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1、XX啤酒营销中心 市场督察工作学习报告,2013年5月1日,第一部分 部门概况第二部分 督察职责第三部分 工作内容第四部分 考 核第五部分 其 他,报告内容,1.督察组*公司市场督察组成立于2006年，隶属于公司市场 企划部，由36人组成，其中督察经理2名、督察内勤员2名、市场督察员32名。 市场督察组共分为8个业务小组（1名督察组长+3名督察员）和1个内勤小组 （1名内勤组长+1名内勤员）。,一、部门概况,2.督察小组督察组每月出差期间，从8个业务小组中抽调2个业务小组担任该月的执 勤小组，2个执勤小组留守公司，负责报账资料的接收及审核过单。各督察小组工作安排如下：业务小组：费用核查、策略核
2、查、窜货核查、专项核查内勤小组：交接分发资料、办公室6S管理、办公室工作纪律、督察员考勤及工作抽查、审核业务组的督察报告执勤小组：负责核查督察组出差期间接收的报账资料、完成公司领导临时安排的各项任务、协助内勤组审核业务组的督察报告,一、部门概况,1.工作目标客观反映市场问题；强化营销队伍执行力；推动市场营销工作良性发展！ 2.工作原则公正、客观、严谨 3.五条禁令不准接受经销商、销售人员的宴请和娱乐活动 不准接受经销商、销售人员的住宿安排、不准在办事处住宿 不准接受经销商、销售人员馈赠的金钱及物品不准提供虚假数据、提交虚假报告 不准违反保密规定，对要求保密的核查计划行程、结案核查内容严格保密,
3、二、督察职责,4.督察经理岗位职责 制定核查计划、有序有效组织开展核查业务规范业务流程，检查指导督察员核查业务汇总归纳核查结果，保证核查结论客观准确完善内部管理，建设有良好职业素养的督察团队组织开展内部培训，提高督察员业务技能完善绩效管理、落实月度考核，推动督察工作持续改善按时按质完成部门下达的各类核查工作及时汇报反馈市场问题，对部门和公司负责,二、督察职责,5.督察组长岗位职责 有效分配、落实和执行既定核查计划检查指导小组成员核查业务及时汇总提交小组核查数据及核查报告、保证核查结果客观准确及时反馈市场问题，有效跟踪问题整改处理结果负责小组内部管理、分解小组绩效考核协助督察经理工作,二、督察职
4、责,6.督察员岗位职责 有效执行、及时完成既定核查计划按时汇总提交核查数据、保证核查数据客观准确及时反馈核查问题、有效跟踪问题整改处理结果协助督察组长工作,二、督察职责,三、工作内容-费用核查,1.费用核查定义督察组负责对各办事处当月需报帐的热卖点、通路报帐等营销费用进行核查，确保所支出的费用真实、符合公司管理条例。 2.费用核查的时效性,10,接收材料,计划分配,审核材料（书面、电话）,确认不合格原因、金额、终端,办事处整理,现场复审,沟通确认,办事处,审核合格，提交审核报告,信息组审核,下次再提交,督察经理汇总,审核确认,电话抽查不合格,书面审核不合格,提交现场复审报告,报账差错，提交报告
5、,材料不齐全，退回,规定期限内完成整理,费用核查工作流程图（点击看大图）,3.热卖点核查督察员所接触到的热卖点报帐材料主要有：a.热卖点月报表; b.物资交接单; c.热卖点申报表; d.热卖点签场协议督察员核查内容主要有：办事处提交的材料是否齐全。第1次报帐是否附有签场协议和申报表。物资交接单上赠送品种、数量、时间是否符合签场协议。现金500元以上是否有银行回执单、签场形式为包场且有销量要求的是否有进货登 记册。银行回执单的姓名是否与终端姓名一致。物资交接单上报帐金额是否与热点月报表上的金额一致。物资交接单上是否有涂改。物资交接单的填写是否规范。电话向终端核实酒水（现金）是否赠送到位（按70
6、%比例）,三、工作内容-费用核查,现金物品交接单区域：灌阳 电脑编号：200804001245 移交人：张三 填单日期：8.17今收到燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司下列物资: 8 月份包专场酒品种 纸箱漓泉纯生10度 数量 100 件/提（第2次/总 12 次），并确认本次之前的包专卖费用已全部支付到位。接收单位（盖章）： 李四饭店 接收人：（签字）李四 13977311910接收人请注意：如果按照签约协议您应得的利益没有及时得到落实，请先与经销商和办事处的业务员、主管或市场专员联系；如果还不能得到解决的，可拨打0773-3853957反映情况，我们将保证你的利益。销售主管：王五 市场专员：
7、,三、工作内容-费用核查,附：现金物品交接单上“红色字体”为须填写项目,4.通路核查督察员所接触到的通路报帐材料主要有：a.报帐信息单; b.促销活动方案（含方案变更申请表、OA批文）;c.汇总表; d.进货登记册图1.汇总表 图2.进货登记册,三、工作内容-费用核查,督察员核查内容主要有：办事处提交的材料是否齐全。活动量是否超方案规定量。活动量加配送量是否大于提货量（特殊情况除外）促销活动是否在方案规定的区域执行，是否按方案规定的品种开展活动。方案总的报帐金额是否超方案预算费用。进货登记册、汇总表、报帐信息单三者上的数量金额是否一致,进货登记册是否有涂改,进货登记册上的进货时间是否在方案规定
8、时间内。进货登记册、汇总表的填写是否规范，与提货量有关的，报帐单上是否有销售部统计金额在1000元以上是否有银行回执单、纸箱回收方案是否有纸箱回收证明和给市场部的打款单、在当地购买物品是否有OA报价流程批文和正规发票银行回执单上姓名是否与终端姓名一致。电话向终端核实活动是否执行到位（按20%比例）。,三、工作内容-费用核查,5.灯箱招牌核查督察员所接触到的通路报帐材料主要有：a.报账汇总表电子表格；b.书面汇总表；c.原始制作单；d.灯箱招牌照片督察员核查内容主要有：是否提供有照片照片上CI是否符合公司要求是否有金属边验收单上的类型、面积、价格、附加材料是否与汇总表上一致,三、工作内容-费用核
9、查,灯箱招牌核查主要流程：督察组经过书面审查和现场复审，将灯箱招牌制作单分为合格的制作单和不合格的制作单。合格的制作单签字后交信息组，并办理交接手续，而且将不合格制作单明细表同时提交信息组备案。核查不合格制作单的处理a.督察员将不合格的制作单在核查结束后，统一退回制作商，不予报账，并办好 交接手续。b.将不合格制作单在汇总表上标出、并将不合格制作单的费用从报账总费用中扣除。按灯箱招牌费用核查报告（模版)书写报告。附.费用核查中不合格报账问题汇总及处理操作标准,三、工作内容-费用核查,1.策略核查根据公司制定的营销策略，对各办事处执行既定营销策略过程进行核查，确保各办事处能有效地执行公司既定营销
10、策略，稳固市场占有率、有效使用费用、有效打击竞品。2.策略核查内容区内：直供率、专销执行率、传播品到达率、终端生动化、价格管理、压制率、窜货核查、终端生动化等。 区外：铺货率、直供率、价格管理、陈列率、传播品宣传、终端生动化到达率、终端生动化、终端拜访、窜货核查等。,三、工作内容-策略核查,18,策略核查 计划安排,沟通,市场经理,出差,开展策略核查,办事处,提交基础数据,督察组存档,提取,客户投诉,投诉处理,发现市场问题,市场改进建议,汇总核查数据，提交核查报告,提交报告,提交报告,督察经理,沟通了解,办事处,沟通了解,办事处,汇总核 查情况提交月度督察报告,跟踪处理结果,跟踪改进情况,公司
11、营销例会汇报,策略核查工作流程图（点击查看大图）,3.策略核查方式督察组策略核查采取走访终端，实地收集数据的方式。终端走访路线的选择坚持右手原则，并且要求沿线不跳点。具体终端走访路线如下图所示：,三、工作内容-策略核查,右手原则,4.策略核查标准督察组策略核查的重点因公司要求和市场的实际情况而不断变化。现阶段区内市场策略核查的重点为经销商直供率、专销执行率和压制率；现阶段区外市场策略核查的重点为铺货率、价格管理和终端生动化。策略核查的最终结果将直接影响着各销售部部长的月度考核得分。针对区内、区外两个不同的市场，督察组在策略核查时所使用的终端拜访表和操作评判标准也有所不同。具体的终端拜访表和操作
12、评判标准见下：附1.市场督察组策略核查终端拜访表附2.市场督察组策略核查操作评判标准（区内）附3.市场督察组策略核查操作评判标准（区外）,三、工作内容-策略核查,1.窜货核查通过督查组自主发现或办事处的举报，对窜货产品进行核查，确定窜货责任经销商和办事处，为公司处罚责任经销商和办事处提供依据。2.窜货类型自窜：同一办事处内部经销商之间的窜货；互窜：同一销售部、不同办事处经销商之间的窜货；外窜：不同销售部经销商之间的窜货；自查：办事处自行开展的窜货核查；督查：非办事处和经销商举报、市场部督察组在市场核查过程中发现线索并开展的窜货核查；,三、工作内容-窜货核查,22,办事处 举报,策略核查中发现线
13、索,情况说明,情况说明,督察经理,安排核查,窜货核查,沟通确认,沟通确认,储运部核实,办事处确认,汇总核查结果,督察经理,审核提交核查报告,追踪罚款收缴情况,奖励和补偿审批,缴款,责任办事处,财务部,办事处 经销商,奖励补偿,窜货核查工作流程图（点击看大图）,3.窜货认定督查组通过现场抄录的公司防窜码/批次跟踪查询系统来认定责任经销商。a.若窜货产品批号不能认定责任经销商，储运部等相关责任部门负连带责任，窜货罚款由相关责任部门承担。b.若窜货产品批号被人为销迹、不能根据产品防窜码/批号查处到责任经销商但可以认定责任销售部的，窜货罚款由责任销售部承担。,三、工作内容-窜货核查,纸箱（塑膜）/瓶盖
14、防窜码,瓶盖/瓶标生产批号,4.窜货处罚区内外市场之间的窜货处罚：10元/件a.现场查处窜货数量在50件（不含50件）以内的，按提货量的50%计算。b.现场查处窜货数量在50件（含50件）以上的，按提货量的100%计算。区内或区外办事处之间、办事处内部的窜货处罚：5元/件a.现场查处窜货数量在50件（不含50件）以内的，按提货量的25%计算。b.现场查处窜货数量在50100件（含50件、不含100件）之间的，按提货量的50%计算。c.现场查处窜货数量在100200件（含100件、不含200件）之间的，按提 货量的75%计算。d.现场查处窜货数量在200件（含200件）以上的，按提货量的100%
15、计算。附.2013年桂林漓泉窜货查处条例修订版（待审批）,三、工作内容-窜货核查,1.二级出库核查督察组依照公司领导或市场部要求在出差期间实地抽点区域内经销商实际库存数并将其公司系统中经销商库存数进行比对，用以规范各经销商库存管理及货物流向数据录入。2.二级出库核查原理二级出库 期初库存 入库数 期末库存 调整数,三、工作内容-二级出库核查,3.二级出库核查主要流程督察员在经销商文员处导出库存盘点前一日系统库存数据。督察员依照系统库存数据逐一盘点经销商仓库各品种库存实际数量。督察员将经销商实际库存数与系统库存数逐一比对，如库存数存在误差，及时与 经销商进行沟通并核查出误差原因。督察员将最终的经
16、销商库存数汇总填表后交由经销商签字确认。,三、工作内容-二级出库核查,经销商签字确认实际库存数,4.二级出库误差常见原因破损酒未录入系统；经销商之间的借调酒未录入系统；入库、出库未及时录入系统，或者误录系统新增终端暂无代码，无法录入系统；经销商撤销后的尾货调入其他经销商未录入系统；录入系统标准不一，未严格遵守“出库则录入”的标准；终端退货未录入系统；虚报二级出库；附.经销商二级出库数据准确性核查总表,三、工作内容-二级出库核查,1.专项核查根据职能部门要求专门针对某一地区、某一事件或某一工作环节等进行不同于一般策略核查的工作。 2.专项核查主要内容热点包干、返利专项核查陈列赠酒执行情况专项核查店招灯箱专项核查回瓶情况专项核查 其他专项核查,
