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1、2018/10/22,1,会议营销现场促单 实战技巧,主讲：金新涛,2018/10/22,2,一、简述达成销售的3个步骤 二、现场提高购买率技巧 三、成交话术,2018/10/22,3,一、简述,1、会销是一种销售方式。 2、会场成交是一个系统工程，涉及到很多 环节，我们所做的一切就是为了顺滑的转变顾 客的心理。从而成交。简单说分为3个阶段。,2018/10/22,4,上门拜访、体检沟通、会前参观展示墙，视 频介绍等等，都是和客户接触的手段，让客户了 解你。了解公司，了解产品，通过不同的角度的 沟通让自己对顾客有个全面的清晰的了解。因为 了解是信任的基础。,1、深度沟通，建立信任,2018/1
2、0/22,5,2、加深痛苦，追求快乐,1）人性： 人不解决小问题，人只解决大问题，不见棺材不掉 泪，不到黄河心不死。（如：牙病） 2）人是等到迫不得已才会买你的产品，才会去寻找解决方案。 3）我们的工作就是在他的伤口上撒点盐让他痛得不得了， 他才想要买你的产品，（并不是真正地让他产生问题，而是让 他产生联想现在不解决问题以后会有大的麻烦）。 （病情未来出现的情况展示出来，放大）,2018/10/22,6,3、激发欲望，采取行动,1、我的产品一定能解决你的问题。 2、每一个产品不止一个特点，要对症下药，对准客户的病 症来讲，使他感兴趣。产品是为他而生的。 3、塑造产品价值 (超值享受） 产地唯一
3、性：亚马逊流域 稀缺性：每一年都在减少（有升值空间） 极致品质：手工而非工业流水线（世界上人工是最贵的） 独特提取工艺：要经历多少道工艺，多少果实才能提取1克。,7,二、现场提高购买率技巧,天时 地利 人和 1）锁定重点顾客 2）引爆气氛 3）借力杠杆 4）抓住最佳促销时机 5）盯紧顾客有购买信号 6）修炼自身,2018/10/22,8,1、重点顾客是金矿,1、20%的人产生80%的利润。 2、提升工作效率。 3、提升员工和顾客信心。 4、树立标杆。,2018/10/22,9,中医4招 锁定重点顾客 （望）看资料是否仔细 （闻）听专家讲课是否认真 （问）是否询问产品功效、及促销政策 （切）是否
4、有兴趣摸产品,2018/10/22,10,2、气氛是销量引爆剂,1、氛围大于技能 2、追求快乐是人的本能，时采取行动的催化剂,2018/10/22,11,现场气氛的营造的要点 1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人在购买，此时主持人可适时煽情 。 2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，员工掌声鼓励。 3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到， 4、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等。,2018/10/22,12,3、杠杆借力,1、借力是为了省力，省时。出单 2、人是环境和组织的产物，上、下、左、
5、右均为借力的对象。,2018/10/22,13,杠杆借力要点 1）主持人：参与抽奖活动（尊重、实惠）（ ） 2）检测人员： “对症下药”（病情侧重点）（） 3）专家：针对顾客可能选的品种，重点讲解。（） 4）老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传（ ） 5）上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。 当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度， 可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。（）公司创始人、媒体报道。,2018/10/22,14,四、现场最佳促销时机 （天时尽在掌握）,1、专家讲座后 （权威和痛苦）2、老顾客分享后 （类比）3、娱乐节目后 （快乐）4、本桌有人购买后
6、 5、已有意向的在会前促销,2018/10/22,15,五、购买信号,1、讨价还价 2、关心赠品 3、主动询问有相同症状使用者的情况 4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早 5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围,2018/10/22,16,6、现场非常关注产品宣传资料及价格单 。 7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我。，这真的。吗？”） 。 8、对你越来越热情，不断点头，认同你所说的。 9、身体语言放松下来。 10、现场有听、看、摸、问等行为。,2018/10/22,17,6、修炼自身,1、外表2、知识3、情志,2018/10/22,18,服装,仪容,1）你的仪表价
7、值百万,2018/10/22,19,你是否有过以下不合适的行为,扎一条已经掉漆的皮带,穿黑皮鞋配白色袜子,浅色衬衣里面穿深色贴身内衣,夏天穿拖鞋和暴露的服装,皮鞋脏，西装有污渍,衬衣脏,衣服扣子不全，领带松散,2018/10/22,20,你是否有过以下不合适的行为,眼镜脏或破损,有头屑，头发脏乱,脸上有胡子茬,指甲过长,指甲不干净,饭后未漱口,2018/10/22,21,2）知识修炼,产品知识,竞品知识,行业相关知识,企业知识,介绍产品时要强调产品给对方带来的好处（利益），不要罗列产品自身特点，概念 。客户要的客观证据而非主观判断。,2018/10/22,22,谁更重要？,3）情志修炼,201
8、8/10/22,23,信心自已要对产品非常有信心，不能仅仅把自己定位在做销售上，要看到在完成销售的同时也是把健康和快乐带给顾客，这是一项双赢的工作 。信心是可以感染别人的，你对产品的信心通过你的语言和神态以一种电磁的信号传递给对方。对方会因为相信你而相信你的产品。所以卖产品就是卖自己。,2018/10/22,24,三、成交话术,2018/10/22,25,话术一：“我要考虑一下”你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？因此 我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？ 是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？ 先生，老实说会不会因
9、为钱的问题呢？,2018/10/22,26,话术二：以后再说（解决拖延习惯）美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做 错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗? 假如你今天“不买“，没有任何事情会改变，明天将会跟今 天一样。 假如你今天 “买”，这是你即将得到的好处：1、2、3、 显然买好比不买更有好处，你说是吗?,2018/10/22,27,话术三：“不在计划内”阿姨，我完全理解你所说的，一个和谐美满的家庭 都要精打细算的，有计划的过日子。计划是引导家庭达成目标的工具，但工具通常本身需要 具备有弹性，你说是吗?假如今天我们讨论的这款保健品能帮你和老伴拥有一个 健康
10、的身体的话，作为一个家庭的决策者，你是愿意让计划来 控制你呢，还是由您自己来主控计划?,2018/10/22,28,话术四：太贵了，能不能便宜点？（1、理性分析）先生，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样 产品时，他会注意三件事：1、产品的品质;2、优良的售后 服务;3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀 的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。,2018/10/22,29,2、化整为零（“每天花费”）1）一年只要10000元，一年365天，平均每天只要投资 27.39元，每月只需少抽两包烟就可以了，或是少吃一次肉， 少打
11、一次针，。如果连这个都没有办法投资，你就更应该买了，您同意 吗?,2018/10/22,30,话术五：我觉这个产品不值这个价格（“十倍测试”)先生(小姐)，多年前我发现完善测试某件事情价值 的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为 你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯 定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多 10倍的价钱呢?我们的产品让很多人变得年轻了。,2018/10/22,31,话术六：“是，是”准备一些让客户只回答“是”的表现产品特点问题。例如：“某某先生，我们的产品比A产品省电20%，对 吗?”“我
12、们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗?”最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回 答“是”了,2018/10/22,32,7）假设成交法 “刘阿姨，你是要大全套还是小全套或是。 呢？选择大全套的话，可以赠送。或是。，您是哪 一种呢？” 8）权威成交法张阿姨啊，刚才专家都讲了，肯定没错的，您就放心 吧！我们不可能拿丁总的名声跟您开玩笑的！名额马上没有 了，签个字吧！,2018/10/22,33,9）从众心理成交话术王阿姨啊，您看同你一起来的都定了，一定没错，你也 赶紧定了吧！来签个字！10）稀缺成交法（时间、名额、赠品）张阿姨，这是最后一个名额了，你要是争取不上，那就 没机会了！赶紧签了吧！张总啊，您看这么多人都定了，一定没错的，就今天一 天的机会，您可千万别错过机会啊！来，在这签个字。,2018/10/22,34,留下几个问题,1、我没有钱 2、老伴不让我买 。话术原则：先肯定，再抽象，再转移,2018/10/22,35,现场成交温馨提示,1）不谈概念和功能，只谈利益。 2）要敢于帮助客户做决定。 3）要敢于PUSH客户。 4）主动发问，快速锁定问题，掌握主动权。 5）签单条随身带，签字笔随手拿，时刻准 备着签单。一个点打动客户就直接促成,2018/10/22,36,
