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1、第 1 章消费者行为学概述一、基本概念1消费2消费者3潜意识4认识过程5情感过程6意志过程7个性倾向性8个性心理特征9市场实验法10造句测验法二、问题解答1消费者行为学的研究对象是什么？2什么是消费者行为？3消费者行为的主要特点有哪些？4消费心理与消费行为之间是何关系？5消费者的心理活动构成包括哪几个方面？6试述研究消费者行为的现实意义。7试述消费者行为研究的主要方法。讨论题：1请结合本文及相关资料分析，在人均 GDP 达到 1000 美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化？2政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况？第 2 章消费者需要与购买动机一、基本概念1
2、需要2消费者需要3动机4购买动机5生理购买动机6心理购买动机7诱因理论8唤醒理论9投射法二、问题解答1简述消费者购买行为的一般规律。2人的需要心理是如何产生的？3简述消费者需要的分类。4消费者需要的特点有哪些？5试述消费者需要的基本存在形态。6理解购买动机时需要注意哪些问题？7购买动机的作用是什么？8常见的消费者具体购买动机有哪些？9试述马斯洛的需要层次理论。第 3 章消费者的注意、感觉与知觉一、基本概念1注意2无意注意3有意注意4感觉5感觉阈限6知觉7错觉8首因效应9光环效应二、问题解答1引起无意注意的原因有哪些？2引起和保持有意注意的方法有哪些？3试述注意在营销活动中的作用。4举例说明“韦
3、伯定律” 。5试述感觉在营销活动中的作用。6在社会知觉方面的错觉主要包括哪些？7什么是知觉的选择性？它在营销活动中有何作用？8消费者的风险知觉受哪些因素影响？如何降低知觉风险？三、案例分析红叶超市的购物环境讨论题：1红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？2红叶超市应当怎样改造和安排购物环境以增加消费者的注意，并引导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？第 4 章消费者的记忆、想象与思维一、基本概念1记忆2想象3形象思维4逻辑思维二、问题解答1简述记忆的心理过程。2试述艾宾浩斯遗忘曲线及其对营销活动的启示。3想象对市场营销活动有何影响？4举例说明消费者的思维特性对其购买行为的影
4、响。第 5 章消费者的情绪、情感与意志一、基本概念1情绪2情感3道德感4审美感二、问题解答1消费者情绪的表现形式有哪些？2发泄不良情绪的适当途径有哪些？3在购买活动中影响消费者情绪变化的因素有哪些？4试述消费者的意志心理过程及其基本特征。第 6 章消费者的个性、自我概念与生活方式一、基本概念1个性2性格3能力4自我概念5AIO 分析法二、问题解答1消费者的气质类型对消费行为有何影响？2性格的基本特征有哪些？3试述典型的消费性格。4消费者在购买活动中经常运用的能力有哪些？5从购买行为来看，消费者的购买能力可以分为哪几种类型？6简述影响消费者自我概念形成的因素。三、案例分析我的地盘听我的讨论题：1
5、结合本文谈谈当前大学生生活方式方面有何特点。2假如你的目标市场是年轻人或者是大学生，你将如何制定营销策略？第 7 章消费者的学习心理与行为变化一、基本概念1学习2强化二、问题解答1试述消费者学习的作用。2什么是观察学习？怎样利用该理论刺激消费者的反应？3怎样从正面强化消费者的行为？4举例说明刺激泛化对营销活动的作用。第 8 章消费者的态度形成与改变一、基本概念1态度2态度测量法二、问题解答1简述消费者态度的基本功能。2消费者态度形成的一般特点有哪些？3试述影响消费者态度改变的因素。4改变消费者态度的营销策略主要有哪些？讨论题：1简短地概括可口可乐调查部门的错误在哪里？2企业如何把握品牌重新定位
6、？积极的品牌态度如何影响消费者行为？第 9 章经济文化因素与消费者行为一、基本概念1个人可支配收入2恩格尔定律3流行文化4亚文化群二、问题解答1在研究消费者收入时，常使用哪些指标？2相对收入变化会对消费者产生哪些心理影响？3在查阅相关资料的基础上，分析当前我国消费者的储蓄目的及对消费的影响。4文化有哪些特征？为什么在文化适应中要贯彻因地制宜的原则？5受传统文化的影响，我国的消费者行为具有哪些不同于西方的特点？6大学生可否算做一个亚文化群？为什么？讨论题：1在中国，消费者从麦当劳餐厅那里得到了什么文化内涵？它对消费者行为有什么影响？2麦当劳公司在实施全球化和标准化营销战略的同时，针对中国的实际情
7、况对营销战略进行了哪些调整？第 10 章社会群体因素与消费者行为一、基本概念1社会群体2非正式群体3参照群体4社会阶层5群体压力6从众二、问题解答1与消费者行为密切相关的社会群体有哪些？2举例说明参照群体对消费者行为的影响。3决定参照群体影响强度的因素有哪些？4举例说明“名人效应”和“普通人效应” 。5试述不同社会阶层的消费者购买行为的差异。6为什么会存在从众现象？影响从众行为的因素有哪些？讨论题：1结合本文并查找相关资料，谈谈当前我国中产阶层有何特点？2针对我国当前中产阶层消费物质化特征，企业应该如何制定目标市场战略和策略？第 11 章家庭环境因素与消费者行为一、基本概念1核心家庭二、问题解
8、答1家庭对消费者行为的影响表现在哪些方面？2按其在决策过程中所起的作用不同，家庭购买角色有哪几种？3试述家庭购买决策方式及其影响因素。4试述独生子女在家庭购买决策中的作用。讨论题：1结合本案例谈谈当前家庭购买决策发生了哪些变化？2结合本案例分析营销人员在制定家庭营销策略时应该注意哪些问题？第 12 章情境、商店环境因素与消费者行为一、基本概念1消费者情境2贝克五要素说3商店知觉图4零售引力法则二、问题解答1商店招牌设计应掌握哪些原则？2商店橱窗展示对消费者的心理功能有哪些？3针对消费者心理，应该怎样进行商店内部的色彩调配？试举例说明。4在考虑购物场所的音响设计时，应注意哪些问题？5什么是商品陈
9、列的“三易”原则？三、案例分析别关灯！讨论题：1结合本文谈谈商店外部和内部环境对消费者购买行为的影响。2你认为店头灯光和店内灯光有何作用？第 13 章营销组合因素与消费者行为一、基本概念1产品环境2尾数定价3价格意识二、问题解答1试述罗杰斯的新产品购买者类型理论。2消费者的价格心理主要有哪些表现？3常用的心理定价策略有哪些？4采用招徕定价策略时要注意什么问题？5依据价格意识心理，试分析消费者对价格变动的反应。6举例说明不同的消费心理对终端销售点选择的影响。7在顾客不同购买阶段，应该分别确立什么样的促销具体目标？第 14 章消费者购买行为模式与购买决策一、基本概念1科特勒的刺激反应模式2顾客满意3顾客让渡价值4时间成本5顾客忠诚二、问题解答1简述习惯建立理论。2消费者在进行购买决策时，主要考虑哪些内容？3试述消费者购买决策过程。4企业如何提高顾客满意？5顾客忠诚对企业有何意义？6衡量顾客忠诚度的标准是什么？7影响顾客忠诚的因素有哪些？8试述提高顾客忠诚的策略。
