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1、消费者行为影响企业销售随着市场经济的高度发展，市场竞争愈来愈激烈，消费者在市场中的主体地位和对企业的决定性作用越来越突出，企业要想生存和发展必须使顾客在购买产品和服务时能获得最大的满意度，从而吸引并维系顾客。只有真正树立起以消费者为中心的服务理念，维护消费者的利益，才能赢得消费者的信任，才能在市场竞争中立于不败之地。一、消费者行为从哪些方面影响企业销售（一）从生产方面第一，消费是生产的目的。只有生产出来的产品被消费了，这种产品的生产行为才算真正完成。在社会再生产的四个环节中，消费是最终目的。社会主义生产的目的就是满足人民群众日益增长的物质和文化生活的需要，即为了满足人们的生活消费。人们有各种需
2、要，才有适应人民需要的各种生产。第二，消费所形成的新的需要，对生产的调整和升级起着导向作用。消费的扩张或萎缩，使产品价格相对地上涨或下落，从而像指挥棒一样调节着生产的扩大或缩小。因此，生产者要积极了解消费市场的状况和变化趋势，及时调整经营方向，以便在竞争中取得有利地位。第三，消费是生产的动力。一个新的消费热点的出现，往往能带动一个产业甚至几个相关产业的出现和成长。例如，旅游热就带动了旅游业和地区特色产业的发展。第四，消费为生产创造出新的劳动力。每一个人的劳动能力，无论是智力还是体力，都有一个形成过程。新的、较高水平的消费会提高劳动者的生产积极性和创造性，特别是知识教育、能力培训等方面的消费，有
3、利于提高劳动生产率，推动生产的发展和社会的进步。 （二）从采购方面 1销售部门应提供正确的销售预测及销售目标等资料给采购部门，以期采购计划之有效执行。2销售部门研订产品之价格，必须事先预估制造成本，尤其是占主要部分之材料成本。在预估材料成本方面，采购部门应提供充分之协助。3销售部门在与顾客谈判特别订单及无库存的产品时，必须考虑采购的购运时间，避免造成无法如期交货的问题。4采购部门应将从供应商处所获得的有关竞争同业的用料需求资讯，以及其产品之销售数量、品质、价格等资讯，提供给销售部门，以协助做好竞争策略之拟订工作。5为了互惠起见，公司在政策上，会要求供应商购买本公司之产品，在此项政策之执行方面，
4、销售部门与采购部门应密切配合办理。 （三）从服务方面1、服务流程方面，顾客在售后服务最需要的是公平和便捷，特别是服务补救的时候，惠普的笔记本售后门引起的全国数百个维权群，丰田的召回门，都需要在流程上体现出来。正确的流程才有正确的结果，没有事前拟定的处理原则、设计好的预案和确保执行的制度，很难仅仅依靠现场服务人员的应变去回应顾客令其满意。 2、高素质的服务人员，没有顾客不喜欢热情、积极、善于倾听、愿意解决问题、有权利解决问题、经过培训知道如何解决问题的服务人员，他们可以有效的弥补有形展示和流程的不足。不幸的是没有无缘无故的爱，如果没有良好的作业环境、持续有效的培训支持、足够的激励政策，很难想象一
5、位满腹怨言的服务人员能提供优质的服务。（四）从库存方面1. 零售商帮助供应商更有效地做出计划，供应商从零售商处获得销售点数据并使用该数据来协调其生产、库存活动与及零售商的实际销售活动；2. 供应商能按照销售时点的数据，对需求做出预测，能更准确地确定客货批量，减少预测的不确定性，从而减少安全库存量，命名存储与供货成本更小，同时，供应商能更快响应用户需求，提高服务水平，使得用户的库存水平也降低3. 是持有库存。一般而言，在库存上有更大的投人可以带来更高水平的客户服务。长期以来，库存作为企业生产和销售的物资保障服务环节，在企业的经营中占有重要地位。企业持有一定的库存，有助于保证生产正常、连续、稳定进
6、行，也有助于保质、保量地满足客户需灾.维护企业声誉，巩固市场的占有率二、消费者行为的购买心理求实行为：它是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。在这种动机支配下，消费者在选购商品时，特别重视商品的质量、功效，要求一分钱一分货，相对而言，对商品的象征意义，所显示的“个性”，商品的造型与款式等不是特别强调。比如，在选择布料的过程中，当几种布料价格接近时，消费者宁愿选择布幅较宽、质地厚实的布料，而对色彩、是否流行等给予的关注相对较少。求新行为：它是指消费者以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。在这种动机支配下，消费者选择产品时，特别注重商品的款式、色泽、流行性、独
7、特性与新颖性，相对而言，产品的耐用性、价格等成为次要的考虑因素。一般而言，在收入水平比较高的人群以及青年群体中，求新的购买动机比较常见。改革开放初期，中国上海等地生产的雨伞虽然做工考察、经久耐用，但在国际市场上，却竞争不过中国台湾省、新加坡等地生产的雨伞，原因是后者生产的雨伞虽然内在质量很一般，但款式新颖，造型别致，色彩纷呈，能迎合欧美消费者在雨伞选择上以求新为主的购买动机。求美动机：它是指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。在这种动机支配下，消费者选购商品时特别重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素，讲究商品的造型美、装潢美和艺术美。求美动机的核心是讲求赏心悦目，注重商品
8、的美化作用和美化效果，它在受教育程度较高的群体以及从事文化、教育等工作的人群中是比较常见的。据一项对近 400 名各类消费者的调查发现，在购买活动中首先考虑商品美观、漂亮和具有艺术性的人占被调查总人数的 41. 2%，居第一位。而在这中间，大学生和从事教育工作、机关工作及文化艺术工作的人占 80%以上。求名行为：它是指消费者以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。当前，在一些高收入层、大中学生中，求名购买动机比较明显。求名动机形成的原因实际上是相当复杂的。购买名牌商品，除了有显示身份、地位、富有和表现自我等作用以外，还隐含着减少购买风险，简化决策程序和节省购买时间
9、等多方面考虑因素。求廉动机：它是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。在求廉动机的驱使下，消费者选择商品以价格为第一考虑因素。他们宁肯多花体力和精力，多方面了解、比较产品价格差异，选择价格便宜的产品。相对而言，持求廉动机的消费者对商品质量、花色、款式、包装、品牌等不是十分挑剔，而对降价、折让等促销活动怀有较大兴趣。 求便动机：它是指消费者以追求商品购买和使用过程中的省时、便利为主导倾向的购买动机。在求便动机支配下，消费者对时间、效率特别重视，对商品本身则不甚挑剔。他们特别关心能否快速方便地买到商品，讨厌过长的候购时间和过低的销售效率，对购买的商品要求携带方便，便于使用和维修。
10、一般而言，成就感比较高，时间机会成本比较大，时间观念比较强的人，更倾向于持有求便的购买动机。模仿或从众行为：它是指消费者在购买商品时自觉不自觉地模仿他人的购买行为而形成的购买动机。模仿是一种很普遍的社会现象，其形成的原因多种多样。有出于仰慕、钦羡和获得认同而产生的模仿；有由于惧怕风险、保守而产生的模仿；有缺乏主见，随大流或随波逐流而产生的模仿。不管缘于何种原由，持模仿动机的消费者，其购买行为受他人影响比较大。一般而言，普通消费者的模仿对象多是社会名流或其所崇拜、仰慕的偶像。电视广告中经常出现某些歌星、影星、体育明星使用某种产品的画面或镜头，目的之一就是要刺激受众的模仿动机，促进产品销售。好癖行
11、为：它是指消费者以满足个人特殊兴趣、爱好为主导倾向的购买动机。其核心是为了满足某种嗜好、情趣。具有这种动机的消费者，大多出于生活习惯或个人癖好而购买某些类型的商品。比如，有些人喜爱养花、养鸟、摄影、集邮，有些人爱好收集古玩、古董、古书、古画，还有人好喝酒、饮茶。在好癖动机支配下，消费者选择商品往往比较理智，比较挑剔，不轻易盲从。三、企业更好地销售1、明确企业自身的市场定位。企业要获取竞争优势，关键在于企业要明白自己的产品是以哪个阶层的消费者为目标，在明确整体的定位后，应对市场进一步细分，将目标定位于特定的消费群体，满足某一特定类型消费者的需要。2、实施品牌战略，创立自己的品牌，树立品牌形象。品
12、牌是企业文化的集中体现，是企业的形象，是企业核心竞争力的总和。在很大程度上，品牌影响着消费者的行为倾向，如“可口可乐”品牌、“康师傅”、“娃哈哈”等都是品牌战略的成功表现。3、让消费者理解商品。消费者的理解主要包括产品招牌和价格两个方面，最有效的方式就是通过广告宣传和价格促销。产品知识的广告宣传，会加强品牌在消费者头脑中的印象，产生记忆，开展多种形式的促销活动，会提高产品的销售量，促进和消费者“沟通”。具体而言可以开展以价值促销为主题的多种促销组合，通过价值促销活动提高消费者自身知识，留下“商家是在为消费者考虑”的好印象，该销售企业必会成为其今后购物的首选。4、强化服务理念，提供完美服务，让消费者满意商品。企业应将服务贯穿于消费者的整个消费过程，不仅包括购物过程中的关键时刻，也包括购物之前和购物之后的售后服务。另外，企业每个部门的人都应树立服务的理念。五结论在当今竞争日益激烈的时代。企业要想在竞争中获得优势，就必须密切结合消费者消费的新特点，改变自己的营销模式，明确自己的市场定位，树立自身的企业品牌，给消费者提供完美的销售服务，同时实施国际化战略。在策略实施的过程中，密切关注新形势，定能获得消费者对企业的信赖与认同，从而获得良好的发展。
