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1、门店诊断与改善业绩,诊断及绩效评估方式,诊断商店经营的主架构1、增加来客数2、提高客单价3、費用与成本降低 评估方式1、历史经营数据2、同业经营数据3、自订经营标准,诊断类别,一、理念上的诊断 业态定位的诊断 营业坪数 商品结构 销售产品比率 营业时间 销售方式 管理信念,诊断类别,二、店铺运作诊断 最优立地的诊断 坪数的诊断 商品结构的诊断 动线的诊断 店头行销的诊断 商品力的诊断,诊断类别,三、管理上的诊断 形象的诊断 组织系统的诊断 客情掌握的诊断 资讯掌握的诊断 盘损管理的诊断 加盟系统的诊断 策略联盟的诊断,销售额（营业面）,交易客数,客单价,个数,个单价,入店率,成交率,交易客数
2、入店客数,入店客数 通行客数,交易客数,入店率 =,成交率 =,店铺环境 服务 促销活动 价格 商品 商品结构 购买决定率,客单价,个单价,个数,非计划购买,计划购买,关联性,冲动性,竞争对应的基本观念,1. 知己知彼，百战百胜 2. 面对问题，提出对策 3. 化危机为转机 4. 避免经营状况陷入恶性循环 5. 立于不败之地,对应竞争店评比表,不振店改善政策,门市分级方法及意义1、 A级门市：每月经常利益额大于所分摊之总部管理费2、 B级门市：每月经常利益额大于零、小于所分摊之总部管理费3、 C级门市：无经常利益，但在全门市BEP以内之门市4、 D级门市：全门市利益无法负担之亏损门市,S 及
3、B 衡量标准,A 长期（三年）亏损的门市应闭店B 开店一年以后业绩无法进展的门市可考虑闭店C 可能改善无效或黑字化时间很长，成本负担太重的门市应闭店D 新开店在半年后才评定E 出现竞争店，观察一年后才判断F 是否闭店应以GRAPH来判断,四.必要的营业数字管理,一、PMA数字分析,何谓PMA？PMA是Product Movement Analysis的缩写，即商品移动分析。 是提供管理者当月份及年累计之商品部门进货资料，以分析各 部门商品是否异常，并作为管理者采取行动之要依据。,二、损益数字分析,损益表是一份期间财务报表，提供管理者了解期间营业状况 （营业收入、营业成本、毛利额、费用）之各项数
4、据，是衡 量某店或是某分公司或总公司经营绩效的重要指针。,三、经营绩效指针,收益性指标： （1）营业额达标率：实际营业额 / 目标营业额 100% （2）营业费用率：营业费用 / 营业额 100% （3）净利额达标率：税前实际净利额 / 税前目标净利额 100% （4）净利率：税前实际净利额 / 营业额 100% （5）毛利率：毛利额 / 营业额 100%,三、经营绩效指针,效率性指标： （1）来客数：某期间平均入店消费之人数。店铺集客人数入店率购买率 （2）客单价：每日平均营业额 / 每日平均来客数客单价=个数个单价 （3）个数：平均每一位顾客购买商品件数 （4）个单价：平均每一位顾客购买一个商品的价格 （5）盈亏平衡点：营业总费用/毛利率 （6）商品周转率：期间销售额 / 期间平均库存金额,（7） 交叉比率：毛利率 周转率 （8） 商品贡献度：毛利率商品销售构成比 （9） 商品耗损率：耗损金额/期间销售金额 （10）坪效：营业额 / 卖场面积 （11）人效：营业额 / 员工人数 （12）ABC分析,三、经营绩效指针, 部门商品调整,A、B、C分析,A、类商品占营业(毛利)额累计比率80% B、类商品占营业(毛利)额累计比率8195% C、类商品占营业(毛利)额累计比率96100%,营业额毛利额A、B、C分析,ABC分析曲線,
