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1、营销机构：亿兰天朗策划顾问 出品时间：二零零九年零三月,做什么产品？ 为什么做这个产品？ 客户为什么会购买你的产品？ 客户购买你这个产品有多大风险？ 用什么来保证你的销售速度？ 卖给谁？ 怎么卖？ 怎么推广？,逻辑结构,做什么产品？,1、产品定位产时权式酒店,产品定位：产时权式酒店（四星级）产时权酒店：客户购买酒店后，平常交给酒店管理集团经营，客户需要入 住的时候，可以自由入住，入住所发生的费用从平常的收益中扣除。这样既满足了客户投资的需求，也满足了客户日常招待来宾或自己入住酒店的需求。,2、操作流程销售后交给管理集团,操作流程：销售后交给管理集团,1,A、长江实业销售实现利润,B、客户和管理
2、集团签订委托管理协议,C、管理集团取费，客户获取收益,2,3,3、入住分析不超过115天，全免费,入住分析：不超过115天，全免，超过后，团客价格入住分析：客户入住天，不计收益返还，如果客户入住30天，今年他测算收益的天数将是335天，如果标准间年返还； 成本分析：客户入住当天除不计收益外，客户入住所发生的成本按照标准成本计算，从客户的收益当中扣除； 超额入住：如果客户入住天数过多，其收益不足以抵付成本，按照团客价格优惠入住； 数据测算：标准间客户，入住在115天内，不收取分文，年终无分红,3、入住分析不超过115天，全免费,举例说明：标准间客户35平，每年全交给管理集团，应分配41860元，
3、平均每天的收益115元 入住一天的成本计算为247元 假如客户入住了30天，我们来测算一下 客户应分配利润=（365-30）*115=38525元 客户入住成本=30*247=7410元 扣除入住成本后分配利润=38525-7410=31115元 备注：如果入住115天，应分配收益28671元，入住成本28450元，平衡。,4、折旧分析每年留500万风险和折旧预备,折旧分析：每年预留500万的风险预备使用途径1：如果经营过程出现风险，可以弥补，尽量保证客户利益 使用途径2：剩余的部分留作装修基金本，延续下来，供装修使用,为什么要做产时权酒店？,1、公寓市场差价格上不去，速度很慢,价格低、销售速
4、度慢、竞争激烈价格低：宏府7513、假日7117、荣民5082、华威5882、南门5491、长安国际12000 速度慢：宏府2.7、假日2.4、荣民0.5、华威0.2、南门2、长安国际0 竞争强：南门国际二期3万多、珠江时代4万多、世纪龙城4万、长安国际2万多、假日国际2万多、 宏府嘉会2万多、华威国际1万多、 乐府国际3万多、美美公寓1万多、宏信国际6万多,2、酒店获利高酒店是公寓的两倍强,怎么计算，酒店都是公寓的两倍强,3、周边无竞争产时权是首创,同样概念的产品，周边没有稀缺性：都知道东大街，南门酒店生意好，但是想投资无门，没有供应； 创新性：全中国第一个提出这个概念的产品，概念和产品超前
5、； 价值高：想住就住，不住就替您挣钱，产品价值高；,4、天生适合做酒店天生酒店位置,酒店能最大化土地价值南门外面：西安四个城门中最重要的城门，标志着古城文化的核心； 酒店集中：酒店产品越集中，对外的集群效应越大，对客户吸引力越高； 五星之中：两个五星级酒店中间的四星级酒店，客户来源很广；,5、酒店需求旺盛平均入住74%,旅游城市旺盛需求保证入住率天客房供应： 33252间； 天客房需求： 24745间； 平均入住率： 24745间/ 33252间=74%； 强势南门区：南门板块酒店入住率在85%左右； 四星正当时：2009年初酒店市场反应，四星级协议剧增，五星级锐减；,6、产品设计先进充分满足
6、客户需求,产时权式酒店是比公寓更先进的一种产品国际经验：从国际物业发展历程来看，产权酒店要比公寓的商品性更高； 无缝衔接：产品无缝化衔接了旅居和投资增值的过度； 全新概念：投资市场萎缩严重，没有清晰创新产品，产品销售当然难； 客户谨慎：目前投资客户谨慎，公寓的盈利能力也就能抵消通胀了；,7、客户面更广三倍于公寓,产时权式酒店客户是公寓的三倍一个反思：在南门买公寓干吗，自己住？投资？绝大部分已投资为主！产时权酒店的客户？ 普通投资者：购买主要目的就是酒店挣钱，同时南门物业自身增值也很好； 投资居住者：私营业主，首先投资酒店和南门，同时满足招待和自住需求； 居住投资者：外地业主，常来西安，选择一个
7、有面子的地方称为选择，购买酒店，来了就住，走了就挣钱，当然不错！,8、利润最大化最大化双方利润,开发商利润最大化，风险最小化！ 购买客户利润最大化，风险最小化！开发商利润最大化：产时权酒店可以卖到9200元，公寓行吗？ 开发商风险最小化：客户面更广，竞争对手少，客户收益高，产品更先进当然风险小！ 客户利润最大化：13%年收益率，公寓根本达不到！ 客户风险最小化：南门公寓的出租市场比酒店还好吗？根本不如。,定位原因总结,公寓市场差价格上不去，速度很慢 酒店获利高酒店是公寓的两倍强 周边无竞争产时权是首创 天生适合做酒店天生酒店位置 需求旺盛平均入住74% 产品设计先进充分满足客户需求 客户面更广
8、三倍于公寓 利润最大化最大化双方利润,凭什么让客户高价购买？,1、第一重磅收益率13%,价格从来不是问题，问题是有多大的收益率购买意图论证：南门购房是投资，投资者从来不关心价格，而是收益率； 风险防范论证：南门这个位置酒店收益肯定比公寓大，当然风险小； 投资比较论证：银行存款3.5%，公寓6%，13%肯定是重磅出击；,2、第尔重磅双重价值有面子,挣钱居住两不误，有面子当然心情好使用价值论证：想住就住，不住就挣钱，多重需求满足，当然有市场； 购买心理论证：南门有座酒店是我的，想住就住，当然有面子；,3、第三重磅绝版地段，千古机会,南门地段等了13朝，酒店产品等了13年地段价值：南门这个地段的物业
9、本来就少，增值价值极高； 产品价值：南门酒店生意好，投资没机会，现在有了这个难得机会； 概念价值：产时权酒店，全国首创，先进的就是挣钱的方向；,4、第四重磅知名公司（挂名）,知名酒店管理集团（香港半岛，TASSI HOTEL葡萄牙）名字就是保障：管理集团能力和经验给予客户最大的信心和保障； 客源就是保障：管理集团可以帮助介绍一些客源，保证入住率； 价格就是保障：知名管理集团可以从形象方面保证酒店的定价；,5、第五重磅千年帝都，旅游胜地,千年帝都，旅游胜地旅游城市：西安作为旅游城市，每年客源广泛，逐年递增趋势； 南门酒店：南门必将成为西安高端酒店集中地，生意当然没问题；,6、第六重磅13%收益，
10、四年无成本回收,消费者支付首付后，酒店收益同时完成年供和投资回收仅需4年,6、第六重磅13%收益，四年无成本回收,消费者支付首付后，酒店收益同时完成年供和投资回收仅需4年购买35平米客户，均价9200元，总价322000元，首付30%，付96600元 贷款金额225400元，按照30年，7%的利息计算 月供1467元，年供17606元 按照比例间房利润分配41860元 利润支付月供后剩余24254元 用首付96600元除24254元，为3.9年收回投资,客户购买原因总结,第一重磅收益率13% 第二重磅双重价值有面子 第三重磅绝版地段，千古机会 第四重磅知名公司（挂名） 第五重磅千年帝都，旅游胜
11、地 第六重磅13%收益，四年无成本回收,管理公司和客户真的无风险吗？,1、9200怎么来的按照13%收益率反推,先确定13%收益率，再反推产品价格,2、测算前的说明需要达到的共同认识,酒店收入=客房收入+餐娱会收入 不同面积客房定价不一样，35，定380元，70，定价760，基本按比例，平米客房收入一样。 具体的客房面积和数量配比我们不知道 客房收入=每间客房收入（客房面积不一样） 客房收入=每间房面积*平米客房收入 客房部总销售面积=每间房面积,3、关于13%说明只是测算，不是承诺,13%的收益率，只是在客户购买是对客户的测算，不是承诺 13%的测算基础是消费者的投资总额 如果说酒店管理集团
12、要把这种测算当作承诺，肯定要减少收益率 因为客户购买公寓，所谓的收益率也是测算 销售公司或者开发商从来没有给过公寓承诺，照样销售 只要说服客户酒店收益率高于公寓，原则上可以说服,4、在13%下测算结果,测算前提： 客户收益13%、入住率80%、标准间380元、35平米、客房成本率65%，餐娱会成本率60%，其中包含10%的管理集团收费,5、在10%下测算结果,测算前提： 如果管理集团承诺收益率，建议承诺为10%，看看经济测算结果,风险抵抗能力总结,五重风险屏障，就是无风险 南门位置酒店适应性和酒店市场火热； 保守计算入住率和商业收入，放大运营成本就是为了安全； 13%这个消费者测算，还安排了5
13、00万的风险防范，65%入住都没问题； 一直没有提到南门这个位置，房子每年自身的增值保值没有分析； 客户自己入住，成本一分不少，保证经营安全和入住率；,销售速度真的能保障吗？,当然能保障,客户面更广客户面是公寓的三陪 收益率最高消费者最看重的问题解决了 竞争无对手没有和项目同样的竞争对手 价值最大化实现了南门地块价值的最大化 营销有概念产时权酒店给予疲惫的市场新的亮点 使用功能全能挣钱，能自住，能招待，当然卖的好,商娱部分和谁来经营？,1、底商定位开放式餐娱配套,开放式餐娱会配套参娱会配套：四星级酒店必须的 开放式配套：开放对外经营可以带来更高的利润 销售建议：按照目前图纸估算，如果全部计入公
14、摊，公摊率达到52%，如果这样，建议把二三层画图销售，促进销售。房管局要做工作；如果图纸能把整体公摊降下，在40%左右，可以列入公摊销售；,2、经营定位二选一,聘请知名管理集团管理：每年要拿走1000万左右的费用 自己成立管理集团挂名：成立公司拿走1000万左右 备注：从公司关系上，跟长江实业都不会有多大的牵扯,3、整栋楼价格定位7266元/平米,整栋楼销售益处 项目可以迅速的实现项目回款； 项目可以节省推广费用； 购买了非公摊部分； 整栋楼销售劣势 项目利润率有所下降； 项目后期管理红利无法分享； 结论 迅速保障项目利润的话，按照建筑成本上浮15%应该是一个合理的水平。,计算过程 单位成本造
15、价：6318元/平米； 整体建筑面积：29714平米； 整体建筑成本：187733052 元； 销售单价确定：7266元/平米； 整体销售收入：215893010 元； 项目利润总额：28159958 元； 成本利润率：15%；,4、分层价格定位8280元/平米,分层销售益处 一定程度上实现迅速回款； 项目后期管理红利无法分享； 分层销售劣势 没有节约推广费用； 项目利润率有所下降； 不像整栋可以把非公摊计入； 结论 现行销售价格打9折；,计算过程 单位成本造价：6318元/平米； 整体建筑面积：29714平米； 整体可售面积：27249平米； 整体建筑成本：187733052 元； 销售单价
16、确定：8280元/平米； 整体销售收入： 225621720 元； 项目利润总额： 37888668 元； 成本利润率：20%；,定位的这个产品卖给谁？,西安市累计式大存单投资者 区域限定：主要是西安全市的投资者（陕北等富贾云集外地）； 收入限定：家庭有15万以上的大额存单者，并且有稳定收入； 生活状态：有事业，生活状态富裕而稳定； 年龄限定：基本上以4060岁之间为主； 职业限定：公务员系列、企业中高管、私营业主、西安补偿后村民；,1、客户定位西安市为主的累计式大存单,A类投资者：纯粹的投资者，对居住并没有需求 解释：普通市民，他对酒店位于那里并不关心，因为它仅仅只是投资，对于居住不是他关心的焦点，对于这类消费者时权只是锦上添花。,2、购买动机A+B+C,B类投资者：投资为主，居住并存的消费者 解释：中小企业主和其他社会活动频繁的中高收入者，他们首先也是投资，但是居住同时也是他们的关注点，因为他们交往上有接待需求，这类消费者对于居住一般要求近距离其单位，家庭。所以我们判断周边的业主也是我们的一个集中的消费群体。,
