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1、Page 1,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 2 步,店面检查,Page 2,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 2 步 店面检查,内容： 外部检查 与客户打招呼 内部检查 目标： 对整个销售店面的透彻了解 确定潜在机会 确定“必做”的任务,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,Page 3,WCSC-ASR-课程简介,店面检查的重要性,通过店面检查可以实现：对整个店面的透彻了解确定潜在机会确定 “必做”的任务,Page 4,WCSC-ASR-课程简介,注意 寻找重要的改进机会,外部检查,招牌店面分类招贴/标语可见的展示竞争活动邻
2、近地点,Page 5,WCSC-ASR-课程简介,与客户打招呼,确保在着手开展业务时向客户致意。 这只是礼节性的致意，而不是会晤将要开始的标志。 在您准备与客户坐下来谈业务和签订单之前，还有许多工作要做。 始终保持愉快、友好和自信。 这将向客户表明您是一位销售专家。 花点时间检查店铺将会让客户感到您将他的利益放在心上,Page 6,WCSC-ASR-课程简介,内部检查,检查总体情况 AsPac Lubes提供的设备 检查BP库存产品的品种和存量 每个产品规格(SKU)有多少实际库存？ 库存流转是否正确？ 每个产品规格(SKU)的销售情况？ 对库存有何要求？ 这代表能维持多少天？ 机会 竞争对手
3、的产品 库存 定价 空间 活动 内部布局变化 符合 HSSE 标准,注意 寻找重要的改进机会,Page 7,WCSC-ASR-课程简介,使用客户资料卡,Page 8,WCSC-ASR-课程简介,客户资料卡的有效使用,客户资料卡是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。 客户信息 AsPac Lubes 信息 外部信息 内部信息 亚太润滑油(AsPac Lubes) 品牌地位 库存与订货 客户资料卡是关键的销售辅助工具。,Page 9,WCSC-ASR-课程简介,客户资料卡,Page 10,WCSC-ASR-课程简介,实地情报报告,竞争者品牌信息 新产品 重新推出 新尺寸、数量、定
4、价和促销 客户交易条款/定价策略 列出费用 推销的投资级别 一般投资 竞争者生产能力 缺货 生产能力过剩 限制 组件问题,客户销售量/趋势 销量超常的品牌 销售不佳的品牌 异常高的/低的 趋势变化 客户或竞争者的营销活动 消费者提议 货架外展示 本地广告,收集与反馈,Page 11,WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,Page 12,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 3 步,展列助销,Page 13,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 3 步 展列助销,内容： 检查并改善亚太单元的品牌地位： 产品系列 陈列 促销 定价 目的： 品牌的冲击力扩大 “售出” 现有库存 确定潜在
5、机会 确定 “必做” 的任务 确定关键决策者 确定决策标准,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,Page 14,WCSC-ASR-课程简介,展列助销的重要性,好的展列助销可以吸引消费者的注意力并刺激购买欲 它与全国性广告相联系 它能产生比其它类型的广告更直接的销售动力。 它是唯一一种可以将产品本身展示给目标消费者的广告形式 它采用戏剧渲染的手法来表现无生命的产品，从而使店面变得更有趣味 它是最廉价的广告形式之一 它是最有效的广告形式之一 它是最灵活的广告形式之一 它真正地帮助将产品售出,Page 15,WCSC-ASR-课程简介,展列助销的检查
6、清单,Page 16,WCSC-ASR-课程简介,案例练习：如何进行有效的展列助销,练习要求：请根据所提供的产品和材料来进行展列助销 时间:20分钟,Page 17,WCSC-ASR-课程简介,展列助销的三要素,Page 18,WCSC-ASR-课程简介,热销区域 = 显著的区域,盲点区域= 隐藏的区域,选择陈列位置的原则,Page 19,WCSC-ASR-课程简介,汽修厂平面图,仓库,门,大门,办公桌,办公桌,办公桌,办公桌,沙发,产品展示架,办公室,门,WCSC-ASR-课程简介,你第一眼看到的地方！ 了解它们在哪！ 好好地利用它们！ 不要陈列陈旧的或者销售欠佳的产品，以免浪费！ 陈列最好
7、销的、促销的或者季节性的商品！,热销区域,WCSC-ASR-课程简介,不能立即看到的地方！ 不要将促销商品陈列在盲区,盲点区域,WCSC-ASR-课程简介,可见性,可选性,目视高度 = 购买高度,产品陈列的关键,WCSC-ASR-课程简介,目视高度 & 购买高度,80 cm-145 cm,145 cm,80 cm,175 cm,Page 24,WCSC-ASR-课程简介,产品陈列的可见性,把好销的、利润空间大的产品放在目视高度陈列 始终保持良好、整齐的陈列，特别是不要留出空位 陈列面积应与产品销量成正比,Page 25,WCSC-ASR-课程简介,贴纸： 大：店铺门口、车间墙壁、当眼柱位。 中
8、：店铺门口、客户办公室墙壁、车间墙壁、柱位及车厢门。 小：汽车车厢内、摩托车身、个人物品 挂旗：店铺门口、车间内、货架 货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。 产品介绍手册：货架、柜台上。 产品使用指南：车间、商铺墙壁上。 形象宣传海报：商铺墙壁、客户办工室、修车厂休息室,宣传品（POP）的使用原则,WCSC-ASR-课程简介,非货架/堆头陈列,检查清单 主题是否清晰 现有的区域面积 现有的库存纸箱的质量 销售点宣传品 只用正面或所有面都用 需要突出的产品 对称或不对称陈列,Page 27,WCSC-ASR-课程简介,为什么要有橱窗陈列？ 突出促销/产品发布！ 展现给顾客看你们备有什么货物
9、！ 鼓励顾客进入你们的店铺！ 如何才能使橱窗陈列更有效? 经常地改换陈列从而吸引顾客的注意力！ 改换必须引人注目以获得最大的反响！ 确保有一个明确的焦点！ 线条:曲线、对角线、辐射线等（使用气球，旗幡，挂旗） 形状：三角形，圆形，方形等 图案：金字塔形，阶梯形，之字形，循环，分级，重叠，分支，对比等,橱窗陈列,WCSC-ASR-课程简介,12点展列助销技巧,A、I、D、A 保持库存干净！ 目视高度就是购买高度！ 使用垂直分区！ 包装都正面对着外面吗？ 陈列的产品都是新的,且没有损坏！ 价格标得明显吗？ 是否利用了热卖区？ 是否能为我们的产品营造更多的热卖区？ 我们的宣传品是否张贴及状况良好？
10、展列助销费用不需很高！ 每当拜访商店 / 修理厂时，要检查陈列！,愉快的展列助销！,Page 29,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 4 步,回顾与确定重点,Page 30,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 4 步 回顾与确定重点,内容： 确定主要目标 回顾并发展 SMART目标 为销售做好准备 目的： 明确SMART目标 为销售工作做好准备 增强信心 提高完成各项目标的可能性,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,Page 31,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 4 步 - 回顾与确定重点,在此过程中您必须： 准备日常订
11、单。 确保销售工具到位。您也应该利用此机会回顾您的 SMART 目标： SMART目标是否还能适用？ 有任何变化吗？ 需要变更提案吗？在进行下一步之前，先准备好你的销售建议订单。,Page 32,WCSC-ASR-课程简介,每次拜访都是销售拜访,AsPac Lubes 的销售价值理念： “向客户销售更多” 和 “向更多的客户进行销售” 外加 “以更有效的方式卖得更多”ASR的主要任务： 从亚太润滑油业务单元(AsPac Lubes)的利益出发，对客户业务进行能创造赢利的变革,确保订单是最低要求！,Page 33,WCSC-ASR-课程简介,小练习：如何确定订货数量,Page 34,WCSC-A
12、SR-课程简介,计算建议订单的过程,Page 35,WCSC-ASR-课程简介,第 1 步：估算销售量,经WCSC第三步所检查到的现有库存,客户资料卡上记录的上一次存货 + 上一个订单的数量 （送货的数量）,-,=,预计客户销售量,Page 36,WCSC-ASR-课程简介,第 2 步：计算最低存货要求,预计客户销售量,-,=,最低库存要求,经WCSC第三步所检查到的现有库存,Page 37,WCSC-ASR-课程简介,第 2 步 计算最低存货要求,2 x 预计客户销售量,-,=,最高库存要求,经WCSC第三步所检查到的现有库存,总库存量不应超过两次拜访之间全部销售要求的两倍,Page 38,
13、WCSC-ASR-课程简介,确定订货数量,指示： 正确的订货数量总是介于最低与最高库存要求之间。 交叉复合您获得的库存量目标并审核进度。 制订填补主要分销缺口的计划。 如果产品规格(SKU) 缺货 - 则提出对订货数量的修正计划，以避免将来出现相同情况。 回顾促销和市场推广活动，并将之纳入订货计划之中。 运用您的判断力以确保亚太润滑油 (AsPac Lubes) 和您的客户能取得最佳成果。 制订同时支持 “售出” 和 “卖进”的计划。,优秀的业务人员是建议订单而不是问订单的！,Page 39,WCSC-ASR-课程简介,回顾您的 SMART 目标,Page 40,WCSC-ASR-课程简介,S
14、MART目标是否仍能适用？,客户有任何变化吗？,有新的机会吗？,它们比您的SMART目标更大吗？,您这次拜访可以尝试推销这个目标吗？,为下次推销这个目标作好计划并推销您原来的SMART目标,可以同时推销两 个目标吗？,推销您的SMART目标,变更原计划的提案，并为下一次推销您的SMART目标做出计划,此次拜访是否存在阻碍您推销SMART目标的新问题？,变更原计划的提案并 推销您的新SMART目标,否,否,否,否,否,是,是,是,是,是,是,Page 41,WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,Page 42,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 5 步,销售,Page 43,WCSC-
15、ASR-课程简介,WCSC 第 5 步 销售,内容： 使用说服式销售和销售工具 保证日常订单 就 SMART 目标达成共识 目的： 确保得到可量化的改进结果 库存充足直至下次发货 正确范围的产品系列 同意生意发展计划,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,Page 44,WCSC-ASR-课程简介,第 5 步 销售,与客户会晤/接触应按什么步骤进行 我们如何组织与销售相关的内容以提高成功率？ 进行业务访谈时需要什么技巧？ 我们应该先谈什么？ 有效的销售离不开对事件的有序组织 进行业务访谈时，需要系统化的方法,Page 45,WCSC-ASR-课程
16、简介,说服性销售简介,Page 46,WCSC-ASR-课程简介,说服性销售,说服性销售是将客户的需求与我们产品、建议或计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论据。,Page 47,WCSC-ASR-课程简介,说服性销售是 WCSC 的核心,确定 机 会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,计划与准备,检查销售渠道,展列助销,回顾并确定重点,达成协议,工作报告,拜访后分析,Page 48,WCSC-ASR-课程简介,当前状况 客户需求 限制 受益机会 确定联系人的兴趣 检查是否了解情况/需求,确定机会,确定 机 会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page 49,WCSC-ASR-课程简介,简单、清晰、精炼吗？ 符合要求吗？ 是否建议采取具体行动？ 您商业目标的益处,提出建议,确定 机 会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page 50,WCSC-ASR-课程简介,谁在何时何地做何事 为其可行性提供保证 有何不同或优点？ 期待疑问与异议 确保理解，使用检查步骤 使用与需求有关的特点与益处 如果可能请用数字来支持您的论点 包装价格，支持吗？,
