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1、,商务谈判与推销实务,第十一讲 商务谈判礼仪,她们给你的感觉有什么不同？,本讲主要内容,谈判礼仪概述 仪容仪表礼仪 介绍礼仪 握手礼仪 寒暄与称呼礼仪 名片礼仪 座次礼仪 行走次序礼仪 乘车位次礼仪 签约礼仪 宴请礼仪 馈赠礼仪,绪论,商务礼仪是礼仪的重要组成部分，是指在商务活动中，商务人员为了树立良好的个人和企业形象，遵守的社会公认的行为规范，它是一般礼仪在商务活动中的体现和运用。 商务谈判作为一项特殊的商务活动，对谈判者的礼仪有特殊的要求，懂得并掌握这些必要的礼仪与礼节是商务谈判人员必须具备的基本素质。,商务谈判礼仪在谈判过程中向来被人们称为谈判的“润滑剂”，通过谈判人员周到细致的礼仪活动
2、，可以缓和谈判气氛，缓解谈判人员的压力，使得谈判顺利进行。这些礼仪活动受到很多因素的影响，如文化因素、历史因素、个人因素等，因而其表现形式和展现方式也不同。,小案例,小王的口头表达能力不错，对公司产品的介绍也很得体，人既朴实又勤快，在业务人员中学历又最高，老总对他抱有很大希望。可做销售代表半年多了，业绩总上不去。问题出哪里呢？原来他是个不爱修边幅的人，双手拇指和食指喜欢留着长指甲，里面经常藏着很多脏东西。脖子上的白色衣领经常是酱黑色，有时候手上还记着电话号码。他喜欢吃大饼卷大葱，吃完后也不知道去除异味的必要性。在大多数情况下，根本没有机会见到想见的客户。有客户反映小王说话太快，经常没听懂或没听
3、完客户的意见就急着发表看法，有时说话急促、风风火火，好像每天都忙忙碌碌的，很少有停下来的时候。,一、仪容仪表礼仪,1男士的仪容仪表 （1）发型发式。男士的发型发式就是干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，男士前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须以保持面部的清洁；要注意随时保持口腔的清新。,（3）着装修饰。在正式的商务场合，男士的着装总的要求是穿西装，打领带，衬衫的搭配要适宜，杜绝穿夹克衫；也不允许西装和高领衫、T恤衫进行搭配。,西服穿着要点,男士在正式场
4、合 穿着西服套装时 全身颜色必须限 制在三种之内。,袖口上商标没 拆 在非常正式的 场合穿夹克打领 带 袜子出了问题,鞋子、腰带、公 文包的色彩必须 统一起来。最理 想的选择是三者 皆为黑色。,三色原则,三一定律,三大禁忌,+,+,小案例,一次商务谈判中，甲方首席代表穿着灰色西装、白色衬衫、印花领带，与会代表则穿着不同颜色的夹克；而乙方首席代表穿着笔挺深蓝双排扣西装、浅蓝衬衫、金黄条纹领带，与会代表一律深蓝单排扣西装、蓝白条纹衬衫、蓝色领带。两队人马握手入座，根据服装颜色深浅，心理学分析，乙方组合较具谈判权威性，犹如正规军；甲方保守色调如游击队，气势弱了三分。最后，乙方主动掌握先机。,（4）必
5、备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢笔，三是纸巾，四是公文包。,2女士的仪容仪表 （1）发型发式。女士的发型发式应该美观大方，需要特别注意的是，在选择发卡、发带的时候，样式应该庄重大方。 （2）面部修饰。女士在正式的商务场合，面部修饰应该以淡妆为主，不要浓妆艳抹，但也不能不化妆。,（3）着装修饰。女士在商务着装的时候总的要求是干净整洁。同时，女士在着装的时候要严格地区分职业套装、晚礼服及休闲服。在着正式的商务套装的时候，应该避免穿无领、无袖，或者领口开得太低、太紧身的衣服，同时衣服的款式要尽量合身，以便活动。忌过于杂乱、鲜艳、暴露、透视、短小、紧身,（4
6、）丝袜及皮鞋。女士在选择丝袜及皮鞋的时候，需要注意丝袜的长度一定要高于裙子的下摆，同时在选择皮鞋时应尽量避免鞋跟过高、过细。,（5）必备物品。商务礼仪的目的是为了体现出对他人的尊重，女士在选择佩戴物品的时候，修饰物应该尽量避免过于奢华。,二、介绍礼仪,1自我介绍礼仪自我介绍是谈判双方互不相识，又没有中间人的情况下而采用的一种介绍方式。在自我介绍时要说明自己的姓名、身份、单位等，并表达出愿意和对方结识的意愿。介绍自己时要不卑不亢，面带微笑，陈述要简洁、清楚。,2介绍他人礼仪介绍顺序： 先将年轻的介绍给年长的： 先将职务低的介绍给职务高的； 先将身份低的介绍给身份高的； 先将男性介绍给女性； 先将
7、客人介绍给主人； 先将未婚的介绍给已婚的； 先将个人介绍给团体。 注意：当两位客人正在交谈时，切勿将其中一人介绍给第三者。介绍双方认识时，应避免刻意强调一方，否则，会引起另一方的反感。,3被人介绍礼仪除女士和年长者外，被介绍时一般应起立面向对方，但在宴会桌上、谈判桌上可不必起立，被介绍者只要微笑点头，距离较近可以握手，远者可举右手致意。,小案例,某厂长去广交会考察，恰巧碰到销售部经理和印尼客户在热烈地洽谈合同。见厂长来了，销售部经理忙向客户介绍，厂长因右手拿公文包，便伸出左手握住对方的右手。谁知刚才还笑容满面的客人忽然笑容全无，并且就座后也失去了先前讨价还价的热情，不一会儿便声称有其他约会，匆
8、匆离开了展位。,三、握手礼仪,1握手的基本要求 握手时距受礼者约一步远，两脚立正。脚并拢或脚尖展开站成“八”字步，上身稍微前倾，肘关节微曲抬起至腰部，目视对方伸出右手，四肢并拢、拇指张开与对方相握或者微动一下即可，礼毕后松开。 行礼者与受礼者间距适度，不要太远或太近，否则都不雅观，尤其是不可将对方的手拉近自己的身体区域。握手时只可上下摆动，而不能左右摆动。,2、握手的次序： 主人先伸手，客人随之； 年长者先伸手，年轻者随之； 职位高者先伸手，职位低者随之； 女士先伸手，男士随之。但无论什么人如果他忽略了握手礼的先后次序而已经伸了手，对方都应不迟疑的回握。,提醒您：握手时最重要的是 要知道应当由
9、谁先伸 出手来。,3、握手的注意事项 握手时间通常以35秒为佳，如果是熟人，时间可稍长些。男女之间不管生熟与否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分。 女士可以戴手套握手，但男士必须摘下手套，不能带手套握手。 人比较多时，握手应该按照次序进行，不能交叉握手，而应等待对方与他人握手后再伸手。 任何时候，拒绝对方主动握手都是最失礼的。但当己方手上有水或不清洁时，应谢绝握手并说明理由。 握手要注意面部表情。,四、寒暄与称呼礼仪,1寒暄礼仪（1）问候式寒暄。（2）赞扬式寒暄。（3）言他式寒暄。,寒暄的禁忌： 心不在焉，一心二用； 匆忙应对，词不达意； 急于接触实质性问题； 引出易于产生争议的议题； 提
10、出谈判双方回避的话题； 有违对方特定的风俗习惯的内容。,2称呼礼仪谈判中一般按职务称呼，“李经理，王总”等，在国际商务谈判中，一般对男子称“先生”，对女子称“夫人”、“女士”，这些称呼均可以冠以姓名、职称、职务等。对英国人不能单独称“先生”，而应该“先生”。美国人较随便，容易亲近，很快就可直呼其名。在日本对妇女一般不称“女士”而称“先生”。称呼顺序 ：“先长后幼、先上后下、先疏后亲、先外后内”，,小案例,在一次商品交易会上各方厂家云集，企业家们齐集一堂。A公司的王总经理在交易会上听说B集团的李董事长也来了，想利用这个机会认识这位素未谋面又久仰大名的商界名人。午餐会上，他们终于见面了，王总彬彬有
11、礼的走上前去说“李董事长，您好，我是A公司的总经理，我叫王明，这是我的名片。”说着，便从随身带的公文包里拿出名片，递给了对方。 李董事长显然还沉浸在之前与别人的谈话中，他顺手接过王明的名片，回应了“你好”一句并草草看过，放在了一边的桌子上。王总在旁边呆了一会儿，并未见这位李董事长有交换名片的意思，便失望地走开了。,五、名片礼仪,名片一般为10cm6cm的白色或有色卡片，在社交中以白色名片为最佳。,1名片的递送 交换名片的顺序是：客先主后；身份低者先身份高者后 如果是圆桌应按顺时针的顺序递送名片。 递送名片时应用双手拇指和食指执名片两角，让文字正面朝向对方，双手递上。 参加会议时，应该在会前或会
12、后交换名片。 不要递送修改过的、不清洁的名片。,2接受名片接受名片时应起身，面带微笑注视对方。 接过名片时应说“谢谢”，微笑阅读名片时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，令对方产生一种受重视的满足感。 接受名片后，应回敬一张本人的名片，如身上未带名片，应向对方表示歉意。 如果接下来与对方谈话，不要将名片收起来，应该放在桌子上，并保证不被其他东西压起来，这会使对反感觉你很重视他。,3名片的存放接过别人的名片切不可随意摆弄或扔在桌子上，也不要随便塞在口袋里或丢在包里，应放在西服左胸的内衣袋或名片夹里，以示尊重。注意：除非必要，外国人是不轻易交换名片的，因此，到国外一般不要像发传单那样发放名片。,第十一讲结束 谢谢大家观看！,Thanks!,
