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1、品牌：戈美其鞋业 主讲：李书 2012.7,1,品牌督导业绩辅导5步法,一：品牌督导的角色定位 1、督导岗位价值定位方法 2、思维力决定领导力 二：零售实战技能：业绩辅导5步法 一步：问诊检查 二步：分析确诊 从四个角度诊断店铺业绩的提升点 三步：治疗方案 销售计划部署 四步：实施执行 五步：复诊观察 1、业绩辅导中的几大方法 2、销售计划执行跟进系统,2,岗位价值,客户是谁？,客户的核心需求是什么？,通过什么服务来满足？,一：品牌督导的角色定位 1、督导岗位价值定位方法,职责,场,客户 信息,4,督导在不同情景下的不同角色,2、思维力决定领导力,成果思维,数字思维,内向思维,2、思维力决定领
2、导力,如何定年度目标,A,B,先汇总各店铺上的每月目标，加之总和为全区年度目标,定出全区年度目标，再拆分到各店全年目标，再分到各月,正向思维,起因 行动 结果,逆向思维,结果 行动 成果,以始为终的思考方式以成果为导向，不以结果为导向要我做-我要做,成果思维,成果思维 - 一针见血,为什么生意不好,向外,向内,内向思维,案列：,向外,向内,你的顾客嫌你的产品贵了吗？,思考：,你的顾客嫌你的产品贵了吗？是产品真的贵了，还是区域没有能消费的人，还是你让顾客觉得不值这个价。你为顾客提供了什么？,内向思维的正确方式,障碍,内省,承担,改进,承担 成长,=,数字思维,A,B,请问那条路是最正确的？,感觉
3、,凭感觉 凭主观 凭语言：好像“可能”“也许” 不可量化,简单高效 透明准确、高效性,17,一步：问诊检查 二步：分析确诊 三步：治疗方案 四步：实施执行 五步：复诊观察,二：零售实战技能：业绩辅导5步法,你常常如何确诊原因呢？,店铺的业绩好与坏通常由哪些因素决定呢？,目标管理,人,货,场,专业技能 知识技巧,人才梯段 德育用留,执行力,进销存,品牌形象 选址谈判,客户vip 安全维护,卖场氛围 企划促销,文化,战略,执行文化,教导文化,品牌战略,市场战略,人力战略,企 业 形 象,1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点,一步：问诊检查,团队胜任能力,店面销售流程,360度巡店表,诊断,选人用人育
4、人重点,顾客流失的原因,诊断团队执行力,1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点,团队胜任能力诊断,销售就是要找到会销售 的人,店长常遇问题,店长风格与业绩关系,业务型,情景型,事务型,关系型,店长常遇问题,关心销售,关心员工,低,高,高,店长风格与业绩关系,低销售额 高满意,高销售额 高满意,低销售额 低满意,高销售额 低满意,选店长的 十项能力,自控能力（冷静、忍耐） 诚实、遵守职业道德 工作计划性、条理性 沟通表达能力 执行力 竞争意识 责任心 解决问题的能力（提出若干方案） 基础数学能力,管理店长的 三个指标,单店销售达成率,行为指标,商品消化率,销售能力,销售意愿,低,高,高,店长常遇问题
5、,销售人员表现分类,低能力 高意愿,高能力 高意愿,低能力 低意愿,高能力 低意愿,1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点,店面销售流程诊断,请想想你的顾客是什么时候流失的？,你的销售人员是否常常抱怨这些问题,顾客要求多多，就是不买怕顾客全都不买，还是速战速决好试用很多，就是不买竞品的活动很吸引人顾客对产品或品牌没有信心，说没有用过产品价格太高，顾客听完就走了,具有积极态度的5个要点,挑选销售人员的5个标准,热情,主动,坚持,行动,自信,迎宾,了解顾客需求,产品介绍,体验过程,附加推销,成交,售后服务,销售流程 分析业绩突破点,留客技巧产品推销技巧连带销售技巧成交技巧,建立顾客信任的技巧,1、从四
6、个角度诊断店铺业绩的提升点,360度巡店表,走进你的店铺你第一眼在关注什么？,远看,近看,进看,细看,从销售技巧与服务执行巡店表 看销售技巧与服务细节的执行情况对新人培养有极大的帮助,1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点,营运KPI数据诊断,Key Performance Indicator,工作的量化管理工具,关键,绩效,指标,零售能力评价KPI认识,销售额 坪效 人效 品效 时效 客单数 客单价 附加值 核心取决因素,35,36,客单价,件单价,附加值,成交率,客流量,开单数,销售额,销售KPI与销售目标的关系是什么？,37,KPI开单数,开单数=交易次数； 开单数越高，销售额越高,38,K
7、PI成交率,成交率=开单数/总进店人数成交率高的店铺 说明销售人员的效率和成交技巧 对于较小规模和客流量较少的店尤其重要,39,KPI客流量,客流量=进店总人数 （新客户+VIP客户）,40,KPI客单价(ATV),客单价=总销售额/总开单数它说明了，每位顾客在你店中平均花了多少钱， 从中可以看出，销售团队的效率和能力,41,KPI附加值,附加值=平均每单销售件数 （销售总件数/开单总数）代表了销售人员花在顾客身上努力程度有多少，附加值越高，销售人员的连带销售做的越好，连带销售做的好，证明销售人员的产品知识，服务技巧，销售技巧掌握的很好,主讲：李书,42,KPI件单价,件单价=平均销售单价 （
8、销售总额/销售总件数）可以看出销售人员的销售技巧及商品的知识 可以看出销售人员的销售习惯,43,案例分析：,某店一周的销售KPI分析 请从中帮店长找出机会点,44,KPI开单数,可能影响的因素与机会点来店人数不同季节促销活动红日/闲日成交技巧员工效率,45,KPI成交率,可能影响的因素与机会点 顾客建立亲善关系了吗？ 商品熟悉程度怎么样？ 是主动还是被动接近顾客？ 员工挑顾客吗？ 员工是否懂得把握成交时机？ 卖场的氛围够热情吗？,46,KPI客流量,可能影响的因素与机会点服务口碑客户关系建立vip维护店铺促销活动的宣传品牌影响力,47,KPI客单价,可能影响的因素与机会点商品平均价格（商品越便
9、宜，客单价越可能低）每次交易的购买量（附加值越高，客单价会越高）有没有新品上市,三步：治疗方案,销售计划部署 月目标制定：销售目标、商品目标制定的七个关键 寻找机会点：新货上市、促销方案、节庆机会、新开店铺 找准周重点：目标拆分、周商品营运计划、商品及技巧培训、新货及促销即时陈列指引 月行动计划：时间、人员、资源、评估、成果,49,KPI附加值,可能影响的因素与机会点销售人员对商品的搭配方法掌握不多，只会一些基础的搭配对活动的推动不重视（vip招募、赠品、饰品）店铺货品丰富程度,50,KPI件单价,可能影响的因素与机会点鼓励同事多卖贵的商品 店铺货品结构的适当调整 利用vip活动,KPI与目标
10、制定七大关键,之一：量化,之二：责任人,之三：细分,之四：有挑战,之五：时限,之六：长短结合,之七：整体平衡,制定目标七大关键,之一：量化,目标制定明确具体，有数据依据,制定目标七大关键,之二：责任人,目标必须双方认可,制定目标七大关键,之三：细分,树枝法,中 目 标,总 目 标,中 目 标,中 目 标,小 目 标,小 目 标,小 目 标,小 目 标,小 目 标,小 目 标,小 目 标,小 目 标,小 目 标,请帮某店细分一下件数目标,3月 总目标：450000 共4个员工 1个店长 货品平均单价：990 月销售件数目标： 周销售件数目标： 日销售件数目标： 每月人均销售目标：,454,114
11、,15,4,制定目标七大关键,目标是用来挑战和超越的，不止只是用来完成的,之四：有挑战,制定目标七大关键,给目标一个有限期,之五：时限,制定目标七大关键,之六：长短结合,日目标,周目标,月目标,本年目标,近期目标（1-2年）,中期目标（5年）,远期目标（10年）,制定目标七大关键,使目标之间相互平衡且相互制约,之七：整体平衡,主讲：李书 2012.6,60,目标制定与目标跟进的关系,订立认同,计划布置,推动跟进,成果回馈,三步：治疗方案,销售计划部署 寻找机会点：新货上市、促销方案、节庆机会、新开店铺,产品生命周期,销售数量,导入期 成长期 旺销期 黄昏期,动：消化率,商品体检 动态KPI,新
12、品上市五大策略,三步：治疗方案,销售计划部署 找准周重点：目标拆分、周商品营运计划、商品及技巧培训、新货及促销即时陈列指引 月行动计划：时间、人员、资源、评估、成果,四步：实施执行 五步：复诊观察,1、业绩辅导中的几大方法 拉动消化：如何策划商品类会员类促销活动 推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP 稳定客流：如何辅导店铺维护开发熟客关系的技巧 提升连带：如何辅导店铺提升附加销售技巧 2、销售计划执行跟进系统 各类目标跟进达成的频率、时段、方法、对象,Sales,Promotion,给客户一个购买的理由,给消费者一个现在购买的理由,1、业绩辅导中的几大方法 拉动消化：
13、如何策划商品类会员类促销活动,促销就是一切用来提升市场生意表现的营销方式 促销策划者就是让目标顾客从目前所处的阶段推向更高的阶段,促销活动设计三个关键,明确促销目的,品牌宣传，推品牌知名度 清理库存，加快资金周转 引诱顾客，提升入店人流 提高成交，提升单店金额 提升连带，拉动连带数量 新品上柜，加快新品普及 打压对手，争取边缘客户,促销活动策划五步法,五、评估效果,四、执行跟进,三、制订方案,二、选择时机 与方式,一、确定目标,找准目标顾客,一、确定目标,边缘顾客,主力群体,核心群体,第一部份 三、促销活动策划五步法,一、选择时机与方式,最佳时机,5种常用方式介绍要点实例分析,二、选择时机 与
14、方式,1、加价购,要点： 以较低的价格换购商品实例： 买满200加20元换购80元的 背心分析： 主次分明不可用于最新款 或高品质款,2、会员VIP,要点： 为VIP提供群体归属和提供 更好的服务及优惠实例： VIP俱乐部、QQ群、DIY等分析： 提升归属感，品牌荣誉感，显示地位 或不同，获得更好的服务和实惠,3、联合促销,要点： 直接价格折扣实例： 儿童影楼互惠联合促销 少年宫联合促销分析： 互相优惠，目标统一明确,4、凭证优惠,要点： 凭券凭票凭证优惠领礼实例： 凭幼儿园入院证，XX款8折 优惠分析： 发放控制，有限期限， 优惠程度，实际价值,5、现金券返还,要点： 购买成交，返还现金实例
15、： 购物300元，返还50元抵用券分析： 券的使用范围一定有针对性,三、制订方案,卖场热烈氛围塑造,四、执行跟进,促销不在于折扣有多少而在于氛围有多好！,卖场热烈氛围塑造,四、执行跟进,视觉 听觉 触觉 嗅觉 其他 87% 7% 3.5% 1.5% 1%,招牌门头 陈设排列 色彩应用 灯光 清洁 动线 pop,音乐 招呼 服务,卫生 试用 温度,空气清新 商品味道,四步：实施执行 五步：复诊观察,1、业绩辅导中的几大方法 提升执行：如何计划一次管理层的交叉巡店检查 推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP 稳定客流：如何辅导店铺维护开发的熟客关系的技巧 提升连带：如何辅导店铺提升附加销售技巧 2、销售计划执行跟进系统 各类目标跟进的频率、时段、方法、对象,四步：实施执行 五步：复诊观察,1、业绩辅导中的几大方法 提升执行：如何计划一次管理层的交叉巡店检查交叉巡店计划跟进表,四步：实施执行 五步：复诊观察,1、业绩辅导中的几大方法 提升执行：如何计划一次管理层的交叉巡店检查 推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP,86,听,看,问,感受,讲,新品FABUSP实地训练,一场课堂培训,
