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1、面谈与甄选,面谈与 甄选的意义何在？,一个人能否走好保险路，60%的因素取决于来保险公司以前是什么样。,不要以为自己是天才的训练家，可以让口吃去说绕口令。,选适合的人进来，才是明智的抉择。,牛排好吃不是因为厨师水平高，而是因为牛肉本来就好吃。,增员系统,初次筛选,发现事实面谈,创业说明会,创业说明,公司面试、甄选,约访,增员来源,面谈,辅导与培育,效果评估,增员目标设定,面谈的目的,发现人才 吸引人才 选拔人才 帮助属员建立组织,面谈的流程,了解背景资料 进行初步筛选 发现事实沟通 进行再次筛选 创业说明邀请参加创业说明会,了解背景资料,姓名 目前的职业 年龄 学历 工作经历,准增员对象基本资
2、料表,4,3,2,小计,理智,刻意,内向,守口如瓶,保持距离,较为平静,以事为中心,注重事实,冷静,注重形式,1,小计,冲动,自然,外向,有问必答,易亲近,易激动,以人为中心,富于幻想,热情,不重形式,4,3,小计,说得多,乐意支持,犹豫不定,拐弯磨角,接受现实,深思内向,松懈,羞怯,随意,文静,1,小计,问得多,勇于对抗,固执己见,直接,勇于挑战,活泼外向,专注,勇敢,负责,爱说话,2,10,17,25,10,17,23,40,进取型,控制型,支持型,分析型,A,B,C,D,E,F,G,H,面谈的准则,一、控制 二、聆听 三、正确、完整的答案 四、保持中立,面谈的流程,了解背景资料 进行初步
3、筛选 发现事实沟通 进行再次筛选 创业说明邀请参加创业说明会,进行初步筛选,有下列情况之一者，结束增员流程 年龄低于20岁，大于50岁 学历低于初中 有不良嗜好 有犯罪经历 身体状况明显不适合的,面谈的流程,了解背景资料 进行初步筛选 发现事实沟通 进行再次筛选 创业说明邀请参加创业说明会,发现事实沟通,1、考察重点 性格 人际交往能力 职业道德和素质 企图心 需求点 销售能力（同业人员）,发现事实沟通,2、沟通工具-问卷,沟通问卷,你比较喜欢的工作是什么样的？（工作倾向） 你最喜欢的工作方式是什么？（营销适应性） 你在以往的工作中，最引以自豪的事是什么？（工作经历） 你满意的收入一个月是多少
4、?(收入目标) 你最失败的事是什么？（挫折心） 你的朋友是怎样评价你的？（性格） 你平时的个人爱好是什么？（交际能力和学习力） 如果周六、周日两天可以不受干扰地随你使用时间，你最想干的是什么？（了解嗜好、个性动向） 你觉得保险营销是干什么的？（对行业的认识） 三年后你最想达成的目标是什么？（企图心） 你最喜欢与什么样的人相处？（目标市场） 你最讨厌什么样的人？（交际人群） 别人做什么事你最讨厌？（公德心） 你最相信什么？（宗教）,面谈的流程,了解背景资料 进行初步筛选 发现事实沟通 进行再次筛选 创业说明邀请参加创业说明会,进行再次筛选,有以下情况之一者，终止增员流程 过于内向 人际关系特别紧
5、张 严重道德问题及不良嗜好 对行业有严重偏见,选择增员对象的意义 。节约成本，减少浪费 。建立高效、团结的团队 。便于今后的培育 。帮助增员对象走上成功之路,增员对象选择的三步曲 求量-求质-求精,独门绝技一,有效地听,少说多听 做好记录,成功的经验分享,不要试图说服对方,对方自已会说服自已 也只有他才能说服自已，我们的工作就是了解对方在关注什么，站在他们的立场，感受他们遇到的问题，并解决他们的问题。,独门绝技二,有效地问,第一步：愿望问题,了解对方最需要达成的愿望 了解对方对每个愿望的迫切程度 请对方仔细描述他的愿望 什么 为什么 何时、何地,第二步：障碍问题,了解对方目前已有的安排 确定愿
6、望与现在的差距 找出差距产生的原因,第三步：后果问题,让问题的严重性提前加大 描绘一幅灰暗的图画 不消除的后果，梦想最终破灭 把对方领进图画，让他说出感受,第四步：美景问题,让对方提前看到利益 描绘一幅美妙的图画，美梦成为现实 把对方领进图画，说出他的感受 确认对方达成愿望的迫切心情 记录对方说的每句话,第五步：确认问题,确认对方的愿望 确认对方看到的障碍 确认愿望的真实与迫切 确认对方消除障碍的决心,提问的目的,启发对方顺着你的思路思考 帮助对方认清需求的主次 量化并强化它的需求 为最终满足需求跨出第一步 最终让对方自己说服自己,提问的技巧五步,第一步：愿望 第二步：障碍 第三步：后果 第四
7、步：美景 第五步：确认,注意事项,2、如何问 多用“如何”、“为什么” 每次只提一个问题 由浅入深 敏感话题,注意事项,不跑题 不走神 不罗嗦 随机应变(关注和尊重第三者),1、提供了过多的资讯,收获反而很少 2、掌握的资料不够 3、应该以后作的决定，往往提前 4、外来的压力 5、准备不充分,面谈的误区,面谈的流程,了解背景资料 进行初步筛选 发现事实沟通 进行再次筛选 创业说明邀请参加创业说明会,创业说明,1、创业说明的目的 更好的吸引准增员对象加入寿险行业,创业说明,2、创业说明的内容 这是一个怎样的行业？ 这是一个怎样的公司？ 这是一份怎样的工作？ 我未来的前景是什么？ 我为什么要跟着你
8、做？,这是一个怎样的行业？,朝阳行业 播撒爱心 挑战与成长,这是一个怎样的公司？,品牌 实力 优势 文化,这是一份怎样的工作？,寻找客户 分析需求 提供方案 做好服务,我未来的前景是什么？,收入具挑战 朋友最广泛 晋升自己算 奖励总不断 旅游到处转,我为什么要跟着你做？,性格 成就 辅导,创业说明,拒绝处理 问题：我不会做保险 话术：你放心，以前我也不会做保 险。但公司有完整的培训机制，何况还有我会帮你，你怕什么？,创业说明,拒绝处理 问题：现在做太晚了 话术：你觉得做什么工作不晚呢？你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家!你还觉得晚吗？,创业说明,拒绝处理 问题
9、：面子拉不下来 话术：您觉得做什么事是有面子？保险是服务行业，现在所有工作都是你为我服务，我为你服务，只不过服务的方式不同而已。,创业说明,拒绝处理 问题：做保险是求人的工作 话术：也有人这么认为，但是这只是一个误区。我们是用专业知识帮助客户进行理财分析，做好保障设计。只不过有些业务人员不够专业，才会给别人有这样的误解。,创业说明,拒绝处理 问题：做保险收入不稳定 话术：是的，收入是不稳定。这个月，下个月，再下个月就有可能是。现在社会上收入最稳定的应该算是下岗工人了，每月元的收入，我想这种稳定你肯定是不会要的。,创业说明,邀请 话术：我觉得您是从事这份工作的合适人选，但是我们公司还需要对您有个
10、深入的了解，所以想请您到公司去跟我们领导谈一谈。您是明天上午点有空呢，还是后天下午点有空呢？,创业说明,创业说明的注意点 准备充分 实话实说 重点突破 现身说法 随时邀请,面谈的流程,了解背景资料 进行初步筛选 发现事实沟通 进行再次筛选 创业说明邀请参加创业说明会,邀请参加创业说明会,1、话术步骤 对准增员对象肯定评价 提出需求点 强化需求点 引发兴趣 邀请 拒绝处理,邀请参加创业说明会,2、话术示范王先生，我发现您是一个能力非常强的人 。 （肯定）可是您在现在的单位里很难施展您的才能。 （提出需求点）难道您真的愿意一直在现在的岗位上呆下去吗？我想您也不愿意永远埋没您的才能吧。 (强化需求点
11、),邀请参加创业说明会,我们公司将举办一场大型的会议，专门介绍我们的行业和公司。这是一次非常难得的机会。您并不需要马上做决定，只是给自己更多的选择。（激发兴趣）这个礼拜星期六下午有空吗？（邀约）,邀请参加创业说明会,拒绝处理 问题：我那天没有时间 话术：王先生，我知道像您这样有能力的人，工作一定很忙。但是，我相信摆在您面前的是一个非常难得的机会。也许您的事业和生活会因此而获得很大的提升。那么您挤出一点时间也是非常值得的。王先生，您看到时候是我亲自去接您呢，还是您到我的办公室来，然后我们一起去参加这次会议？,邀请参加创业说明会,拒绝处理 问题：我没有兴趣我很满意现在的工作 话术：当然，您可以自己
12、做决定。但是我相信摆在您面前的是一个非常难得的机会。也许您的事业和生活会因此而获得很大的提升。王先生，您看到时候是我亲自去接您呢，还是您到我的办公室来，然后我们一起去参加这次会议？,邀请参加创业说明会,拒绝处理 问题：我想我做不了这份工作 话术：王先生，很多人在加入公司之前也是这么想的。但是后来，他们改变原先的想法。我想您一定有兴趣想知道他们为什么会发生这样的改变。王先生，您看到时候是我亲自去接您呢，还是您到我的办公室来，然后我们一起去参加这次会议？,面谈的流程,了解背景资料 进行初步筛选 发现事实沟通 进行再次筛选 创业说明邀请参加创业说明会,这里每天都在发生奇迹 有人是来创造奇迹的 有人是来看别人创造奇迹的,机会在你自己手中！,谢谢,
