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1、2010年下半年,上海商学院 周勇,1周勇：商业营运管理,第3课：店铺筹划,选址、签约、设计、施工、办证、开业,2010年下半年,上海商学院 周勇,2周勇：商业营运管理,第3课讲授要点,1.店铺开发流程 2.店铺开发思路 3.选址原理 4.选址调查 5.投资评估 6.店铺合同 7.招商 8.开业前后工作,2010年下半年,上海商学院 周勇,3周勇：商业营运管理,问题：外资单店夺冠,大型超市单店平均年销售 外资:2.2亿（沃尔玛2009年新开53家门店，新增数量几乎是过去所开门店的42%，但在这样的速度下，沃尔玛依然保持了1.94亿元的单店销售额。家乐福、大润发去年新增门店的数均在20家以上，二
2、者的单店业绩分别维持在2.82亿元和3.34亿元） 内资：不到1.5亿。（新一佳1.58亿，超过1亿元的有新一佳、美廉美、北京华联综超、人人乐和武汉武商量贩等几家企业）,2010年下半年,上海商学院 周勇,4周勇：商业营运管理,N个理由,先天不足 广种薄收 大小不一 管理不善 。,2010年下半年,上海商学院 周勇,5周勇：商业营运管理,问题,1.店铺选址应该考虑哪些要素？2.为什么说：第一是选址，第二是选址，第三还是选址？,2010年下半年,上海商学院 周勇,6周勇：商业营运管理,1.店铺开发流程,店铺寻找 商圈调查 投资评估 店铺购租 店铺规划 开业准备 业后评估,2010年下半年,上海商
3、学院 周勇,7周勇：商业营运管理,2、店铺开发思路,区域-商圈-立地 区域：需求-供给-潜力 商圈：客流、竞争格局与道路交通 立地：位置、建筑物、商务、环境等要求,2010年下半年,上海商学院 周勇,8周勇：商业营运管理,3.选址原理,（1）三角理论与心理竞赛论 （2）前门/后门论 （3）心理障碍论 （4）三角布点论 （5）十字路口布点论 （6）漏斗论 （7）地心引力理论 （8）回转三角窗立地条件论,2010年下半年,上海商学院 周勇,9周勇：商业营运管理,（1）三角理论与心理竞赛论,你住在哪里Where do you live？ 你在哪里工作Where do you Work？ 你在哪里购物
4、Where do you shop？ 现代人都是生活在这一个三角 理论模式中。 早上有压力，下班较轻松 。,Home,Shop,Work,2010年下半年,上海商学院 周勇,10周勇：商业营运管理,结论,应特别考虑到两个途径：在回家的路线设店 From work to home 在购物的路线设店 From home to shop,2010年下半年,上海商学院 周勇,11周勇：商业营运管理,（2）前门/后门论,社区B,社区A,大马路,(1)就店而言是属于该社区之前门位置 (2)就店而言是属于该社区之后门位置(3)就店的商圈含盖所有社区(社区A)(4)就店的商圈仅含盖小小的社区B,2010年下半
5、年,上海商学院 周勇,12周勇：商业营运管理,（3）心理障碍论,消费者喜欢走捷径前往购物，消费者不喜欢绕道前往购物。 大马路、高速公路、铁路、河流都是构成阻碍消费者购物的障碍，障碍可将一个大商圈阻隔成两个或更多个小商圈。 斜坡路、有阶梯的房子不宜设店。 双向道比单行道好。 十字路口比T字路口好。 阳面比阴面好。 有骑楼比没有骑楼好。,2010年下半年,上海商学院 周勇,13周勇：商业营运管理,（4）三角布点论,军事策略中指出：直线排列的点，容易被敌方阻断运输路线，导致失败。 为了和友军保持联系和合作，应确保至少三点成鼎足之势，这样三点成一个三角形，就能守住中间地带。 如果店铺呈三角形配置，三角
6、形内居住的市民就会方便来店购买。,2010年下半年,上海商学院 周勇,14周勇：商业营运管理,（5）十字路口布点论,选址以十字路口为标准，这通用原则。透视性、可接近性与便利性都更好。获取十字路口的咽喉之位，乃店铺开发的第一要务。,2010年下半年,上海商学院 周勇,15周勇：商业营运管理,（6）漏斗论,Home,Home,Home,Home,Work,设店应设立在漏斗漏水之处，因为漏斗漏水处具备以下特性：-位于主干道上（main street）-交通流量大（traffic count）-腹地大（house count）-公车站牌多（bus stop）-接近消费者回家动线（from work t
7、o Home）,2010年下半年,上海商学院 周勇,16周勇：商业营运管理,（7）地心引力理论,便利店商圈的集客力一定比百货公司小。 商业区集客力一定比混合区强，混合区一定比住宅区强。 不同商品亦会有不同的集客力。 24小时的商圈要比16小时商圈大。 深夜的商圈要比白天商圈大。,2010年下半年,上海商学院 周勇,17周勇：商业营运管理,（8）回转三角窗立地条件论,Home,B,Work,A,结论:咽喉之取得，乃第一要务，因其商圈含盖较大范围,由于交通规则是靠右走，故最靠近人群回家路线是三角窗A ，而非左侧之三角窗B 设店应以A 作为优先考虑因素,2010年下半年,上海商学院 周勇,18周勇：
8、商业营运管理,例：便利店选址评分准则（简）,1店平数 35分 100M2 每低于3M2扣1分 2店面长度 35分 8M 每低于1/3M扣1分 3经营理念 5分 4人口 20分 200人/小时，每低于20人扣1分 5宣传效果 5分 合 计 100分 以大于90分为基准,2010年下半年,上海商学院 周勇,19周勇：商业营运管理,4.选址调查,一般叫商圈调查，这里叫选址调查，为什么？ 回顾“选址思路”！ 商圈就是店铺对顾客的吸引力所能够达到的一个空间区域或边界范围，也就是商店的来客范围。 面积、品牌、业态？ “推的商圈”与“拉的商圈” 商圈条件 持续经营；足够的集客能力；进出容易，包括卖场与停车场
9、。,2010年下半年,上海商学院 周勇,20周勇：商业营运管理,商圈划分,第一商圈：300米；30%占有率；70%销售额； 第二商圈：500米；10%占有率；25%销售哦； 第三商圈：1000米；5%占有率；5%销售额。,2010年下半年,上海商学院 周勇,21周勇：商业营运管理,调查项目,居住人口调查 工作人口调查 流动人口调查：目标型、分享型、派生型 单位客户调查 竞争店调查 交通状况调查 其他情况调查,2010年下半年,上海商学院 周勇,22周勇：商业营运管理,5、投资评估,适宜性评估 开店的适宜性 环境的适宜性 损益评估 短期 长期 投资回收期评估,2010年下半年,上海商学院 周勇,
10、23周勇：商业营运管理,例：投资便利店,根据要求配置，不同公司不一样，一般20万以内，高的30-50万，低的15万，甚至10万可以搞定的。 另外还要6-7万商品资金。一天销售5000元，库存大概6-7万。,2010年下半年,上海商学院 周勇,24周勇：商业营运管理,例：20万投资的便利店,5年折旧，每年折旧费用为4万，每个月为3333元。 租金1万一个月还是低估的。 员工6人，每月工资1200元计算，7200元；店长1人，每月工资4000元计算，合计11200元. 电费平均每个月5000元。 租金、电费、人工、折旧，这四项费用合计为29533元。 假定毛利率为25%，日销售达到4289元，才能
11、基本保本（当然还有后台收入，大型连锁便利公司大概在去税销售的7-9个百分点）,2010年下半年,上海商学院 周勇,25周勇：商业营运管理,月费用：29533-15000元,2010年下半年,上海商学院 周勇,26周勇：商业营运管理,例： 7-ELEVEn （上海）,PSD:15000元，台湾5.4万新台币（按照4.8计算约1.125万） 来客数：1300人以上 客单价：11元以上 平效：115元以上 人事费用率：14%（人事费用占销售的比） （2009年数据，变化中。）,2010年下半年,上海商学院 周勇,27周勇：商业营运管理,6、店铺合同,基本资料 位置面积 期限、免租期、转租 租金、递增
12、、支付 有效交付 公用事业费 保证与责任 违约责任 免责条件 争议解决 合同生效 附件的效率,2010年下半年,上海商学院 周勇,28周勇：商业营运管理,7、招商,卖场磁石点 招商目标,2010年下半年,上海商学院 周勇,29周勇：商业营运管理,（1）卖场磁石点,第一磁石点：主力商品，位于主通路的两侧。应配置的商品为：消费量多的商品和消费频度高的商品。 第二磁石点：展示观感强的商品，位于通路的末端，通常是在卖场的最里面。 第三磁石点：端架商品，特价品、高利润的商品、季节商品、购买频率较高的商品、促销商品。 第四磁石点：单项商品，副通道的两侧，包括热门商品、特意大量陈列商品、广告宣传商品。 第五
13、磁石点：卖场堆头，位于结算区(收银区)域前面的中间卖场，可根据各种节日组织大型展销、特卖，是非固定性售卖区域，以堆头为主。,2010年下半年,上海商学院 周勇,30周勇：商业营运管理,（2）招商目标,完善功能（一站式购物）分担风险（零租金经营）,2010年下半年,上海商学院 周勇,31周勇：商业营运管理,（3）卖场功能（定位）,1. 购物功能 日常生活必需品一次性购足2. 服务功能 生活配套，享受人生3. 餐饮功能 调剂和改善家庭伙食4. 娱乐功能 改变生活质量，愉悦、放松5. 维修功能 应急处理，解除后顾之忧6. 社区功能 节约时间，方便居住 每一个功能每一分钟都在聚集人气,2010年下半年
14、,上海商学院 周勇,32周勇：商业营运管理,(4)卖场功能（商品）,1. 购物功能 生鲜、副食、非食2. 服务功能 冲印、美容美发、配镜等3. 餐饮功能 小吃、快餐、咖啡4. 娱乐功能 翻斗乐、网吧、游戏机5. 维修功能 电器、水气、家具6. 社区功能 交费、家政、家教每一个功能每一分钟都在创造效益,2010年下半年,上海商学院 周勇,33周勇：商业营运管理,（5）商家选择,商圈顾客的生活习性，生活方式，尽量照顾周边群众的实际需求； 招租的品牌具有一定的知名度和市场占有率，具有良好的市场营销和推广经验； 优先考虑代表流行趋势、风格独特的商家和商品，吸引消费者的目光； 店中店可以逐渐向百货公司和
15、专卖店靠拢，缩小档次间的距离，给人以高档的感觉。,2010年下半年,上海商学院 周勇,34周勇：商业营运管理,商品互补、相得益彰,注重品牌的招商战略 副食 化妆品、进口食品 百货 高级文化用品、装饰品、珠宝首饰 家电 手机、音像 纺织 品牌服装、名牌运动服,2010年下半年,上海商学院 周勇,35周勇：商业营运管理,（6）招商收费,位置：阳面与阴面、铺位与通道 面积：大中小收费标准 功能：小吃广场、娱乐场所 知名度：品牌影响力高低的收取标准 高档品：彩妆、珠宝、首饰 专卖品：手机、药品 服务型：修理铺、美容、冲印,2010年下半年,上海商学院 周勇,36周勇：商业营运管理,(7)收费（租金）方式,租金高低取决于店铺的经营人气与成长潜力 收费方式： 租金方式：按照租赁面积支付租金，独立经营，责任与税负自担，承租户营业收入的高低与店铺无关。 扣点方式：店铺按照承租户营业额的一定比率收取费用，独立经营，责任与税负自担。 联营方式：承租户按照销售情况向店铺交纳一定费用，不再缴纳租金，纳税等事项由店铺负责。,2010年下半年,上海商学院 周勇,37周勇：商业营运管理,（8）招商谈判与合同,招商谈判主要考虑：租赁场地，租金、定金、履约条款，场地条件和其他设施，甲、乙双方的权利和义务，合同期限等。,
