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1、万科家书,万科家书,广州比岸,2015.9.12,广州比岸,2015.9.12,宝马还有摩托车,万科,家装,=,？,“固守旧眼光，看不见新世界” “追随老定律，赶不上新未来”,我们要沿着旧地图，找到新大陆,基于老模式，创造新模式。让我们一起出发,The old maps, find the new world,互联网浪潮下的 万科家装坐标,Part1,时代 预判,2015年5月26日，天气晴朗，万里白云,马云跑,就像一首歌唱的，蓝蓝的天上白云飘，白云下面,数博会开幕式上，马云、雷军都亲临贵阳,一场大数据峰会，背后是十年国家战略,2015年5月8日，“中国版的工业4.0” 中国制造2025在李克
2、强笔下签署公布,意味着十年国家战略出台，“互联网+”开始+速影响传统行业,面对互联网，一时间八仙过海，各显神通,2014年，滴滴、快的打车相继拿几十亿来培养用户习惯,最早是凡客诚品，后来是优衣库，打开互联网衣柜一扇门,美团、大众点评、糯米、拉手又来了个“饿了么”，APP订餐已成家常便饭,衣,食,行,住,？,5年前，富豪榜排名就像“地产商开会，排排座分果果”,去年胡润百富榜前30名中，从事房地产的只剩了10家，低于1/3 而十个席位中，马云、马化腾、李彦宏、刘强东、雷军 依次列为第一、第五、第六、第九、第十名，占据半壁江山,作为传统行业的地产界将面临何种挑战？,“房地产作为传统行业要跟互联网结合
3、起来，进行一场O2O平台上的革命” 潘石屹,淘汰你的不是互联网,而是你不接受互联网 最终淘汰你的还是你的同行王石,面对这些变化，地产“大佬”们也在思考,房地产黄金时代的价值核心是土地，行业关键词是“地段，地段，地段”在互联网时代，将变成“体验，体验，体验”世茂集团副总裁蔡雪梅,“,”,SOHO中国 潘石屹宣布，从2015年开始，SOHO就不再是一家传统房地产公司 而是转型成为一家互联网公司 “3Q”随之浮出水面，定位为O2O模式的办公产品短期线上租赁平台 以占比7%的租金收入，转向“租售并举”,SOHO China,万达 王健林毁了与马云的亿元赌约,联手百度腾讯鼓捣起了电商，被称“腾百万” 万
4、达电商成立仅4个月，估值已翻了4倍，达200亿元 万达集团已将电子商务列为四大支柱产业之一,WANDA Group,绿地 GClub全球会员平台成立，成为绿地集团“触网”又一新动作 GClub平台将借助对绿地旗下产业、产品、客户进行互联网整合 已实现百万数量级平台会员，并覆盖消费、酒店、汽车等业务板块 还将实现航空、银行、医疗等板块的会员服务功能,Greenland Group,2014是“行”的移动互联网元年，滴滴、快的、易到用车等脱颖而出 而2015年是“住”的移动互联网元年 冯仑,衣、食、行各行各业各显神通 住，亦即房地产，如何做好互联网的最后一公里？,2015年5月1日，万科表明痛定转
5、型“城市配套服务商”的决心 对使用多年的标志进行变更,“城市配套服务商”横向整合,居住、购物、度假、办公、文化五大方面,与此同时，做好“互联网的最后一公里”还应当 纵向串联“居住”相关的闭环生态,家装,服务,互联网,内容,“居住”相关的“莫比斯环式”闭环生态,而“家装”作为闭环生态中唯一的“硬件”部分 将成为互联网3.0时代中的“端(Shou)口(Ji)”,互联网1.0端口：PC 互联网2.0端口：手机 互联网3.0端口：家装,在互联网3.0时代，万科家装的角色坐标和基本模式将是,占据 物 联 网 的端口 成为内容、服务提供商,“城市配套服务商”,在互联网3.0时代，万科通过家装铺设物联网,没
6、人会记得第二个登上月球的人,在互联网2.0时代，小米通过硬件铺设互联网,就仿佛占位工业2.0时代的第一台蒸汽机,万科家装要成为”物联网端口”的第一个按键 才能成为继续领跑中国地产(居住)的一个关键,Part2,市场 视察,互联网语境下的 竞争格局分解,目前家装市场各个环节均存在痛点：,材料,采购,过程,交付,质量,服务,不安心,太费钱,不省心,太费时,不放心,太费劲,材料不安心,出门在雾霾中穿行，回家在甲醛中修行，免疫了？,采购太费钱,银子的大度赶不上房子的速度，默许了？,过程不省心,装修个房子忙得像千手观音，习惯了？,交付太费时,等到孩子打酱油，等到出租屋被拆迁，无奈了？,质量不放心,品质掺
7、水，房子漏水，水到房子成水货，无所谓了？,服务太费劲,交付前扯皮像蜜月，尾款后消失无影踪，认栽了？,6“心”6“费”，消费者怎能没“心”没“肺”？,面对诉求痛点，目前家装市场缺乏针对痛点的突出点 同类竞品大体分如下几个模式：,加盟型,以有住、土巴兔为代表 模式：各地区合作加盟，我提供标准及产品研发,流量型,以搜房网为代表 模式：基于流量优势，以虚拟平台整合实体家装,全包型,以爱空间为代表 模式：自有工人，标准化装修，面向散户为主,半包型,以兄弟、天古、生活家、东易日盛、金螳螂为代表 模式：地推宣传为主，少量自有工人，半包为主,小结,加盟型，家装界的“京东”，重点在品牌 流量型，家装界的“淘宝”
8、，重点在平台 全包型，家装界的“小米”，重点在销售 半包型，家装界的“富士康”，重点在生产,建议万科,近景做“小米”，迅速占有“流量” 远景做“物联网”，以内容消费和服务赚钱 装修活不再只是“班门弄斧”,让这门“体力活”变成“脑力活” 这才是真正的“城市配套服务商”,Part3,本体洞察,瞄准市场痛点的 万科家装革命,针对消费者“痛点”，万科家装一针见血解决“痛点”,材料不安心,集成家居、绿色健康、节能环保技术,过程不省心,丰富施工经验、标准化业务管理流程,质量不放心,材料部品检测机制、每年近10万套经验、1.5万户检验 9大类99项验房标准,采购太费钱,每年过百亿集中采购、41家一线公司、6
9、2个城市平台网络,交付太费时,极致标准化和极致效率，保证60天交付,服务太费劲,标准化服务流程，提出问题必定响应,60天,从万家房到万科房,9,9,9,从毛坯到精装,元/m2,新房,I - 包设计 I 包主材 I 包施工 - I,一线品牌 工厂直供,491道 标准工序,仅需60天 从毛坯房到精装家,9大类 99项验房标准,过百亿 集中采购,集成家居,丰富施工经验,极致标准化和极致效率,标准化服务流程，提出问题必定响应,绿色健康,节能环保技术,每年近10万套经验,1.5万户检验,41家一线公司,62个城市平台网络,标准化业务管理流程,5,大费用全免,9,大一线品牌,瓷砖：马可波罗；木地板：圣象；
10、户内门：日门；涂料：多乐士；洁具：科勒； 五金：摩恩；厨房：方太；开关、插座面板：西蒙；照明：欧普,个性化服务包,安装包,拆砌包,吊顶包,背景墙包,包观砌面包,01,04,05,06,07,18,般武艺,Part4,整合推广,互联网传播性的 创意整合发散,推广主题,电视,营销推广策略线上推广计划,网络,电台,户外,微信,概念信息释放万科家装来了 （品牌、价值、理念、服务等品牌概念） （引起震撼效果，让客户期待）,产品信息释放万科家装产品发布 （装标、材料、设计、价格区间、配置等产品信息）,产品品牌整合客户答谢及服务理念深入 （万科家装销售业绩、老带新客户答谢信息）,电梯轿厢、停车场,品牌形象：
11、配图简单文介绍（品牌介绍、服务理念、价值点）,产品发布：家装产品发布会（三桥样板间开放）、家装微信/纸质产品手册,其他大号微信品牌形象推送；贵万官微：每周2-3次推送；各项目官微：每周1次推送；集团家装官微：每月节点推送；万科家官微：每日推送；,万科家装销量高，感谢所有的业主和客户（答谢礼品及折扣介绍）,贵万官微、各项目官微：活动节点推送；万科家官微：每周推送,品牌形象：软文品牌介绍、服务理念、价值点（搜房、腾讯、新浪、土巴兔等）,产品发布：软文万科家装发布会报道+微信产品手册宣传（搜房、腾讯、新浪、土巴兔等）,家园栏目专题,FM952电台套播硬广（产品发布前后每日最少1次插播）,品牌+产品形
12、象：配图简单文介绍（主城、金阳核心区域户外大牌各1块）,产品发布：主城、金阳已交付入住大盘电梯及周边停车场,营销推广策略线下推广计划,推广主题,外展,概念信息释放万科家装来了 （品牌、价值、理念、服务等品牌概念） （引起震撼效果，让客户期待）,产品信息释放万科家装产品发布 （装标、材料、设计、价格区间、配置等产品信息）,产品品牌整合客户答谢及服务理念深入 （万科家装销售业绩、老带新客户答谢信息）,1. 9月房交会现场万科家装展点； 2. 万科公园5号、缇香郡、花城（售楼部+物业中心+维修中心）；,CALL客,派单,老带新,万科所有在售项目售楼部+物业中心+维修中心,外部项目集中交付摆展时间（待
13、更新）,公园5号A栋交付电话通知同时进行万科家装电话简介宣传，意向客户登记,花城、公园5号交付电话通知同时进行万科家装电话简介宣传，意向客户登记,配合房交会派单：金阳区域：会展内外+美的林城+华润+世纪城商圈；,万科家装万科家全民营销平台试运行,万科家装全民营销平台正式发布及运营,万科家装全民营销（大老带新客户）机构经纪人升级,拓客,其余外部楼盘拓客（1个外部项目外拓/月）,节点性派单,营销推广策略物料计划,推广主题,销售资料,概念信息释放万科家装来了 （品牌、价值、理念、服务等品牌概念） （引起震撼效果，让客户期待）,产品信息释放万科家装产品发布 （装标、材料、设计、价格区间、配置等产品信息
14、）,产品品牌整合客户答谢及服务理念深入 （万科家装销售业绩、老带新客户答谢信息）,宣传资料,品牌宣传主画面；派单单张；房交会桁架画面；产品宣传解析（对外销售员版）,对外版：产品手册；产品宣传主画面；产品派单单张,销售百问；销售说辞；产品说辞；销售奖励政策；销售服务流程；销售价格表；算价单（附于销售合同中）；销售合同,销售任务分解,销售目标,9.30,11.30,10.31,200套,12.31,300套,300套,200套,渠道：线上-微信、网络累计客户量：150组转化：30套渠道：线下-房交会、公园5号、缇香郡、云岩大都会外展点累计客户量：250组转化：170套,渠道：线上-微信、网络、电台
15、、电梯户外、家园专栏累计客户量：400组转化：300套渠道：线下- 在售毛坯项目外展点；外部项目外展点；全民营销推荐累计客户量：400组转化：300套,渠道：线上-微信、网络累计客户量：100组转化：20套渠道：线下- 在售毛坯项目外展点；外部交付项目外展点累计客户量：300组转化：180套,任务分解,9月中-10月中预热期,工匠万科 491道标准工序,工匠万科 491道标准工序,执着万科 执24年精装经验，重新出发,执着万科 执24年精装经验，重新出发,信心万科 15031户见证了万科家装,信心万科 15031户见证了万科家装,10月底-12月中发布引爆期,如牛毛 15031户选择了万科家装
16、,刀斩麻 60天交付，幸福不必等,事多磨 491道标准工序，9大类99项验房标准,力安心 专业团队一对一服务、时实播报，无需操心,人一等 主材9大品牌一线品牌,有来头 万科出品，更可信赖,操胜券 健康材料，安全保障,多快好省高大稳 选择万科家装，选择一辈子,Not8,!,万科贵阳第8盘？,万科家装，10月15日盛大发布 建立家装界的莫比斯环，永恒可持续的利润闭环,家装,服务,互联网,内容,12月底-明年1月 产品品牌整合期,不怕晒 万科家装,阳光底下最透明 材料不怕晒 成本不怕晒 服务不怕晒,装羞？ 装修太好，连宠物都不好意思闹了,装羞？ 装修太好，连宠物都不好意思闹了,装羞？ 装修必须透明，不能雾里看花,我有天价的追求但只要平价的装修 我要当CEO，还要IPO，没事就研究UFO， 再贵的梦想都叫追求，而不在我要多少钱的装修 做一个人人消费得起的好装修，让有追求的你更有生活,
