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1、增值业务培训,增值业务都包括什么？,销售部门的增值业务包括：二手车、保险、按揭、上牌、精品、租赁、改装、延保、会员储值（预付款消费）售后部门的增值业务包括：延保、续保、养护品、精品、高端机油、轮胎、会员、二手车、精品 按照行业标准，中高级品牌的单台综合毛利应该在8000元及以上。,增值业务培训,管理者能力的误区,业务能力+管理能力+忠诚度,管理能力+业务能力+忠诚度,增值业务培训,为什么要在开展增值业务？,价值,原因,稳定的盈利能力重要的销售工具维系客户，减少客户流失,新车销售已无利润，全国平均毛利率：-5%业务能力是自己的盈利是自己的抗风险能力是自己的能弥补新车销售的亏损,增值业务培训,第一
2、部分 保险业务,增值业务培训,一、4S店主营业务利润比例分析 二、4S店增值业务利润比例分析 三、4S店保险主要指标是什么 四、4S店保险应由谁来管 五、经营好“保险两件事” 六、4S店亏本做续保是否值得 七、4S店保险业务“黑洞”怎么管,增值业务培训,一、4S店主营业务利润比例分析,增值业务培训,二、4S店水平事业利润比例分析,增值业务培训,三、4S店保险主要指标是什么？,新车保率第二年续保率（第2年）旧车续保率（第3年及以后）台均保费总保费事故车产值/保费比,增值业务培训,四、4S店保险应由谁来管？ 现状：分而治之，各自为政,销售部门 新车保险负责人，不择手段推销售后部门 理赔负责人，难以
3、兑现承诺客服部门 续保负责人，服务底气不足,销售部门 合理销售，注意话术引导和甄选售后部门 积极兑现承诺，参与份额调整客服部门 服务底气在，无需拼价格,增值业务培训,四、4S店保险应由谁来管？,总经理？部门经理？续保专员？,增值业务培训,五、经营好“保险两件事”,CONTENTS,保险公司,客 户,专营店,合作关系,客户关系,经营好“话语权”,经营好“客户基盘”,“人+呆=保”,“人+口=合”,增值业务培训,五、经营好“保险两件事”,掌握大量的、可控的、优质的客户资源，立于合作的不败之地留住客户，把握“话语权”， 只和一家保险公司合作是没有话语权的（蛋糕和刀都不能少）要通过卖服务来与电销竞争，
4、让客户认为服务比电销更值（ 战败客户的调查与回访，几乎都不是因为价格，是因为服务）4S店的保险价格如果高10%（200-500元），客户是可以接受的让客户关系和合作关系比翼齐飞,增值业务培训,六、4S店亏本做续保是否值得？,自己卖的保险：出险后多于80%回厂 其他卖的保险：出险后少于30%回厂,算“小帐”亏本不值得算“大帐”亏损也是应该的,增值业务培训,七、4S店保险业务“黑洞”怎么管？,二轮商谈制度+战败登记制度+目标考核,客户档案管理+目标客户分配+续保跟进登记制度+目标考核,车贴规范+电话号码设置 （出险后打电话 ）接报案登记制度事故车到店及战败记录目标考核合作对帐,不求“水至清”， 但
5、求“不失控”！,增值业务培训,第二部分 二手车业务,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析 二、4S店二手车运营模式探讨 三、4S店二手车业务运营目标 四、4S店二手车团队建设 五、4S店二手车业务工作重点,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,1、二手车业务定位,二手车是一个经营项目，而不是中介服务,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,2、大连中升奥通店二手车案例,大连中升某店22人 2012年赚了1000多万元,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,3、北京某上海大众店2012年二手车案例,一,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,4、二手车业务分类与收益来源,增值业务培训,一、
6、4S店二手车业务简析,5、二手车业务四个渠道,展厅置换,四个渠道,售后通道（3年以上）,老客户（把车卖掉的客户）,22%以上客户希望把车交给4S店处理,四个渠道,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,我们是不是很少去二手车市场？,6、二手车业务现状,“我们的车源是刚从4S店过来的”,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,7、二手车从业人员现状,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,8、二手车业务三问,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,9、二手车业务飞单怎么办,销售员把单 飞出去了？,回 访,查定率,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,10、二手车业务规避风险三招,增值业务培训,
7、一、4S店二手车业务简析,11、二手车业务暗箱操作现象,二手车存在桌子底下交易的行为？,我不知道到底有多少客户我不知道二手车专员在干嘛我不知道二手车可以赚多少钱,一车一况，一物一价；相对的卖方市场，存在诱惑,原因,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,11、二手车业务暗箱操作现象,收车管理 来了多少客户？查定了哪些车？报价分别是多少？ 目标管理 目标是多少？查定量足够吗？收车价格是多少？ 销售管理 车子市场价值多少？车子最终多少钱？经纪公司出价情况？车子都卖给谁了？,二手车全程透明管理方案,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,12、二手车业务财务管理,各店财务针对二手车销售实施结果确认各
8、车采购价格各车型竞价格,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,13、如何做好二手车业务,增值业务培训,二、4S店二手车运营模式探讨,4S店将二手车承包是不可取的，没有前途,增值业务培训,二、4S店二手车运营模式探讨,无规矩不成方圆 通过标准化系统操作流程，新人也具备基础能力！,种瓜得瓜、种豆得豆：投入、关注，才能收获 重赏之下，必有勇夫；考核与奖励并行才有效,增值业务培训,三、4S店二手车业务运营目标,由置换向零售（现状：80%批发，20%零售）,3个月、6个月、9个月（9个月达到经营效果）,要占到店内总毛利的20%以上（二手车到店查定率29%以上）,增值业务培训,四、4S店二手车团队建设,
9、如果我们要把二手车当成“经营项目”，其利润达到店内总利润20%以上，就必须要重新考虑人的因素专人专职，只有专业的业务人员，才能为公司带来更多的利润，用人不疑、疑人不用，用规则管理二手车经理，需要的是管理人才，而不一定是业务人才,重点：二手车人员和流程的完整一定要优秀于业务规模的增长,增值业务培训,四、4S店二手车团队建设,没有专职二手车人员的置换业务，将只是一纸空谈需要一个团队，而不是需要一个人，选人不如选团队人员可控业务可控财务可控成本可控,增值业务培训,五、4S店二手车业务工作重点,制订规则、建立模式、树立典范、进行推广,由总经理、财务经理、二手车经理主导,集团指导,前期看业绩 中期抓管理 后期看数据,把所有的车输入数据库，财务经理、总经理审核把关,尽快建立二手车数据平台,增值业务培训,五、4S店二手车业务工作重点,业绩数据完整 效益得到体现,初步见到成效,建团队订流程,3 个 月内,6 个 月内,文字内容,9 个 月内,
