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1、麦肯锡方法,第一部分 麦肯锡思考企业问题的方法 一、建立解决方案 1、以事实为基础 2、严格的结构化 3、以假设为导向,收集和分析事实是你存在的理由。 当你剥离了麦肯锡用以装扮其解决问题程序的许多美妙的语言之后，剩下来的就是对问题成分的令人非常兴奋的、高质量的分析，与之相伴的还有对待收集事实的积极态度。,增加产品的销售 1、改变把产品卖给零售商的方式； 2、改善针对消费者的产品的市场营销方式； 3、减少产品的单位成本。,最初的假设是麦肯锡解决问题程序的第三根支柱： 1、定义最初的假设 2、创造最初的假设 用一两个小时去翻这个行业的出版物吸收这个行业的一些气息。了解目前行业的基本情况。,麦肯锡的
2、“问题树”改变销 销售队伍组织售策略 销售队伍技术基础 增加 产品质量 饰品 改善营 包装 销售 销策略 消费者广告策略原材料的获得降价单 生产程序位成本 分销系统,3、检验最初的假设,二、制定步骤 以事实为基础、结构化和以假设为导向 作用力量分析框架 首先确认客户的供应商、顾客、竞争对手以及可能的替代产品，然后再把这四个方面的每一个方面所发生的全部变化都列出来。确定哪些因素可能对客户的设计、生产、分销及其产品服务带来重大改变。,但每一个客户都是独一无二的（不存在一刀切的解决方法） 商业问题之间存在许多相似点，但这并不意味着相似的问题就有相似的解决办法。你必须用以事实为基础的分析去验证你的最初
3、假设（或者你的胆量）。这会使你在让你的主意被人接受方面处于一个更加有利的位置。,不要让事实去适应你的解决办法 要避免这样一种诱惑，即把你的最初假设视作答案，把解决问题的过程看作是证明最初假设的练习。要保持一种开放而具有弹性的思维。不要让一种强有力的假设变成头脑僵化的借口。,确保你的解决办法适合你的客户 最绝妙的解决办法，即便是有堆积如山的资料支持，而且保证可以赢得难以记数的额外利润，只要你的客户或企业无法实施，那也是徒劳无益的。要了解这个组织的优势、弱势和能力什么是管理层可以做到的，什么是管理层做不到的。在你的头脑里要根据这些因素剪裁你的解决办法。,有时候你必须让解决方案来找你 麦肯锡解决问题
4、的规则与其他所有规则一样，也有例外。不可能每一次你都能够建立最初的假设。有一些时候，客户会不知道问题究竟是什么，他们只知道存在问题。有一些时候，你的项目的范围太大或者是太模糊，从最初的假设入手就毫无意义。还有一些时候，你会开拓一个新的领域，而你的经历中没有什么内容会有助于解决方案。千万不要不得惶恐！只要你把事实收集起来进行自己的分析，解决方案就会自己找上门来。,当遭遇到似乎难以解决的问题时，你有几种措施可供选择： 1、重新定义问题 2、锲而不舍地实施你的解决方案 3、解决政治问题 建立一致也许要求你改变自己的解决方案使之可以为人接受。改变自己的方案。记住，政治是可能性的艺术。如果客户拒绝接受，
5、设计一个理想的方案又有什么用。,三、80/20和其他一些重要规则 80/20规则 80/20规则是管理咨询中的一大真理，推而广之，也是商界的一大真理。 80%的销售额来自20/%的经纪人 80%的委托来自20%的顾客 80%的交易利润来自20%的交易员 如果你的利润的80%都来自20%的生产线，那就是个大问题。,甭想把整个海洋煮沸 要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的问题相关的数据太多，你可以做出很多分析。但对于其中的大多数数据和分析要忽略。要有所选择，找出你做的事情的优先顺序。一旦知道你所做的已经足够时就停下来。,发现关键驱动因素 有许多因素影响你的企业。把精力放在最重要的因素也就是关
6、键驱动因素上。,电梯测验 要对你的解决方案（或是产品或是企业）完全了解到一定程度，那就是能在30秒之内清晰而准确地向你的客户（或是顾客或是投资者）解释清楚。如果你做不到这一点，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。,先摘好摘的果子 在解决问题的过程中产生的机会会让你轻易获胜，会立刻有所改善，甚至会在整个问题解决之前就出现这种情况。抓住这些机会！它们为你和你的团队创造了小的胜利。这会鼓舞士气，通过向任何有可能正在关注这件事的人展示你的见识的认真，可以给你带来额外的信誉。,每天制一个图表 在解决问题的过程中，每天你都会了解到一些新东西。把它记下来。这会有助于你深化自己的思维。你有可
7、能用到它，也可能用不到，无论如何，一旦你把它凝结在纸上，你就不会忘记了。,一个垒一个垒地打 你不可能把一切事情都干了，所以也不要去试。只要你应该做的事，而且尽量把它做好。连续地打一垒打要比试着打本垒打强得多，否则十有八九要出界。,你不可能一直把一切都干完 如果你设法做到了一次，你会引起周围的人对你产生不切实际的期望。 一旦你没有满足这种期望，要想重新赢得信誉是非常困难的。,要关注大画面 你要时不时地从正在做的事情中抬起头来想一想。问自己一些最基本的问题：你正在做的事情对解决问题究竟如何？它是如何推进你的思路的？这是不是你现在正在进行的最重要的事情？如果它没有多大的帮助，你为什么还要做呢？,不要
8、接受“我没有什么概念” 只要你稍微刨根问底一点，人们总会有一些看法。问一些关键性的问题，你会对他们所知道的东西感到吃惊。把这些看法与那些你受过教育之后产生的猜想结合起来，你就可以很容易地沿着解决问题的道路前进。,第二部分 解决企业问题的麦肯锡工作法 一、推销研究,如何在没有推销的情况下销售 企业的问题就像是小耗子，在它们开始啃你的奶酪之前你是注意不到它们的。光是造一个更好的老鼠夹子是不会让你顾客盈门的。家里没有老鼠的人不会对此感兴趣，直到老鼠开始现身了，到那时候他们才需要知道你有老鼠夹子。这听起来似乎有点像禅宗和尚的冥想。但是在有些时候，推销你的产品或服务的正确方法并非是拿着一堆免费的样品往你
9、的消费者的家里闯。只管呆在那儿，但要在恰当的时间，而且要确保有恰当的人知道你是谁。,公司源源不断地发表一些著作或文章，出版自己的学术杂志，免费寄送给自己的客户。 公司鼓励其合伙人参加诸如担任慈善团体或博物馆、文化组织理事这类的“业余活动”，这些理事会的许多成员都是目前或潜在客户的高层主管。,小心自己的承诺：构造项目 当你构造自己的项目时，无论你是正在推销你的服务的咨询人员，还是被自己的企业挑选出来解决某一个内部问题，千万不要贪多嚼不 烂。确定你可以达到的目标。这样做，你的目的是你可以达到的，客户也会满意。,二、组成团队 1、关于麦肯锡团队 公司里的每一件事情都是以团队的方式来进行的，从一线的客
10、户项目工作一直到公司范围的决策制定都一样。 它依赖于团队，因为这是解决公司客户所面临的问题的最佳方法。,获取综合的正确性 你不可能把随机找出来的4个人随便扔在一起就希望他们能够解决一个问题。要考虑一下，哪种技能和个性可以在你的项目中最好地配合，接下来再仔细地挑选你的团队成员。,两种选择理论： 一是智力意谓着一切 二是真正要紧的是特殊的经验和技能,有一点团队联系活动就可以走更长的路 团队成员相处得好，团队就会表现得更好，其成员也会感到更惬意，这是一条真理。作为团队领导，你应该努力促进团队联系，只要保证它别变成令人乏味的事情就成。,把握团队温度以保持士气 保持团队士气是一项自始至终的责任。如果你没
11、做好，团队的表现就不会好。要确保你了解团队的感受。,保持士气的秘决： 1、把握团队的温度； 2、掌握稳定的过程； 3、让你的团队明白为什么他们要干正在干的事情； 4、以尊重对待你的团队同事； 5、把你的队友作为人来了解； 6、当日子不好过的时候，就采取比尔克林顿的办法。,三、处理好等级结构 让你的上司脸上有光 如果你让你的上司脸上有光，你的上司以后也会让你脸上有光。这跟等级层次是一回事。,四、做研究 关于麦肯锡的研究 在团队把一个问题分解为要素并发现关键驱动因素之前，它必须要具备信息。 大部分时间花在资料收集上可能是通过公司的图书馆、麦肯锡大量的数据库，也可能是通过因特网。收集、过滤、分析资料
12、是新的咨询顾问练习得最多的技能。,不要去重新发明轮子（第二部分） 不论问题是什么样的，都有某些人在某些地方已经从事过同样的工作的机会。也许这个人就在你的企业，打个电话就可以解决你所有的问题。也许与你同在一个领域的其他部门或其他公司的人已经注意到了同样的问题弄清楚他们是谁，与他们建立联系。然后再进行你的研究，问自己问题，这会节省你的许多的时间与精力。你的时间是宝贵的，所以不要把它浪费在重新发明轮子上；,特殊的研究秘诀 利用这些经过检验的秘决去激发你的研究工作。,1、从年报入手； 2、找出暴露出来的东西； 3、打出最佳经验；,五、进行走访 关于麦肯锡的走访 做好准备：写出走访提纲 当你进行走访的时
13、候，要事先做好准备。可能你只有30分钟的时间跟一个也许你再也不会看见的人呆在一起。因此要清楚你将要提出的问题。,在进行走访的过程中，要注意聆听和引导 如果你想借用别人的大脑，那就在问完问题后让他们放开谈。大多数人都喜欢谈，尤其是在你让他们知道你对他们所谈的内容很感兴趣时要更如此。在必要的时候打断一下，这样会保证走访按部就班地进行。,走访成功的7个秘诀 在进行走访的时候，一定要从大处着眼。因为你有必须要达到的目的，而达到目的的时间又是有限的。以下是经过检验的7项策略，它们会有助于你从被访者那里得到你想要的东西。,1、让被访者的上司安排会面； 2、两个人一起进行走访； 3、倾听，不要指导； 4、复
14、述，复述，复述； 5、采用旁敲侧击的方式； 6、不要问的太多； 7、采用考伦波的策略。,不要让被访者无处躲藏 记住，对于多数人而言，在关于他们的工作或企业的问题上接受采访是件令人不安的事。你有责任对他们的担忧保持敏感。这不但是合乎道理的事，也会锻炼你良好的商业感觉。,一定要写感谢信 在跟人谈完话回到你的办公室后，要花一点时间写封感谢信。这不但很有礼貌，而且很职业，有可能会在意想不到之处给你回报。,六、头脑风暴 预先准备新的力量 尽管头脑风暴对一些人而言有空想、校园清谈的内容，但事实上，有效的头脑风暴要求先进行一些艰苦的工作。,头脑风暴的首要原则是在真空中你不可能成功地进行头脑风暴。 把你所发现
15、的要点和资料整理成条理清楚的提要，然后把它传给整个团队的人看。,在一干二净的屋子中进行 头脑风暴法的关键是产生新的想法。所以应该从白板没有任何痕迹的写字板开始。当你让你的团队进入会议室之前，应该把你们的预想都留在门外。把你所了解的事实带进去，但要找到看待这些事实的新的方法。,进行成功的头脑风暴的准则： 1、没有坏主意； 2、没有不值得回答的问题； 3、准备好扼杀自己的婴儿； 4、知道什么时候说什么话； 5、好记性不如烂笔头。,头脑风暴练习 头脑风暴成功的关键是充分的准备和有一个合理的思维框架。以下是麦肯锡的顾问们所采用的最大限度地发挥头脑风暴会议作用的几项技巧。,1、公布式的练习； 2、文件夹
16、练习。,第三部分、麦肯锡推销解决方案的方法,一、情况介绍 结构化 为了使情况介绍获得成功，你就必须设法让观众沿着一个清晰、易懂的逻辑步骤听下去。,记住：进行努力的边际效益是递减的 要抵制住在最后一秒钟被迫改变你的情况说明的诱惑。掂量一下进行这种改变与你及你所在的小组睡个好觉的价值孰轻孰重。不要让最佳方案变成优秀方案的对立面。,预先准备好一切 一次好的商业情况介绍不应当包含有对听众而言一无所知的事物。在把客户的所有相关人员召集进会议室之前，要把你所发现的内容让他们过一遍。,二、用图表展示数据 保证简单明了每张图表只包含一种信息 图表越复杂，其传递信息的效果就越差。利用图表作为你把信息传递过去的手段，别把它当成一件艺术品。,
