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1、,金牌销售员的销售话术,主顾开拓话术（三）,金牌销售员的销售话术,故弄玄虚好奇接近攻略好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客许多购买决策受好奇心理的驱使。某商场的经理曾多次拒绝接见一位服饰销售员，原因是该店多年来经营另一家公 司的服饰品，经理认为没有理由改变这种固定的合作关系。后来这位销售员在一次推 销访问时，首先递给经理一张便签：您能否给我十分钟，就经营问题提一点建议？这张便签引起了经理的好奇心，销售员被请进了门。他拿出一种新式领带给经理 看，并要求经理为这种产品报一个公道的价格。经理仔细地检查每一件产品，然后做 出了认真的答复。销售员也进行了一番讲解。眼看十分钟过去了，销售员拿起包就要走
2、了，然而经理要求在看看那些领带，并 且按照销售员自己所报的价格订购一大批货，这个价格略低于经理本人所报的价格。,金牌销售员的销售话术,投其所好切身利益接近攻略“本厂出品的各类帐册比其他厂家的同类产品便宜三成，量大还可以优惠。”你的产品多好是你的事，顾客关心的是自己能得到什么利益。你要着重把商品给顾客带来的好处告诉顾客，把顾客购买商品时能获得的利益，一五一十地道出来，从而使顾客发生兴趣，增强购买信心。利益接近法迎合大多数顾客求利心态。有时一些顾客不明真相，认识不到推销给自身带来的利益，你就从这一要害问题入手，突出推销重点和产品优势，有住助于很快达到接近顾客的目的。,金牌销售员的销售话术,理解和关
3、心慰贴人心假如给你开门的是一位40余岁的中年妇女，一看便知道她整日不停为家庭、孩子操心、这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。“您可真够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！”“您在为孩子忙吧？”有了这样的妈妈，您的孩子一定有出息！“每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他会觉得你能够体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。,金牌销售员的销售话术,语言握手拉近距离抓住别人的兴趣爱好，通过询问来了解对方的身份、性格、籍贯等，在心理学上叫“语言握手”。“听您的口音，您好象和我是同乡，您是东北人吗？
4、”“您也是足球迷呀！真是到处有知己！”抓住别人的兴趣，一方面打开了局面，找到共同话题；另一方面，通过这样的交谈可以进一步探察对方，为后面的深入谈话做好铺垫。如果是同乡就聊聊家乡的变化，是球迷就侃侃近期的赛事，然后再步步深入。,金牌销售员的销售话术,别吝啬羡慕和赞美每个人都有自己引以为傲的事物，每个人都有点虚荣心。希望别人夸奖自己，希望别人羡慕自己。如果你在院子里看到一条小狗一条人见人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你却依旧介绍着你的产品，对他家的狗却没有表示友好，主人也许会产生失望心理。无形中你将错失良机一个获得顾客好感的机会。多说一句话不会太累，如果你当时略似亲昵的拍拍小狗，说一句“多漂亮”，
5、你成功的机会也许就多了一分。,金牌销售员的销售话术,随机的生活话题攻略以生活为中心的话题就属于这一类，而且谈话内容双方熟悉，有东西可谈。有一次，一位销售员去推销一种新的化妆品。女主人打开门后，她先表明了一下来意，然后和女主人聊起了气候。“最近天气真干燥啊！”“是啊！正好，我们这种皮肤霜可以抗干燥，滋润皮肤，能令皮肤白皙，圆润如玉。最适合您这样的家庭主妇了。”“哦，这样的，那可以让我看看吗？”,金牌销售员的销售话术,聪明的提问胜于逼问优秀的销售员之所以优秀，乃是销售员在销售过程中对顾客提出了好的问题，然后引导顾客做出正确的购买决定所至。 策略性提问 1、借由提出问题，可以让客户在一问一答之际参与
6、你的产品说明。 2、所提出的问题可以帮助客户评估你的商品的服务价值。 3、发问能证明你对客户的生意确实感兴趣。 4、发问可以帮你找出客户的真正需求。,金牌销售员的销售话术,例如： 徐明：朗达，谢谢你给我机会介绍我们的产品。 朗达：欢迎你来。 徐明：我们先谈谈你的生意，好吗？你那天在电话里说，你想买坚固且价格合理的家具，不过，我不清楚你想要的是哪些款式，你的销售对象是哪些人？能否多谈谈你的构想？ 朗达：这里住着许多老人，我妈妈就住在那里，组合家具对她而言太花俏，而且 也买不起那种高级家具，她告诉我许多朋友都有同样的捆扰，我做了一些调查，决定开店，顾客就锁定在这群人。,金牌销售员的销售话术,徐明：
7、我明白了，你认为家具结实，是高龄客户最重要的考虑因素，是吧！ 朗达：对，我的客户生长的年代有别，他们希望用品常年如新，我明白这种价廉物美的需求有点强人所难，但是我想，一定有厂商生产这类家具。 徐明：那当然。我想再问你一个问题，你所谓的价钱不高是多少？你认为主顾愿意花多少钱买一张沙发？ 朗达:我可能没把话说清楚。我不打算进便宜货，不过我也不会采购一堆椅子，我认为只要东西能够长时间使用，他们能接受的价格应该在450500左右。 徐明：太好了，朗达，康福一定帮得上忙，我花几分钟跟你谈两件事，第一，康福系列一定能符合你的客户的需要，价格绝对没有问题；第二，我倒想多谈谈我们的永久防污处理，此方法能让沙发
8、不沾污垢，你看如何？,金牌销售员的销售话术,用反问回答顾客的提问当你和顾客谈商品时，当然不只你会问，顾客也会问。所以事先你应该考虑客户可能提出的任何疑问，这些问题可以帮你进一步了解他的需求，除非你完全明白客户发问的动机，否则不要直接回答。例如：客户：这些衣服还有其他颜色吗，还是只有你粉红色？销售员：颜色齐全对你重要吗？客户：所有这种类型的汽车都有电动窗吗？销售员：你想买电动窗的汽车吗？假如你大费唇舌，细数衣服有多少种颜色，或是大谈电动门窗有多好，但是头脑知道她下面要说是什么吗？没有弄清楚客户的问话动机就轻率深谈，而客户又无意多谈，反而会让你陷入进退两难的窘困。,金牌销售员的销售话术,实话实说也
9、需要技巧生为销售员，总会有客户提你无法提供的另一种服务，如果对方确实想要那种服务，而你没有，这时，你应该说老实话，然而实话实说也是有技巧的。客户：这些衣服还有其他颜色吗？还是你只有桃色和粉色。销售员：颜色齐全对你很重要吗？客户：我希望多几种颜色，让我的顾客多一点挑选。销售员：我了解，不过我们工厂只供应桃色和粉色，是因为我们做过市场调查，发现这两种颜色最受年轻人的欢迎，我们认为应该吧最热门的货色卖给顾客，而不是弄一堆货对着结果卖不出去。,金牌销售员的销售话术,挖掘客户需求的五个步骤 例如：客户的花圃有虫子 1、调查（给您带来了什么问题） 2、同情（太糟糕了）进而侦察你用过什么办法没有？ 3、暗示
10、（他有没有扩展的趋势） 4、更多的同情（天呢，听起来真可怕） 5、解答（我了解你的感受，我不一定帮得上忙，不过，有一个特效产品，只是价格 不便宜-） 记住：销售利益，始终要销售利益,金牌销售员的销售话术,发挥提问功效的15要诀 要决一：问前铺垫开场为了让双方都能自由自在地回答，在探求顾客需求的前提下，你可以将顾客得利益放在首位，把关键的、难以启齿的问题提出来。“王经理，我知道我们曾经一起合作得很愉快，但我也知道我们现在正在逐渐失去和贵公司的业务量。我很希望知道原因，这样我才知道做那些改进。”,金牌销售员的销售话术,要决二：交换式铺垫先提供资讯，好让你从顾客那方换得资讯。例如：你可以说：“我们在
11、这个疲软的市场上看见-在此您看倒什么？”这种回答式的方法让你比较容易开口，也可增强顾客回答的意愿；另一方面，交换式铺垫还可以展现你对顾客处境的关心和敏感度。,金牌销售员的销售话术,要决三：建立亲和力的提问一般来说，只要不是过多的提到对方的名字，人们一般乐意听到别人称呼自己的名字。如果不称呼对方的名字，那么，整个销售会显得没有人情味。试想一想，如果你访问的人从来未提及你的名字，那么，你会有什么样的感觉？其实，在访问中，称呼对方名字的好处，就是能够吸引对方的注意力，并且有助于双方建立良好的人际关系。不过，最好还是以其姓氏称呼对方为某某先生或某某小姐为宜，而不要去直呼某人名字的风险。这样称呼也是对对
12、方的一种尊敬。一旦顾客对销售员热情起来了，顾客也会要求销售员直呼其名。,金牌销售员的销售话术,要决四：抓住核心问题提问问问题通常能够深入人核心，但这还需要良好的倾听技巧辅助，因为，人们经常还以为他们知道彼此的意思，但事实上他们只是互相误解。如果：客户说：“坦白说，我对于XXX（你的竞争对手）印象深刻？”只是销售员就应该把问题探究下去：他的哪一点让您印象深刻？”如果客户说：“我对XXX有一点犹豫。”销售员就应该反问：“你究竟为什么犹豫？”,金牌销售员的销售话术,要决五：安静等待片刻一旦你已经提出问题，就要保持安静，让顾客回答。一位销售员说。他现在都会理所当然地等待个五秒或更久，因为他发现过去常常
13、在顾客还没有组织好他们的想法时，就急着做结论。很多销售员提出很好地问题，但都只是礼貌性地问一问而已，而不是安静地等待答复。或者有销售员会提供多种选择地答案。因为他们对于发问觉得不安。总之，提问后请等一下，好让客户回答。,金牌销售员的销售话术,要决六：把问题的发言权还给顾客销售员在提出一个问题后，要给顾客思考问题的时间，让顾客在完全了解与分析后再做回答。当然，有时销售员向顾客建议一个答案或提出一个想法，以了解顾客的感想，也是恰当，甚至是必要的，特别是当这个问题很重要，而顾客又难以回答或者对这个问题还没有进行充分考虑时尤其如此。如：“就你的观点来看，你认为这个答案也许是-”如果你的顾客告诉你他有个
14、疑惑，千万不要自行猜测，不要妄想替他说出疑惑。除非你万无一失猜中人的心事，否则不要自行臆测问题是什么。,金牌销售员的销售话术,要决七：一次问一个问题如果销售员一个接一个的提出问题，不仅会打断顾客正常思路，而且会使顾客感到有压力而忘了前面的问题。一次问多个问题是很常见的错误，因为没有人可以寄清楚每一件事情，有时候顾客会选择他想要回答的问题，而忽略其他问题。唯一适合把两个问题提出的时机，是当你不确定要采取哪一个方向，但又不想漏失任何一个时候。,金牌销售员的销售话术,要决八：保证顾客的“绝对隐私“许多公司都将自己公司的财务状况、产品设计、公司组织看成公司的核心机密或者说是神圣不可侵犯的信息。如果销售
15、员无意中提出了“试探性”的问题后，顾客表示无可奉告，销售员应该自己找台阶下，并且向顾客解释提问的原因。需要指出的是，销售员在提问时，既要避免顾客的伤心事，同时又应该用巧妙而又外交式的提问方式，间接的提出问题。,金牌销售员的销售话术,要决九：避免审问式的提问当你发问时，请不要像警察一样地审问顾客，不要问一连串的问题，在每个问题间加上你对顾客所言的回馈，聆听客户说了些什么，并且在你跳到下一个问题前，对他们的反应做些评论。如果客户说：我对这份报告印象深刻。这时不要只是窃喜，你应该回答：很高兴听您这么说。您的员工很帮忙，提供-所以我们才得以完成一份如此完整的报告。在销售的过程中，不应该让顾客有被打击之
16、感，或是让顾客觉得他错了。一位销售员曾会因他的语调以及防御心的附加用语而破坏一个完美的好问题，他说：为什么你在乎这个？没有其他人在乎呀！从此之后，他的顾客也不在乎这个销售员的任何想法了。,金牌销售员的销售话术,要决十：字斟句酌，让问题听起来使人舒服、受用销售员提出的问题中，如果含有批评等意思，不仅会立刻引起不良后果，而且还会造成彼此之间关系的长期损害。销售员在提问时，要注意转换角色，应该来考虑问题，从顾客的角度来回答自己提出的问题。如果想要顾客与自己合作，那么，就应该以中立或友好的方式提出问题。,金牌销售员的销售话术,下面是一些会给顾客造成消极影响的范例： “你还没有寄来贵公司的保证书，对吗？
17、” “你好像是对这些问题没有进行认真地思考，对吗？” “你能对你刚才说的话提出论据吗？” “其他公司一直在致力与改善生产效率，为什么贵公司还没有开展这 项工作呢？” “你真的相信自己能够从其他供应商那里获得哪个折扣吗？”,金牌销售员的销售话术,要决十一：确认关键问题的答案顾客经常会说一些与主题毫不相干的话，或者答非所问，或者有时需要顾客提供详细信息时，顾客却回答得含糊不清，或者给出答案很笼统。犹太谚语说得好“宁问十次也不愿意错失一次”当需要获得关键信息时，销售员应该使用不同的方式或者责备自己苯，或者不理解等缘由就同一个问题多问几遍，以获得自己需要的信息。如果有必要的话，销售员还可，以提出跟踪式问题，使顾客针对原先的回答，进一步解释与回答。,
