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1、2018/10/21,1,销售人员的培育与激励,原北京南洋林德企业顾问公司张锡民 副总裁 手机：13301197802Email: ,2018/10/21,2,自我简介,张锡民，37周岁。机电一体化学士，企业管理硕士。自毕业以来，做过八年中高层职业经理，四年管理顾问/培训讲师，积累了大量的实战经验，完成了30多家知名公司的管理顾问项目，培训客户超过两百家。张先生原任北京南洋林德企业顾问公司董事/副总裁。出任以下大学及机构的客座教授或特聘讲师：清华大学继续教育学院、南京理工大学MBA教育、北方交通大学企业管理咨询协会，香港光华管理学院。北京时代光华教育发展有限公司、华夏培训网、 神州培训网、中华
2、培训网、大连培训网、深圳普林哲、武汉动力、海南诚一等30多家企管顾问公司高级管理顾问/高级培训讲师，并出任十多家大中型公司长期兼职管理顾问/培训讲师。面市管理光盘：金牌销售技巧,企业如何有效激励员工, 领导力提升与沟通技巧 。,2018/10/21,3,主讲课程：领导力类：经理人领导力塑造 、沟通技巧、团队建设、时间管理 、职业经理人成功管理系列讲座等 人力资源类 ：战略人力资源管理、企业文化的构建与推进、如何做好人力资源经理、人力资源管理实务、企业招聘与培训管理实务、企业组织设计与管理、企业薪酬与绩效考核管理实务、非人力资源干部的人力资源管理、有效授权、目标绩效考核、期权管理等。营销类 ：企
3、业战略管理、如何进行营销谈判、现代营销策划与管理、销售员的激励与管理、全员服务体系、渠道建设与管理 、金牌销售技巧 、金牌销售团队等。 项目管理类：PMP/IPMP考试辅导课，企业内训课。,自 我 简 介,2018/10/21,4,1).事业危机,引言：调查结论-营销人员的前途似锦吗？,1.营销人员的两种前途分析,2).事业远景,2018/10/21,5,主要讲解哪些问题,第一章 成功来源于有效培育与自我修炼 第二章 培育销售人员先进的销售理念 第三章 培育销售人员杰出的沟通能力 第四章 销售人员有效激励的方法,2018/10/21,6,第一章 成功来源于有效培育与自我修炼,2018/10/2
4、1,7,市场经济，客户自我意识强了，买方市场 低劣的推销技巧 不能从客户需求出发 营销人员的成绩是天份吗？,一.“谢绝推销”的启示,2018/10/21,8,二.调查结论：成功营销人员的特点诚信了解客户 三.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于善于提问善于回答善于解决问题,2018/10/21,9,案例：老金为什么专能攻破问题客户？小王却不行？老金：具有十年经验的高级营销员 小王：刚刚从事营销工作一年，但接受过系统的营销培训,2018/10/21,10,（1）.多听少说的好处获知客户信息，及时调整政策消除客户的紧张和警觉增长自己的学识（2）.多说少听的危害：客户逐渐失去兴趣客户更加思考你
5、的不足客户感到压力增大 案例：客户对小李的第一句话是。,2018/10/21,11,第二章.培育销售人员先进的销售理念,2018/10/21,12,一.掌握高绩效的销售模型,1.影响销售业绩的六大因素 性能，质量，价格 职业态度，相关知识，沟通技巧,2018/10/21,13,2.硬态三角形分析产品素质性能，质量，价格,3.软态三角形分析营销素质职业态度，相关知识，沟通技巧,2018/10/21,14,1） .职业态度 仪表与装束克服不良习惯强烈自信 锲而不舍的精神 案例分析：一位房地产销售员,2018/10/21,15,2）.相关知识 （1）.自信来源于知识 （2）.案例分析：小李为什么会输
6、得这样惨？ （3）.市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求 3）.沟通技巧,2018/10/21,16,二.掌握推荐产品的有效方法,1.介绍产品的方法-FABE方法F（Feature）特征：AB（Benefit）顾客的利益：E（Evidence）证据：举出证据来证明 例子：介绍木质地板例子：介绍真皮沙发,2018/10/21,17,现场练习,请对以下产品进行FABE方法推荐：1.茅台酒2.3.笔记本电脑,2018/10/21,18,第三章 培育销售人员杰出的沟通能力,2018/10/21,19,沟通的实质是-
7、1）复杂而隐蔽的交谊舞2）沟通是双赢的过程,一.沟通的实质,2018/10/21,20,沟通是双赢的过程,2018/10/21,21,二.有效沟通的六特性,双向性 明确性 谈行为不谈个性 积极聆听 善于提问 善用非语言沟通,2018/10/21,22,聆听的技巧,2018/10/21,23,问 题 的 类 型,2018/10/21,24,封闭式问题,开放式问题,会议结束了吗？,你喜欢你的工作吗？,你还有问题吗？,你有什么问题？,会议是如何结束的？,问 题 举 例,2018/10/21,25,练习：把封闭式问题转成开放式问题,提问游戏：黑板猜字,2018/10/21,26,善用非语言沟通,201
8、8/10/21,27,非语言沟通,非语言暗示的重要性 -单用语言不足以表达意思 - -能帮助确认他人所说的与他们想表达的意思一致 -能告诉我们他人对我们的感受 非语言沟通的方式 -语气语调 - -身体姿势和手势 - -身体距离,2018/10/21,28,案例：肢体语言对行为的影响詹佳是汇金文化用品公司业务销售员，他刚跨入罗亚的办公室。罗亚是美味食品公司的行政经理。詹佳身穿一套藏青色西装，当他走进办公室时，年近60岁的小个子罗亚正坐在一张很大的皮质沙发上看报纸，手臂和两腿都交叉着。詹佳：(走近罗亚，伸出他的手)早上好，罗经理。很高兴见到你，今天 你看上去特别精神?罗亚：是的。你迟到了。詹佳：刚
9、才地铁出现了故障，害得我耽搁了，不过只是5分钟。罗亚：(用手指摸了摸自己的鹰钩鼻，双臂抱得更紧了)那么好吧，我能为你做什么?詹佳：我们公司刚进口了一批全新的文具，我想你们可能用得上。罗亚：我就实话实说了，我们刚与红星文具社(汇金公司的竞争者)签了一份订单。詹佳：（刚从牛皮公文包中拿出产品样本的手在颤抖，音调变高，声音变得结结巴巴）哦，听，听到这太遗憾了。我只是迟到了5分钟，我们在电话中都已经谈妥了，你们应该等着我来的，我们公司的定价比他们要低10-15。,2018/10/21,29,罗亚：(突然松开交叉的手臂和大腿，手托着下巴，身体向前倾斜着)是吗?詹佳：(自说白话地站起身宋，眼睛紧盯着天花板
10、，整了整藏青色西装) 对不起，我想我已经错过了一次机会，既然你们已经下了订单，下次我们再谈吧，好吗?不等罗亚回答，詹佳有礼貌地道了声再见，径直走出罗亚的办公室。当詹佳离开时，罗亚刚站起的身子又重重地跌坐在沙发上，显得有些目瞪口呆。,2018/10/21,30,第四章.销售人员有效激励的方法,2018/10/21,31,引言：破解中国企业10大管理难题,世界经理人文摘就“中国企业10大管理难题”进行了广泛的调查和采访。根据经理人和管理专家的投票结果统计，困扰中国企业的10大管理难题（按得票多少排序）如下：,1怎样建立有效的绩效考核体系？ 2怎样有效地激励和留住人才？ 3怎样制定合理的员工薪酬体系
11、？ 4 。,2018/10/21,32,引子：如何激励员工格言,发挥员工的潜力和积极性：没有不好的员工，只有不强的 。,2018/10/21,33,一.激励销售人员的原因,1 工作的性质2 人固有的“懒惰本性”3 销售人员个人的问题,2018/10/21,34,二.有效激励理论分析,（一）马斯洛需要层次论模型 （二）激励-保健双因素理论 （三）公平理论 （四）弗鲁姆的期望理论 （五）斯金纳的强化理论 （六）激励的实用人性内因模型,2018/10/21,35,(一).马斯洛需要层次论模型,(薪酬,福利),(参与决策,晋升,挑战性工作),(认可的业绩,个人尊重,责任感,重要工作,信息),(和谐的企
12、业文化,稳定的团队,人际关系),(工作安全性,保险,离职率,工作条件),自我 实现,自我 实现,自我 实现,生理需要,安全需要,社交需要,尊重需要,1.理论明义讲解,2018/10/21,36,（二）激励-保健双因素理论（美国心理学家F.Herzberg）,激励因素（内在因素）：激励因素为满意因素，有了它便会得到满意和激励。 保健因素（外在因素）：保健因素为不满意因素，没有它会产生意见和消极行为。,发工资,发奖金,2018/10/21,37,（三）.公平理论（美国J.S.Adams,1963）,Oa：工作所得、奖酬， Ob：参照对象的工作所得、奖酬，Ia：工作付出、投入， Ib：参照对象的工作
13、付出、投入。左边：Oa 右边：Ia 左边：Ob 右边：Ib （1） 当以上公式两侧相等时，当事人感到公平； （2） 当以上公式左侧大于右侧时，当事人感到占了便宜； （3） 当以上公式左侧小于右侧时，当事人感到吃了亏； （4） 公平感觉纯粹是主观、心理上的反应。在现实中，人们常常高估自己的投入贡献，低估别人的投入贡献，从而造成观察问题的系统偏差。,1.理论明义讲解,2018/10/21,38,（四）弗鲁姆的期望理论,原理：激励作用=期望值*效价,效价：希望干什么的心里值大小 期望值：,1.理论明义讲解,举例说明：,2018/10/21,39,（五）斯金纳的强化理论,强化理论说明了行为和环境的互动
14、关系，在具体应用到行为改造上，有四种形式：1.正强化2.负强化3.自然消退4.惩罚,2018/10/21,40,（六）激励的实用人性内因模型,需要的欲望,转化为动机,生存本能,受激发后去行动,有效激励区域,模型图,心理紧张,需求满足,消除紧张,新的需要,2018/10/21,41,三.销售人员激励的特点,激励政策有更大的风险性,激励政策,对公司形成正面影响,对公司形成付面影响,2018/10/21,42,案例讨论：激励与激怒仅是一线之隔,1.有一家电讯公司，旗下的业务员走到那里都得面对客户的质疑：你们公司不是听说要卖掉了吗？，但是业务主管与老板总是不愿意解答业务员的疑惑，永远、用各种既花钱又花
15、时间的激励方法叫业务员放一百个心。直到报上刊登了公司转卖的讯息，最后一个知道消息的业务员们被严重地激怒了。这就是激励转变成激怒的最佳实例。2.不管黑猫、白猫，会抓老鼠的就是好猫！ 相信讲这句名言的邓小平，一定是一个很棒的业务主管！一个好的业务主管，它必须要看业务员的结果，也必须在过程中提供协助，但是他必须要体认每个业务员的过程不尽相同，抓对了大方向，就好好地搞吧！是最贴切不过了。 管理学中有理论、也有理论。业务员的业务推广方法也可分为两种：一枪毙命与散弹打鸟，两种方法各有各的优劣，也各有各的激励办法。试想：业务员，一个月锁定三个客户，成交额1000万。业务员，一个月扫射三十个客户，成交额也是1
16、000万。你会选择那一种？当然，两种都很好，因为结果是相同的！所以面对这种状况，业务主管应该用两种不同的激励方法，来因应他的业务员。但是问题就是在这里！通常业务主管是以自己的习惯的方法来订定激励办法，如果业务主管的成名绝学就是横扫千军的话！那他的激励办法会偏向业务员，而使不同国的业务员感觉到被激怒、而不是被激励了，就算最后两君拿到的业务奖金是一样的，也无济于事！,2018/10/21,43,案例：激励与激怒仅是一线之隔,3.御驾亲征的缪误 有人说：官大学问大，这句话不全然对，而且还有着浓厚的讽刺意味，但是官大人面广，这倒有几分真实性了。 因此在很多业务单位中，御驾亲征便是很巧妙的激励办法了。当
17、业务员因为自己的人面不广、经验不够，而迟迟谈不定一笔生意时，这时业务主管，用着自己的关系与丰富经验轻轻地临门一脚、射球入门，对于业务员来说，是最受用的激励办法。而且业务员还可以藉此一睹业务主管之丰采与神勇、更增加业务员对于公司的整体认同感与向心力！像有线电视台的老板邱复生先生就是御驾亲征个中高手，但是御驾亲征的激励办法，却是个很难圆满的方法！ 这与业务主管的心态有关，因为一个不完美的御驾亲征行动最后往往会演变成上下交征利的冲突。因为业务主管把业务员的功劳与丰采全抢光了，其实这还不打紧，把客户都抢走了，才是业务员的恶梦呢！ 所以御驾亲征是个激励业务员的好方法，但是同时也是激怒业务员的好方法！一体两面，就看业务主管怎么做？ 多年前我曾经锁定某重量级通路厂商，前后两个月死缠烂打，终于快要让客户签下合作契约。在签约记者会的前一刻，我的总经理跳进来与客户直接对话，代表本公司对于此客户的高度重视（此即为御驾亲征），本以为这是激励我的一个好手段。但是签约记者会之后，我的客户居然从此就与我彻底无关了，甚至连服务客户的窗口都不是我了！这的确是一个把我彻底激怒的绝佳方法！,
