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1、陌生拜访,课程大纲,一、前言 二、陌生拜访的方法 三、陌生拜访前的心态准备 四、陌生拜访的时机 五、结论 六、课后作业,课程目标,1、学会陌拜的七种方法 2、学会自我调整紧张心态 3、掌握陌拜的三种时机,陌生拜访的优点,受访对象广阔，不受限制 可以拜访到平时销售工作无法接触的人 拜访不受时间限制 可充分且有效的利用时间 成交后成为推介者或客户来源中心的机会比较多,陌生拜访的方法,直接面谈法 问卷调查表 举办展示会 送小礼物法 咨询法 电话约访法 信函拜访法,直接面谈法,优势：（1）接触到被拜访者的机会多； （2）想拜访谁就拜访谁。 弱势：（1）容易被人拒绝； （2）对业务员的心理要求高。,问卷
2、调查表,优势：（1）容易接近被拜访者； （2）易收集被拜访者资料。 弱势：（1）调查表制作复杂； （2）拜访者回答问题的真实度不高。,举办展示会,优势：（1）可获得立竿见影的效果； （2）建立个人服务据点，提高服务成效。 弱势：（1）准备程序复杂； （2）成本高。,送小礼物法,优势：（1）被拜访者普遍接受； （2）容易拉近业务员与被拜访者之间的距离。 弱势：拜访成本较高。,优势：（1）对业务员的心理素质要求不高； （2）上门咨询者成交率较高。 弱势：（1）上门咨询的人数较少； （2）很难留下咨询者的确切地址或联系方式。,咨询法,电话拜访法,优势：（1）覆盖面比较广； （2）约访所需时间短； （
3、3）随意性强。 弱势：（1）约访技能要求高； （2）不能充分表达； （3）客户反应度低； （4）容易被拒绝。,信函拜访法,优势：（1）覆盖面广； （2）拜访理由充足。 弱势：（1）成本较高； （2）反应度低； （3）信息回馈时间长。,陌生拜访中的心理障碍,在门口徘徊不敢进去； 希望被拜访者不在或电话无人接听； 在被拜访者面前，面红耳赤，语无伦次，手脚哆嗦 不敢和被拜访者正面交谈； 找各种借口拒绝做陌拜。,心理状态学,一个人一生中80%的工作绩效来源于20%的工作时间； 一个人80%的工作时间只能完成20%的工作绩效，完成工作绩效的质量最终取决于此人心理状态的好坏。,调整心态的方法,（1）大声唱一首自己喜欢的歌； （2）想一件快乐的事，让自己开心； （3）想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源； （4）用力伸懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松。,陌生拜访的时机,随缘式 预谋式 雷锋式,成功陌拜的要点,说强力有效的开场白； 提出发人省思的问题，制造出有意义的对话； 做强势（有利益）发言，奠定信赖感； 以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断准主顾的资格； 收集资料； 达成你此行的目的； 态度积极、全神贯注。,你可以砌一块踏脚石，也可以砌一块绊脚石，这个抉择取决于你，用诸于你。,
