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1、阜阳爱港家装有限公司整体宣传策划方案阜阳爱港家装有限公司整体宣传策划方案一、一、 市场分析市场分析 1、行业现状行业现状 装修业的市场空间很大，行业法规却相对滞后，部分企业为追求暴利，缺乏企业自律和诚信，出现了偷工减料、鱼目混珠，坑害消费者的现象，一时间成为投诉率和曝光率最高的行业之一。近几年，由于消费者维权意识的加强，社会、政府及新闻单位的重视，装修行业逐步规范，再加上建筑业采取多元一体化经营、国家成品房政策的推广，使得许多专业装饰装修公司的经营状况江河日下，许多中小型装修公司，处于举步维艰的地步。据市场调查公司的调查，被访者在回答“你如何装修？”时，近半数（45）的被访者给出的答案是“找朋
2、友帮忙”，当然，主要指的是自己认识，或朋友介绍的装修队，而不熟悉的装修队则因风险系数大，自然不易获得消费者的青睐。另一组数据却令人吃惊：目前一半以上的家装市场被非正规队伍所占据，而品牌装修公司仅获得接近三成（29.6）的份额。调查中，有近二成（16）的被访者，选择一切亲历亲为。虽然许多消费者明白，家装行业中存在许多暴利，但许多消费者还是希望尽可能多地了解表面价格背后的真相。在选择家装公司时，对公开资料多、价格透明度高的企业往往信赖有加。调查显示，材料的质量和要求价格公开的呼声最高，分别占 65.1和 52.3。根据调查报告显示，39.2的消费者选择全部自己购买材料，只有 9.8的消费者愿意全部
3、委托装修方购买。装修行业之所以受到如此的关注，主要是因为装修与人们的生活息息相关，直接影响人们的生活、工作及经营。因为一旦装修，所投入的资金较大，既费时又费力，一般很少轻易再次更换装修。有的消费者为购买房子和装修房子，几乎花去了一生的积蓄。有的企业为了经营，耗费了大量的资金进行装修，因此，不能不谨慎地选择装修公司。主要问题分析总结：消费者不满住宅质量和服务；消费者认为家居装饰行业是欺诈行为最多的行业；消费者强烈要求“装饰装修业自律”；消费者希望明明白白消费，明明白白装修；家装市场污染严重，消费者更愿意选择环保家装；全国人大强调要用法律形式来解决家装中出现的问题，保障民众身体健康。在高中低档市场
4、上，消费者都表现出对精装修的认同趋强态势。装饰装修业的问题八条原因、部分企业追求暴利，坑害消费者，影响了整个行业的形象。、相应的行业法规的制定相对滞后，缺乏统一的质量、验收标准，政府的监管力度相对薄弱。、消费者缺乏相应的专业知识，获取信息的通路不畅。、大资本的涌入，以及房地产商、建筑商的一体化经营，使得专业装修公司的利润和生存空间相对减小。、专业装修公司的技术含量较低，技术创新不够，不能形成强有力的技术壁垒，使企业间的竞争加强，并一直处于低层次上的恶性竞争。、企业缺乏品牌经营意识。、企业没有明显的核心竞争力。、企业的宣传方式非常原始，没有得到消费者的认可。2、本地市场分析本地市场分析 （1）
5、县市级市场特征在县市级市场，装修刚刚起步不久，大多装修者缺乏装修知识，又不信任装修公司，拉队伍到处揽活的游击队仍然占主流，消费者处于逐渐认识装修正规化装饰公司的过程当中。（2） 本地市场容量本地市场容量受限，虽有较大潜力，但装饰市场竞争激烈时一个趋势，可以预见到未来的市场竞争将非常的激烈。（3）宣传通路县市级市场是媒体缺失的地方，电视媒体极其昂贵，而居民缺乏读报及读杂志的习惯，居民更多的依靠现场活动及 DM、促销、口碑传播获知装饰公司的信息，并进而产生兴趣，了解并购买。3、家装消费层次分析、家装消费层次分析爱港家装的目标消费群分三类，其中第一类为中端消费群，年龄在2835 岁之间，他们是城市的
6、主流，在人口比例中占据人数最多，是具有相对稳定工作固定收入的人群，在装饰选择上追求价廉物美，所以我们要锁定这第一类人群为重点推广对象，在广告宣传上重点突出爱港实用型风格（时尚、大方、艺术化、人性化），而且要打出高品位不等于高价位的口号。第一类是我们的主要广告及营销推广目标。第二类为高端消费群，年龄在 3550 岁之间，经济富裕、且有固定资产的外企、合资企业高级白领、私人企业主、国企领导、高级公务员。这一类人在经济上比较富裕，只要装修的品位高，价格高一些不会太过计较。高消费装修群体多为企业主，单位领导干部等富裕人群，他们有消费能力，装修家庭往往花费一二十万之多，选择时往往选择当地最大的装修公司来
7、给自己做设计，追求豪华、品味、排场。高消费群体较少，且竞争起来有较大困难，并非公司的主要客户，但应为高消费群体准备相应层次的设计方案，以树立自己的品牌形象。第三类为低端消费群，是城市低收入的工薪家庭，目前阜阳家装市场上此类人群也占很大比例，他们在装修上更看重的是简易、舒适、便宜。因此我们要做有针对性地做广告宣传，对这类人群中的广告要注重对装修价位的实价相告，价位力求比同类装饰业都低一些，同时在装修质量上也要有所保证，服务的承诺上要让消费者放心，没有后顾之忧。这一类客户群体，同样是爱港的重要客户之一。4、家装消费者分析、家装消费者分析1）25-35 岁群体分析: 消费行为和心理44.6%的人接受
8、过大专以上教育。企业管理人员、白领、金领、企业股东、老板、自由职业者等 7 个职业的从业者占 23%，属于冲动性购买，是金融保险、药品、名牌日用消费品、家用电器、健康食品、美容健身、儿童用品、留学教育等的主力消费群，容易接受新生事物。2）36-45 岁群体分析: 消费行为和心理企业家、企业高层、富人、名人、企业股东占 51他们是社会的中坚力量。正处于人生的黄金时期，由于阅历和生活负担，他们普遍追求稳定；凡事谋定而后动，重理性分析，冲动性行为大大减少。社会责任感和家庭责任感强，对新鲜事物不再敏感，追求生活品质，开始留意国际品牌，贵族生活方式，学习圈内时尚典范，中高档房产、汽车、出国移民、心理生理
9、；国际时装、化妆品、贵族服务、保健医药，是第一次置业的主流消费群体.3） 46-55 岁群体分析:消费行为和心理男性重品牌，女性重感观，冲动性购买减少，理性购买占主流，在家庭购买决策中居于主导地位，是别墅豪宅、汽车、珠宝、高尔夫、高级食府、顶级会所 、富人俱乐部、高档消费主流消费群体。二、二、 公司现状及分析公司现状及分析1、 SWOT 分析优势：（1）具备正规装饰公司的运作能力；（2）有品质概念和用心服务的理念；（3）即将搬迁到市场迎来客源高峰；（4）重点面向的大众市场市场空间较大；劣势：（1）营业时间尚短，声誉积累较少；（2）尚未确立起明确的产品与服务体系；（3）家装大众市场利润相对较小，
10、要靠规模取胜；（4）缺乏稳定的风格及产品介绍；风险：（1）价格上不如装修队有竞争力；（2）如果不严控质量，会给声誉造成损害；机会：（1）县市级装饰市场起步晚，潜力大；（2）市场将从无序逐渐走到有序竞争；（3）重口碑、质量，有希望树立起一个本地名牌；2、 营销策略分析（1）初期发展规划初期要通过大规模的广告宣传 + 大力度促销方式，打出影响与声誉，针对大众家装群体，树立大众装修公司概念，进而通过促销优惠活动，形成第一批莅临客户及走量，推动更多人认知。初期的重点在于低价走量，快速形成第一批装修用户群，从而推动口碑传播及积累资源，逐步建立起品牌声誉。初期的节日折扣、促销、买赠活动要经常举行，建立常规
11、促销执行方法。（2）家装营销五个关键要素1、 让更多客户知道让更多客户知道新装饰公司创立之初，首先应该打出自己在家装行业方面的的声名，让本地的家装消费者更多的知道本公司的消息；2、 让更多客户光临让更多客户光临为了让知晓信息的家装客户更多的光临，家装公司应进行惯例型促销活动，通过提供更多的价格透明度及优惠，以实际利益吸引客户到公司现场咨询、洽淡装修意向；3、 让光临的客户更多签单让光临的客户更多签单光临现场的客户经过装修公司良好的方案设计、预算后等环节，能够满意公司的设计、现场咨询、价格等，从而最终从多家公司中确定，选择本公司为装修合作单位。4、 让客户一次签单最大化让客户一次签单最大化客户经
12、过现场咨询，能够认知公司的理念，信誉，从而信任公司，将尽可能大的装修订单，交托本公司执行。5、 让客户不断转介绍其他人来购买让客户不断转介绍其他人来购买通过有意识的口碑介绍，以及转介绍鼓励（激励政策），以及建立积分政策等，推动口碑介绍及宣传，拉动更多消费者。（3）口碑宣传是最重要的策略之一根据“诚信、公正、品质、环保、智能和未来”七大核心概念，装饰公司要在未来竞争中胜出，应从如下几方面着手：在消费者越来越理性的今天，口碑传播已成为最有效、最直接的传播方式。有的装修公司很容易接到工程，甚至是顾客盈门，络绎不绝；而有的却是门前冷落，徘徊在生存的边缘，就是因为它们的理念不同、口碑好坏的缘故。建议在公
13、司内设置材料展示区域的同时，可根据客户方案将材料价格、性能、特点在建议书中做详细介绍，树立为客户着想的诚信形象，让消费者明明白白消费，明明白白装修。（4）利用消费者八大消费心理，进行客户管理利用消费者常见的八大消费心理，包括面子心理、从众心理、推崇权威心理、爱占便宜心理、害怕后悔心理、心理价位、炫耀心理、攀比心理。利用八大消费心理，促成现场销售与跟单、签单。根据客户的八大消费心理，以及根据客户首次面谈后的信息，可将客户分为以下几类客户，进行有优先选择的分类跟踪：1、优质客户：短期成交意向较好，近期可能签单的；2、良好客户：沟通中，尚存疑问，但签约可能较大的；3、一般客户：未表示明确签单意向，还
14、在考察和比价中的；4、较差客户：不认可我方服务及理念的客户；5、长期跟踪客户：短期无可能成交，但有可能未来成为客户的；三、三、 整体宣传策划整体宣传策划1、主广告语主广告语原： 家是爱的港湾广告词建议：更接近于县市级市场用户的认知习惯和理解水平。2、品牌形象品牌形象爱港家装爱港家装诚信诚信 品质品质 平价平价 环保环保 爱港的家装理念四原色爱港的家装理念四原色诚信诚信-诚信是公司永续发展的基石，誓做阜阳最诚信的家装公司。品质品质施工质量精益求精，为顾客塑造可靠的环境空间。平价平价只赚取应得的服务利润，绝不巧取豪夺，偷工减料。环保环保-我们将奉献给你安全、健康的家私空间。专业专业 * 创意创意
15、* 细节细节 * 性价比性价比 -爱港的四大优势爱港的四大优势专业专业拥有本地一流的专业设计师及施工队伍；创意创意奉献具有创意的艺术家居空间设计；细节细节-家具设计、装饰细节精益求精，唯求更好。性价比性价比针对广大家装用户，提供最具性价比的家居装饰服务。（1）爱港视界爱港视界-爱港家装设计产品风格套系组合（2）爱港爱港金口碑服务金口碑服务爱港家装设计服务卡体系包含爱港金积分、金承诺、金售后爱港金积分、金承诺、金售后三项打包服务，详情见后。3、产品与服务设计产品与服务设计（3）爱港爱港家视界家视界-家装设计产品风格套系组合 爱港爱港 尊享系列：尊享系列：高端产品，针对高端消费群体的高档和中高档装
16、修，华贵典雅；预计装修总价 20 万以上， 爱港爱港 经典系列：经典系列：中高档产品，富于艺术人文品位；预计装修总价 12 万以上； 爱港爱港 美家系列：美家系列：大众产品，大方，时尚，实用，预计装修总价 10 万左右； 爱港爱港 心恋系列：心恋系列：大众产品，大方，时尚，实用，浪漫，风格多样，预计装修总价10 万左右，适合婚房装修人群； 爱港爱港 简美系列：简美系列：低端产品，大方，实用，预计装修总价 58 万之间，针对低消费能力的人群；为相应的高中低端产品设计相应的组合服务，（4）爱港积分（爱港爱港积分（爱港金口碑服务卡）金口碑服务卡）-会员积分制客户按照在公司装修所用的金额兑换相应的积分，比如装了三万就有三百分，并可以通过转介绍客户来操作。1) 介绍一个朋友在我们这里装修，卡上的积分增加百分之五十。三百分兑换年底全屋清洁一次。五百分可兑换家用电器或家居用品一件。二千分可全屋乳胶漆翻新一次。会员积分卡上的积分 3 年内有效。
