天龙八式(信息安全销售交流)

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1、信息安全销售交流 天龙八式,联想网御 李海明 2007年5月,目录,市场项目操作流程 寻找用户，获取项目线索 经营、运作和管理项目 天龙八式招式详解,用户,竞争对手一,竞争对手二,联想网御,采购单位,第三方采购单位,内部采购单位,经销商一,投标人一,投标人二,投标人三,专家/评委,经销商二,枪手,专家,关键影响力者,落单,出资方,标书,标书,中标人,合同,合同,中标通知书,市场项目操作流程解析图,用户在哪?项目线索从哪来？(锁定并直接拜访/碗里的),老用户新需求,老行业新需求,用户在哪?项目线索从哪来？(你的关系平台/锅里的),关键影响者 枪手,可施加影响给用户的人(代言人,直系亲属,朋友,旁

2、系需慎用!) 方案影响者:参与规划,起草,审批等(典型:省经济信息中心) 专家/顾问 一般影响者(仅提供项目线索和尽他所知的情况) 自己的朋友圈 线人 内部同事 内部协作分量，团队作战，共同拿下项目,用户在哪里?项目线索从哪来？(经销商资源/田里的),区域经销商 他们离区域用户,比你更近,更方便 学会如何接触、如何建立合作,如何合作,如何使用和控制 依据经销商的影响力/覆盖面/业务能力 和 你与其的关系紧密程度/对其的影响力/控制力,采取 依托/依靠/依赖 三种不同使用策略。 省级经销商 每个公司的销售手中都拥有一定的项目线索，关键是你是否有办法寻求得到？ 学会如何接触、如何建立合作,如何合作

3、,如何使用和控制 其他厂商资源 华为/浪潮/联想PC/思科/IBM/HP等等,用户,竞争对手一,竞争对手二,经销商一,枪手,专家,关键影响力者,联想网御,经销商二,珍惜每一个用户/项目线索，经营好每一个项目,经营项目 你的工作对象（客户）是谁？（见下页你再给出答案） 你的客户属于哪个类别 你准备与谁合作来（内/外部）服务于这些客户？ 你要达到什么目标？ 要达到这个目标的几个关键环节是什么？ 你所需要投入的资源有哪些？ 要解决问题在哪里？ 竞争对手们在干什么？,决策模式分析 客户组织图解析,时间,评估者,决策者,影响者,核准者,使用者,维护者,支持者,反对者,拜访目的,行动计划,预期结果,销售策

4、略与销售计划,用户,竞争对手一,竞争对手二,采购单位,经销商一,枪手,专家,关键影响力者,标书,标书,联想网御,经销商二,珍惜每一个用户/项目线索，运作与管理好每一个项目,运作项目 项目成功率=与用户的关系度/对用户的影响力项目运做能力 满足客户的需求 引发客户的需求 加深客户某些特定的需求 项目操作技巧（先知己知彼，然后以己之长，攻彼之短） 首先要遵循基本的 IBS 销售法则和 F F A B 销售技巧 项目运作的效果最后体现在标书或标书中的部分内容,针对区域市场，创造关于项目运作技巧的天龙八式,天龙八式,产品线竞争性分析,天龙七式第一式,第一式：飞龙在天 可独立分包的安全大项目，用户关系度

5、好/对用户的影响力强 用户需求固定，无法进一步再引导特定需求（我们的排它性产品） 无法确定品牌，即使写限制性参数，也属软参数，不属硬参数，也有被硬投的较大风险 易经乾卦九五：飞龙在天，大人造也；此招针对竞争对手杀伤力极强，使用之后，对手观我们，如飞龙在天，仰首瞻望而无可奈何，无计可施！ 该招式具体保密，如有满足以上条件的大项目，可与我私下交流探讨。,天龙七式第二式,第二式：潜龙勿用 用户关系度好/对用户的影响力强，但限于条件无法使用飞龙在天 可引发用户需求，并加深用户某些特定的需求 无法确定品牌，或可确定品牌，也有被硬投其它品牌的风险，更或确定品牌即使中标后，也有被中标人换货或窜货的风险。 易

6、经乾卦初九：潜龙勿用，阳在下也；此招对竞争对手杀伤力也相当强，表面看去，平淡无奇，实则暗藏杀机，潜伏重重，令对手寸步难行！,天龙七式第三式,第三式：亢龙有悔 用户关系度好/对用户的影响力强，但限条件无法用飞龙在天和潜龙勿用两个招数 指定品牌,或等同于指定品牌, 例:防火墙:联想、得实、天行；网闸：联想、天融信、东软 限制性参数招标。软：CMM4；防病毒专利证；硬：4816或UTM/IPS/AV部分产品 简易的产品组合。防火墙+防火墙附带的终端管理/补丁管理 易经乾卦上九：亢龙有悔，盈不可久 此招对竞争对手具一定杀伤力，但漏洞甚多。使用得当，拿项目如探囊取物；也容易为表面所控之假象所迷惑，产生轻

7、敌情绪而麻痹大意，导致最后错失荆洲。 对手可用天龙七式中的鱼跃于渊，以其人之道，还治其人之身。 补充措施 尽量增加简易的产品组合，增加投标公司硬投对手产品，中标后换产品/窜货的难度。 尽量要求需提供原厂商授权或代理资质证明，在投标前/给予授权前，与投标公司签署唯一投我们产品及价格的相关承诺书 尽量在表书中增加一条，供货时，需提供原厂商供货证明 如有必要，可增加评标结束后，测试通过再发中标通知书和授予合同。 不要轻易给予中间人/枪手/经销商过高非理性的承诺，否则项目招投标风险会很大，即使顺利中标，之后也会令你异常头痛。除非，该项目你能运作到中标公司也必属于你所可控公司之列！ 妥善处理投标环节，不

8、要逼迫最有可能中标的投标人花很大力气一定要去坏你的事（临时换/加品牌/产品，废标，延期采购增加变数，换/窜产品等） 不要每个项目，最后虽拿下，都得罪一批有实力、高质量的投标公司，长期以往，最后我们将孤独而终！,天龙七式第四式,第四式：见龙在田 一定的用户关系度/对用户的影响力，但无法阻止其他强劲竞争性品牌的进入 用户对我们有一定的倾向性 对手拥有一定用户关系度/对用户的影响力，同样无法阻止我们的进入 用户对竞争对手有一定的倾向性 典型情况。防火墙+IDS：品牌：联想、天融信、网神、东软、其他某品牌（后四者的2-4的任意组合）；网闸：联想、网神、伟思 标书没有限制性或无法作限制，具备一定的倾向性

9、/或者不具备一定的倾向性， 分包不分包；如不分包，与我们相关的部分在其中的比重大小，重要程度。 成功的必要条件：最后中标人投的是你的产品！对于我们言：选择正确的合作伙伴！并有能力让其投我们的产品！或者有能力让投我们产品的合作伙伴具备最大的中标可能性！（后者更难，投入非常不值得） 分析所有投标人，按中标可能性排序，锁定最有可能的中标人群体。 根据项目具体情况，制定响应投标策略，努力操作（并步步确保和验证）最有可能中标的投标人选择我们的产品投标，或者如有可能使选择我们投标的投标人具备更大的中标成功率（后者很难，操作难度大，投入不一定值得，风险大！）,天龙七式第四式（续）,第四式：见龙在田 具体项目

10、情况：1、分包与否；2、不分包我们产品的比重；3、用户实际的倾向性；4、用户所采购的具体产品；5、入围品牌的情况；6、招/邀标？7、投标资质要求；8、投标人群体与我们/竞争对手的关系度等。 相应策略：1、价格策略；2、独家绑定，具体操作需不露痕迹，表面看来，是同等支持。3、同等支持；4、不同的产品组合；5、辅助性围标，一定要理解“围”的真正涵义！如果是两家围，必须得围出策略，围出区别来！ 此过程考验销售的控制力和防护能力，小心成为对手的信息来源。打虎不成，反被虎伤！ 投标人选择产品的综合考虑因素： 增加自己中标的机率 判断用户的倾向性（我们需要有技巧让投标人感受到用户对我们的倾向/减弱用户对对

11、手的倾向，影响其对用户倾向性的判断。） 价格（确定合适/合理的价格，如果是政府采购项目） 关系度：平时的合作程度，融洽程度，信任程度 与公司之间合作程度、融洽程度、信任程度 与投标人销售之间的合作程度、融洽程度、信任程度 它所感受到（注：而不是实际的！）的厂商就该项目对其的支持程度 投标人最终的选择来自于它自己基于这三条进行兼顾+PK的结果。 易经乾卦九二：见龙在田，德施普也；平常我们点滴工作而形成的积累对这样的项目至关重要！同时也需要通过这样的项目再增加我们的资源积累！ 众多投标公司/公司销售之间的关系 在采购中心、专家、评委层面的口碑和影响力,天龙七式第五式,第五式：龙战淤（于）野 用户没

12、有任何的倾向性或者因用户内部组织结构复杂，各有倾向，相互抵消，而导致整个组织无法具备倾向性。对品牌没有任何限制，也无任何限制或倾向性参数，标书完全公正，无暗藏的运作成分。 很多操作要领与天龙八式第四式见龙在天类似，可以予以参考，但绝不可照搬！ 首先需分析具体项目情况：1、分包与否； 2、用户所采购的具体产品； 3、如不分包后与我们相关的产品所占比重；4、招/邀标？5、投标资质要求；8、投标人群体与我们/竞争对手的关系度等。 安全产品独立分包，且所有产品我们都具备，可以考虑以下几种方式：1、直投（慎用）；2、借资质投；同时再借资质或者安排核心合作公司予以围标；（怎么围？作用和意义？）3、锁定与用

13、户关系度好/公司资质与平台强的投标人群体。 如果未分包，或即使分包，但里面有你不熟悉/难控制的产品部分（很可能就是别人所挖之陷阱/控盘的棋子），轻易不要直接操作，尽量依托上述的第三种方式运作。 易经坤卦上六：龙战於野，其血玄黄；这样的项目，竞争会非常惨烈，价格将是第一要素，但绝非唯一要素。狭路相逢勇者胜，我们要敢于亮剑，要么所向披靡，要么血溅当场！。,天龙七式第六式,第六式：双龙取水 用户关系度好/对用户的影响力强，但限条件无法用飞龙在天、潜龙勿用、亢龙有悔三个招式。 在竞争对手中建立资源，达成协议，让其一起入围后，然后再联手封杀其他品牌进入之径，携手作战，满其所需，拿下项目。 另行安排可控但

14、尚未暴露之棋子，在项目尚未启动阶段，先行控制住相对应的竞争对手厂商资源，最后成双龙取水之势。 操作必须非常机密和小心谨慎，防止鸠占鹊巢。 招式由来：取自佛经与降龙十八掌第十三式。原著之解释：此招由下而上的攻敌之术，与飞龙在天相为反生，是一种败中求胜之道。,天龙七式第七式,第七式：鱼跃于渊 对手已运做好的项目，指定或等同于指定对手品牌 指定了几个品牌，直至发标我们也尚未入围 发掘可硬投的机会，同时对用户/影响人，给出承诺，尽量抵消对手的前期工作 说服潜在中标人低价投对手产品，制造乱/险中求胜的机会 如存在机会，找其他公司低价投对手产品 以下策略均失效，则不放弃一切可以换掉对手产品的机会 易经乾卦九四：或跃在渊，进旡咎也;鱼跃于渊，退回之为鱼，进则化之成龙！ 防止竞争对手以其人之道,还治其人之身.,天龙七式第八式,第八式：天下无龙 会下交流,谢谢大家!,