《服务厅内外促销活动开展》课件

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1、服务厅内外促销活动开展 寻找营销制胜点、探索营销制高点、共谋新时期营销之道 广州中港.周培华 2011年6月,2,在20世纪60年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场份额仅为8%，与百威、蓝带等知名品牌相距甚远。为了改变这种现状，米勒公司决定采取积极进攻的市场战略。 他们首先进行了市场调查。通过调查发现，若按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者，而前者人数虽多，但饮用量却只有后者的1/8。 他们还发现，重度饮用者有着以下特征：多是蓝领阶层；每天看电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行

2、重新定位。,课程导入,3,课程导入,新营销时代的促销思维 如何把“同质品”卖得更好？！ 感觉 效果 服务,4,课程导入,新营销时代的促销思维 引起客户关注激发客户欲望促使“最终”购买,沟通,教育,营销,5,课程导入,新营销时代的促销思维,西蜀公司创业期人员很少，只有股东关羽和张飞，而两人还要作为参与公司管理，股东与经营者的利益出发点总是不同的，长此以往，对公司的良陸发展是不利的，诸葛亮上任后就敏锐的发现了这一问题，通过第一次市场促销(博望坡首战)用业绩征服了关羽和张飞，在整个团队内树立了自己的威信。,6,课程导入,新营销时代的促销思维,7,课程导入,新营销时代的促销思维 何谓“润物细无声”,融

3、入,进入/切入,8,课程导入,新营销时代的促销思维 从营销思维到逆反促销：義大利著名商人菲爾勞聳創造“限客進店”的經營方式，就取得了很大的成功。他規定：進店顧客必須是七歲兒童，成年人若要進店，必須由七歲兒童領入，該店專營七歲兒童專用品。之後，菲爾勞聳又在全國各地增設了許多限制不同顧客的“限客進店”商店，如新婚夫婦商店，非新婚夫婦不准進店；老年人商店，中青年顧客不准進店；孕婦商店，非孕婦者不准進店；“左撇子”商店，用右手者不准進店等,9,课程大纲,10,服务厅促销与营销活动策划,微区域的服务营销特色与促销形式,微区域市场,根据对区域市场特征的分析和用户维度分析,服务特色,促销策略,产品倾向,价格

4、程度,渠道聚点,宣传方式,11,服务厅促销与营销活动策划,微区域的服务营销特色与促销形式 拿着产品找用户 切开市场找产品,12,服务厅促销与营销活动策划,服务厅内外促销前期的STP 市场细分（market segmentation） 目标市场（market targeting） 市场定位（market positioning） “你有多少时间，我们就有多少啤酒”,13,1.细分市场 以什么维度细分？ 如何分辨及找到他们？,2.预估潜力 总潜在客户有多少？ 共平均通信消费水平？,3.排定优先顺序 可能的意向率和成交率？ 哪个目标客户群应排在优先？,服务厅促销与营销活动策划,服务厅内外促销前期的S

5、TP ,14,服务厅促销与营销活动策划,服务厅内外促销活动策划 促销目标 促销产品与对象 促销时间与地点 促销工具 促销礼品 促销方式,15,服务厅促销与营销活动策划,定性目标： 发展新客户 提升业务量 开拓新产品市场 打击竞争对手 提升品牌认知度及美誉度,定量目标： 发展多少用户量 *产品达到多少销售量 取得多少销售收入 销售增长率 市场占有率提升多少,服务厅内外促销活动策划 促销目标,16,服务厅促销与营销活动策划,服务厅内外促销活动策划 促销产品与对象,考虑因素,竞争对手,促销目的,促销产品,17,服务厅促销与营销活动策划,服务厅内外促销活动策划 促销时间与地点,营销策略：新产品上市；推

6、动业务量上涨；,竞争对手：大力促销时期,目标群体生活习惯：休闲娱乐时间，当地集会活动；,节日：法定节假日，非法定节假日，民俗节日；,季节：不同季节的需求特征；淡旺季,日期：顾客在月初、周末和假期的购买力比平时强。,促销时机的选择,18,服务厅促销与营销活动策划,服务厅内外促销活动策划 促销时间与地点,从影响客户到影响品牌,19,服务厅促销与营销活动策划,服务厅内外促销活动策划 促销工具折扣与加值促销,用户购买热情不高； 季度销售收入未达指标； 竞争对手强势出击；,20,服务厅促销与营销活动策划,服务厅内外促销活动策划 促销工具折扣与加值促销,21,服务厅促销与营销活动策划,服务厅内外促销活动策

7、划 促销工具客户忠诚计划与回馈,关键点,一般是面对消费量比较高的用户，以一种回馈的形式，形式其被商家重视的感觉； 要营造一种“独有”的感受，不是谁都能享受的利益，容易被用户认可；,22,服务厅促销与营销活动策划,服务厅内外促销活动策划 促销工具赠品,麦卡劳餐厅曾使众多消费者连吃28天,23,服务厅促销与营销活动策划,服务厅内外促销活动策划 促销工具赠品,24,服务厅促销与营销活动策划,服务厅内外促销活动策划 促销工具折价券/优惠券,可口可乐 “妙趣红包，吃喝玩乐在其中”,购买可口可乐旗下产品达到规定数量，即可获赠红包一个及贺年礼品一份； 礼品包括巧克力、糖果、相框、彩绘玻璃杯； 红包含有至少7

8、张优惠券，涵盖吃喝玩乐等多项娱乐休闲项目，如卡丁车游戏券，游乐园门票、电影票、服装优惠券、麦当劳优惠券等； 红包中印有幸运号码，可参加每周连环大抽奖，赢取新年压岁钱；,25,服务厅促销与营销活动策划,服务厅内外促销活动策划 促销工具折价券/优惠券,26,服务厅促销与营销活动策划,服务厅内外促销活动策划 促销工具派样/试用,关键点,样品的质量和使用功效，必须明显优于同类竞争商品。 派送活动应该选在促销商品的销售旺季来临之前； 派送样品应与广告宣传相配合。 样品派送只适于促销短期使用、重复购买率高、价格低的产品；,27,服务厅促销与营销活动策划,服务厅内外促销活动策划 促销工具竞赛、游戏、抽奖,关

9、键点,活动方式要有趣味性； 活动参与的门槛要低； 获得奖品的机会不能太低； 奖品的设置一定要具有诱惑力； 应将活动的主题或奖品与品牌特征有机地联结起来； 活动的告知方式一定要把握好；,28,服务厅促销与营销活动策划,服务厅内外促销活动策划 促销礼品,29,服务厅促销与营销活动策划,服务厅内外促销活动策划 促销方式,结合当地风俗、利用节假日卖点来开展主题宣传促销活动！,关键点,30,服务厅促销与营销活动策划,服务厅内外促销策划思路 案例1：仅仅90分钟的“欢乐在线”活动促销 案例2：客户主动关注的“139邮箱抽奖活动”,31,服务厅促销与营销活动策划,服务厅内厅外联合促销策划 案例：“里应外合”

10、真情100优惠大回馈 数据业务主题月 手机报定向营销,32,进店率,办理率,价值率,服务厅内厅外联合促销策划 通过主动营销，实现人流转化为顾客流。 通过触点管理，实现客流转化为业务流。 通过品类管理，实现精准营销提升价值流。,服务厅促销与营销活动策划,33,服务厅内厅外联合促销策划,服务厅促销与营销活动策划,34,服务厅内厅外联合促销策划 服务人员布局设计； 基本设施的影响； 客户排队管理； 内部服务流程的调整； 流动岗位的变化； 值班经理的现场巡视。,服务厅促销与营销活动策划,35,服务厅促销与营销活动策划,一、促销目的 十一、费用预算 二、促销主题 十二、意外防范 三、促销产品 四、促销对

11、象 五、促销时间 六、促销地点 七、促销内容：促销工具；活动形式； 八、宣传方式 九、人员安排 十、活动实施程序,36,课程大纲,37,服务厅内外促销执行,服务厅内外营销执行方式,38,服务厅内外促销执行,服务厅内外营销执行方式 机动促销：门前促销1小时 引导促销：体验活动参加抽奖 事件营销：让营销活起来 节日入校：以景生情的感性营销 驻点营销：主题口径促销 长效营销：服务厅内外促销结合,39,服务厅内外促销执行,服务厅内外促销的执行流程 预热阶段：氛围塑造与引导关注 准备阶段：刺激客户 执行阶段：营销话术的运用与流程设计 评估阶段：规模复制的应用 案例：天翼校园反击战！,40,服务厅内外促销

12、执行,服务厅内外促销的执行重点 预热塑造促销氛围的四种方式,客户从不知道到知道,41,服务厅内外促销执行,服务厅内外促销的执行重点 引起客户关注和刺激客户兴趣点,买点,卖点,痛点,42,服务厅内外促销执行,服务厅内外促销的执行重点 促销现场的主要控制点,43,服务厅内外促销执行,服务厅内外促销的执行重点 案例分析：全球通促销现场“动”不起来的原因,天蓝购物中心,出口,出口,大门,44,课程大纲,45,服务厅品牌深化与整合营销传播,服务厅品牌构建元素 产品/服务理念 产品/服务形象 诚信建设,46,服务厅品牌深化与整合营销传播,小组讨论：几个场景请每个小组派一个代表上来抽取，作为上帝，服务人员怎

13、样做才能让你说出“满意”？请各个小组讨论5分钟，尽可能多的写下来； 和朋友一起去豪华宾馆吃饭 去国美购买冰箱 去联通购买IPHONE 乘坐某航空公司飞机出差 重感冒去医院看病,47,服务厅品牌深化与整合营销传播,基于客户化导向的品牌信息传递 客户“情之所在” 客户“理之所在” 客户“能在所在” 客户“累之所在”,48,服务厅品牌深化与整合营销传播,服务厅展陈活化的应用 提升营业厅营销氛围/降低营销人员的营销强度,49,服务厅品牌深化与整合营销传播,服务厅展陈活化的应用 服务厅内的手机营销龙虎榜 服务厅内的“每月服务明星”光荣榜 客户满意度排行榜 更多的促销奖品 其他方式,50,服务厅品牌深化与

14、整合营销传播,服务厅展陈活化的应用 服营厅POP布置技巧 POP定义：成为客户购物助手，被称为无声店员； POP客户化功能：寻找商品、浏览商品、比较商品、说明商品的价值，使客户更加简单容易的完成“购买决策流程”； POP营销功能：解决客户寻找服务人员然后提出需求/问题的过程； POP突出信息：品种、位置、产品名称、产品价值、功能区别等。,引起关注激发兴趣诱导沟通创造营销,51,服务厅品牌深化与整合营销传播,服务厅展陈活化的应用 服营厅POP布置技巧 展陈活化：选号薄/板如何整理、手机终端如何摆放、宣传物料如何使用？ 使用的合理性与有序性！,52,服务厅品牌深化与整合营销传播,服务厅展陈活化的应

15、用,53,服务厅品牌深化与整合营销传播,服务厅展陈活化的应用,54,服务厅品牌深化与整合营销传播,服务厅展陈活化的应用,55,服务厅品牌深化与整合营销传播,服务厅展陈活化的应用,眼睛的高度,视觉规律,上下垂直移动方便,上下夹角25,关注的高度,眼睛的高度,=,最佳客户视角,56,服务厅品牌深化与整合营销传播,服务厅展陈活化的应用,57,服务厅品牌深化与整合营销传播,服务厅展陈活化的应用,大门,门口是非常好的宣传位置，增加新的宣传物料。,58,服务厅品牌深化与整合营销传播,服务厅展陈活化的应用,L型水牌（店长推荐海报）,L型水牌（最新营销海报）,59,服务厅品牌深化与整合营销传播,服务厅展陈活化的应用,建议：橱窗是非常重要的宣传位置,橱窗,60,服务厅品牌深化与整合营销传播,服务厅展陈活化的应用,X展架（店长推荐）,资料架,取号机,X展架（最新营销）,2018/10/21,61,服务厅品牌深化与整合营销传播,服务厅展陈活化的应用,应季 吊旗,2018/10/21,62,服务厅品牌深化与整合营销传播,服务厅展陈活化的应用,客户等候区,服务厅地贴,蝌台,蝌台,2018/10/21,63,服务厅品牌深化与整合营销传播,服务厅展陈活化的应用,64,服务厅品牌深化与整合营销传播,