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1、“川杨竹馨”系列茶品营销策划书,作者：毛剑,核心广告语,上善若水 专茶之道,川杨竹馨,2011年中国茶叶市场运行态势,川杨竹馨,2012年中国茶叶产值及出口,川杨竹馨,2012年我国茶叶出口31.35万吨，位居世界第二，同比下降2.82%；金额10.42亿美元，同比上升7.98%；平均单价3.32美元，同比提高11.1%。茶叶出口2005年为28万吨，而7年后的现在仅为31万吨，增长约11%，而我国茶叶产量从2005年的93万吨，增长到2012年的176万吨，增幅近90%。据业内人士透露，这一数据表面上看我国茶叶出口量减价增、结构优化，而实际上是人力等成本上升后的被动提价，出口利润不增反降。,
2、2011年中国茶叶市场品种分配,川杨竹馨,2011年全国茶饮料产量接近1200万吨，占软饮料总产量的10%，销售总额达700多亿元。同时，随着茶营养保健终端产品、茶叶籽油等一系列围绕茶树天然成分和茶叶提取物所研发出的多元化新品的出现，预示了茶叶综合利用新时代的到来。,数据结论,1、国内市场为茶叶主销售市场，出口为辅 2、茶叶销售市场以绿茶为主要竞争市场 3、茶饮料业茶延伸产品为将来新竞争市场 4、高中档包装礼品茶市场稳定 5、大众化绿茶畅销 6、方便快捷的袋泡茶、速溶茶的新品有较快发展,川杨竹馨,有一批忠诚的、有实力的经销商队伍，可以发挥企业与经销商的优势，整合各自资源，深入合作，形成市场共赢
3、。将部分市场开发和市场服务交给经销商，集中资源进行深度分销。并对一级经销商进行支持，扩大渠道覆盖面。,多数为名优茶产茶区领导企业，有雄厚的产地资源和生产加工能力，以某一单一知名茶叶种类为主，通过广告、公关和形象终端等方式塑造企业品牌在该品类茶叶中的形象和地位。,基本模式是先建立几十家甚至上百家的品牌零售终端，然后沿产业链向上延伸，在各主要产茶区建立茶叶生产基地，在自有连锁终端销售自产或收购的各种知名品类茶叶，统一冠以零售终端品牌。面对消费者塑造零售终端的品牌形象。,品牌发展路线,川杨竹馨,单一,现代,多元化,传统,三种品牌发展模式简介,川杨竹馨,茶叶销售基本模式,川杨竹馨,表现：茶叶在集市上交
4、易，茶叶生产企业自设门市部或举办展销会，企业邮售茶叶 等。产销直接见面， 优点：缩短流通时间、减少流通费用。,2.3.4三种渠道模式，有利茶叶流通、销售，中间商的参与减轻了茶叶生产者的库存负担和市场风险，有利资金的周转，一般为茶叶企业销售茶叶的主要渠道,茶叶销售十大模式,川杨竹馨,模式1：品类品牌 模式2：渠道品牌 模式3：包装品牌 模式4：茶馆品牌 模式5：茶艺品牌 模式6：原液茶饮料品牌 模式7：原液现泡品牌 模式8：礼品茶品牌 模式9：茶食品品牌 模式10：茶铺品牌,茶叶销售渠道载体,川杨竹馨,宾馆、酒店、 高档娱乐场所,有实力的干杂店、 批发零售商,省市茶叶公司 批发商、大众茶铺,电子
5、商务 B2B B2C,公司营销思路,川杨竹馨,1、中高档产品为主打方向，强化“川杨竹馨”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者2、针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者,在营销计划中，将营销思路分为2个部分,公司销售目标,川杨竹馨,2014年销售达到2000万,2016年销售跨入10000万,公司产品的质量、特色、外观、式样、包装、规格、对销售和品牌 建立有利，建立一个优秀的销售团队，是公司做大做强的必要因素,公司营销终极目标,川杨竹馨,“川杨竹馨”为品牌,营销实施手段,川杨竹馨,点到面,营销人员,川杨竹馨,第一类 精英型销售人才,第二类 实干型销售人员,营销实施手段,川杨竹馨
6、,第一阶段：按消费行业、场所分类划分组建分营销组,6个月,第二阶段：按区域划分组建地区营销团队,6个月,第二阶段：按区域划分组建地区营销团队,第二阶段：按区域划分组建地区营销团队,第二阶段：按地区分类划分组建营销组,第三阶段：区域放大性组建营销团队,第四阶段：建立省级销售公司或办事处,8个月,10个月,10个月,第一阶段：按消费行业、场所分类划分组建分营销组,川杨竹馨,大中型商场超市业务组 企事业单位、会议（集团消费）业务组 中高档茶楼、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组 有实力的干杂店、批发零售商业务组 茶叶公司及批发商、大众茶铺组 电子商务b2b b2c,培养“川杨竹馨”忠实消费群体,第二阶段
7、：按地区分类划分组建营销组,川杨竹馨,建立根据地地区后，主要茶叶经营及消费网点已建成。在部分广告配合下，进入较为正常的营销领域，为了扩大经营范围，在营销部的业务员中可以抽取组成周边营销业务组，每人负责一个区或县，也可根据当地实际情况，时机成熟的，委托当地1-2家茶叶代理商全权代表“川杨竹馨”的经营和销售。,第三阶段：区域放大性组建营销团队,川杨竹馨,随着川杨竹馨公司不断的经营发展，在立足的基础上，逐步辐射省级，开始明确目标地区辐射。由公司总部派一名长驻人员负责当地个经销点的业务联系工作。业务需求工作人员可以从当地招聘销售人员充实，从而进一步更好的拓展业务渠道。,第四阶段：建立省级销售公司或办事
8、处,川杨竹馨,有计划、有步骤的在全国省会城市建立分公司或办事处，或者委托当地一家茶叶代理商全权代理行销,谢谢观赏 THANKS!,川杨竹馨,云雾仙茗茶叶营销策划方案,策划人:周权龙,陈宇斌,名称：云雾仙茗,核心广告语： 1.情浓，茶更浓。 2.饮出生活甘苦，品味人生真谛。,目标人群：针对喜欢喝茶的中老年层，市场需求量较大。,前言,茶叶消费是一种传统消费，也是一种成熟消费。过去主要集中在茶叶的冲泡、品赏，现却表现为多元立体的发展趋势。中国的茶消费市场规模较前10年整整扩大了10倍，每年的市场总量现以高达6000亿人民币。现在，中国已经进入了全民喝茶时代，尤其是年轻茶客对茶品位的需求，直接刺激了茶
9、产业链的延伸，从而促进中国茶叶市场在未来5年内必然进入新一轮的跳跃式发展。 茶叶功效一、茶叶的基本成份与功效1、儿茶素类:也叫茶单宁,是特有成份，苦涩味。具抗氧化、抗突然异变、抗肿瘤、降低血液中胆固醇及低低密度酯蛋白含量、抑制血压上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗产物过敏等功效。 2、咖啡因:苦味，构成茶汤味道的重要成份。 使长途开车的人保持头脑清醒及较有耐力。3、矿物质:茶中含11种矿物质。 帮助体液维持碱性，保持健康。防止高血压，防蛀牙，抗氧化及防止老化，增强免疫力。 余姚大岚镇有着悠久的茶文化历史：大岚茶叶始于汉，盛于唐。晋神异记有汉丹丘子示山中有大茗，唐陆羽茶经记瀑布仙茗，大岚即为主产地。
10、大岚上有九曲分水诸岭，下有丹山赤水洞天，云雾缭绕其间，香灰土遍布其野，最宜植茶；又因盛产名兰，故称大兰，其茶有兰馥其香，黄梨洲四明山志有述。,营销策略4Ps：,产品：“云雾仙茗”属于高山云雾茶系。高山云雾茶系是我国十大名茶之一，始产于汉代，已有一千多年的栽种历史，宋代列为“贡茶”。 高山云雾茶以“味醇、色秀、香馨、汤清”而久负盛名。畅销国内外。仔细品尝，其色如沱茶，却比沱茶清淡，宛若碧玉盛于碗中。若用幕阜山的山泉沏茶焙茗，就更加香醇可口。 风味独特的云雾茶，由于受高山凉爽多雾的气候及日光直射时间短等条件影响，形成其叶厚，毫多，醇甘耐泡，含单宁，芳香油类和维生素较多等特点，不仅味道浓郁清香，怡神
11、解泻，而且可以帮助消化，杀菌解毒，具有防止肠胃感染，增加抗坏血病等功能。 赞美高山云雾茶云：“高山云雾茶，味浓性泼辣，若得长时饮，延年益寿法”。,渠道：本茶叶来自被称为“高山云雾茶之乡”的余姚大岚镇。大岚镇位于浙江省余姚市南部，地处四明山腹地，区域面积63.4平方公里，平均海拔600米。当地山峦起伏，云雾缭绕，气候温和，土壤肥沃，是天然的植茶之地、传统高山云雾茶产区，至今已有五百多年历史。大岚镇属季风型亚热带山地气候，年平均气温14.2，10以上积温4418，全年无霜期228天，年平均降水量1940.7毫米，土壤PH值5.7左右、以黄壤为主，土层深厚肥沃，厚度在1米以上，有机质含量丰富，达2.
12、54.5。 采用大岚山中的云雾茶茗精制而成的绿色珍品，其外形色泽绿翠，条索细紧略扁，香气清高持久，有一股山间特有的板栗香，汤色清澈明亮，滋味鲜爽浓醇，叶底嫩绿成朵。,价格：本茶叶因为采用上等云雾茶，所以价格比同类云雾茶略高，根据不同的消费能力和需求在300-500/斤之间不等。分普通装和礼品装，礼品装比普通装每斤贵50元。促销：产品投入市场后前期，在各大小销售点，可以进行免费试尝，对于购买礼品装的顾客赠送茶杯，团购和量大的进行9折优惠。,竞争对手分析：,茶叶市场竞争力较大，品种繁多。目前茶叶分类尚未有统一的方法，按照不同的标准有不同的分类方法。其中安徽农业大学陈椽教授提出的按制法和品质为基础，
13、以茶多酚氧化程度为序把初制茶叶分为绿茶、黄茶、黑茶、青茶、白茶、红茶等六大茶类。这种方法已被业界广泛应用。此外，结合茶叶的商品形态可把茶叶分成红茶、绿茶、花茶、乌龙茶、白茶、紧压茶和速溶茶等七大茶类。各种茶类都有属于自己的市场需求和份额。而且有些都是些名茶，社会影响大，新品牌想要迅速崛起难度较大。 世界茶叶市场现状 :茶、咖啡、可乐并称三大“无酒精饮料”。当今，全世界已有60个国家种茶，其中有30个国家能稳定地输出茶叶，而进口茶叶的国家遍及五大洲150多个国家和地区，20多亿人钟情于茶饮。20世纪90年代以来，世界茶叶的年消费量一直稳定在250万吨左右，人均年饮茶0.5公斤，日均消费茶近4亿杯
14、。茶已经成为了世界性饮料。,在诸多产茶国中，印度、中国、斯里兰卡、肯尼亚和印度尼西亚五国的茶叶产量和出口量均占世界总量的80%左右，在世界茶坛上起着举足轻重的作用。其次是非洲的肯尼亚和马拉维。回望20世纪，不同国家的茶业经历了不同的发展道路。印度、斯里兰卡的茶叶产销呈稳步增长的趋势，印度尼西亚受大战影响，长期处于恢复阶段，80年代后始有发展。肯尼亚是20世纪的新兴产茶国，但却发展迅猛。我国茶业曾在世界上占统治地位达200多年，但自1886年以后每况愈下，下降趋势一直持续到本世纪40年代。新中国成立以后，茶业才重振精神，不断迈上新台阶。1999年主要产茶国茶叶供销状况表 （单位：万吨） - 国别
15、 产量 比1996年增长（%） 出口 占产量比重（%） - 中国 61.34 2.20 20.54 18.60 印度 81.06 3.90 20.07 25 斯里兰卡27.74 7.10 25.77 10 印尼 11.99 -16.70 6.68 -34.20 肯尼亚 22.07 -14.20 19.92 -20.60 马拉维 4.39 14.60 4.92 34 -,执行方案：,一、合理的选址 商业经营最注重的是“地气”“人气”，这并非迷信，“地气”主要是看这个地方有没有商业氛围，这种商业氛围对我们所经营的商品合不合适，“人气”主要是指我们经营的地方有没有顾客流这些顾客是否有购买我们商品的心
16、理动机。 茶叶作为一种特殊商品，除了它的饮用保健功能，还能体现它的文化艺术价值，它能使人清心、雅净、回归自然茶叶店的选择要根据茶叶的特性，归纳起来一般有以下地段： 1、繁华商业中心：这些地区商业氛围浓，客流量大，购物层次复杂，购买频率高，消费者大多有较强的求质、求好、求美的特点，但房价或租金的费用比较高，竞争尤为激烈，所以进入前须经仔细考虑，分析自己的人力、财力、物力是否具备，如若有条件，进军“商业中心”当然正确，何谓抢占“制高点”呢！但实力不具备，千万不能冒然行事，这些地方要求茶叶品位高一些，要注意品牌、名茶品种要丰富，与茶叶有关的茶具、茶书要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。 2、宾馆饭店群附近：宾馆饭店是商旅居住的地方，他们大多不带茶叶，随时购买，而且，为了走亲访友，捎一点茶叶，显得雅而不俗，饭店也要用茶，“客来泡茶”是中国人的传统礼节。宾馆饭店群旁开茶店，是比较划得来的，房租不宜过高，同时还可以租用宾馆饭店的经营大厅，从提高格调并可以与茶艺结合起来。 3、交通大道：这些地方人口流动量大，主要是能吸引顾客，所以这些地方注重茶店的外部吸引力，品种要新颖，价格要优惠，适合一些字号较老的，无形资产较大的客商进入，刚刚入门的客商最好不要盲目开立茶店。,
