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1、销 售 常 识,- 业务员应知应会,主动接近潜在顾客，说服并引导接受产品和服务的工作。,销售工作：,一、对销售人员的基本要求：,（一）心里准备 （销售是件快乐的事）愛有深愛 必有和气有和气 必有愉色有愉色 必有婉容 （二）修正我们的价值观 1、一切利润和信心建立在产品上，在没有对产品取得信任前，其它一切将无从谈起。,一、对销售人员的基本要求：,2、教育促进消费，服务扩大消费，以消费带动销售。 营养自己，影响他人；消费者不一定是经营者，但经营者必定是消费者，是产品的长期使用者。 反对忽悠，以理服人；反对夸大效果，不能以利诱人。 真诚服务，科学服务。 反对死缠烂打，做到明白消费，主动消费。,一、对
2、销售人员的基本要求：,（三）加强修养，做一名德才兼优的营销员。 （四）销售人员对产品知识和销售常识，要认真学习，熟练掌握。1、产品掌握简单的营养学基本知识，明白生命的本质是营养素的代谢、药物与营养的关系。了解简单的人体各大系统的基本构成和生理功能。知道各大系统的常见病、多发病的基本原理和常见的治疗手段。熟练掌握产品的组成成份、适宜人群、服用方法、注意事项、产品价格等产品知识。会进行基本的产品组合。,一、对销售人员的基本要求：,2、销售常识 客户的需求有明显需求和潜在需求之分，我们不仅要关注明显需求的客户，而且要找到有潜在需求的客户。销售最重要的是挖掘、创造对方的需要。“儒” 产品的使用者和购买
3、者有时不是同一个主体。产品的价格不等于价值。 人的购买行为受两种因素影响最大：一种是逃离痛苦， 第二种是追求快乐。,二、卖给谁找客户,（一）最理想的客户应当具备的三个特征； 有购买力（有钱） 有决策权（对购买行为有决定的权利） 有需求（有对产品、服务等的需求）具备以上三个条件的叫完美客户。,二、卖给谁找客户,（二）准客户：就是欠缺了某一条件（如购买力， 需求或购买决定权）的客户。 （三）非客户：就是完美客户的三个条件都不具备的客户。 （四）就完美客户与准客户而言，市场营销人员在工作中，精力的投入多少，给予以下建议。1、完美客户（三个条件都具备）：投入少部分精力。 2、有钱有权没需求的准客户：投
4、入重点精力。3、有权没有钱没有需求的准顾客：投入大部精力。,二、卖给谁找客户,（五）没钱、没权、没需求的解决方案 1、没钱：信誉度好的，雪中送炭；没有好职业的，建议成为营销人员。 2、没权：通过他（线人）想方设法找到有决定权的人。 3、没需求：努力发现潜在需求并转化为明显需求（没有需求创造需求）。,二、卖给谁找客户,（六）如何来寻找客户： 1、营销的开始必然是从关系策略着手。客户甄别： 客户沟通： 客户定位： 2、如何扩充准客户： 巩固客户法： 借鸡生蛋法： 关系牵制法： 攀亲寻故法：,三、谁来卖-带团队,组织行为学权威美国圣迭戈大学的管理学教授斯蒂芬罗宾斯认为：团队是指一种为了实现某一目标由
5、相互协作的个体所组成的正式群体。团队的三个条件：自主性。思考性。合作性。,三、谁来卖-带团队,一个人的事业、一个人的财富、一个人的未来不会大于你的思考格局；一个人的表达受你的思维方式影响。思考力是万力之源,三、谁来卖-带团队,（一）组建一支高效运作的营销团队，需要以下几点要素： 1、主管个人的人格魅力和管理控制能力；（自身的能力及人品能够让一批人追随。）,三、谁来卖-带团队,主管个人有人格魅力应具备的心态： 需要具有宽广的胸怀。一个心胸狭隘的人，绝对讲不出大格局的话，一个没有使命感的人，绝对讲不出有责任感的话，一个境界低下的人，讲不出高层次的话。,三、谁来卖-带团队,喜悦心 改变不良的注意力，
6、建立起正鉴。 改变不良的思维方式，建立起正思维。 改变不良的表达方式，建立起正语。 改变不良的行为方式，建立起正精进。 改变不良的信念，建立起正念。,三、谁来卖-带团队,最笨的人，就是出色的完成了，他根本不需要干的事情。 最愚昧的人，就是用他的聪明才智，努力犯错误的人。 成功的人是，机会来的时候抓住机会，解决问题达成目标。 有些人是抓住问题，放弃机会，丧失目标。 恶-亚心为恶,三、谁来卖-带团队,让自己快乐，是一种美德；让别人快乐，是一种公德。永远不要干破场的事，永远不要做气氛和情趣的污染者。,三、谁来卖-带团队,包容心要学会宽容别人。 水至清，则无鱼；人至察，则无朋，则无友。,三、谁来卖-带
7、团队,山为什么伟岸？ 它不厌恶小草的低矮 它不嫌弃树木的丑陋它能接纳泥土的肮脏它能忍受石头的坚硬,三、谁来卖-带团队,用人所长 天下无不用之人用人所短天下无可用之人用人所长必容人所短,三、谁来卖-带团队,财聚人散 财散人聚财散人聚 人聚财聚,三、谁来卖-带团队,打造一支团队请记住： 最适用的团队文化， 就是为人处事的文化； 最高级的团队文化， 就是精神文化。,三、谁来卖-带团队,2、必须站在建立学习型组织的平台上； 不断的学习学而时习之不亦悦乎-孔子 会学习 精通的目的全在于应用。,三、谁来卖-带团队,知识是学来的，能力是炼出来的，能量是修出来的，人的智慧是觉悟出来的。3、追求高效业绩；（管理
8、水平、合作状态）,三、谁来卖-带团队,4、一个好的营销员要达到的标准： 身体好，能适应和满足工作需要； 愿意从事本职工作； 热爱健康事业，认可公司，有责任心； 能积极刻苦的学习，通过学习使自己成为行家里手； 掌握相关技巧，会沟通，会交际，会说话，会运用关系，建立关系网；,三、谁来卖-带团队,对全部产品比较了解，对部分产品十分了解，要有一定的知识和运用知识解决问题的能力； 勤奋、吃苦耐劳，经常走访客户； 有不怕失败，勇于失败，越战越勇的毅力； 有协作精神，不斤斤计较； 头脑聪明，目光远大，不为眼前利益牺牲长远利益，懂得培养资源，培养客户。,三、谁来卖-带团队,（二）团队的三大作用： 1、平台作用
9、： 2、克服人性弱点： 3、竞争的需要： （三）团队建设的几点要素： 1、共同的愿望：团队利益大于个人利益； 2、团队精神：团队协作，合作共赢； 3、共同的目标：目标的一致性，是团队建设的基石； 4、频繁互动，知识共享：只有互动才有了解和合作。 5、角色定位：准确的角色定位，是团队建设的砝码。 6、互相激励：互相间的激励是团队建设的精髓。,三、谁来卖-带团队,（四）团队金三角：1、检验团队的目标是否清晰一致； 2、检验团队成员对实现目标的方法是否一致； 3、检验团队成员对实现目标后的利益分配是否清楚和满意。,目 标,利 益,方 法,三、谁来卖-带团队,（五）完成团队的基础结构建设 1、确定一个
10、核心的营销管理层。 2、构筑团队的支撑体系。,四、怎么卖-定规则,我们可以从以下几个层面来共同探讨: 从满足客户的需求晋升到赢得客户的信任； 从自夸式的会说晋升到互动式的会问 从个人式的简单推销晋升到科普讲座为前提的主动消费。,四、怎么卖-定规则,（一）从满意客户的需求晋升到赢得客户的信任。 1.人性的七大弱点： 1希望被肯定。对策：赞美的技巧，写下赞美对象的点；2渴望。 对策：用正确的鱼饵，欲取之必先予之；3希望被关心。 对策：将心比心，赢得商机；4脸上的微笑。对策：微笑是自信的象征，是最好的解决办法；,四、怎么卖-定规则,5喜欢表达观点。对策：聆听、鼓励他人多谈自己的事； 6喜欢聊感兴趣的
11、事。对策：多看时下最流行的话题与重要的事件； 7觉得自己很重要。对策：永远让别人觉得他在你心目中很重要。,四、怎么卖-定规则,2.赢得客户的信任的七招：1)倾听。 听聽2)赞美。3)模仿。4)客户异议是我们销售的开端。5）专业知识。6）得体的服装仪表。 7）客户的验证（病例举证）。,四、怎么卖-定规则,（二）演练销售技巧：从会说到会问，是销售 技巧训练的基本功。 1、沟通提问的方法： （1）学会问简单的问题，让对方容易会答。 （2）问没有抗拒点的问题。 （3）问诱导思维的问题。 （4）问给对方带来好处的问题。 （5）你问的问题，对方的答案都是你意料中的，并且有解答方案。,四、怎么卖-定规则,（
12、6）问让顾客说是的问题。 （7）问让对方连续说是的问题。 （8）问开发性的问题。 （9）问限制性的问题，建立掌控。 （10）问封闭型的问题，锁定成交。2、营销人员与客户沟通时，不要无理质问，让客户产生反感。“辯”,四、怎么卖-定规则,帮助别人得到他所想要的，更容易得到自己想要的。 帮助别人成功，自己更容易成功。同流，才能交流；交流，才能交心；交心，自然就有交易。,四、怎么卖-定规则,3、在与客户交谈时，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。4、产品是不会变了，但消费者的态度是有无限弹性的。,四、怎么卖-定规则,（三）定期举办专卖店的各种会议。 专卖店会
13、议主要有两种。 一种是产品推广会，以宣导健康理念，营养基础知识教育，产品知识介绍为主，主要为销售产品服务。 第二种是经验交流会，以帮助营销员树立正确的人生价值观，培养良好的心态，提升营销理论水平，熟练掌握销售技巧为主。,四、怎么卖-定规则,为了让专卖店成功举办有效的会议，要服从以下会议原则：1、会议的专业化和制度化原则2、追求高效会议的原则 内容要精、准，知识含量要高，确保指导性，不流于形式； 授课老师要经过专门训练，业务素质要高； 确保会议健康有序，纪律严明，秩序良好； 确保参会人数，要学会推崇会议，会前要做动员，精心组织。,四、怎么卖-定规则,3、保证会议安全的原则会议举行地点要精确，以专
14、卖店为主；必要时，要征得当地有关职能部门的允许、批复，主动报备，积极配合；每次会议要设立会务组，对会议进行全方位的服务。,四、怎么卖-定规则,4、积极配合，主动协调，失遗补漏的原则 经营者每会必到这是工作； 组织者、授课老师、会务组成员责任明确，分工负责； 礼貌待人、情字为先，照顾好顾客； 守时、遵纪； 学会营造良好的会议气氛。,四、怎么卖-定规则,5.参会人员与会议内容相匹配的原则产品推广会：所有的经营者和客户都参加；经验交流会：经营者参加，消费者不参加；专卖店的工作要以会议为中心，整个营销过程以会议为重点。,四、怎么卖-定规则,(四) 做好顾客回访，提供优质服务。整个销售工作可以为三个阶段
15、，即：售前、售中、售后。 销售结束后，会有两种结果，销售成功或者客户暂时没有购买产品。,四、怎么卖-定规则,1、对于暂时没有购买产品的客户，不要轻易放弃，一定要做跟进了解服务工作，进行进一步的沟通，争取让客户形成购买行为，其步骤为： 1）借出资料（让客户继续了解公司产品）； 2）打电话或再次见面（去搜集客户的疑义发现问题）； 3）做好答疑工作（利用团队力量，去解决问题）； 4）再次邀请参加产品推广会或产品分享会。,四、怎么卖-定规则,2、对于购买产品的客户，要建立客户档案，真诚回访，热情服务，杜绝“一锤子买卖”。 1）在客户服务阶段就是用实际的产品、可靠的服务措施来强化客户对您的信任。 2）在产品同质化，渠道同性化，价格透明化的竞争环境下，服务策略所体现的差异化就显得尤为重要。产品搭配要合理、科学，本着少花钱、多办事的原则，要吃出效果，必要时可及时调整产品搭配方案；要做好139服务,送给大家一首诗,好雨知时节，当春乃发生；随风潜入夜，润物细无声。,祝大家早日成功！谢谢！,
