《东风本田-二手车置换业务培訓》由会员分享，可在线阅读，更多相关《东风本田-二手车置换业务培訓（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,二手车业务培訓,置换学程,一句漂亮的共同语言“全程无忧”是东风本田置换业务的宗旨，让您享受 “方便实惠”是我们的目的这句话应该成为朗朗上口“口头语”！二手置换业务没有个人英雄只有团队作战！,置换的客户在哪里？1. 新车目标客户2. 拥有旧车并可能更换的人3. 特约店管理内客户4. 正在出售自己旧车的人,置换的对象新车目标客户 以CRV为例 中型车客户调研结果(参考SUV其它品牌调研报告),CRV客层分析,卖出更多的新车对的流程 对的策略 信任建立/信息 新旧共战 收集 做对 以新领旧 销售 的事 以旧援新 成交 对的工具访谈表价值分析表选择权分析,对的策略,新旧共战 置换无个人英雄，只有团队
2、作战，对于置换业务唯有新车业务员与二手车评估师紧密配合，方可完成任务,以新领旧 以旧援新先让顾客喜欢 置换旧车非以我们的新车， 旧车创造利润置换才能有可 级大化做为唯 能，并非单一 一思考，创造把旧车价格提 新旧双赢方为高就可完成置 公司推动置换换，团队作战 业务的核心价方可完成任务 值,良好的第一印象 开始建立和睦的关系 开始建立彼此信任的关系 开始建立对客户的理解,建立信任 信息收集,二收车的前期鉴定,建立对客户的理解,新车业代欢迎问候,对的流程(新车销售顾问),收集信息帮助成交 找出更多适合车型介绍演示 建立谈判战略 证明买卖物有所值,使顾客放松 提高对客户都理解 引导顾客进行置换交易
3、使顾客意识到二手车的现实价值,将前期鉴定的信息通知评估师或二手车业务人员,顾客到店,销售,新车介绍与选择,新车试驾,详细描述阶段,成功达成一致,付款及交车,销售新车的特色及带给顾客的利益,将顾客的情感转移到新车上来,客户信息/新车信息 介绍二手车的价值 谈判 努力达成一致,客户后续跟踪,注意: 缩小顾客期望价值和市场价值的差距【控制顾客的期望价格】和活的顾客的购买决定,是目前成功地将顾客的情感,转移到新车上的仅有已知技能,成交,展厅接待七大目标 建立良好的客情关系 引发顾客对新车的兴趣 了解顾客的基本情况 了解顾客购买意向 了解顾客置换基本信息 适时引见评估师 留下顾客的联系方式,介绍目的 全
4、面性的过程介绍 消除顾客的担心或焦虑 引导进入置换流程介绍要点 满足顾客的要求 告诉顾客要发生的事情 没有强迫 征求顾客同意,客户问：“以旧换新”如何操作？回答：首先您先挑选一部您喜爱的车，同时我们的专业评估师会对你的旧车进行查定。通过科学化的评估，会对您的爱车评估出合适的市场价格，若您接受我们的收购价格，旧车款将冲减你所订的新车款。,旧车置换业务销售话术,客户问：什么是旧车置换？回答:简单讲就是以旧换新，我们对旧车进行标准评估，按照评估价值，把客户的旧车折成新车款一部分，客户再补交较少 的钱就可以购买新车业务员话术演练:简单、扼要 客户问：我不买你们的新车，你还会收购我们的旧车吗？回答：可以
5、，但是收购价格不会像以旧换新那样高，是按照市场行情价格来收购,旧车置换业务销售话术,提及置换业务 简单提及置换业务，不做重点介绍 将重点转移到新车“很多顾客都非常关心这个问题，其实要看置换业务好不好，您只要从四个方面来衡量就可以了：一、交易安心；二、手续方便；三、价格优惠；四、心悦礼品当然，现在您说这些有点不合时宜，毕竟置换的前提是您先得选好新车。您看，您对我们哪款车感兴趣？”,展厅接待流程,交易安心 您的旧车还有其他两种交易方式： 一、卖给朋友.卖贵了会影响到朋友关系，甚至连朋友都没得做；卖便宜了，你心里也不痛快啊！更重要的是，一旦车出了较大的问题，彼此心里都不舒服吧？二、通过二手车交易市场
6、交易，又有上当受骗的可能，所以选择东风本田的置换业务可以使您解除这些不必要的担忧，做到安心交易,选择置换业务的四大理由,东风本田的专业置换业务是服务于新车销售，并不以赢利为目的。所以您完全可以放心，我们会在合理的范围内，给您最实惠的价格。,价格实惠,东风本田在礼品的选择上，更注重能否使您的汽车生活得以无限扩展，例如：我们曾赠送的限量版,心悦礼品,判断是否引见二手车评估旧车不在不引见意向不强不引见郑重引见评估 确立评估师的专业形象和权威性 “这位就是我们特约店的高级评估师，我们特约店所有的置换车都是他亲自评估的，在这个圈里他可是查定的的专家”,展厅接待置换流程,信息传递的方法 引见评估师时：在避
7、开顾客的情况下传递信息 不符合引见条件的：顾客离开后，进行信息传递 传递信息应包括：顾客对旧车的意向价格,接待过程中的信息传递,置换客户,销售业代,评估师,二手车流程,置换流程与协同作战,客户 成交,看估车辆,成功达成一致,新旧车价值协商,价格/价值协议,客户探询/报告,报出市场价格,市场行情探询,预估价格,接收信息,完整新旧交车流程,1、公司牌车必须具备的条件和手续原车主提供营业执照、组织机构代码证原件及公章。行驶证、副本、购置税（费）证、车船使用税标志（发票），定编证，机动车辆登记证书（01年后）2、私家车所必备的条件和手续行驶证、副本、购置税（费）证、车船使用税标志（发票），机动车辆登记
8、证书（01年后） （外地牌照置换手续相对复杂）,旧车置换必须符合的条件,了解车辆基本信息,应对电话咨询中的技巧,个人或单位使用了解谁能做决定,有无事故,行驶里程了解磨耗程度,年份年份价格,车型排量自动挡或手动档,自我介绍 了解车况：车式？车型？等级？几厢？排量？公里数？车色？配备？加装配备？有无事故？希望成交日？是否外出查定？联络方法？希望价格？ 我马上与您联络 如果您同意！现场查定也许会符合您的希望,客户来电 来店 ,假设1 我的车评估价能高一些吗？ 销售业代回答：当然可以，我们旧车置换是主机厂在全国进行的重点经销商，主要目的是促进新车的销售；而非以营利为目 假设2 我很忙，没时间过来怎麽办
9、？ 销售业代回答：没关系，请留下您的电话好吗？我们专业评估师会上门服务，对您的爱车进行评估，大约要耽误您20分钟的时间；当然这一切是免费的。,客户来电咨询,再次强调自己非二手车专业人员 告知客户，旧车置换免费评估带来的好处，邀请客户来店 给出有诱惑力的置换价格，但强调该价格的不确定性,如果顾客坚持在电话中报价，应按顾客坚持程度逐步采用如下策略：,不报价格（原则性） 报价格（特殊性） 对于一定要报价的顾客，有的特约店会 给出一个同类车型中高的价格，以阻止客户流失确保资料 提醒顾客带来车辆行驶证等资料,应对顾客报价要求,永远不要模糊焦点 先让顾客喜欢新车 让旧车价格不是终结谈判的主因 永远要有预备
10、方案 成功模式远大于单一案考虑 顾客的满意点永远不止一个 满意的顾客才有满意的结果,切忌,价格谈判涉及个人情绪 价格加入个人好恶 不做差异化比较 置换模式未交待清楚产生误解 顾客需求未被理解 仅考虑个人立场未顾及整体利益,大 忌,A 了解市场行情B 为置换来的旧车寻找出路C 为将来的进一步发展打好基础,置换阶段的合作,提供美丽而满意的出售体验 品牌交易的安全感与信赖感 技术车况认定客观公正 创新提供置换新车的附加价值 情报交易情报网站支持 保全车辆成交过户无风险,东风本田二手车,毫不犹豫说出置换的口号；“东风本田的置换业务不以赢利为目的，让您安心享受方便实惠。”标准制胜.邀请顾客来店,加深印象,大家辛苦了！,谢 谢！,
