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1、零售商蓝海战略,台铃电动车 11年5月,什么叫蓝海战略？ 它是代表一种与众不同的竟争策略， 蓝海战略主张零风险竟争、用最小投入 换取最大回报。蓝海战略己经成为全世界 商业竟争中最先进的竟争手段！,零售商为何一定要执行蓝海战略？ 执行蓝海战略可以培养零售商两个成功的习惯： 1.关注细节的习惯； 2.坚持的习惯！ 关键的是，蓝海战略可以使我们避开竟争，以自 己独特的方式，把握经营的主动权！,如何执行蓝海战略？100%执行！,为什么要100%执行? 终端蓝海战略不要您承担任何资金上的风险, 也不要您有多强的能力和实力,它只要求您和 您的导购员坚持一种态度: 100%执行的态度!,什么叫100%执行?
2、 100%执行就是严格按照蓝海战略的要求, 一字不加、一字不减、一字不改地 按照要求讲话; 不拖延、不篡改、不打折、不放弃地 按照要求做事!,您可能听说过:态度决定一切！终端蓝海战略 就是一套用态度换财富的营销思路！,执行蓝海战略的必要准备： 从明天起，建立每一个顾客的详细档案： 姓名、手机、固话、身份证号、购买车辆等顾客档案就是您在银行的存折。 档案越厚，存折就越厚！准备好了吗？明天就开始！ 100%，您一定做到！,台铃终端蓝海战略 不考虑 用多少钱做多大市场， 只考虑 调动人的潜力、挖掘有价值的资源， 以换取更广阔的市场！它是一套 用 思路 和 态度 换 财富 的营销方案！,终端蓝海战略的
3、七种营销思路： 跟进营销：利用调查表留下“过堂客”名单，跟进！ 推荐营销：三个一原则，一比五顾客延伸计划 会议营销：顾客茶话会 情感营销：给新、老顾客发短信、打电话 整合营销：整合银行信用卡用户资源 名片营销：开发陌生人市场 服务营销：打造金牌美女导购团队,跟进营销 有一个现象,引起过您的注意吗？ 大多数零售店里总是进店的人多，而实际买车的 人少。 您统计过您的店里一个月有多少人是“过堂客”吗！ 一年下来，您卖了多少车、却走掉了多少人？ 在您一年漏掉的这么多人中难道就没有机会了吗？ 如果能有一个办法让毎一个“过堂客”留下他们的电 话，您不就可以主动地把握机会了吗？,假设一个店 一天 走进10
4、个人, 卖掉 2 辆车， 那走掉的8个人，难道今后不会买车吗？ 问题是，您有他们的电话号码吗？ 您没有他们的号码又如何对他们进行 业务跟进呢？！,最好的办法就是 利用调查表留下那些进店而又不买车的人的 名单，然后通过打电话和短信的方式进行业 务跟进，以达到日后成交的目的！ 坚持这一方法可以在每天的“过堂客”当中 产生一部份潜在顾客！坚持、坚持,如何使用调查表？ 调查表电子档（新版）请立即向我司业务员 索取，然后到打字社先打印一部份。以后我 司会统一印制。 把打印好的调查表放在导购员展业资料夹的 第后一页。 您和导购员在使用导购员展业资料夹与客人 交流时，及时请交流中的客人帮忙填一下调 查表。既
5、使客人不买车离开，您也有了他们 的电话，您可以进行及时和必要的业务跟进。,如何请客人配合填写调查表？ 您和导购员要在与客人交流的前半段时间先 请客人把调查表填好，不要等客人要走时就 来不及了。 请客人配合填写调查表时怎么说？ 先生/小姐，占用您十秒钟时间，帮我们填一 份中国电动车消费者联盟的调查表，谢谢您！,使用资料夹，导购更专业！ 过去的导购员在导购过程中全凭一张嘴，即不生动 也很难专业。为此，我们专门设计了一套展业资料 夹。 内容有服务宣言，调查表，台铃工厂等照片，还有 经过归纳的台铃电动车工艺特点介绍和台铃公司简 介。导购员在与客人交流时翻动资料夹，通过向客 人展示生产线，检测线，成品库
6、，各类证书等照片， 让客人生动了解台铃综合实力。这种与客人一起看 图说话的方式大大增强了导购的生动性和统一性， 提高了绝对成交率！,展业资料夹电子档请立即向我司业务员索取， 然后到打印社打印。到文具店买两三个能插 十页的资料夹，把打印好的图片和资料按顺 序插好就OK啦。立即行动！,推荐营销 是依据美国九所大学最著名的营销学专家, 比尔奎恩博士的生产消费者力量的原理 并结合电动车零售的实际情况而设计的。 它是通过调动消费者的积极性，以消费者推 荐消费者而产生重复消费的一种营销计划。 通过推荐营销，顾客不仅是您的消费者，也 可以通过获取推荐费成为您的经营者。,在您的每一个顾客背后都有几十个、甚至几
7、百个潜 在顾客,而毎一个新顾客背后也有几十个、甚至几百 个潜在顾客，这些资源可以无限重复和延伸 为什么不好好经营这些现成的顾客资源呢？ 其实，很多行业都在利用顾客资源： 保险行业、房地产行业、汽车零售、保健品零售、 化妆品零售资源就是财富！（请记住这句话！）,推荐营销中的两个核心元素： 1.三个一的原则 2.一比五顾客延伸计划,“三个一”的原则： 当您或导购员毎卖出一辆车时， 必须在顾客临走前向顾客讲一段话， 然后再递上一张小卡片！要求：100%执行，每个人每卖一辆车必须 做以上动作，永不放弃。就象每卖一辆车 必须填三包卡一样，成为制度和习惯！ 请再看一遍上面的三个一原则，好好想想，准备做到吗
8、？,您，或者导购员 必须在顾客临走前向顾客讲的一段话： “先生/小姐,用得好的话,请帮我们转介绍. 我们这有一份顾客奖励计划,您带回去看 一下.谢谢!”现在就请您和导购员把上面这段话反复讲十遍，或讲 到能背诵为止！要求：100%按原话讲！,做完“三个一”的动作后该怎么办？ 当天晚上立即给接收到小卡片的顾客发 一条问侯短信，以后六个月内,每周发一次 短信。半年后,毎个月发一次，永不放弃！请往上再看一遍，看明白了吗？这对您很重要！ 1条短信最多8分钱，10000条短信才800块钱， 就算10000条短信只卖出500辆车，这也是世界上投资 最少的广告！往上看了吗？请小声读一遍！ （标准短信集锦另附）
9、 100%，您一定做到！,一比五顾客延伸计划： 您和导购员必须坚定以下信念： 爭取让每一个顾客在一年当中为自己成功转介绍 五个新顾客！ 动作要求：当您和导购员在目送顾客离开的背影时一定在心里对自己狠狠地讲一句话：我一定要让你在一年当中为我介绍 五个人！然后，按照上一页要求做！（再返回上一页） 让一个顾客在一年365天中为我们介绍5个新顾客 的可能性是客观存在的！,会议营销：顾客茶话会 您从顾客那里赚钱，然后您用从顾客那里赚到的 钱想过请朋友吃饭，请朋友喝茶。但是，您请过 一个顾客吃过饭、请过一个顾客喝过一次茶吗？ 您肯定听说过顾客就是上帝，如果有一个聪明的 老板经常请上帝喝茶聊天，上帝会给他带
10、来什么 呢？,会议营销：顾客茶话会 定期邀请老顾客举行茶话会，通过茶话会与顾客建 立相互好感的友情。请老顾客介绍新顾客，并坚持 把这种茶话会进行下去，使茶话会成为您除零售店 外的第二个零售空间！您也许从没搞过茶话会，但您请朋友喝过茶吗？只要大家 聊得开心就行。凡事总有第一回，举办两场下来就会了。 您如想正规地举办茶话会，我们有一套如何成功地举办茶 话会的程序给您！,情感营销 顾客就是上帝！正是这些上帝给您带来了财 富。您也许对自己的财富并不满足，但您又 为您的上帝做过什么呢？比起上帝带给您的 和您送给上帝的相比，您对上帝的付出微不 足道！您能记得几个顾客的姓名和容颜？您 知道您的顾客哪天过生日
11、吗？您想过用您的 手机给您的顾客发一条慰问的短信、打一个 问候的电话吗？,您和您的导购员一定都有手机或小灵通。 你们每天能和很多人通电话、发短信， 就是从来不和，给你们带来财富的上帝 通过短信和电话联络感情！,情感营销就是通过有节奏、规律的短信 和电话沟通与新、老顾客建立相互有好 感的友谊关系，在这种良好的关系下实 现转介绍的目的！,情感营销的歩骤： 当天晚上立即给接收到小卡片的顾客 发一条问侯短信，在以后的六个月内 每周发一次短信。半年后，毎个月发 一次，永不放弃！遇到特殊节日和特 殊天气立即发出特殊问候和特别提醒 的短信。（标准短信集锦另附） 100%执行、贵在坚持！,如果您公司较大，请明
12、天就派专人负责与顾客行 进情感沟通并建立每一个顾客详尽的沟通计划和 沟通记录； 如果您目前自己看店，请您或家人明天就与顾客 进行情感沟通并建立每一个顾客详尽的沟通计划 和沟通记录。 沟通计划见上一页，请为毎一个顾客建一份沟通 记录表。,整合营销：整合银行信用卡用户资源 挖掘当地银行信用卡用户资源促进电动车分 期付款消费！要求：请您了解一下当地有没有发行信用卡 的银行。若有，请立即致电13335117608 周均，我们将配合您 与银行洽谈合作！,名片营销：开发陌生人市场 利用名片扩大您和您的导购员的社交半径， 在日常生活中实现随时随地做销售的目的！,世界汽车推销大王乔吉拉德的成功，有两个 关键的
13、习惯: 1.每天向周围的陌生人发掉一盒名片; 2.一米范围内停留一分钟的人都不放过. 他一辈子说得最多的一句话就是: 我叫乔吉拉德,我是卖汽车的.这是我的名片, 要买汽车找我!,乔吉拉德能用这个方法成为世界汽车推销大王， 您和您的导购员们为什么就不能用这个方法卖 电动车呢？ 乔吉拉德一天发掉一盒名片，您和您导购员至 少可以一个月发掉一盒名片。,在你们上下班的路上,在快餐店里,在购物排 队的时侯,在出租车上,在一切可以与人交谈 的地方,不要放过任何一个可以与人交流并与 人交换名片或电话的机会。这是一个充满概率 的世界，你们认识的人越多，您和您导购员的 潜在顾客就可能越多！,从明天开始，您和您的导
14、购员一定要把 毎天利用业余时间和生活空间结识陌生人当成 生活中一件愉快的事！ 我承诺你们四个事实： 1.你们认识的陌生人越多，你们的潜在顾客就越多 2.你们结识陌生人时有人会拒绝你们，但只是少数 3.不管怎样，你们将要结识的是人、不是狼狗，因为他（她）不会咬你们，所以不要怕！ 4.你们要争取的财富比你们在结识陌生人时放不下的面子更重要！,没有人会在自己脑门上刻这几个字： 我要买电动车，快来找我吧！ 那些要买车和将来要买车的人就藏在你们身边 那川流不息的陌生人群中，你们结识的陌生人 越多，撞上想买车的人的机会就越大！ 这叫“强迫中奖” 乔吉拉德就是靠这个不用动脑筋，简单重复的 办法每天发掉一盒名
15、片，使自己身价亿万的！,您的店里一天卖出几辆车？如果您和您的导购员 坚持每天发出三张名片，一个月你们发出多少 张？一盒名片最多15元，卖出一辆车赚多少钱？ 为什么不做呢？ 这不是能力和实力的问题，而是做为老板的您 对销售的态度的问题！ 相信渴望成功的你一定做到：明天做名片，每个 导购都有。名片式样我己经为您设计好了，您只 要把我的设计稿送到名片打印社就行了。 （名片设计稿请立即与我公司负责您片区的业务员索取）,怎样给陌生人发名片？ 1.确定目标：一天不发出三张名片不回家！ 2.多参加朋友的圏子，增加社交机会； 3.生活中乐于助人，创造交谈机会； 4.制造话题、善于赞美、热爱生活、热情主动！ 5
16、.每天出门时把名片放在五秒钟内就能拿到的地方 6.克服第一次的怯场！人生的第一次都是紧张的：学走路、进学校、谈恋爱、入洞房，但人类并没有因为紧张而拒绝成长。所以，大家可以紧张，但不要放弃！有了第一次，就会有第二次,记住：把结识陌生人 视为一种能力、当成一种乐趣！ 如果您的店里有人在结识陌生人时被人 家咬了一口，请第一时间告诉我，雅迪 公司报销医疗费和营养费！,发出名片后怎么办？请严格参照本案第16页去做！,请欣赏我们为台铃招远经销商设计的社交名片 见下一页名片制作版请立即向我司业务员索取,您的店有多大？ 您所在的城镇面积有多大？ 没有围墙的市场才是最大的市场！ 名片营销可以让您的生意不受店面大小的限制， 心有多大，市场就有多大？,服务营销：打造金牌美女导购团队 通过提升导购员的形象、素质和专业水平， 把服务转化为生产力，创造美女经济和眼球效益！如果您的店里除了您还用了两名或更多导购员，建 议您认真考虑两个月内接受我们专业的训练，打造 一支金牌美女导购团队，它可以使您店里更能吸引 人、更能留住人！,第一步:人员升级 事情 ,是人做的! 什么样的人, 做什么样的事. 台铃,让美女上岗! 年龄:22至35岁之间 身高:1.62至1.65米之间 白一点,端正,外向!(当地就找不出两三个?)台铃,一个缤纷的,多彩的电动车王国; 她们,就是这王国中的公主,
