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1、采购新观念新技能新趋势,姜树林博士与复旦大学王生洪校长,上海诸理奇企业管理咨询有限公司,采购新观念新技能新趋势,一、采购误区 二、采购新观念 三、采购新技能 四、采购新趋势,目 录,采购新观念新技能新趋势,1、误判采购人员角色 2、采购的角色认知 3、采购的素质要求,一、采购人员的新观念新技能新趋势,1、误判采购人员角色,表现：最信任的放在采购岗位采购岗位极少专业人才公司没按贡献奖励 原因：采购是肥差，有油水不需激励（采购容易无须打攻坚战） 难评估真实贡献 结果：采购在企业地位不公正“莫须有”如芒在背 采购人员受暗伤 红眼病病毒漫延，腐蚀企业文化,1.1拿钱买货者 工作简单轻松 采购肥差,1、
2、误判采购人员角色,购买货物 物料需求 供应厂商 价格第一 官僚架构 敌对关系 压迫降价,建立供应链 世界级供应商 全球化筛选/评价 注重总成本 少数关键供应商 战略合作 长期结盟,传统,现代,资料来源：（台）新采购实务管理,1.2采购角色的认知,1、采购更需要专业技能 企业应将最优秀的专业人才放在采购上,采购人员应该对生产总成本的一半负责，因为公司的成功明显地受到了采购人员的技术能力、工作表现、发展潜力、谈判力、创造力、协同工作能力以及在商业过程中积极配合能力等众多因素影响。-瑞士采购专家 阿尔伯特定,1.2专家观点：采购人员对成本的影响,1.1采购的职业素质要求,财务技能要求,采购专业技能要
3、求,采购技术要求,操作技能要求,资料来源：吴生福 全面降低采购成本与库存控制,1、采购更需要专业技能企业应将最优秀的专业人才放在采购上,采购的成本观念：注重总成本 利润第一,过分强调获得成本(主要是采购价格) 导致所有权成本和所有权后成本的忽视 企业的投资费用和运作成本增加 企业的风险增加,不是价格最低 而是总成本最低,采购的成本观念：注重总成本 利润第一,获得成本 所有权成本 所有权后成本,总成本的三个组成部分,采购的成本观念：注重总成本 利润第一,采购价格 计划成本(供应商开发和管理） 质量成本 税收,获得成本,采购的成本观念：注重总成本 利润第一,停工成本 风险成本 （质量风险 安全 信
4、誉危机） 转换成本 (制造成本) 不增值成本 （机会成本）,所有权拥有成本,采购的成本观念：注重总成本 利润第一,环境成本 （高剂量铜的使用，破坏土壤结构） 保修成本 （频繁处理客户投诉） 产品责任成本（三聚氰胺门事件） 流失顾客成本 （劣质鱼粉 乳猪料 拉稀）,所有权后成本,采购的成本观念：注重总成本 利润第一,不是压榨供应商利润 而是协助降低成本,采购人员的计价技能,三流采购杀价二流采购议价一流采购计价,价格技能决定采购人员的档次,采购人员的计价技能,（1）选对的供应商 （2）从供应商获得产品成本？ （3）按自制模板报价！ （4）货比三家 （5）合并最低单项 （6）给予合理利润 （7）商议
5、合适的价格,采购人员计价7招,采购人员的计价技能,如何从供应商获得产品成本,采购人员的计价技能,如何从供应商获得产品成本,公司制度要求报价时供应商附上成本结构 告知已有良好合作关系供应商按要求报价 向其主管要求 从同业中探听 建立行业成本标杆管理体系 获取竞争对手产品的成本信息 收集关键原料上游厂商价格信息情报 如果要不到全部资料，至少要知道直接物料与直接人工费用的比例从成本模型估算,采购人员的计价技能,设计报价模板要考虑哪些因素,设计报价模板要考虑哪些因素,定价模式,成本定价 市场定价 竞争定价 只要可能就选择成本定价,设计报价模板要考虑哪些因素,成本定价的采购操作,非常熟悉：原材料成本产品
6、成本服务成本 成本基础上谈判需要专业人员配合：产品工艺工程师会计人员精通谈判技巧专家 获得合理价格,设计报价模板要考虑哪些因素,主要取得成本的构成,直接材料费 直接人工 管理费用 利润,设计报价模板要考虑哪些因素,价格构成因素,单价 付款条件 贸易交易条件 运输条件 利息折算 包装规范 采购提前期,采购人员需要激励与约束,米切尔.林斯顿教授的观点,供应管理的运作和人员成本只占采购总成本极小的比例，占2-4% 增加供应部门的预算，改进供应管理，从而大幅度节约采购支出的案例并不鲜见,采购人员需要激励与约束,肥缺和回扣是制度造成的,台塑制度（王远庆企业 ）: 第一次，比同业买得贵，检讨;第二次，比同
7、业买得贵，开除；如果比同业买得便宜,品质也没有问题,还能拿回扣,他认为是人才,凭能力拿，该得。 陋习陋规,都是公司制度,领导无方造成的,（台）采购专家：杨望远,采购人员需要激励与约束,1.制度明定,严惩违纪2.计价不留额外空间3.培养交情 取代交际4.公正考核 舍弃旁门,肥缺应酬回扣的四大矫正措施,采购人才趋势,企业应将最优秀的专业人才放在采购上！,企业应将最优秀的专业人才放在采购上,采购部定位错误,表现：采购创造的利润让销售吃掉充裕的库存尽量买低价格的商品尽可能占用供应商资金的数量和时间 原因：采购部是费用部门保证原材料等供应 结果：采购部的功劳难以体现和量化原料不新鲜、废料过度占用供应商资
8、金、 与供应商关系不融洽,采购是花钱部门，不是创造利润的部门,采购经理的认知,资料来源：汤晓华 如何使采购赚钱,2.2 传统的采购经理的认知落伍,采购部门的定位？,采购和销售是公司唯一能挣钱的部门，其他任何部门发生的都是管理费用！-GE通用电气公司前CEO杰克韦尔奇,2.1杰克韦尔奇的观点,采购部的定位？,A B C D F 材料成本A 58 55 58 58 58 75 人工成本B 10 10 7 10 10 13 制造费用C 12 12 12 9 12 16 营销费用D 10 10 10 10 7 13 税前利润E 10 13 13 13 13 13 销售额 F 100 100 100 1
9、00 100 130,采购创造利润更容易,采购部的定位？,A B C D F 材料成本A 58 -5% 人工成本B 10 -30% 制造费用C 12 -25% 营销费用D 10 -30% 税前利润E 10 13 13 13 13 13 销售额 F 100 100 100 100 100 +30%,采购创造利润更容易,三、采购流程不当,表现：采购不是从外部客户需求开始，而是从内部客户需求开始采购部不参与研发采购部不管理原料仓库原因：采购部是保证供应的采购部难以把握新原材料性能 结果：研发阶段已经决定产品成本结构的70%，采购部从产品定型后切入，对产品成本的影响仅占30% 采购部不参与产品前期研发
10、很难识别原材料和选择供应商库存不准确 过期料和废料增加,采购流程先天不足,采购流程不当,传统流程 请购审查 选择供应商 签订合同 订单跟催 接货验收 付款。,现代流程 向前整合 ？ ？ 向中整合 ？ ？ 向后整合,传统采购流程的落伍,采购必须流程再造 采购部应变成供应链管理部门,采购为什么要流程再造？,采购必须流程再造 采购部应变成供应链管理部门,1）现有流程协调效率低，内部交易成本高 2）采购丧失了增值机会最大的关键环节参与，造成采购的先天性不足 3） 外部资源整合能力弱，难以降低采购总成本,采购为什么要流程再造？,采购必须流程再造,采购为什么要参与研发,采购必须流程再造 采购部应变成供应链
11、管理部门,采购参与产品前期开发非常必要,About 70% cost designed in,采购必须流程再造,原料仓库有哪个部门管理,采购必须流程再造,采购部管理原料仓库对企业经营会带来哪些改变,采购必须流程再造,供应商早期参与产品开发降低采购成本,资料来源：美国密执安州立大学研究,采购必须流程再造 采购部应变成供应链管理部门,交付性能提高16%-28%库存降低25%-66%预测准确性提高25%-80%生产效率提高10%-16%运输效率提高10%-20%总供应链运作成本降低25%-50%,强化整个供应链的管理可以提高效率，降低成本，提高企业的长期竞争力,采购必须流程再造 采购部应变成供应链管
12、理部门,采购流程向前整合加入研发：调研客户需求，产品设计、产品规范制定 、需求的协调采购流程向后整合加入后勤的整合：仓库管理、物流配送采购流程向中整合加入生产计划的整合,采购流程再造的发展方向,6、采购必须流程再造 采购部应变成供应链管理部门,采购流程模式,分析客户需求 产品设计 技术选择 决定规范,制定采购策略 选择 供应商,生产准备,确定供应商签订合同,订单管理跟催,供应商,采购,操作过程,决策过程,第一阶 供应商,接货 验收 与 评估,结算进度检查 与付款,供应,战略采购,策略采购,采购必须流程再造,采购部向前向后向中向外整合后，原来的采购部门职能能囊括下吗,采购必须流程再造,采购部应升
13、位成 供应链管理部门,采购部向前向后向中向外整合后，原来的采购部门职能能囊括下吗,6采购必须流程再造 采购部应变成供应链管理部门,6.4 供应链管理部门的组织结构,信息管理,6、采购必须流程再造 采购部应变成供应链管理部门,6.5采购管理在供应链中的定位,生产模式 工艺过程,原,材,料,市,场,产,成,品,市,场,供应链管理部门的定位在于整合资源和供应链整体增值,自制还是外协 Make or Buy,小批量，多品种 Batch and Variety 成批生产 Mass Production,采购管理,库存管理,客户需求 管理,需求拉动,新趋势：企业竞争表现为供应链的竞争,21世纪的竞争将是供
14、应链与供应链之间的竞争。-美国著名的物流专家马丁克里斯托弗（Martin Christopher）,3.1美国著名的物流专家 马丁克里斯托弗的观点,3、企业竞争表现为供应链的竞争,供应链的概念,现代科技和信息技术的发展促进了管理理论的发展和管理模式的创新 90年代以来，供应链管理（SCM）已成为管理学前沿十分活跃的研究热点。 它给企业带来了全方位革命性的影响，被称为21世纪的管理创新。,企业竞争表现为供应链的竞争,供应链管理(SCM)是21世纪的管理创新 （Supply Chin Management),企业竞争表现为供应链的竞争,所谓供应链管理，就是把生产过程从原材料和零部件采购、运输、加工
15、、分销直到把产品送到最终消费者手中，作为一个环环相扣的完整链条，通过用现代信息技术武装起来的计划、控制和协调等经营活动，实现整个供应链的系统优化，和他各个环节的高效率的信息交换，达到成本最低，服务最好的目的。,供应链管理（Supply Chain Management, SCM）,企业竞争表现为供应链的竞争,强强联盟 利益均占 信息分享 风险共担 反应迅速 成本最低 价值最大,供应链管理经营理念,企业竞争表现为供应链的竞争,工作流程管理 实物流程管理 信息流程管理 资金流程管理,供应链操作的四流管理,企业竞争表现为供应链的竞争,（1）、从追求大批量低成本的大规模生产转向以提高客户满意度为根本依归（2）、企业管理中心从有形的生产线转向无形的供应链（3）、企业竞争从“单挑”转向“打群架”,3.2 流程管理技术推动当今世界经济竞争的三大趋势,
