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1、房地产实习报告模板大全房地产实习报告模板大全 房地产实习房地产实习 报告范文报告范文【精选精选 4 4 篇篇】【房地产实习报告模板大全】篇一 前言：迈进大学生活的最后一个年头,站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会,我的心已经开始飞进那里。我们高兴,我们兴奋,因为我终于可以在这个巨大的舞台上展现自我,我们可以回报社会,我们可以服务国家。但是我们又害怕又胆怯,我常常会扪心自问:我准备好了吗?是的,我们在校园里生活了数十载,而社会与校园是完全不同的两个世界,也许我们不能完全立刻适应这激烈残酷的社会。所以我们选择一个过渡的桥梁把我们平稳的送上社会的大舞台,这就是专业实习。首先，我先来谈一谈对房地产
2、在理论上的认识。房地产是房产和地产的合称，又称不动产。房地产是一种不能移动，或移动后会引起性质、形状改变的财产。房地产，是一种稀缺的资源、重要的生产要素和生活必需品，是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式。随着经济发展、社会进步、人口增加，对其需求日益增长。在市场经济中，房地产还是一种商品，成为人们投资置业的良好对象。由房地产的投资开发、咨询、估价、经纪、物业管理等组成的房地产业，是国民经济中的一个重要产业。房地产是一种特殊的商品，房地产业是一个特殊的产业。现代房地产业在我国的兴起，虽然是近一二十年的事，但其来势迅猛，一波三折，富有生命力，为世人瞩目。特别是1992 年和 1993 年我国曾一
3、度出现“房地产热” ，1993 年以后开始实施“宏观调控” ，1998 年提出把住宅建设培育为新的经济增产点，等等。房地产业，在我国社会主义市场经济的发展中越来越重要。实习的二个月很快就要结束了,再回首这丰收的二个月,我感到十分的欣慰,它使我在实践中了解社会,让我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野,增长了见识,为我即将走向社会打下坚实的基础。为了表达自己收获的喜悦,我将分开几个部分讲一下自己的感受,报告实习的情况!一、公司介绍该公司是由扬州邗江兴盛房地产开发有限责任公司和扬州邗江新城建安有限公司组成的。公司位于扬州市孙庄西路 3 号综合楼北侧。公司成立于 1993 年,XX 年
4、 12 月份改制。由王有桃等五名自然人出资组建为有限责任公司。由王有桃同志任总经理、董事长、法定代表人，公司注册资本计人民币万元。资质等级为叁级。公司现有员工计 26 人，其中有职称的技经管理人员 16 人。从公司成立到目前为止累计开发商住楼计 62 幢，共 26 万余平方米。所建房屋质量合格率百分之百，优良率均达 80%以上，以上所建房屋已基本售完，其中仅 XX 年实现销售收入 4197 万元，上缴国家税收达 469 万元，从面创造了良好的经济效益和社会效益。1、公司的主要业务有：目前该公司具有房地产开发商品房销售，建材、五金装潢材料、铝型材料销售。近几年公司已完成了位于邗江区幸福小区安置房
5、 4#、5#、6#、7#、8#、9#、10#、11#，规划面积为 38500 平方米，位于邗江区运西镇的丰苑小区拆迁安置房，规划面积为 28000 平方米，和位于望月路商业步行街聚金阁 S-4 S-11 S-14，总规划面积为平方米等等。2、公司特点及优势：XX 年 7 月 18 号被中国质量检验协会授予重质量讲信誉物业管理企业。XX 年 8 月 12 号被江苏省打假治劣办公室推介授予 XX年度打假维权无投诉规范企业将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户1、如何将优点充分表达。大小环境之未来有利动向。(8)经济、社会、政
6、治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。3、增加谈话内容和素材。针对附近房源作比较 面积、规划、价位(1)不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。(2)看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。(3)与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。日常工作流程：一：客户接待1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。(注
7、意仪表和微笑)2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。(如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在 1 或 2 天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。二：配对1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。要求：A
8、列出意向客户。B 按客户购买意向排序C 按客户购买力排序D 选定主要客户E 逐一打电话给主要客户，约定看房。三：电话约客1：拨通客户电话，告知客户房源信息2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。3：简单讲述房源基本信息。4：和客户约定看房时间，地点。(注意 2 选 1 原则)四：带看前准备1：设计带看线路2：设计带看过程中所要提出的问题。(合理安排问题的先后顺序)3：列出物业的优缺点4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。5：整理该物业相关资料。五：如何带看1：空房必须准时赴约，实房必须提前 3
9、0 45 分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。2：理清思路，按照自己的看房设计带看。3：询问客户买房目的。4：询问客户居住状况等。5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。六：房源内场操作1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下 2 或 3 个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。(注意观察客户的举动及言行)3：控制时间
10、，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。5：为客户做一下总结。(每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。)6：结束看房。把客户带回
11、公司或做其它约定。(注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。)七：成交前的准备1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。(增强客户的购买欲望)3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。4：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。5：和客户确认下单事宜。(但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进)如：“陈先生，这个小区的环境好不好?“ “好，不错，还可以“对这套房子的感觉怎样?“ “不错，还可以“房型满意吗?“ “挺好的， 不错“采光好不好?“ “好，
12、不错“抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。如：“陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接受?“八：守价阶段1：要点：销售员没有对客户让价的权利。如：客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊?毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。“销售员：“哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。“您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少?(掌握主动，了解客户的心理价格)注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出
13、意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。2：在得到客户的第二个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。3：十五
14、分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。4：此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。(如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第三方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你
15、们双方自主谈判的效率和效果要好的多。)另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。5：房产经纪人超级实战宝典6：此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通，谈价，杀价。九：杀价阶段原则：找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。主要方法：1：市场因素2：政策影响3：客户的稀缺4：客户还有第 2 选择5：周边地区房源的充足和同等房源的性价比6：告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。杀价第 1 步：告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上
16、已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步。杀价第 2 步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的反应如何。如果，业主对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪，(如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时，要求业主给出一个价格底线。杀价第 3 步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。隔 10 分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。十：下订阶段1：一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业务员可以提醒客户是不是可以下订了，并准备好相关的书面合同，简单解释合同的条款。2：如果此时客户还有犹豫的话，业务员因提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一业主第 2 天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。3：有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订，此时，业务员应“急客户所急“，告诉客户，先支付部分定金，余
