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1、品牌终端销售管理培训,品牌终端销售管理培训讲师：谭小琥,品牌终端营销管理 第一章,诠释品牌,品牌是一种符号？ 体现在宣扬意形、意象的标识 品牌是一种形象？ 视觉感官的VI形象 品牌是一种价值？ 消费感受 品牌是一种文化？ 表现在市场印象和影响力潜在内涵上 品牌是一种象征？ 表现在品牌意义和价值上 品牌是一种服务？ 表现品牌在市场上的操作手法品牌是形与实的结合，形便是造势体现在外，营造消费感觉；实则为产品。缺一不可。,品牌市场状况,单纯的产品销售逐渐向品牌价值营销上发展。 由于产品的同质、同象越来越严重，品牌竞争已经不再是单纯的产品和价格竞争。 差异化竞争已经开始（产品风格、品牌形象、标识、卖场
2、形象、陈列风格、服务方式、营销定位 、管理体系等） 细分的市场已经形成，品牌性格越来越鲜明。 消费趋势走向服务、个性（差异）、价值的结 合。,终端管理行业现状,1、品牌管理普遍重形而不重其实质。 2、专业管理人才少而且无法随市场的发展而成长。 3、企业偏重产品，形象和终端执行力太弱。 4、营销管理无法形成系统性和作业流程。 5、终端营业人员无法接受到专业的作业培训。 6、品牌价值无法体现。,品牌终端竞争制胜能力,（1）营运团队的作业能力 （2）营销体系的建设能力 （3）形象建设和管理能力 （4）终端卖场管理执行力 （5）作业程序编制能力 （6）数据分析、计划执行和物流配送能力 （7）销售渠道、
3、网络的督导和监控能力 （8）品牌的市场策划能力 （9）培训能力 （10）营运体系的绩效考核能力,终端管理核心,1、营销模式的建立。 2、销售目标的设定。 2、推广与复制。 3、管理团队的建设及系统管理。 4、形象建设和维护。 5、导购管理。,品牌价值源于对品质的追求,市场消费崇尚差异。 形象价值体现产品价值。 品牌的管理体现在品质、形象、服务的管理上。 形象价值+导购价值+产品价值=品牌价值的体现。,召开店铺终端会议,1）明确会议目的并能延续执行。 2）明确销售目标。 3）鼓励、激励团队士气。 4）强调此段时间的工作重点。 5）传达公司信息和决定。 6）简要讲解陈列、销售、货品新知识。 7）强调销售过程的重点。 8）简要分析昨天的销售状况，检讨不足。 9）分工与合作。 10）表扬先进的表现。,终端销售数据分析,1）每天进、销、存分析，周分段数据分析。 2）根据季前计划数据分析货品在有效销售期限内的实际销售。 3）结合销售数据分析补货与库存的货品合理性。 4）地区（代理、经销）库存差异与安全库存量货品结构的分析。 5）配送、AD数据、市场的执行标准。 6）卖场数据差异化分析。 7）销售基数与单点日均销售量的比较和分析。 8）货品预测。 9）气温时令、上货与销售数据分析。,
