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1、学习情境9 商务谈判的成交,9.1 资讯 9.2 决策 9.3 计划 9.4 实施 9.5 检查 9.6 评估,商务谈判从开局，到磋商较量，最后到结束的关键时刻，环环相扣，可以说，谈判中的每一个步骤，都需要人们细细品味，缤密思考。商务谈判的质量取决于最先建立交易的方式，但能否取得一个满意的结果，则在于对谈判结束时机的把握、谈判结束前的周密准备、把握成交条件，运用各种技巧使谈判顺利结束。 9.1.1谈判结束的契机 从谈判的程序看，谈判人员能排除所有障碍，即进入成交阶段。所谓成交，是指谈判双方接受彼此的交易条件而促成交易达成的结束过程。由于谈判成交是谈判成功的标志，因而谈判成交就成为谈判过程中的关
2、键步骤，是谈判的关键环节。 1.谈判结束时间 选择适当的时机结束谈判，对于谈判成功有着重要的意义。什么时间该结束谈判?怎样结束谈判?采用什么样的技术与技巧来实现谈判的完美结束，这是谈判取得成功的又一关键性环节。,9.1 资讯,下一页,返回,上一页,“话到七分，酒至微蘸”，形象一点来说，商务谈判犹如一桌美味佳肴，无论多么诱人，也不能贪得无厌。汽车的运行也有一个临界点，超过临界点就会失去控制和具有破坏力。谈判也一样，谈判者对谈判目标不能贪得无厌，应该明确何时快达临界点，应该立即停止谈判，倘若不能适时终止，可能，连最低的希望都不能实现。 对卷入谈判的双方来说，交易的各个阶段可能都需一个“暂停”才能向
3、下一个阶段过渡。择时，当对方兴致正高时，提出满意的成交方式，往往会缔结令人满意的条约。 这一时机的把握是非常重要的，有时，可能在磋商时，也可能在开局时，甚至是最后大家都将不欢而散时。商务谈判中这个时机的把握可以促成交易的达成，否则，可能会成为谈判的阻力。这一终止谈判的时刻几乎可以发生于任何时间，很难说某时过早，以致不能尝试。,9.1 资讯,下一页,返回,上一页,在商务活动的现实场景中，谈判过程有时是冗长而枯燥的，对方的兴趣不会总是持续上升，如果认为总是上升，那是一个错误的设想。实际上，人们兴趣的升降总会时高时低，在某一时刻兴致正高时，如果没有抓住这个时机，可能会失去非常好的交易机会!那么，对方
4、的成交意愿是否很难把握?其实不然，有时，对对方稍加测试，就会发现对方是否准备下决心。假若你提出继续讨论支付问题、交易的期限问题和信用问题，要是对方也期望得到一个有利的决定，那么对方就会怀着极大的兴趣讨论这些问题。此时，就可以认为对方已下定了决心。 当然，在开始谈判时，是可以确定一个起止时间的，这是因为人们不能长久地在一件事上保持旺盛的精力。随着谈判时间的延续，精力会不断下降，而在谈判结束之际，又会有一次高涨。截止时间一旦确定，谈判双方就会振作精神，提出建设性的解决办法并作出积极的让步。如果没有一个截止时间，双方都会无休止地拖延下去，最后任何一方也不会达到预期的目标,9.1 资讯,下一页,返回,
5、上一页,2.对最终意图的观察与表达 最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。到了这个阶段，你应该知道怎样去做，也应辨别出对方用来表达最终意图的语言和行为。偶尔，这个所谓的最终意图，可能是最初的想法，在一个要求速决的场合，最终意图会立刻显示出来，最后期限也就确定下来了，对方就会知道你不能再做进一步的让步 此时，我们强调把争论缩小到最小程度，如果对成交有把握时，应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复。当然，如果此时辅以一些肢体语言，比如双臂交叉在胸以表达对谈判破裂的准备，也可以表达你的态度。 同样，要观察对方是否有结束洽谈的意图也不难。只要有一些心理学常识，通过察言观色，根据对方的说话方式和
6、面部表情的变化，是可以做出正确判断的，一般情况下，对方在谈判中出现下列的情况，就说明他已产生了成交意图：,9.1 资讯,下一页,返回,上一页,对方向你询问交货时间； 对方对质量和加工提出具体要求；令对方让你把价格说得更确切一些； 对方向你打听新、旧产品及有关产品的比价问题； 对方要求你把一些销售条件记录在册； 对方向你请教产品保养的问题； 对方要求报盘的有效期延续几大，以便最后作出决定； 对方要求实地试用产品； 对方提出一些反对意见。 在很多情况下，虽然对方有了成交意图，但任何人在作出重要决定时都会犹豫的，甚至他会提出更多反对意见，毕竟商务谈判涉及的金额都不小，他会问“我必须马上作出决定吗?可
7、否再给点时间?”“你们能确保产品的质量吗?”“首期付款太多了吧，能不能只打合同额的10%”等。,9.1 资讯,下一页,返回,上一页,此时，作为一个谈判者应学会成功地化解客户的犹疑，甚至是帮他尽快作出决定。老练的谈判者都知道，对方只要不是对整个方案的否定，那么，离成交已不远了，某些小的细节是可以在这时忽略的。 3.适时分手 在谈判的过程中都应鼓励对方大胆发表意见，但有些谈判者在付出巨大努力或者成功指时可待时，会因客户的犹疑产生情绪化的言辞，这种处理的方式几乎可以使你的所有努力都功亏一篑，也会导致客户反感 所以，结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要消除疑虑，或许正在准备作出适当的决定。用一种
8、满怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者渡过变化莫测的关键时刻。如果洽谈毫无收获，但你的表现落落大方，通情达理，不因没有得到订单而失去对对方的热情，那么以后再见面的时候，你就会获得了令人尊敬的资本。,9.1 资讯,下一页,返回,上一页,下列情景例述在成交结束前谈判人员的态度： (1)在对方决定购买的情况下，不应仓促离开。在洽谈快要结束时，对方拒绝马上作出决定。这时，你不能携着订单夺门而出，或者认为对方太不爽快。其实换位思考，如果此时，你是付钱的人，也会这么干脆吗?此时，不妨给对方一点时间和空间，你可以非常友好地说：“没关系的，生意不在仁义在，今天大家能畅谈得这么愉快，很有缘分的。”
9、而你的通情达理会让对方感到轻松。 (2)不能过早放弃努力。据调查，即使是最优秀的谈判人员，对谈判中的重要“门槛”成交，往往会存在一些心理障碍，就像马上要在赛场结束时的那几分关键球，担心此时有一些纸漏，使谈判前功尽弃，此时，心理素质好的人往往一举胜出。所以不到最后时刻，不应放弃自己的努力，而相反，积极平和的心态，更让人产生好感。,9.1 资讯,下一页,返回,上一页,(3)保留一定的成交余地。任何一个懂得谈判的人，无论在开局还是最后，只要没签订合同前都要学会为自己留一定的余地，如同我们在玩牌时，喜欢把“工牌”留到最后，在成交阶段，将最好的优惠条件推出，往往更能促成协议的达成。即使，客户反悔了，也要
10、为日后的合作留下期望，可以留下名片、产品目录、说明书等，期待下次有机会合作。 (4)签订合同后，用巧妙的方法祝贺。在双方签订好合同后，谈判双方都应该彼此祝贺，感到这是一种共同努力的结果，对未来的合作充满期待，此时，作为谈判者应认真地指导对方一些产品的使用常识、保养和售后服务，并提醒一些重要的注意事项，这样可防止对方对订货感到后悔，在这个阶段结束后，就不要再逗留了，礼貌地告辞不再打扰，让人感觉职业习惯很好,9.1 资讯,下一页,返回,上一页,9.1.2结束谈判的各项技术准备 1.对交易条件的最后检索 在谈判认为最后即将达成交易的会谈之前，有必要对下列问题进行一次检索： (1)明确还有哪些问题没有
11、得到解决； (2)对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定； (3)决定采取何种结束谈判的战术； (4)着手安排交易记录事宜 当然，这种检索的时间与形式取决于谈判的规模。有可能安排在谈判结束前的休会时间里，也有可能双方正式地作一商讨 但是，不管这种检索的形式怎样，这个阶段是谈判双方必须作出最后决定的时刻，并且面临着是否达成交易的最后抉择。,9.1 资讯,下一页,返回,上一页,因此，进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的总价值为根据，对那些本企业没有同意还未解决的问题，可以重新考虑，以权衡是作出相应让步还是失去这笔交易。 2.确保交易条款的准确无误 谈判的困难在于要保证双方对内容的一致理解
12、，地区不同、平目的习惯表述不同、语言不同等都可能引起误会，所以，彼此在交易达成时，一定要对所有条款再一次核对并达成一致。 下面所列问题是最容易产生问题的地方，对于这些问题，谈判者应当特别小心： (1)格方面的问题 价格是否已确定，缔约人是否能收回各项成本? 价格是否包含各种税款或其他法定的费用? 履行合同期间，成交的价格是否应随行情变动?,9.1 资讯,下一页,返回,上一页,对于合同价格并不包括的项目是否已明确? (2)合同履行方面的问题 对双方“履约”是否有明确的解释，是否包括产品的试用期或者提供额外的售后服务? 合同履行是否分阶段进行，对此，可否在合同中体现? (3)规格方面的问题 产品规
13、格是运用的哪些标准?是否在合同中列出明细? 现场采用何种方式测试产品，误差以何种方式处理? (4)仓储及运输方面的问题 谁来负责交货到现场?谁来负责装卸和仓储? 一些临时性的工作由谁来负责安排与处理?,9.1 资讯,下一页,返回,上一页,(5)索赔的处理 违约处理的范围和方式 是否对违约提出法律诉讼? 上述问题，可以说适用于任何谈判，为了今后的合作，双方在签约前对上述事项作协商是有备无患的。事实证明，准备得越充分，操作的风险越会大大降低 3.谈判的记录 根据谈判的性质，有许多写备忘录的方式，但最根本的要点是在双方离去之前要留下书面记录，并由双方草签。常用的记录方法如下： (1)通读谈判记录或条
14、款以表明双方在各点上均一致同意。 (2)每目的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二大作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。,9.1 资讯,下一页,返回,上一页,(3)如果只须进行两三大的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。 9.1.3结束谈判的策略 1.达成交易的七个条件 (1)使对方必须完全了解企业的产品及产品价值。在前面各学习情境里我们都提出了价值谈判的观点，即谈判者在谈判中的重点是价值而非价格。遵循这种理念，在成交前，一定要重申产品的价值，因为如果客户没有完全了解产品的优点，可能会拒绝在合同上签字(2)使对方信赖自己和自己代表的公司。产品的声誉、企业的声誉和谈判
15、者自己的声誉是促成谈判成功的三个基础条件。特别是对于商务谈判，所以无论你是第一次和对方合作还是与老客户合作，都要让对方产生信赖，否则无论产品多么吸引人，也不管谈判者有多么好的口才，在最后成交时，都会让对方产生犹疑,9.1 资讯,下一页,返回,上一页,(3)对方必须有成交的欲望。有经验的谈判者都知道，在整个谈判过程中无论对方和你多么相谈甚欢，我们也不能替代客户作出决定。所以，在谈判整个过程中都要积极地激发其成交欲望，因为，这是成交的前提 (4)准确把握时机。“机不可失，时不再来”的古训，在商务活动中是非常适用的。但是“欲速则不达”也颇有道理。所以，一个谈判人员应学会怎样在把握机会的同时，不让对方
16、反感 。 (5)掌握促成交易的各种因素。一个交易的促成有很多因素，作为一个谈判者要懂得：对方是否具有定夺权?对方拒绝成交的真正原因?有没有可能改变对方的想法?他们在犹豫什么?当这些重要的问题得以解决时，你就知道怎样对症下药了。 (6)不应过早放弃成交努力。“生意场上没有永远的敌人，只有永远的利益”，所以，无论谈判有何阻碍，都不要放弃自己的努力，因为不到最后一刻，客户都可能扭转想法，积极的态度永远是第一位的。,9.1 资讯,下一页,返回,上一页,(7)为圆满结束做出精心的安排。“求大同存小异”，成交阶段也是谈判最细则的阶段，这时，客户会有很多问题出现，此时，作为谈判者应有条不紊的处理各种异议，帮助客户了解公司与产品。 2.结束谈判的策略 谈判有高潮也有低潮，成熟的谈判人员应是会变通的。接下来介绍谈判人员在成交前、成交中与成交后应该采取的一些基本态度与策略运用。 (1)成交之前：坚决果断，杜绝一切打扰。成交前，一方面成交的态度要坚决，不要犹疑，也不要再说一些有碍成交的言语；另一方面要尽量杜绝一些意外发生，以保证整个成交过程不受外界影响与干扰。 (2)成交中：注意采用成交催化剂。为了促进成交，谈判人员可以采取以下四种成交催化剂，即：,
