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1、2018/10/21,1,企业应收帐款管理与信用政策制定,全面提高企业竞争能力 全面提高应收帐款回收率主讲人：刘宏程,2018/10/21,2,第一讲 销售风险控制关键环节及整体解决方案,抓住关键风险环节，方能制定有效解决方案,2018/10/21,3,市场风险,商业信用风险,经营管理风险,破产风险,政治政策风险,企 业 面 临 风 险,企业面临哪些风险,2018/10/21,4,信 用 风 险,贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够,客户资信状况,应收帐款状况,企业自身状况,信用风险的来源,2018/10/21,5
2、,客 户 风 险,支付能力,破产,信誉,市场风险,管理风险,政策风险,信用风险,客户风险的主要来源,2018/10/21,6,企业的信用管理,信用销售,信用风险,信用管理,2018/10/21,7,管理误区之一,销售部门,财务部门,订单、发货,记帐、结算,流动资金紧张,弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。三角债,产生大量逾期应收帐款,2018/10/21,8,管理误区之二,销售部门,财务部门,订单、发货,考虑客户风险,记帐、结算,弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。,销售额下降,流动资金紧张
3、,拖欠仍会大量发生,2018/10/21,9,管理误区之三,销售部门,财务部门,风险问题,要求大量信用销售,财务部限制,以资金管理为 主，要求现款,弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突；2、财务部门不了解客户，无力控制风险；3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。,销售额下降,流动资金不足,拖欠仍会大量发生,2018/10/21,10,设立信用管理部门,销售额增长,营业利润大幅度上升,现金流量增加,销售部门,财务部门,积极开拓市场争取优良客户,资金成本降低，捕捉新的投资机会,信用管理部 客户风险控制，应收帐款控制,合理的经营管理机制,授予信用额度及时收回货款,2018/10/21,11,问
4、题,神州数码的信用管理职能应如何划分？ 信用决策权限和考核体系的基本思路？,信用销售管理整体解决方案,开发客户,争取订单,签订合同,按时发货,到期收款,收回欠款,初选客户,资信调查,信用政策,货款监控,早期催收,特殊处理,信息开发,信息更新,合同评审,指标控制,收帐程序,特殊程序,数据库和信 用管理软件,信用分析 模型,监控指标 系统,债务分析 模型,资信管理制度 （签约前风险控制）,客户授信制度 （签约风险控制）,帐款监控制度 （履约风险控制）,技术支持 系统,客户风险 控制链,信用销售 流程,内部风险 控制链,制度保障 体系,信用管理组织体系和信用风险管理部门,2018/10/21,13,
5、案例分析 全面实施信用风险管理制度（1996-1999）,企业名称：西安中野在线股份公司 企业性质：大型股份制企业 经营范围与方式：贸易类公司，主要从事钢材（板材）的销售，销售区域分布在全国几十个省市，80%为信用销售。 1、面临的问题： 风险过度集中，客户拖欠帐款严重。（1996年900万） 市场销售不畅，客户实力参差不齐，难以管理。 各级经营决策失误。 客户流失及内部业务人员素质有待提高。 2、解决问题的思路 由批发为主向零售为主转变，分散风险。 制定一套严格的风险管理方法（制度）。 加强客户的筛选和监控。 严格控制应收帐款逾期的时间。,2018/10/21,14,3、风险管理方案 设立三
6、个独立的职能部门，分别承担不同的风险管理工作 客户网络中心：客户信息及资信状况监控，客户协调与客户投诉处理。 信用审核：执行赊销审批制度，审核客户额度。 特殊帐务科：对逾期2个月以上帐款进行专门追讨。,案例分析,2018/10/21,15,4、实施效果 逾期应收帐款迅速减少，客户付款及时。 销售额大幅上升，销售利润逐年上升。年份 逾期应收帐款（两个月以上） 销售额1996 900 2000万1997 150万 1亿1998 25万 3.5亿1999 15万 5亿 开始实施遇到的困难： 业务部门开始时普遍对新管理制度有抵触情绪。 各级经理、业务主管需要进行培训。,特点：1、全面、规范化管理，总经
7、理与财务总监亲自负责。2、专门机构承担相应职责。3、风险管理职能相对分散，贴近实际情况。,案例分析,2018/10/21,16,重要结论,转变观念-以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存与发展的基本保障。 引进先进的信用管理技术-增强信用实力、建立信用地位、运用信用工具和技术。 建立严格的信用管理制度-加强信用风险控制、提高资金效率、减小市场交易损失。,2018/10/21,17,第二讲 签约前风险控制,2018/10/21,18,学会查看营业执照,营业执照正副本 公司名称构成 地址种类 关注注册号 注册日期和成立日期 注册资本 经营范围和有
8、效期 验资报告出具单位和注册资料查询,2018/10/21,19,客户的初步筛选,标明警戒线法 红名单 黑名单 初选标准与信用标准,2018/10/21,20,资信报告的应用,何时订购资信报告 当与新客户打交道时 当进行重大项目时（如以金额划分） 当客户发生异常变化时 定期对客户进行资信调查（老客户无风险吗？）,如何订购和使用资信报告 选择专门信用机构 正确分析专业机构提供的资信报告 注意事项,2018/10/21,21,专业信用机构渠道,统计部门,工商管理部门,税务部门,行业管理部门,行业协会,企业数据库,银行,法院,各类文献,专业信用 评估机构,信 息 收 集,被调查对象,实地考察,客户概
9、况 历史背景 组织管理 经营状况 信用记录 财务状况 实地考察 行业分析 信用评级,汇 总 分 析,2018/10/21,22,信用分析与征信行业,2018/10/21,23,客户资信报告的分类,客户基本资料报告客户标准资信报告客户深度资信报告客户特殊资信报告客户连续服务报告,2018/10/21,24,客户发生经营危机的异常征兆,自有资金缺乏 应收帐款过高 固定资产过大 利息和贴现费占销售额的百分比超过5% 成立不到两年的公司 盘存资产过大,2018/10/21,25,客户的分类管理,目 标 筛选不同信用程度的客户，决定交易结算方式。 交易额度参考，确立具体信用政策。 决定信用控制方式和投入
10、。 有利于维护高质量客户群，不断剔除信用不良客户。,方 法 按合作关系：新和老 按风险级别 按信用等级 按业务量 按客户规模 按产品或服务类别 按销售渠道,2018/10/21,26,按风险程度进行分类管理,无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行信用销售。,可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。,高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件。,不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交易。,A级,B级,C级,D级,2018/10/21,27,按风险程度和合作潜力分类管理,第二类
11、 要求现金或预付,第三类 信用销售客户,第四类需做资信调查,第一类 基础客户,小 合作潜力 大,大 风险程度 小,2018/10/21,28,几种典型的客户信息管理系统,简单的管理系统Access 和财务软件集成的信用管理软件 大型ERP管理软件 自主开发的管理信息系统,2018/10/21,29,信用管理系统基本结构,信用管理,网络授信与发货,客户信用自动分析,客户信息数据库,应收帐款监控,财务软件,信用管理软件,ERP软件,电子商务系统,2018/10/21,30,建立信息系统的条件和预算,大型企业和跨国公司 中型企业 小型企业 企业所处的时代讨论,2018/10/21,31,讨论,神州数
12、码ERP推进情况 信用管理的信息化程度：内部沟通信息化情况，外挂报表情况，有否自动评估模型，能否实现网络授信和发货控制。,2018/10/21,32,第三讲 签约风险控制,2018/10/21,33,营运资产的计算,营运资产=,营运资本+净资本,2,其中：营运资本 = 流动资产 - 流动负债,2018/10/21,34,对资产负债表的评估,评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率 其中：流动比率=流动资产/流动负债速动比率=（流动资产存货）/流动负债 短期债务净资产比率=流动负债/净资产债务净资产比率=负债总额/净资产,2018/10/21,35,经验性百分比的确定,20
13、18/10/21,36,信用限额的计算与修正,信用限额=营运资产*经验性百分比 用特征分析结果对其进行修正 针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，即作为客户供应商的地位,2018/10/21,37,信用期限种类及确定,Net7：交货后七天 Net10：交货后十天 周计信用销售 半月计信用销售 10号和25号 月结帐户 延至次月7号 双月计信用销售 30、60、90天信用销售,确定方法： 1、行业惯例 2、企业经验 3、信用政策 4、统计报告、DSO报告,2018/10/21,38,审批程序,业务员审核,客户申请,业务员申请,信用分析员审核,信用经理批准,主管副总批准,否,否,业务人员在审核
14、客户的信 用状况时，要全面收集客 户信息。业务人员有权根 据客户过去的表现拒绝客 户的申请。,核准的信用额度须经信用 经理或总裁批准，信用分 析人员有权拒绝申请，当 业务人员有异议时，可要 求信用经理或总裁进行复 议。,2018/10/21,39,信用额度申请表,2018/10/21,40,信用额度申请表说明,不同公司、产品、行业、客户，内容有所差别，但必有下列各项： 合法注册名称，尤其是个人或合伙公司 法律性质 详细地址，不能是邮政信箱，还要寄帐单地址 付款联系人姓名，或有权销售主管姓名 电话传真，主管直通电话 公司成立时间或从业历史 银行参考和贸易参考 客户估计进货额和要求信用额度，一般是
15、月信用销售额倍数 最新经审计的财务报表 信用条件 个人担保条款,2018/10/21,41,其他供应商查询表,认识该客户多长时间最近 不到一年 有几年了 你们提供的信用销售期限30天 60天 90天 更长 月销售额10000以下 10000到50000 50000元以上 该客户付款情况及时 延迟不到30天 延迟不到60天 延长超过60天 收款联系人姓名： 其他备用信息：,2018/10/21,42,信用销售帐户开户通知书,2018/10/21,43,信用额度的调整时机和程序,调整时机 半年一次定期审核 客户要求提高额度 客户定单超出额度 客户付款变慢、逾期 调整程序 客户或信用部人员填写信用额度审核表 信用分析员分析客户帐龄、定货情况，作出评价,2018/10/21,44,如何调整客户的信用销售额度,付款及时且销量已经超过额度的客户：提高额度 付款及时且销量有望超过额度的客户：提高额度 付款基本及时且定货平稳的客户： 维持额度 定货量大但付款很不及时的客户： 适当降低 定货量远远小于额度的客户： 适当降低 逾期帐款过多的客户： 暂时取消 财务状况明显恶化的客户： 大幅降低或取消,
