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1、鲁能物资集团 业务分析与经营模式借鉴报告,北大纵横管理咨询公司 二零零三年四月,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,2,业务单元定义,业务一,17个地市级供电公司、超高压分公司的电力设备、物资 留在鲁能体系内的11个电厂和新建电源项目的电力设备、物资,业务二,划归华电公司的原山国电属8个电厂的电力设备、物资 划归华能公司的3个电厂电力设备、物资,业务三,省内地方小火电厂的电力设备、物资 趸售县属供电公司的电力设备、物资,业务四,鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资,业务五,外省发供电企业生产用电力物资，包含双向代理、市场换市场,业务六,面向外部的社会用户接电（企业、居民和项
2、目接电业务）设备、物资采购,业务七,无关多元化业务，如汽车、空调、食用油、茶叶等销售代理业务,业务八,面向系统外部市场，以德州物流为代表电力物资的物流业务发展,业务九,招标、设备成套和进口专业服务业务,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,3,业务单元分析框架,电力物资相关业务,电力物资无关业务,鲁能系统内客户,系统外客户,业务一,业务六,业务五,业务三,业务二,业务四,业务七,注： 表示现有业务 表示尚未完全开展的潜在业务,业务八,业务九,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,4,导 读,业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资 业务二分析：划出系统的发
3、电企业电力设备、物资 业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资 业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资 业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资 业务六分析：社会用户电力设备、物资 业务七分析：非电力物资销售代理 业务八分析：德州物流公司业务 业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务 电力产品代理业务分析 后向一体化分析,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,5,业务一：鲁能体系内电力物资市场-现状,17个物资分公司（地市级供电公司）、1个超高压公司：潍坊、济南、滨州、菏泽、临沂、日照、莱芜、枣庄、东营、德州、聊城、泰安、淄博、青岛、烟台、济宁、威海、超高压留
4、在鲁能体系的11个电厂：黄台、黄岛、烟台、沾化、南定、莱芜、菏泽、聊城、临沂、运河、石横（中华电力）鲁能作为投资主体的电源在建项目：河曲电厂,由于投资主体身份的特殊性和山东省电力集中统一采购的历史渊源，该市场的采购基本上完全属于鲁能物资，即“碗里的”，是公司销售收入的主要来源,市场范围,现状,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,6,业务一：2002年本部、国贸、销售公司业务增长态势很好，分别达24%、20%、20%，配送、分公司出现大幅下滑,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,7,业务一：四类主营业务预计将有所下降,2018/10/21,2003SLMG
5、C-PREZ02,8,发电设备业务预计将会缓慢下降,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,9,发电物资业务的可控市场2003年预计在2亿元左右,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,10,鲁能物资必须面对角色变换，摆正位置，转变经营思路，加快提高市场竞争意识,发电物资的采购主要包括：4年一次大修，1年一次小修；部分非正常事故；技术改造，如脱硫；日常维护。 影响采购的因素：包括设备健康状况、自然老化、技术设备落后、技术进步导致控制系统更新等。 历史上发电物资业务采购量大，工作任务繁重，人员也多。改革后，业务将减少，人员必须相应地调整、重组，减员增效。公司多数人
6、员为系统内借用人员，正式工很少，可以回到原岗位，安置富余人员的难度不会太大。,改革后，与划分出去的电厂的关系变化：兄弟-朋友-竞争者。投资主体改变必然导致角色转变，角色转变导致经营思路转变，鲁能物资的市场竞争意识必须要加强。 公司在公路交通、铁路运输部门、供应商、相关政府部门的关系协调功能很强，有利于实现交货及时、保证运输安全，不耽误生产建设，特别是针对大项目。如何继续充分发挥整体协调的优势，是公司必须思考的关键问题之一。 改革后，现在的整体优势明显减弱，鲁能物资在业务上与利益相关方谈判的力量受到削弱，必须采取相应的措施来应对挑战。,现状,市场特点,2018/10/21,2003SLMGC-P
7、REZ02,11,供电设备业务前几年逐步增长，未来市场难以确定,亿元,国家城农网改造的政策：19992001年落实，全国项目资金总额2000亿元，山东省92亿，主要是供电设备采购。现在，该项工作基本结束，业务将消失，收入将大幅萎缩。 根据城农网改造物资管理办法文件规定，整个农网改造作为一个大项目，分若干期工程来采购、管理。以前，农网改造可以收费，2002年起不能收费，故公司不再签定合同，合同直接和分公司签定，有利于减少纳税，降低成本。,说明,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,12,供电物资业务中大修等非城农网业务将缓慢减少，而城农网改造将因为波动大，难以预计,城农网改造资
8、金中，实际可获得的资金具有明显的逐级递减特征，而且减少的幅度较大。 影响供电物资采购量的关键因素：电网企业的固定资产规模、设备的技术水平 2003年城农网改造计划尚未下达，业务量完全取决于国家项目计划，估计很难维持以前的业务水平。 根据技术改造周期性特点，一般地，大修（变压器等）815年；大设备（隔离开关等）国产产品8年、进口产品15年免维护。这样就意味着近几年改造的电网将在相当长的时间内保持良好的运行状态，大小修、日常维护的物资采购量都将变得很小。 当然，2003年电网建设依然是政策支持的业务重点，还会有一定的业务量。,现状与特点,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,13
9、,供电物资业务预计将缓慢下降,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,14,综合分析业务一 ，近期内四大类业务依然有保障，发电物资业务下降会比较明显，发供电设备在2-3年内将会维持，供电物资的不确定性较大,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,15,初步建议： 对系统内的业务一，必须强化优质服务，转变思想观念,强化优质服务：市场竞争将会更加激烈，我们必须为客户提供更加优质、快捷、全面、专业化的中介服务，增加售前售后技术服务的水平和力度。不仅做到有求必应，还要主动关心客户，真正为客户解决问题，树立良好的服务、高质量的品牌。 监督检查服务质量：必须确保切实提高客户
10、满意度，加强对业务部门的服务质量/态度的监督考核管理，严格按照ISO9000认证的标准作好客户投诉的季度统计、管理、反馈工作。 转变思想观念：员工必须加快转变市场主体的角色意识，加强培养客户至上、市场竞争等思想观念。 降低运营成本：加强采购流程管理，精简冗员，降低运营成本，利用ERP实施的机会，尽快建立全面的计划、订单、合同等的控制管理。建立全面的项目管理体系，包括项目的流程、绩效控制管理和人、财、订单的运作效率。 整合资源：借鉴计划型企业改制转化为市场型企业的成功改革经验，充分利用现有资源，整合厂商、客户等的各种资源，发挥多重身份作用，实现资源的优势互补。如何继续充分发挥整体协调的优势，是公
11、司必须思考的关键问题之一。培育能力：加速培育市场能力，主动采取行动解决在现有体制下看起来无法解决的问题，为提高在下一步厂网分离改革中的谈判与公关地位以及全面市场化条件下完全市场化经营作好准备。,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,16,导 读,业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资 业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资 业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资 业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资 业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资 业务六分析：社会用户电力设备、物资 业务七分析：非电力物资销售代理 业务八分析：德州物流公司业务 业务九分析：招
12、标、设备成套和进口专业服务业务 电力产品代理业务分析 后向一体化分析,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,17,划分出去的11家发电厂的电力物资市场业务现状堪忧,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,18,11家划出发电厂的业务量占鲁能发电物资总业务量的一半，形势严峻,两块业务百分比,由图表可以看出，划出6个电厂的业务几乎占总业务量的一半，这预示着2003年鲁能物资的发电物资业务形势严峻，压力很大,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,19,此市场原属鲁能物资的业务范围，有其自身的业务特点,业务量大,业务熟悉,注重服务质量,这11家电厂是
13、原山东电网的主力机组，对电力物资的需求量较大。 2002年此块市场的发电物资业务额是1.963亿元,由于电厂的正常生产是关系到国计民生的大事，所以此类市场更注重响应速度和服务质量,采购基本上是电力物资，鲁能物资在此方面有着资金和经验优势,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,20,此项业务在托管期过后，将呈衰退趋势,这8家电厂的装机容量占原来总装机容量的63%，2002年这几家发电公司的业务额是1.963亿元，鲁能物资将失去很大的一块发电物资市场份额 华能公司有着自己严格的物资采购系统，加上历史业务往来不密切，该市场也将丢失 由于行政关系的脱离和电力物资采购的特点，鲁能物资对
14、这部分市场的未来开拓也很有限,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,21,该市场的机会与威胁分析,华电未来可能会逐步成立自己的内部采购系统，要争取这些划分出去的电厂的物资采购业务难度会越来越大 华能的采购管理比较严格，电厂的物资采购很难争取,可利用以前的业务关系，借助关系营销手段，争取部分代管 利用现有资质采取多种形式，争取为这些企业提供专业服务,机会,威胁,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,22,争取此业务的最佳途径是由计划性业务逐步演变为以强调专业化服务为导向的市场化业务,由于目前华电公司还没有物资采购部门，缺少物资采购的专业经验，因此对这部分市场鲁
15、能物资还是可以有所作为的 由于脱离了行政关系，鲁能物资对划出去的发电公司没有了管理职能。建议将协作组挂到行业协会，利用行业协会这条纽带将彼此联系到一起，便于进行业务的协作与开展 鲁能物资在物资采购方面有着优势，可利用承包或代管的方式去争取市场，以服务赢得客户 利用鲁能物资的驻外机构上海公司的一些特殊优势为其提供专业服务，利用三公招标、国际贸易公司的招标资质、进口权为其提供专业化服务,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,23,导 读,业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资 业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资 业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资 业务四分析：
16、鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资 业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资 业务六分析：社会用户电力设备、物资 业务七分析：非电力物资销售代理 业务八分析：德州物流公司业务 业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务 电力产品代理业务分析 后向一体化分析,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02,24,业务三：整个不参加调度的电厂中多数是小火电和热电厂，总装机容量达到458万千瓦，是省内发电系统另一重点市场,资料来源：2001年山东省电力工业统计资料汇编,小火电包括： 地市级属小电厂 县级属小电厂 自备电厂 乡村属电厂,2018/10/21,2003SLMGC-PREZ02
17、,25,小火电物资市场容量很大，而且近年将呈现快速增长态势，根本原因在于其价格高于网内电价和地方保护主义,地方火电厂数量多，接近300个，总装机容量约458万千瓦，其中县供电企业所属的电厂共22个，50台机组，装机容量50万千瓦。 小火电发展迅速的根本原因在于其价格高于网内电价，加上地方保护主义更加快了其发展的势头，这是物资采购的大好形势。 单个电厂采购量少，品种多，业务比较分散。 鲁能物资与这些客户历史上业务交往很少，关系松散。 由地方财政支持，资金长期短缺，采购时关注的第一因素是低价格，质量关注度低，售后服务工作量大，售后成本高 地电的小机组采购多半是在本省完成，设备供应商为背景广泛的不规范的小企业，设备多半不是优质产品。 已经批准的30多个基建项目将带动小火电的物资市场需求增加，对市场需求的增长将产生根本影响。,
