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1、销售流程与方法,乐在工作之,本课目的,通过对销售五大流程的学习掌握销售的基本方法和技巧,1.现代社会是知识经济的时代，要跟上客户成长的步伐,2.要在同行的竞争中取胜，就要提高自己的素质和技能,3. 每个从事销售工作的人，都要养成良好的习惯,重 要 性,访销专业化销售流程,销售流程 之 搜集准客户名单,准客户的条件,销售流程 之 搜集准客户名单,搜集名单的原则,1 计划性原则 2 正确心态原则 3 灵活性原则 4 随时随地原则 5 及时评估原则,销售流程 之 搜集准客户名单,搜集名单的方法,我们通常寻找客户的方法三种：,缘故,陌生,转介绍,八缘,销售流程 之 搜集准客户名单,搜集名单的方法 缘故
2、法,亲缘,学缘,友缘,创缘,业缘,地缘,商缘,随缘,销售流程 之 搜集准客户名单,搜集名单的方法 陌生法,扫楼（地毯式搜索法）,扫楼法是指我们在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找准客户的一种方法。优点：可以使我们借机调查地区或行业客户的需求情况，同时积累销售工作经验、扩大所销售商品或服务的影响、争取更多的新客户。,销售流程 之 搜集准客户名单,搜集名单的方法 陌生法,调查问卷法,调查问卷法是在广阔的区域内通过市场调查寻找准客户的方法。优点：它便于全面、准确地了解准客户的数量、分布状况、购买力水平等情况。市场调查可以由我们自己操作，
3、也可以团队组织操作，无论怎样，都能够获得一些有价值的信息。注意：调查后，我们就可以制作准客户卡。客户卡是业务人员的宝贵资料，寻找准客户、登门拜访、赠送产品试用装、确定销售策略都要用到客户卡中的资料。相信随着客户卡的不断增多，我们的业绩将会越来越好。,调查问卷,销售流程 之 搜集准客户名单,搜集名单的方法 陌生法,发放试用装法,发放试用装法是指我们利用公司的产品免费试用装来赢得顾客，取得信任的一种方法。注意：区别于街上发广告宣传的、低级、让人不重视、不珍惜。要有针对性地选择顾客，让我们有一定购买力的顾客在没有消费之前率先体验到公司产品的效果，进而促进她的购买行动，并给公司带来良好口碑。直销本来就
4、是一项与人接近、与人沟通的活动，只要多去注意身边的人，主动去和别人沟通，就可以获得更多的接近顾客的机会。,销售流程 之 搜集准客户名单,搜集名单的方法 陌生法,会议收集法,讨论会有很多优点：会上可以象多个潜在顾客做宣传，从而最大限度利用时间：会上有充足的时间进行演示：还可以息影那些以个人见面方式很难见到的潜在顾客。讨论会还可以把潜在顾客和满意顾客联系起来。 一 寄出写好的邀请函，附上一个以付邮资的回信卡 二 过段时间再确认 三 在讨论会前一天，再通知确认,销售流程 之 搜集准客户名单,搜集名单的方法 陌生法,影响力中心,有影响力的人物是指那些地位，职位，成就，人格对周围的人有影响力的人，他们是
5、间接的引导者。,销售流程 之 搜集准客户名单,搜集名单的方法 转介绍法,转介绍法,介绍法是指我们在销售时，请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。这种方法要求我们设法从自己的每一次销售面谈中了解到更多的准客户的名单，为客户拜访做准备。优点：这种方法避免了我们在销售中的主观判断的盲目性，将业务人员个人单枪匹马的销售活动变成了广大客户群众性活动，使销售工作具有坚实的群众基础。而且更容易赢得被介绍客户的信任，销售成功率会比较高。,销售流程 之 搜集准客户名单,搜集名单的技巧,1 由亲到疏 2 养成习惯 3 设定目标 4 因人而异 5 展现笑容 6 保存记录 7 表示感激,销售流程 之 搜集准客户名单
6、,搜集名单的方法 注意事项,注意事项,目的：是为了收集客户名单，而不是为了销 售；更多的以宣传为主。心态准备：容易被拒绝，以概率打成功率，10521的原则。,你准备好了吗？,接触前的准备邀约接触面谈,销售流程 之 接 触,接触前的准备,搜集客户相关资料,制定详细的拜访计划,知识准备,心理准备,展业工具准备,方式,转介绍约访,信函约访,电话约访,直冲式约访,接触的邀约方式,计划和组织,激发兴趣,确认对方介绍自己,拒绝处理,跟进、确定 时间、地点,您现在说话方便吗？还是我一会儿再打过来？,导入主题,电话约访的流程,约见,先把准备在电话中要说的内容写在纸上，列成目录，说完确定一项后打标记对号，免得忘
7、了说。,1.,电话约访的注意事项,电话约访忌： 卖关子！,“不告诉你，见面再说”,2.,电话约访的注意事项,电话约访的语气：要让对方感到舒服还要留下好印象要注意声调（国际通用乐谱5调）让对方感受到你的热情和真诚。,3.,电话约访的注意事项,1、 保持形象 仪表礼仪：印象行销，第一印象非常重要，注意穿着、举止、语言、礼节、容貌。,穿着,微笑,握手,肢体语言,面谈的流程,2、开场白：客户因为有戒备心所以拒绝你，这是非常正常的。 3、寒喧：简要，面带微笑，真诚、关心的态度很快进入主题。 4、引入正题：准确、生动、形象、真实（美容、产品知识）,面谈的流程,2、开场白： 介绍的策略 推荐人的策略 提供利
8、益的策略 好奇策略 赞扬策略 产品策略,面谈的流程-开场白,2、闲聊 F家庭 O职业 R休闲 M信息,面谈的流程-寒暄,提问：不能只是你说她听，要产生互动，边提问边引导她消费。 避免争议：赢了一场辩论，输了一次成功销售。不与人争，体现你的修养。 倾听：善于当听众，上帝给你一张嘴两只耳朵，是让你少说多听。 微笑、巧妙的恭维、赞美：忌过度赞美，要恰如其分，不能太假。,面谈流程“小贴士”,销售流程 之 需求分析 产品推荐,什么是需求分析？是指客户的美容的需求，对化妆品的需求，在生活中，每个人对 化妆品都有需求，只是自己意识不到，这就需要我们专业美容顾问来帮她分析、介绍、引导。需求是隐性的，我们要发挥
9、放大镜的作用，把她的需求挖掘出来。 怎么样把隐性需求转化为主动购买呢？从市场营销学的观点看，需要这样一个过程：激发引导巩固培植满足需求,什么是需求分析？,销售流程 之 需求分析 产品推荐,我们经常犯的错误是直接巩固和培植需求，即上门就卖货。,从闲谈转到观察皮肤状态：长斑、晒黑、发暗；,激发需求,引发到美容的话题：斑的形成、如何防止紫外线晒伤皮肤。吸引她感兴趣，让她意识到皮肤的重要性,引导需求,介绍化妆知识，同时介绍公司产品，推荐适合的化妆品,巩固需求,可直接促成，若促不成，可赠送试用妆，约下次拜访时间,培植需求,再拜访、促成、问题处理，成功,满足需求,售后服务、询问使用后的效果、申请转介绍,需
10、求分析的过程,介绍产品的流程,销售流程 之 需求分析 产品推荐,第一步：从现状调查中找出客户的问题点。 第二步：列出产品的特性及优点。 第三步：找出客户使用你的产品能够改善的地方。 第四步：依优先顺序组合产品的功能和优势。 第五步：总结及促成,产品介绍的注意事项,销售流程 之 需求分析 产品推荐,事先做好示范计划 用顾客能懂的语言介绍 通过提问确保顾客理解产品的特性和优势,鼓励顾客参与示范的每一步骤 深入浅出介绍产品 鼓励顾客参与示范的每一步骤 介绍产品的特性绝不隐瞒产品缺陷 尽量针对顾客的具体需要善于找到产品的卖点：季节、每个人的皮肤特征,产品介绍的经验,销售流程 之 需求分析 产品推荐,了
11、解产品：了解更多的产品特性有助于顾客做出购买决策和实践消费。 自用产品：使用越久越有说服力。 了解竞争对手：要想取得销售成功，还需要对竞争对手有一定程度的了解。,把握促成时机,销售流程 之 促 成,常用促成方法,销售流程 之 促 成,利益汇总法,试用效果还不错,你看你用试用妆后感觉不错，如果长时间使用，效果会更好，就买一套吧！,常用促成方法,销售流程 之 促 成,推定成诺法（默认法）：,我的皮肤能改善吗？,你的皮肤是太干了，严重缺水，用这套珂露曼基础妆系列产品，几天后就会有所改善，你不如试一试！,常用促成方法,销售流程 之 促 成,从众成交法：,她刚买了啊,你朋友刚买一套美之娇基础妆，你俩皮肤
12、类型比较相似，你也买一套试一试？,常用促成方法,销售流程 之 促 成,选择成交法（二选一法）：,买哪个好呢,你是先买基础妆还是先买彩妆系列？,常用促成方法,销售流程 之 促 成,小的大的促成方法：,光补水就可以变漂亮吗？,你如果想变的更好看的话我建议您最好可以学习彩妆，而学习彩妆最好的方法就是自己买产品来体验？,常用促成方法,销售流程 之 促 成,提高危险意识法：,啊？那怎么办？,你看你脸多干呢？如果不及时补水和营养，那就会出皱纹的。,售后服务与顾客管理,销售流程 之 售后服务及顾客管理,顾客需要什么？当上帝的感觉，被重视的感觉；物所超值的感觉；使用后有明显的效果，受到别人称赞；不要对顾客说：
13、怎样对待客户？怎样在同行竞争中取胜？良好的 是在同行中取胜的法宝,售后服务,售后服务与顾客管理,销售流程 之 售后服务及顾客管理,时刻满足客户的需求 保证产品质量也是为顾客服务 提供更好的服务 长期保持联系，解决顾客后顾之忧良好的 是在同行中取胜的法宝,售后服务,如果改变,如果事情无法改变，那就改变你自己 如果别人不喜欢你，是因为你还不够让人喜欢如果无法说服他人，是因为你还不具备足够的说服能力如果顾客不愿意购买你的产品，是因为你还没有沟通到使顾客愿意 购买的程度如果你还无法成功，是因为你暂时没有找到成功的方法那么，想要事情改变，首先要改变你自己只有借由改变自己，才会最终改变别人只有借由改变自己，才可以最终改变属于自己的世界。,
