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1、团队领导与管理,一、,团队领导责任意识,团队销售业绩分析,团队领导管理技巧,一,二,三,课 程 大 纲,一、团队领导的责任意识1、有效的管理者为事情结果负责2、“努力的表现”与不停的辩解3、观察你自己，别光是观察市场、管区、办公室和人手,1、有效的管理者为结果负责,2、 “努力的表现”与不停的辩解,3、观察你自己，别光是观察市场、管区、办公室和人手,以色列的 故 事,二、销售业绩为何不理想,分析销售人员业绩不理想的原因,1,业务管理层普遍存在的管理缺失,2,业务人员普遍存在的问题,3,思考:理财经理为什么销售业绩不理想?,这主要由七个层面原因组成： A：品牌层面 B：营销宣传层面 C：产品层面
2、 D：分配机制层面 E：业务模式层面 F：业务管理层面 G：业务人员心态和技能层面,销售人员将责任归咎于不可控层面（A、B、C、D、E、F、G) 真正要关注的恰恰是F和G ，这是不需要花费太多资源就可以快速提升绩效的。人是我们自己真正可控的要素。,1、销售人员业绩不理想的原因,1、要求繁杂而非简单聚焦，导致无法执行；2、对业务人员管控不力，缺乏有效有频率的追踪；3、对业务人员缺乏针对性，因人施教的指导和共通性的基础训练。4、对业务人员基础要求不明确，如客户资源搜集、对产品知识的精确把握、销售基础技巧等方面不能严格持之以恒地要求。5、不擅于调动业务人员的潜能，不能引发业务人员的争强好胜心理和业绩
3、下滑的危机意识。,2、业务管理层普遍存在的管理缺失,管理者常犯的七项恶习,认为必须亲自做才能完成而不把工作委托给部属 结果杂务过多，被工作追得团团转 以自己的方法来处理事情 结果无法标准化，定型化，效率不佳 没有明确的公布工作时间、地点及承办者 结果本人不在时部属一筹莫展 身为管理者却不知要做什么工作 结果无法具体理解人、物、钱方面的管理，漏洞百出 认为接受权限后就不须报告，因此从不报告和联络 结果直属上司无法得知工作结果，心生不安不敢再委以重任 认为待在公司便是工作，认为活动四肢便是工作 结果一天到晚尽做些与业绩无关的工作，企业的业绩始终无法提升 认为管理者的工作是照本宣科地实行上司的命令，
4、只要不拂逆上司， 不被上司斥责，就尽到管理者的责任 结果变成没有自主性、缺乏判断力的机器人管理者,1、激情不足不需要激励的业务人员在组织中永远是凤毛麟角。 2、技能不够坐商严格遵守业务流程及对产品的熟悉度、网点类销售技巧；行商持续的激情、大量走访和亲和力训练加销售技巧；大客户销售维系与客户深层次的长期关系,3、业务人员普遍存在的问题,很多业务人员没有能力熟知产品，更枉谈组合销售了。不了解产品及客户需求的业务人员，再有技巧和激情，也很容易导致客户反悔，进而退单。这无疑于欺骗！歪歪斜斜术无边，奇峰主处尚有天。宁可人前全不会，切莫人前会不全。这是对理财业务顾问式业务人员最基本的要求！,3、产品知识不
5、足,业务人员普遍存在的问题,讨论：针对销售不利，士气不足，大家是如何做的。请每组写出三种具体的措施？,六种最基本的激励因素,销售员的六个通常的激励因素是： - 金钱（Money） - 发展机遇（Opportunity） - 团队合作（Teamwork） - 个人独立（Independence） - 名誉（Visibility） - 追求卓越（Excellence）,激励员工 花样翻新,1、适时给员工一份意外荣耀,2、巧用“激将法”点燃下属的好胜心 （1）巧妙的激将法 （2）对比激将法 （3）煽情激将法 （4）绝路激将法 （5）身先士卒激将法,3、运用激将法时的注意事项 （1）要使下属有责任感
6、（2）要能激起下属的英雄气概 （3）要能唤起下属自尊心,4、用“高帽子”制造员工使命感,5、检查一下，你的奖励为何适得其反,挑起群众“斗”群众 形成良性的竞争态势。,6、给下属设立一个“竞争对手”,奖励部属的十项重点,爱的反面不是憎恨，而是漠不关心。干部若不夸奖亦不斥责部属，则部属无法成长。 每个人都拥有自我表现欲。若这个欲望受到重视，当然会燃起工作意愿。 适时地夸奖部属，部属自然会提起干劲。 奉承与夸奖不同，干部千万不可奉承部属。 一句话可以救活一个人，也可以杀死一个人。干部奖励时不可过度，斥责时亦不可过度。 有时，透过别人来赞赏部属，亦可发挥惊人的效果。 这世界上最亲近、最值得珍惜的乃是自
7、己本身。没有一个人受到别人赞赏时能够无动於衷。 人要用其长避其短.。 做给他看、说给他听、让他做看看、再夸奖他，那就可以驱使他了。 疼爱一个人，必须施以五成的教育、三成的夸奖、二成的斥责，使他成为有用的人。,三、团队领导管理技巧,中国邮政储蓄银行的定位,“中国邮政储蓄银行成立后，将充分依托和发挥邮政的网络优势，完善城乡金融服务功能，以零售业务和中间业务为主；经监管部门批准，办理零售类信贷业务和公司业务，与国内其他商业银行形成良好的互补关系，有力地支持社会主义新农村建设。” 陶礼明行长,专职理财经理单兵作战的“蚂蚁” 理财营销团队“蚂蚁兵团” 理财营销团队主管“蚁王”,寻找共同点,活动： 时间：
8、3分钟 每个团队找出自己的共同点，越多越好 每个团队发表,例如：我们每个人都有眼睛、牙齿。,一个团队在成长发展，就要找出共同点和共同的特征，藉以达成共识，凝为一气，如此必将是战斗力特强的队伍。,团队,挑 战,团队发展的阶段,第一阶段：依赖团队,自我定位，试探他人 高期望 有许多纷乱的不安全感，焦虑和困惑 依赖职权 热切、投入（被选入团队的人既兴奋又紧张） 有礼、亲切,第二阶段：冲突团队,对领导权力产生不满，尤其是出现问题时 团队事务比预期的更难以完成，对目标不满 人际关系紧张（嫉妒、指责、对峙、分散），小团体相继出现，彼此竞争 感到迷惑无法胜任，合作方式非常棘手，彼此牵绊 期望与现实产生差距，
9、生产力持续遭受打击,第三阶段：融合团队,憎恶开始解除，团队走出敌对状态 开始有融洽的气氛 沟通之门打开，相互之间信任加强 逐渐开放思想，成员意识到相互合作的重要性 分担责任 标准开始建立，特色逐渐形成,第四阶段：高效团队,工作：独立工作，并分享观点与信息 合作：团队协力解决各种问题 胜任：用标准的流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源 团队力量：1+12 分担工作:主动请战，立即行动 团队信心：信心大增，具备多种技巧 巅峰的表现：有一种完成任务的使命感和荣誉感,高效团队特征,清晰的 目标,恰当的 领导,内部 支持,应变 技能,相互 的信任,相关 的技能,一致的 承诺,良好的 沟通,外部 支持,
10、有效的团队,创造团结精神（集体精神）,使管理层有时间进行战略性思考,提高决策速度,促进员工队伍多元化,提高绩效,思考：如何才能形成高效团队呢？,1、知人善任,用人所愿兴趣与职位的匹配 用当所长特长与职位的匹配 用当其位德才与职位的匹配 用当其时时机与职位的匹配 用当其群个体与职位的匹配,个人价值观,品格和修为,待人之道,勇气与自信,智慧与远见,理智与成熟,强烈的成功欲望,责任感,以德服人,以身作则,2、提高团队 领导影响力,3、建立共同的团队目标,眼睛看得到的标杆； 理财业务部门今年想做的、能做的、该做的。,我们的理财团队目标是什么？,是,有效目标的特征,具体的（Specific） 可以衡量的
11、（Measurable） 可以达到的（Attainable） 具有相关性的（Relevant） 具有明确的截至期限（Time-based）,团队要有共同的目标,共同的有意义的目标能确定团队的基调和志向（努力方向、干劲、决心和主人翁责任感）。,未能整体搭配的团队,不断激发个人能量的团队（形成共识）,整体搭配的团队,管理专家德鲁克（Peter Drucker）1945年在其名著管理实践中最先提出的。 德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。 企业的使命和任务，必须转化为目标。,清晰化=写出来我的目标我们团队的目标,目标教育是目标管理的核心,目标是团队全体员工的目
12、标。 为什么要制定这样一个目标、怎么去实现这个目标，归纳总结，然后传达。 仅仅一厢情愿的灌输而强加于人，效果往往适得其反。,设立公众目标时，把你想要的变成他想要的，把他想要的变成他对你的承诺。,目标肯定环,目标否定环,相互协作,战胜&避开,互不相容,低调&微弱 成功,信任和依赖,相互竞争,企业中有不少计划和目标，都是因为不能贯彻后续追踪而导致失败，这也是执行无力的主要原因。,认真、认真、再认真 深入、深入、再深入 细化、细化、再细化 落实、落实、再落实,共同的愿景,组织未来的目标、任务、事业和使命。,全体成员发自内心的愿望。,4、培养潜在的领导者,领导者的主要责任：识别潜在的领导者,有一种能力
13、更重要、更难得，那就是识别他人能力的能力 开发积极成功的人，就如寻找黄金而非泥沙,领导者的关键问题：提高潜在的领导者,欣赏他们的自身价值 相信他们能尽自己的最大努力 赞扬他们的成就 接受身为他们领导的责任并以此为荣,领导者的严峻挑战：为潜在领导者创造合适环境,充满活力 激发有效性活动 鼓励、创造并指挥组织内的变革 创造一个使潜在领导者茁壮成长的环境,领导者的重要任务：培养潜在的领导者,BEST策略： 相信他们：Believe in them 鼓励他们：Encourage them 与他们分享：Share with them 信任他们：Trust them,不会做的事情教他做， 会做的事情看他怎
14、么做， 会做了看他教别人怎么做。,对我们的伙伴：,培训 新人培训 产品培训 营销培训等 管理 团队经营 激励 考核,作为一个理财主管，我们应该做什么？,培养员工对理财业务的兴趣：专题讲座、赠书、封闭式培训、参观学习、实例说明想想看，还可以有些什么？河南省分行一名实习生的报告培养新生力量至关重要！,案例：保险公司队伍共建,借他人之力，建设自己的业务团队。,领导者的黄金时刻：互增价值 利人利己,在这个世界上，没有什么比协助他人更为高尚的了。 艾伦麦金尼斯,领导者的最高回报： 组织优异团队,共同志向与目标 合作、交流、奉献 不仅相加，而且相乘,你希望你的团队怎样,你就做什么;做事，有模学模，有样学样。,领导者八戒,一戒只忙收割，不忙播种；要加强长远管理。 二戒只忙种树，不忙育苗；要加强全局管理。 三戒只忙手脚，不忙心脑；要加强智力管理。 四戒只忙指挥，不忙情报；要加强信息管理。 五戒只忙驱车，不忙加油；要加强机制管理。 六戒只忙有形，不忙无形；要加强文化管理。 七戒只忙照明，不忙充电；要加强学习管理。 八戒只忙别人，不忙自己；要加强自我管理。,只有天空才是我们的极限,
