《县域市场战略合作模式》由会员分享，可在线阅读，更多相关《县域市场战略合作模式（26页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、我们蓄势待发,企业导入发展战略，着力整合产品力、品牌力和销售力等战略系统，目前各项工作已经准备就绪县域市场是每个企业最为重要的战略市场。进入区域市场也是企业战略实施的关键点。企业需要“全新的产品、全新的营销模式、全新的人员和思想”，来整体规划、系统作战，最终确立企业在县域市场的战略地位!,做市场,单纯的要销量,对市场整体规划 品牌市场建设要不断投资 提供促销品/赠品 注重长远利益 向市场要效益 ,不要规划，也没有模式 市场无投入或投入无计划 裸价产品，经销商操作 注重短期利益兑现 向厂家要政策 ,我们的战略目标：做市场，不是单纯的要销量！,做市场和要销量的区别就是在长期利益和短期利益选择上，归
2、根到底是有没有做扎实的消费者培育和网络建设，核心是厂商联手向市场要效益。,A类 酒店,B类 酒店,C类 酒店,D类 酒店,大型 商超,中型 商超,便民 散点,核心 人群,影响 人群,边缘 人群,势能,势能,集中优势资源，重点运作高端,我们全新的市场运作模式:静谧如水的营销模式,利用水的势能原理，集中资源，重点运作高端，带动中低端市场环节的发展，并建立一套有利于长远市场的稳固的市场管理体系。,首先从城区酒店终端开始启动，进行产品的推广与消化，进而影响和带动城区分销市场，再带动农村分销乃至整个市场。我们厂家提供系列优质产品、强大的广告和促销支持、经销商定期培训等，协助和指导做大做强。1、以中高档产
3、品为主，后期补充中低档产品；2、从城区网络开始，后期发展农村分销；3、从优势网络开始（尤其是城区酒店网络），后发展分销网络；4、从优势人群（尤其是社会的中间力量）开始，后影响和带动外围人群,县域市场的启动方式,但是，白酒市场竞争已经升级,未来白酒商战不再是一个白酒企业与另一个白酒企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链之间展开竞争。,1、厂商着眼长远利益，共同投资，建设渠道，创造效益企业在县域市场只设独家代理商，我们辅导和帮助代理商掌控绝对多数的核心终端网络资源（尤其是酒店网络），我们上促销员，做品牌宣传，共同投资，共同建设市场。2、打基础，培育市场，培养忠诚消费者，带动整体消费。配合我们的市
4、场开拓和推广，我们的县域代理商建立一个强大的社会优势群体（政府、社会名流等社会中间力量）的关系网。这是所有市场工作的起点，也是我们双方共建的目标。,我们期望：战略合作 实现双赢,厂商共同投资，掌控网络，掌控市场,从酒店终端“小盘”开始启动，等“小盘”运作成功后，再向商超和零售终端铺货，最后发展二批，向农村等边缘市场渗透，从而全面盘活整个县域市场“大盘”。,抓示范，做典型，培养消费者忠诚，培育市场,企业在县域市场选择独家代理商，就是确保代理商有稳定的利润回报不仅仅赚钱，更是赚大钱。厂商真诚合作，可以协助代理商建立一条产品消化的“高速公路”，也就是构建了代理商的核心竞争力，代理商通过完善组织机构和
5、运作流程的，整合其他同类产品（如高档啤酒、红酒等）综合运作，最大化的整合利用现有的网络资源优势。,市场我们一起创造，实现双赢合作 共同投资，共担风险，共同收益,企业愿意和客户共同成长！,共同建立优势终端和网络 共同培育市场和培养消费者忠诚 共同建立一道阻击竞争对手的屏障 。,如何实现企业和代理商的战略合作,首先是观念的转变,转变1：从原来的“放羊式”生意型销售转化为“农耕式”的区域市场开拓和发展； 转变2：赚钱方式从原来的按单产品毛利计算转化为按利润费用差额计算； 转变3：从原来的批发门市部的个体户经营方式转为职能相对完善的公司化运作方式。,公司化运作理念,组织结构和职能想对完善,酒 店 部,
6、商贸公司,分 销 部,综 合 部,业务员,分销商,分销商,会 计,出 纳,后 勤,仓管员,促销部,综合部：2人，开票/记帐1人,现金/兑奖1人，仓库保管1人 酒店部：12人，促销员810人， 分销部：12人，分管城区和农村乡镇分销商；,资金/办公等的综合配套能力,1、拥有正常经营的办公场所（包括对业务人员、促销员开会和学习的场所） 2、经销商必须具备一定的资金实力（周转资金30万），具备正常运转所拥有的经销网络终端的能力； 3、拥有自己的经销网络和一定数量的业务团队，适当补充招聘职业经理人，尤其酒店部； 4、逐渐构建强大的社会关系网。 5、同时拥有一定数量的核心酒店网络终端,企业对县域代理商的
7、要求：,1、坚决拥护和同意我们公司对市场产品的规划。 2、代理商可以提出有建设性的产品开发要求，我们公司也会合理安排产品系列的规划开发。 3、代理商的销售区域应该局限于本区域，不得跨区域蹿货。 4、严格按照我们公司对市场的战略战术来操作市场，不得用有损我们公司名誉、价格体系、市场份额等手段进行产品销售操作。 5、经销商财务操作流程要规范，对于产品售后服务工作要及时（包括消费者促销奖品兑奖等)。,厂商共同投资，建设市场 我们厂家投入,1、根据市场的需要，我们公司将有规划性地给予经销商符合市场需求的广告、宣传、促销等物料等的投入； 2、促销员基本工资可以由我们支持，公司对促销员工作状况定期考核；
8、3、公司不定期的免费帮助经销商系统培训及业务员开拓的市场能力； 4、经销商在市场遇到特殊市场情况，要求营销公司予以配合支持的建议，经营销公司同意，可以特报特批；,1、正常的办公、车辆等硬件设施投入；2、促销员的奖金提成则由经销商自行支付；3、代理商对酒店运营资金不能少于30万；4、开拓市场业务员不少于23名，酒店部必需要12人；5、如果涉及到终端酒店进店费则由代理商自行解决。,厂商共同投资，建设市场 代理商的市场投入,县域代理商市场操作具体指导方案,一、组织完善和基础建设,1、拥有正常办公场所，树立规范经营理念和做大做强的经销形象。 2、经销商成立规范的财务系统，确立专门财务人员安排。 3、成
9、立仓库和物流，确定配送人员，购买一定数量的货物配送车辆（酒店部1辆，其他若干）。 4、成立酒店部，招聘专业的酒店业务员和促销员（促销员根据市场情况变化招聘），拥有酒店服务送货车辆。 5、成立分销部，拥有专业分销部业务员，配送车辆同上。,二、关于代理商的财务系统运作,1、由财务人员负责编制各类销售报表。 2、根据业务员报表，统计月度、季度、年度销售状况。 3、关注拥有的网络终端销售情况的变化，根据变化向经销商提供实时市场状况信息，便于安排新的销售活动等。 4、负责促销品的及时兑奖、广告促销等物料的消耗统计以及向代理商建议补充报告。 5、负责所有的销售网络终端的回款财务结算。,三、酒店部工作规范,
10、酒店部由经销商自行主持或者另立一部长主持，实现全日制工作，业务员每周有两个半天的休息时间（时间由经销商自己确立），或者可由部长根据工作临时安排），促销员每月有两天的休息时间。1、每日作息时间： 8：0020：00（业务员）11：001：30 5：3020：00 （促销员）2、每天早上酒店营销部召开业务例会（业务员参加）和促销例会（促销员参加,业务员列席）,（一）业务员具体工作事项 （二）促销员具体工作事项 （三）技能知识培训,（一）业务员工作事项,1、每个业务员负责ABC类酒店30家左右（可根据实际情况再定） 2、拜访酒店，盘货：是否要补货？ 3、上货（上柜陈列等）； 4、回款； 5、促销物料
11、摆放； 6、消费者异议处理，如酒内含杂质等； 7、填单配货（每晚8点之前）； 8、客情关系处理，如店周年庆典、老板生日等； 9、服务员和酒店的兑奖； 10、辅助性工作，如销售日报表等信息提供；,（二）促销员具体工作事项,促销员是在经销商根据市场情况申请后经营销公司批准后所招聘，工作受营销公司指导和督察。1、按照工作时间安排进入指定酒店工作2、检查和完善我们产品在酒店的柜台陈列3、帮助服务员做一定的工作，以获得服务员好感并一同帮助推销产品。4、向消费者推荐我们产品和告诉我们产品的优点。5、收集消费者对我们产品的信息反馈。6、收集竞争产品的市场信息。,四、分销部操作,1、业务员每天拜访维护商超等终端的客情关系，分析销售情况并调整产品以满足客户需求。 2、了解商超等终端销售信息，并及时检查客户的库存量。 3、及时补货 4、回款 5、填单配货（每晚8点之前） 6、辅助性工作，如销售日报表等信息提供 7、发展新客户，根据市场情况变化，发展渗透周边市场批发零售客户等。,祝愿我们： 合作前景一帆风顺 共同创造更大的辉煌！,
