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1、快乐地和大家分享果实,目 录,第一章：医药代表第二章：医院开发第三章：维护上量,医药代表是“外交大使”,我们将车间里产品推向市场，变成商品，实现应有的价值，推动公司向前发展。没有我们就没有地区经理、厂长和总裁，一切经济活动都将陷于瘫痪状态。我们就是公司的“外交大使” - 医药代表，因此也只有最优秀的全能型人材，才会被公司推向一线阵地成为医药代表，我们是实现公司百年基业的VIP。,医药代表 - 值得骄傲的职业,现代社会处于一个信息爆炸的时代，要将公司的商业信息有效地传送给客户，主要依靠我们的日夜工作。我们是公司文化、产品和服务的传声筒，没有我们的奋斗先声将不复存在。我们为医师提供优良的“武器”，
2、为患者送去“福音”。我们所从事的工作是一种值得骄傲的职业。,医药代表是三驾马车的驾驭手,医药代表一身同时扮演三种角色：对于市场，代表是沟通公司与客户的桥梁；对于客户，代表是为他们谋取利益的使者；对于公司，代表是一名职员。 正如艺术家需要敏锐的观察力和深厚的生活底蕴一样，要兼顾三匹奔跑的马，就需要医药代表具备极高的平衡能力和高超的驾驶技巧。 医药代表必须是一名高超的三驾马车驾驭手。,医药代表的道德规范,在现代社会中，虽然人们价值观念各异，但对道德的追求却是始终如一的。医药代表必须坚持符合社会道德的服务精神，遵守游戏规则，才能取得别人的信任，建立良好的人际关系，才能维系工作的持续开展。所以只要能做
3、一名有道的君子，你的业务工作就已经成功了一半。,坚持自己的人格,人格是一个人的性格、气质、能力的特征的总和。代表每人与客户接触，需要具备高尚的道德品质。只有客户愿意和代表接触，进而信任代表，推销活动才能顺利进行。最高境界的营销技巧，不再是营销本身，而是不断认识自己、改造自己、超越自己，锻炼自己的人格，提升自己的人格魅力。,忠诚于公司的事业,对公司不忠，医药代表失去的不仅仅是现有的岗位，同时也是一大群客户。许多客户接受医药代表推销的产品，并不只是承认医药代表个人的能力，而是冲着医药代表所就职公司的产品和信誉，一旦代表离开所服务的公司，大部分客户也可能离代表而去。没有强大的后盾，代表将变成孤舟。在
4、市场的汪洋大海里，一叶孤舟是难以漂到成功的彼岸的。,诚实是一种美德,在现代商业社会，诚实这一传统美德差不多已埋没在各种利益的汪洋大海里了。部分人在忙碌中，迷失心性，干出一些违背人格的事情。代表不能受眼前蝇头小利的诱惑，而不惜欺骗公司、同事或客户。玩尔虞我诈的游戏者，只会自毁藩篱，害人有害己。,自觉遵守公司制定的规章制度,医药代表是公司的前哨兵，你的行为代表了整个公司的在外独立行动。这种职业的性质决定了医药代表工作是分散性的，较难以固定的模式进行管理。因此医药代表必须自觉接受企业规章制度和道德规范的约束，杜绝各种损害公司和个人形象的不良行为。,较强的分析能力,再大工作障碍，都存在可攻克的薄弱环节
5、。我们要培养自己的推销才智。在瞬息万变的商业竞争中，要推销产品就会面临层出不穷的困境，我们要有冷静分析工作难题，并找到合理的解决办法的能力。只要能及时有针对性地作出反应，找到解决问题的关键，再大的挑战也能应对。,有一颗艺术家的心,艺术家对万事万物都有特殊的感受力和极大的包容心。正是靠这种感受力和包容心，他们才创造艺术作品独特的美学价值。医药代表的工作也是一种艺术活动，需要对客户的心理反应，以及其他足以影响成败的细节有足够的感受能力。凭着这份感觉力，医药代表和客户一起创造欢乐、和谐的气氛，完成推销的目的。,像工程师一样熟悉产品,你要完成指标，就得像工程师一样熟悉自己的产品，热爱自己的产品，才能说
6、服客户。如果没有丰富的知识，那么注定你是弱者，只能做一名业绩平平的人。你选择了这个职业，必须立志做这一行的专家，必须追求出类拔萃，必须对手中的产品了如指掌、如数家珍。,奉献全部能量,医药代表生活在企业的大家庭中，个人的低落情绪要有所节制，只有不断与同事们相互鼓励，才能取得最佳成绩。我们在工作中遇到困难或委屈时，切不可在团队中散发，更不可故意传染给他人，以免影响团队的工作热情。我们要求各位代表在工作中，能像一团燃烧的火焰一样奉献出自己的全部能量。,保持进取精神,医药代表的工作是一种逆水行舟式的前进方式，不进则退。没有随时挑战困难的精神，就不可能做好工作，不可能完成销售指标。所以说：我们不管头天遇
7、到多大的失败，第二天必须以饱满的热情重新开始努力。只有不断向困难出击，主动寻找挑战目标，才会拥有骄人的业绩。,充满自信的个人形象,我们必须随时保持旺盛的竞技心理状态，坚信先声是最好的公司；坚信先声的产品是最好的；同时也认定自己是最好的、最敬业的，从而为战胜各种困难打下良好的基础。客户对产品的信心首先来自你。 医药代表言谈举止间若充满自信，就易于征服客户。,找有决策权的关键人物,不少新代表，由于没有工作经验，往往与医院的普通人员周旋半天后还是无功而返，一无所获。向没有决策权的进攻，不会有任何直接的结果。要想真正成交，必须以最快的时间接近有决策权的人，否则就是在浪费精力。,洞悉对手的机会,医药代表
8、洞悉对手的机会很多，具体办法可以是有偿购买竞争者的信息； 参加对手的展览会； 找理由接触他们的客户； 研究他们的促销活动。只要努力想办法，医药代表有很多机会收集对手的情报。,用幽默征服客户,每个医药代表都应是一名幽默笑话大王，要记住许多笑话。因为这是缓解双方紧张关系的最佳润滑剂。各种对立的矛盾随时都有可能出现，生意要想往下谈，代表就得制造轻松的气氛，在愉快的氛围中与客户达成共识。,养成计划工作的好习惯,我们不打无计划之仗。每天医药代表的工作很忙，如若效率不高，则会浪费大量宝贵的时间和金钱，延误公司的战机。所以，我们每天每周每月的工作都应有一个详细的计划，把最重要的事放在第一时间去做好。,每年只
9、有三个月的时间,有资料显示，一名代表每年真正可以用来与客户谈工作的时间只有三个月，其余大量的时间都化在了寻找、寒暄、交通、等待、休息和闲谈上了。我们谈正事的黄金时间要想办法尽可能增多，其余时间尽可能减少，业绩才能不断地提升上去。,自我管理,代表工作质量的高低，很难以量化的方式进行评价，再加上个别人员敬业精神不足，很多公司的代表队伍都是大而不强。要提高我们代表的从业水平必须先从医药代表的素质教育着手，培养其工作的责任感，使其真正认识到自我管理的重要性。医药代表工作质量好坏的真正评判人，还是医药代表自己。,第二章,医院开发,开发 - 流程,流程： 1、临床主任填写新药申请单； 2、评审并通过； 3
10、、采购； 4、输入电脑； 5、分发至药房； 6、医生处方患者拿药。,开发 - 调研（1）,医院调研工作的重要性：医药代表不仅是推销员，同时也是公司的市场调研员和管理员。只有你非常熟悉和了解先声的产品和板快内医院的情况，你才能开始启动这项工作，否则你不知从何入手。所以说开发医院之前必须做好这家医院的市场调研工作。（见医院调研表）,开发 - 调研（2）,一、医院概况我国实行的是三级医院划分制度。 二、医院资料地址/年业务收入/特色科室/年购药金额（指定销售指标的重要参数）/床位数/床位使用率/药剂科接待日。 三、目标科室资料 四、专家资料,开发 - 调研（3）,医院调研工作的具体内容，越细越有价值
11、： 1、医院无此类药品； 2、医院有此类药品； 3、医院有此类药品的厂家/代理商/价格/包装/促销模式/处方费/月销量/与临床的关系/对手代表的情况等； 4、医院药事委员会名单/药事会的周期/关键人物/关键人物之间的关系/关键人物的爱好/关键人物家庭状况； 5、该药使用科室主任是否药为药事会成员。,开发 - 调研（4）,竞争对手资料充分掌握对手可以帮助我们认识差距，改进工作，有备而战。对竞争对手调研的具体工作： （1）找出竞争对手的支持者。他的用途： 提供竞争对手情报：作为竞争对手及其产品的支持者和代言人，他必然掌握第一手资料； 争取这一人群，既遏制了对手，又壮大了自己； 打击对手的士气和斗志
12、。,开发 - 调研（5）,医院调研工作的结果： 1、确认首次开发的品种； 2、确认提单主任； 3、确认关键人物； 4、确认关键人物投入的费用（估算）；,开发 - 代表入药工作的七步骤,第一步：确认提单主任 第二步：说服主任填写申请 第三步：确认主任的申请到达药剂科 第四步：评审并通过 第五步：采购及输入电脑 第六步：分发至药房 第七步：医生处方，患者拿药,开发 - 第一步骤,确认提单主任如果使用科室局限，这不成问题。像再克对小儿科，先声咳喘宁对呼吸科等。但对像安奇0.6g抗生素这样“广谱”使用的药物，一定要多动脑筋。这里有一些规律和窍门：,开发 - 确认提单主任小规律和小窍门,（1）外科主任的
13、申请通过率较高，原因是内科主任往往提单太多。当然这与外科以手术治疗为主而内科以药物治疗为主这样特点有关； （2）院领导兼任科室主任，他的申请通过率极高； （3）院内重点学科主任的申请容易通过； （4）与药剂科主任关系甚密的主任的申请通过率高； （5）德高望重专家的申请容易通过； （6）老主任的申请比新提拔主任的申请通过率高；,开发 - 确认提单主任小规律和小窍门,（7）联合提单的通过率更高。我们并不排除这样一种情况，因为数位主任提单，可能给药剂科主任或院长一种印象，就是这个产品的花头太多。由此令药事会的关键委员心生不快，反而增加了产品被“枪毙”的概率。,开发 - 第二步骤,说服主任填写申请这并
14、不容易，特别是同质的产品难度更大。,开发 - 说服主任填写申请要换位思考,学会理解你的客户 主任提单就像门诊挂号，决定你的品种是否有资格上会。说服主任提单是令许多医药代表备感头疼和畏惧的事情，甚至有代表因为被拒绝或冷遇而对主任的为人产生看法。推己及人，我们发现，主任虽然被厂家尊重和爱戴，但他们着实不容易：业务工作、行政工作、科研工作、教学和研究生培养工作、讲学、会议、会诊、社会活动，还要接待轮番轰炸一样的医药代表、器械公司代表、老总、经理。,开发 - 说服主任填写申请查找原因,在了解了主任们工作和生活的现况以后，你是不是能够以平常心坦然处置呢。请求、托付、指令主任提单的品种很多，而可上会的品种
15、数量毕竟有限，结果自然是：几家欢喜几家愁。被拒绝的医药代表应该很好地探讨工作，不断努力，充分准备，力争再来。,开发 - 说服主任填写申请查找原因,主任不提单的原因有： （1）不了解产品：在专家面前，产品推荐一定要做得精彩，因为主任阅人无数他会在心里形成对代表、产品和公司的对比。为提高拜访效率，我的建议有：不打无准备之仗；协同拜访，比如协同地区经理、产品经理，官越大拜访效果更好。,开发 - 说服主任填写申请查找原因,主任不提单的原因有： （2）同类药品太多：道理很简单，要主任同时提两张阿法骨化醇的报告，或将自己上期刚刚药事会引进的萌格旺剔除医院几无可能。（3）不接受你：为什么？没有预约？精神状态
16、不好？他正在接受一个医疗事故的处罚让你撞了个正着？,开发 - 说服主任填写申请查找原因,主任不提单的原因有： （4）坏名声：公司、产品、代表或经理人员有不良记录。例如：一家儿童专科医院的主任，曾经为先声递交过“辰功再欣”报告，入药后再也不见其人。现在你要他递交再克申请入药报告，很难！,开发 - 说服主任填写申请查找原因,（5）失败的使用经验：因为质量、投诉等问题； （6）个人需求得不到满足； （7）特殊时期：行风整顿、评比期间，人的自我保护意识明显增强。,开发 - 第三步骤,确认主任的申请到达药剂科一定要在药剂科主任处获得确认，最好能够亲眼看到；如果主任回避这个问题，可以委托你的代理商的业务员去药剂科确认。,开发 - 第四步骤,评审并通过经药事会讨论同意进药。需要注意的是，药事会的讨论决定往往要报主管院长或院长签字，这多了一道风险，又何尝不是一个机会？有些医院的药剂科主任或院领导可以特批进药，这叫制度不外乎人情。通过的对立面是通不过。未通过，或等待二次上会，或另辟捷径。,开发 - 第五步骤,
