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1、1,忘记营销,事业五部策划人 刘康,3,营销价格关系,商品,价格,营销,品牌营销 圈层营销 口碑营销 差异华营销 体验式营销,4,客户 厌烦被动推销方式 广告信任度降低 接触媒体发生变化 生活方式发生变化,市场发生 变化,市场变化时，我们的营销没有变化 ？,5,供求平衡的结果,提升心理预期,营销提升体系,商品,价格,营销,客户,产品包装提升 服务包装提升 形象包装提升 活动包装提升 品牌包装提升,成交没有提升,6,自我 ，,客户和我们在共同成长， 客户熟悉所有营销手段。,7,忘我。,自我，,策划人忘记自己，从客户角度看问题。 客户忘记营销，让客户主动营销。,忘记自我，忘记营销。立足客户。,8,
2、忘记自我,（从客户的角度看）,9,商品是价值的载体消费者购买商品的目的是要满足他们的某种需求（价值）。,10,价值回归定律,11,商品价值关系,商品,价格,价值,12,启示1：高价对应高价值期望。客户按照性价比次序选择商品。,13,商品价值关系,商品,价格,价值,14,启示2：客户的价值观在变化，并非是静态。,15,客户价值的概念,(影响成交价格),购前价值认识：从营销认识到商品可能带来的价值。,购前价值期望：购前心理上希望商品能带来的价值。,使用价值认定：使用后对商品更准确的价值认定。,(影响后期单位),16,购前价值认识和价格关系,价格,购前 价值认识,17,购前价值认识 = 价格,1.,
3、18,购前价值认识 = 价格,现象：销售情况随市场波动。“随波逐流”原因：价格和客户认同价值一致。缺乏性价比优势。本质：剩余价值为零。策略：深入挖掘项目核心价值，明确价值卖点，摆脱市场红海竞争。,1.,19,价值法则1：剩余价值反映市场 理性 和 非理性。顺市，客户不理性，看好未来市场预期，定价可以透支剩余价值。逆市，客户理性，看重剩余价值，需要给客户预留剩余价值。,20,购前价值认识 价格,2.,21,购前价值认识 价格,3.,24,购前价值认识 价格,现象：销售量稳定。 “笑傲江湖”原因：价格低于客户认同价值。占据性价比优势。本质：剩余价值为正。策略： 1、保持市场竞争优势。 2、提升市场
4、价格接受能力。,剩余 价值,3.,25,价值法则3：企业不盈利是在犯罪。并非给客户的剩余价值越大越好，在保障项目市场竞争优势前提下，必须尽力提升市场对项目的价格承受能力。辅助开发商实现利润最大化的目标。,26,购前价值分析模型,剩余价值 为正,剩余价值 为零,剩余价值 为负,寻求市场竞争力和利润最大化之间的平衡点。,深入挖掘项目核心价值。摆脱市场红海竞争。,梳理价值营销体系。挖掘客户认同价值。,27,忘记自我,价值法则1：剩余价值反映市场 理性 和 非理性。,价值法则3：企业不盈利是在犯罪。,价值法则2：踏踏实实做营销，实实在在策划人。,28,忘记营销,（客户主动营销）,29,被动营销,品牌营
5、销 圈层营销 口碑营销 差异华营销 体验式营销,主动营销,价值营销(价值吸引客户主动参与营销),30,不缺乏价值， 缺乏发现价值的眼睛。,31,32,对冰雪做过专项研究的日本物理学家 中谷宇吉郎博士把雪比做 “来自天空的信使”,33,发现价值,筛选价值,创造价值,传播价值,销售价值,提升价值,6V 价值营销模型,34,发现价值,筛选价值,创造价值,传播价值,销售价值,提升价值,Step 1,35,发现价值,36,发现价值,筛选价值,创造价值,传播价值,销售价值,提升价值,Step 2,37,筛选价值,核心 价值,38,发现价值,筛选价值,创造价值,传播价值,销售价值,提升价值,Step 3,3
6、9,价值体系,价值点1,卖点1,核心价值,价值点2,价值点3,卖点2,卖点1,卖点2,卖点1,卖点2,主推广语,40,发现价值,筛选价值,创造价值,传播价值,销售价值,提升价值,Step 4,41,营销结构树,主推广语,价值点2,价值点3,卖点,价值点1,价值点4,卖点,卖点,卖点,卖点,卖点,卖点,卖点,卖点,卖点,42,传播价值,创意是不值钱，项目的价值才是值钱。项目形象不是广告和营销活动推砌的纪念章。不管我们走多远，始终铭记客户最关心的是价值。,43,发现价值,筛选价值,创造价值,传播价值,销售价值,提升价值,Step 5,44,保持市场竞争力，为客户预留剩余价值,剩余价值,利 润,竞争力,45,发现价值,筛选价值,创造价值,传播价值,销售价值,提升价值,Step 6,46,价值营销组合,产品价值,服务价值,形象价值,品牌价值,47,发现价值,筛选价值,创造价值,传播价值,销售价值,提升价值,忘记营销,6V 价值营销模型,客户主动营销,48,高度 决定 视野,忘记 改变 观念,价值 把握 客户,49,Thank you ！,Thank you ！,
