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1、理财产品知识与营销,主 要 内 容,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,基础知识,产品价值,现状与趋势,营销技巧,第一部分 证券投资基金,一、证券投资基金基础知识,证券投资基金定义 通过发售基金份额，将众多投资者的资金集中起来，形成独立财产，由基金托管人托管，基金管理人管理，以投资组合的方法进行证券投资的一种利益共享、风险共担的集合投资方式。 相同于：美国“共同基金”、英国和香港“单位信托基金”、欧洲“集合投资基金”、日本和台湾“证券投资信托基金”,开放式基金的运作示意图,基金管理人,基金托管人,投资者,配置,变现/增值,受益凭证,购买,分红,证券1,证券2,证券3,监督,操作,本金A,本
2、金,本金C,资金池,投资收益,赎回准备金,红利再投资,赎回,投资资产,代销服务机构,中介,基金投资关系人 基金投资人基金资产的最终所有人 基金管理人证监会批准的基金管理公司 基金托管人具有一定资信的商业银行 基金承销人一般由商业银行和证券公司担任,专家管理，省时省心省力 规模效应，投资成本更低 分散投资，有效控制风险 流动性强，申购赎回方便,基金投资的优势和特点,证券投资基金的分类（一）,基金规模的可变性 封闭式：固定存续期（5年以上）、固定份额规模、在证券交易所交易、按市价买卖 开放式：无固定期限、份额规模不固定、在指定机构交易、按净值购买赎回 【交易型开放式指数基金（ETF）/上市开放式基
3、金（LOF）】。 组织形式的不同 契约（合同）型 通过发行受益凭证筹集资金 投资者是基金委托人和受益人 依据基金合同营运，目前国内都是契约型基金 公司型 通过发行股票筹集 投资者成为该公司股东 依据基金公司章程营运,投资目标的不同 成长型基金：风险大、收益高 以追求资本增值为目标 主要以投资良好增长潜力的股票为投资对象 收入型基金：风险小、收益也较低 以追求稳定地经常性收入为目标 主要以大盘蓝筹股、公司债、政府债券为投资对象 平衡型基金：既注重资本增值又注重当期收益，风险适中 投资对象的不同 股票型 百分之六十以上的基金资产投资于股票 按成长型、价值型、平衡型和大、中、小盘组合分类 债券型 百
4、分之八十以上的基金资产投资于债券、按债券投资类型分类 货币市场基金：仅投资于货币市场工具 混合基金： 投资于股票、债券和货币市场工具 （且非以上比例） 分偏股型、偏债型、配置型,证券投资基金的分类（二）,募集方式的不同 公募基金 面向公众公开发行、募集对象不固定、投资金额要求低、运作监管严格 私募基金 非公开方式面向特定投资者募集、投资金额与人数要求高、投资范围宽 按来源和用途不同 在岸基金：本国募集且投资于本国证券市场 离岸基金：他国募集，投资于本国或第三国证券市场 按投资理念不同 主动型基金：积极追求超越基准组合表现 被动型基金：指数型基金,证券投资基金的分类（三）,证券投资基金的分类（四
5、）,其他特殊类型基金 系列基金（伞形基金） 多个基金共用一个合同、子基金独立运作但可以进行相互转换、转换费率低 如：鹏华普天系列证券投资基金（共包括三只子基金，分别为普天收益基金与普天债券基金A、B两类） 如：招商安泰系列基金（共包括三只子基金，分别为股债比为75：20的招商股票基金、股债比为0：95的招商债券基金、以及介于二者之间股债比为45：50的招商平衡基金） 如：泰达宏利价值优化型系列行业基金（ 共包括三只子基金，分别以行业配置为基点，设置合丰成长基金、合丰周期基金和合丰稳定基金） 基金中的基金（FOF） 以其他投资基金为投资对象的基金，预定期限，预期收益区间 我国目前市场上FOF的主
6、力是券商集合理财产品，如财富1号、东北5号等 已纳入建总行人民币理财产品系列 优势：专家二次精选有利于降低非系统风险 保本基金 采用投资组合保险技术，如：银华保本增值基金、国泰保本等 通常会将大部分资金投资与与基金到期日一致的债券,基金分类的重要性,此基金非彼基金 不同基金具有不同的风险收益对应关系 了解基金必须了解基金的分类桔子和苹果不能比较！,例:中国银河证券基金分类体系,开放式基金的发行,基金认购和认购期 在基金设立募集期间购买 限时认购/限额认购（总量控制，先到先得） 比例配售（全程比例配售/末日比例份额确认） 认购手续费一般随金额增加而减少 基金成立日 规模、持有人数达到规定条件 法
7、定机构验资、证监会备案 基金封闭期 主要针对新发行、封转开、拆分新募集 投资者暂时不能进行基金的买卖 我国规定不超过3个月,开放式基金的交易,开放申购日与开放赎回日 二者在时间上可能一致也可能不一致 基金申购 申购手续费一般比认购手续费高 基金赎回 一般赎回后第4-7个工作日可变现 我行：非货币基金T5 货币基金T3 QDII基金T10 赎回费率一般与持有期限呈反比直至为0 采用后端收费时还需要支付认购/申购手续费 后端收费手续费往往也与持有期限呈反比,开放式基金交易（续）,分红与红利再投资 现金分红（落袋为安） 红利再投资（复利效应） 选择再投资一般免手续费 基金转换 同一公司所管理的基金之
8、间进行转换 手续费补差，通常还有一定优惠 基金定期定额投资 相当于零存整取 自动调节成本，可获取平均收益 一些基金公司会有一定的手续费优惠,暂停或限制交易的情形,暂停申购 一般因不可抗力或认为有损于已有基金持有人利益 暂停赎回 一般因不可抗力或基金发生连续巨额赎回 巨额赎回： 净赎回申请超过上日基金份额的10 巨额赎回处理：全额赎回/部分延期赎回/撤销赎回 连续巨额赎回的处理：暂停赎回,开放式基金的收益计算,按照外扣法计算基金认购费用、份额（2007年3月15日起3个月内完成修改） 净认购金额认购金额/(1认购费率) 认购费用净认购金额认购费率 认购利息认购金额同业存款利率(天数/365) 认
9、购份额(认购金额认购费用认购利息)/基金份额面值 使用外扣法认购基金，投资者每认购100万份可以省下近100元，如果有100亿的发行规模，差额就近100万 开放式基金价格 买入价=单位净值认（申）购费 卖出价=单位净值赎回费 单位净值=（基金净资产运作费用）基金份额 累计净值=单位净值+累计单位分红 投资收益率= 期末净值分红期初净值 赎回费期初净值+认（申）购费,开放式基金：未知价格法,金额申购： 买基金时按购买金额而不是购买份额提出申请 净申购金额申购金额/(1申购费率) 申购费用净申购金额申购费率 申购利息申购金额同业存款利率(天数/365) 申购份额(申购金额申购费用申购利息)/基金份
10、额面值 份额赎回 卖基金时按卖出份额而不是卖出金额提出申请 赎回总额赎回份数赎回当日单位净值 赎回费用赎回总额赎回费率 赎回金额赎回总额-赎回费用,开放式基金的风险,机构运作风险 ：系统故障，操作失误 流动性风险：T+4甚至T+7 申购、赎回价格未知的风险 基金投资风险 ：套牢踏空，市场波动 不可抗力风险 ：天灾人祸 其他风险,不同类型基金的收益和风险,二、证券投资基金产品价值,为客户创造的价值为银行创造的价值为员工创造的价值,顾客价值和满意,如何才能使其最大化？,顾客满意的基础,基金业务为客户创造的价值,专家理财、省时省力 专业优势：知识就是力量 信息优势：信息就是财富 组合优势：充分分散风
11、险 成本优势：规模经济效应 种类多样、产品丰富 债券、股票、LOF、FOF 690只，总有一款适合您,基金业务为银行创造的价值,赢得客户资源竞争的关键 基金客户往往是重要客户，50%以上的基金由中高端客户购买 “你不理财，财不理你”；你不为客户理财，客户也不会理你 中间业务收入的重要来源 利率管制放开和市场竞争加剧将导致利差收益减少 基金客户往往会反复购买，比保险等产品贡献更高 基金申购费和其他后续服务费收入平均为销售额的1.2%左右 仍然会有一定的资金沉淀,基金业务为员工创造的价值,商业银行业务经营综合化趋势和网点职能转型对复合性人才的需求 网点职能由销售型向服务型的转变 银行不只销售传统产
12、品，会变成“金融摩尔” 个人职业生涯发展 柜面服务人员个人客户经理金融理财师 AFP和CFP资格考试，投资知识举足轻重,三、基金业发展及未来趋势,市场因素客户需求同业参照,1998年以来中国股市的发展,天堂和地狱之间的过山车游戏（风险PK收益）,我国证券投资基金发展概况,美国人为何青睐共同基金,美国共同基金管理的资产达10281万亿美元 占据全球基金市场份额的53 相当于美国国内生产总值的84。 有5490万个家庭持有共同基金，占美国家庭的48 基金持有人达9600万人，占美国人口的1/3 共同基金占据了美国家庭金融资产总量的47 70%的基金投资者至少有10年“基龄”，自然年龄中位数是48岁
13、，家庭金融资产中位数是12.5万美元。 绝大多数人是为了退休养老的财务目标 美国人持有基金一般在3年4年，而非短线炒作，也不寄希望于一夜暴富,资料来源：美国投资公司协会（ICI）,市场未来趋势的基本判断,利好 宏观：经济持续快速发展 微观：优质公司越来越多 机制：障碍突破；融资融券、T+0 资金：保险公司、QFII、三类公司 利空 扩容压力：“小非”、“大非”、巨额IPO 宏观调控：过热、房地产、产能过剩 结论：长期利好与阶段振荡 长期性利好：为客户带来收益的基础 阶段性振荡：持续性营销机会、培育客户正确的投资心态,客户对基金产品的潜在需求,个人理财方兴未艾 体制改革：新“三座大山”与财务安全
14、感缺失 金融深化：新产品、新服务、新政策 分享经济成果投资中国股市 股市和经济：“狗和主人的关系” 基金产品让专家代为投资理财 赚钱效应，客户认同的机遇 经历市场周期性波动后，投资者心态逐渐成熟,基金行业发展态势,整体规模迅速增长 新产品如雨后春笋地蓬勃增长 投资范围不断扩展 投资策略推陈出新 构造并完善基金产品线 吸收封闭与开放两大类型基金各自优点的新型组织形式与交易方式的基金,双客户经理制 理财师团队 市场研究 持续营销 客户资料,四、基金营销技巧,营销方案：大众客户,目标客户 收入较为稳定，储蓄偏好较强的大众客户。特别关注办理三年（含）以上期限的存款客户。 营销思路 通过媒体大势宣传基金
15、定期定额投资的方式的理财意义 鼓励有潜力的大众客户在我行通过基金“定投”的方式积累财富,营销方案：中高端客户,目标客户 所有中高端客户，尤其是其中已购买基金或对基金投资感兴趣的中高端客户。 营销思路 通过理财师和客户经理共同的持续维护，提高中高端客户对基金的认知，促进其对基金及其组合的购买意愿。,支行从基金业务中的收益,认购/申购手续费 首发销售服务费 持续性销售服务费 赎回费 分行激励,客户为什么购买基金？,专家理财VS个人投资,为客户选择基金类型和组合,第一步：了解你的客户 KYC （Know Your Customer） 预期投资报酬率VS风险承受能力 第二步：了解市场状况 宏观经济、行
16、业发展、政策面、资金面 投资时机和仓位的选择 第三步：确定基金类型和组合方式,KYC（Know Your Customer）,可投资资金 风险承受能力 目标需求 投资期限,以客户为中心的选择,可投资资金较多，可以承受较高风险，但要注意分散投资 风险承受能力低，须投资较低风险型 目标需求大，收益要求高，须投资较高风险型 期限短，不宜投资高风险型 2年以下，货币型、债券型基金为主 2至5年，债券型和平衡型加适量股票型基金 5年以上，股票型基金为主,不同类型基金的收益和风险,以市场为导向的选择,市场时机选择提要,长线前景看好，短期处于空头行情的市场最值得投资 超跌但本质不错的市场最适合开始投资 要在景气循环向上、现阶段在底部盘整的时期投入 避免追高是创造获利与本金安全的不二法则,
