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1、增员实务-“三杯咖啡”,增员十问,1.我有准增员对象来源的困扰吗？,2.曾经在增员或带人上的失败经验，所以暂不增员？,3.不知到该与增员对象谈些什么内容？也不清楚增员的步骤？,4.无法具体回答准增员对象的问题？,5.害怕准增员对象进来后，做不好赚不到钱？,6.要不要选才？如何选才？,7.准增员对象进来后，不懂得如何训练辅导？,8.单位组员流失率高，不知如何留住人才？,9.单位的人事问题往往不好处理，常困扰着我？,10.单位组员在活动的配合度不高，非常烦恼？,组织发展四大障碍,为什么要增员？,郭先生,不增员,即死亡,鸿海总裁郭台铭 事业观,3.步局：希望之灯,勇气之灯,(郭三条),黄蜂找出路,为
2、何而战？,我要什么？,增员导航,CASINO 吃角子老虎的迷思,忍受成功前的空白期,蓝荫鼎先生找火车站的省思,a.持续,b.增员日,c.近利？远谋？,d.增员百分卡,5.选定目标市场来增员,D.社团市场,A.原来职场,B.特定专业市场,C.小区市场,4.透过团队力量来增员,13种增员的方法：spade A,1. 随机增员法,认识人,交朋友,关心他,给他 事业 观念,增员,13种增员的方法：,7. 秘书转送增员法,缘故增员法,目标市场增员法,信函开发增员法,登报增员法,校园增员法,13种增员的方法：,13. 家庭聚会增员法,形象增员法,9. 业务来源中心增员法,10. 推介会增员法,人才市场增员
3、法,12. 网络增员法,人在哪里？,准增员对象来源：,同乡 同宗,准面谈 名单,朋友,亲戚,客户,以前同事,社团 同好,同学,邻居,姚大明,小齐,德华,本山,欧巴马,亲 戚,郭钢,学友,发哥,推销,组织,增员,推销,100,100,小故事大启示：,成功是被逼出来的,增员更是被逼出来的,自古成功靠勉强,小故事大启示：,袋獾,螳螂,什么样的人适合做保险？,良质增员中应寻求的理想条件,1.有改善就业状况的欲望眼不安于现状,2.想赚钱却苦无机会,4.企图心与喜爱挑战,3.教育背景良好,5.人格特征：,6.成功倾向特质：,7.处理个人庶物能力：,a.热忱,b.诚恳,c.尊重别人,a.乐观,b.自制力-,
4、闹钟响会自己起床,金钱观念特别重要,8.选才金三角（I）,企图心,成功欲望,市 场,9.选才金三角（II）,自制力,亲和力,学习力,10.如何快速选才？,选西瓜原理,订下选才最低标准,系统化的增员流程与选才标准,过去：50勤+,运 50,下决定开始从事保险的五大理由,增员实务“三杯咖啡”,Q1.你对目前工作满意吗？,Q4.目前的工作是否有个人发展与成长的机会？,Q5.目前的行业是否有钱又有闲？,第一杯咖啡,三个有没有,市场,能力,意愿,案例,有一次你到汽车展示场参观，发现有位汽车业务员（男性，约35岁上下），形象好，同时很热心为客户做介绍，和他交换名片。你发现当他看你的名片时神色怪异 却不便在
5、当时问他；事后你想增员他，你觉得要如何开始才好？,KEY POINT, 有没有必要转业 ,找出三个转业的原因,告诉他雀屏中选的原因,书信开发,1.您对目前的工作百分之百满意吗？也许您很快乐，但您现在的工作也许不会提供升迁机会，不管您做得多好。若您现正处于这种状况，评估未来是很重要的，您欠您自己一个拥抱更多回馈的工作机会。,2.如果您现在工作很努力，但您的薪资调涨很有限，那您便是我们正在寻找的事业伙伴. 。我们的公司是全国数一数二的保险公司，我真希望能与您谈谈这个机会，很快地我会打电话给您，和您约时间见面。,电话约访,XXX您好，您也知道我从事保险这个行业，其实我也不知道您对保险业了解多少，但只
6、要您有一颗开放的心，我愿意和您聊聊我的工作。我们不必定下任何承诺，您心理也不需有任何负担，只要您花三十分钟至一小时的时间，相信对彼此都不会有损失，或许还有收获。请问您这星期二下午二点或四点有空，我们可以见面聊聊。,说明的内容,I.保险提供何种机会？,第二杯咖啡,II.保險是一個怎樣的工作？,1.推銷的工作,2.不容易的工作,3.高度被拒絕的工作,案例,冰冰小姐 是你在保户家认识的朋友，你觉得她很热忱，也很会和人打交道。和她交谈后得知她已婚、有一个小孩读幼儿园大班；先生是电器经销商，她在某公司上班，担任会计工作，大约30岁左右，服务年资约5年，月薪5000上下，对目前工作不甚满意。你想增员她，如
7、何进行？,提示：,第一杯:听,第二杯:说,第三杯:close,A.三通电话,B.成功要素,1.入对行时势造英雄,2.跟对人伯乐与千里马,3.做对事会赢才要拼,2012年消费者消费预期,统计来源：国家统计局中国经济景气监测中心,以下为2012年初国家统计局中国经济景气监测中心发布的数据，此数据从根上反映出2012年消费者对哪些商品和服务将进行重点的关注。,2012年消费者消费预期,2012年消费者最想买的服务和商品,与2011年相比，2012年消费者的购买倾向明显不同，主要体现在： 在2011年排名前两位的电脑和旅游已被挤出前三名。 选择汽车的比例已连续三年保持增长。 越来越多的人正在为自己和家
8、人作出更长远的打算。人们对保险的需求已连续四年保持增长 ，这一选项已从两年前的第九名提升至第三位。,2012年消费预言：2012年保险行业在经历了前几年的低潮后 开始步入回暖期,C.激励小故事,2.可乐摆哪里,3.身处鸡群的小老鹰,5.二杯水,6.鸡蛋要摆哪里,7.成功贵在速度,8.鲤跃龙门,1.山熊 与鳄鱼,4.二只青蛙,案例,陈阿明是你的高中同学，在学校号称死党，感情很好，毕业至今都有联络。你做保险后，经过一年期间努力，才成为你的客户，原因是太太反对他买保险。他现在是一家IT公司的经理，工作能力很受器重，月薪1万元，服务年资达5年，个性稳重，对朋友很忠心，人缘不错。你想增员他，如何进行？,
9、增员辅助活动,1.推介会,2.跨行业菁英交流联谊会,3.卡拉OK大赛,4.读书会,5.软性泡茶活动,增员对象出招,1.没兴趣,2.我不适合,3.曾经做过(或我的XX也曾做过),但还是离开了,4.年纪太轻,收入分析表,1. 生活费 万/月 * 12月* 年 万 2. 教育费 万/人 * 小孩 万 3. 购屋 栋 万4. 汽车 万/部 * 部 万5. 出国 万/次 * 次 万6. 最后一笔费用 万7. 其它（如交际费、医疗费、家电等） 万 总计- 万,课程回顾应用,初次面谈的流程,寒暄说明 收集背景资料 介绍行业和公司 性向测试 后续介绍 结束面谈,选才面谈流程,开场及面谈程序说明 简要说明性向测试结果 深度了解候选人 示范销售流程及介绍培训系统 结束面谈及说明工程100作业,生涯面谈的流程/内容,1、寒暄及继续建立同理心 2、检视工程P100 3、介绍与沟通晋升体系 4、介绍与沟通报酬体系 5、介绍与沟通当时竞赛活动 6、介绍与沟通培训体系 7、获得承诺 8、鼓励完成AET报名,
