选择改变讲义

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1、阿里巴巴版权所有 1999-2005,选择改变 国际事业部顾问 余涌,阿里巴巴版权所有 1999-2005,开 场 的 小 故 事,谁动了我的奶酪?,阿里巴巴版权所有 1999-2005,首先,我们必须了解改变 在市场竞争中，唯一不变的是变化,阿里巴巴版权所有 1999-2005,1，买家对供应商的要求在改变：价格+质量+交货期 服务(速度、专业)、文化共识等 2，买家的采购习惯正在改变：传统渠道 电子商务,改 变,阿里巴巴版权所有 1999-2005,出口推广渠道比较,阿里巴巴版权所有 1999-2005,阿里巴巴版权所有 1999-2005,阿里巴巴版权所有 1999-2005,30秒企业

2、宣传片,阿里巴巴版权所有 1999-2005,关键词搜索排名 72000/年 43200/年 在线黄金展位（关键词搜索页面） 21600/年,阿里巴巴版权所有 1999-2005,阿里巴巴版权所有 1999-2005,海外展会,阿里巴巴版权所有 1999-2005,海外推广：CNBC 合作,阿里巴巴版权所有 1999-2005,培训课程： 第一阶段：电子商务 第二阶段：外贸操作 第三阶段：企业管理,阿里巴巴版权所有 1999-2005,alibaba 07年的三个最重大举措,圈羊 行业深挖 阿里软件,阿里巴巴版权所有 1999-2005,我被问过最多次的3个问题,阿里巴巴版权所有 1999-2

3、005,Q1：电子商务真的能带来买家和订单吗,Of course yes！,买家的采购方式,电子商务，存在、发展,电子商务并不是万能的,阿里巴巴版权所有 1999-2005,说得实际点的效果,平均2-4个询盘/天，600-800个询盘/年 链接到自有网站上20-50页次浏览量/天 海外寄样3-10次/月 老外看厂1-3次/月 平均成交率2.28%,阿里巴巴版权所有 1999-2005,Q2：电子商务如何帮我提升企业的核心竞争力,种人才 种渠道 种客户 种供应商 种产品,阿里巴巴版权所有 1999-2005,Q3：我是想做电子商务，但是该怎么做,等会给您一个基本规划,阿里巴巴版权所有 1999-

4、2005,一般情况,小伙子追姑娘,阿里巴巴版权所有 1999-2005,Alibaba-girls chasing boys?,阿里巴巴版权所有 1999-2005,一 个 小 故 事,阿里巴巴版权所有 1999-2005,什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。,阿里巴巴版权所有 1999-2005,哪些企业急需改变,产品同质化严重，利润薄，应收款多 没有自有渠道，严重依赖二手单的 几年下来，客户进进出出，没有明显增长的 业务渠道单一，明显感觉到发展瓶颈的

5、没有好的业务拓展平台，留不下外贸人员 几个老客户量很大，做得很舒服的,阿里巴巴版权所有 1999-2005,那么我们怎样才能在阿里巴巴上得到发展呢？,阿里巴巴版权所有 1999-2005,一切的一切来自于,老总的重视！,阿里巴巴版权所有 1999-2005,电子商务的三年周期,第一年 播种期 第二年 耕耘期 第三年 收获期重视和耐心是成功的关键！,阿里巴巴版权所有 1999-2005,第一年 播种期1-3个月,对自己产品和产品卖点的充分认识 对自己阿里展台的充分部置 对阿里资源的充分利用与彻底了解 不断的要求自己与买家交流，能充分认识各地区买家的采购行为,阿里巴巴版权所有 1999-2005,

6、第一年 播种期4-6个月,有没有意向客户产生 有多少个客户向你要样品 逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立买家数据库,阿里巴巴版权所有 1999-2005,第一年 播种期7-9个月,有几批老外来看厂？ 有没有样品单和小单子成交？ 逐渐了解海外市场并细分定位,阿里巴巴版权所有 1999-2005,第一年 播种期10-12个月,有几个客户翻单 有几个有价值的潜在大客户 回顾一年的进展，开始考虑明年的计划,阿里巴巴版权所有 1999-2005,第二年的目标和计划,人员的成熟和调整 有稳定的几个老客户 有20-30家潜在的优质客户 产品的研发和更新 渠道的扩展,阿里巴巴版权所有 1999-2005,

7、第三年的目标和计划,成功的外向型企业转型 成熟的外贸部门 良好的客户结构 有成长性的产品计划 综合性的拓展渠道 品牌的推广,阿里巴巴版权所有 1999-2005,对公司领导的要求,阿里巴巴是我超过其他竞争对手的秘密武器！ 什么叫全力以赴和尽力而为？ 密切配合外贸人员的工作 重视考察外贸人员的工作,阿里巴巴版权所有 1999-2005,如何督促和配合,1、跟进报表-督促操作人员的工作，要求操作人员每月、每季度交询盘回复纪录以及客户管理报表。 2、客户寄样-对于客户要求寄样，视具体情况要求客户支付一定的打样费或快递费，但一定要支持操作人员的寄样动作，没有寄样就没有订单。 3、客户打样-对于客户的打

8、样要求，由于贵公司的生产线一定很忙，操作人员往往很难与生产主管协调好，所以很多时候都需要主管进行协调。 4、关于试单-由于第一次合作，客户的订单金额往往很小，所有的大客户都是长期建立起来的，所以要重视小试单。5、激励制度-建议贵公司为操作人员建立一套激励制度，当外贸人员接到订单后给予一定的奖励，以激发操作人员内在的动力。,阿里巴巴版权所有 1999-2005,对于外贸操作人员的要求,接受培训 ，努力学习 熟悉产品 和专业术语 准备实物样本和电子样本 需由生产部配合，每件产品要提供高质量的样品，便于寄样。同时制作电子样本，买家会经常要求寄样品册，可以用电子样本代替。,阿里巴巴版权所有 1999-

9、2005,对于外贸操作人员的要求,准备报价单 A.报价单采用文本形式，其优点文件小，不易受电脑病毒感染，海外买家更愿意接受。 B 报价单的确定需有生产部门和销售部门的协助，大家经过详细分析，最后确定。争取同一产品能有多种报价。,阿里巴巴版权所有 1999-2005,对于外贸操作人员的要求,询盘处理 A/至少每天三次收发email (早中晚各一次) B/询盘回复： a. 确保回复每一个询盘 b. 及时报价：一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在一天内完成，争取在两小时内完成，如果需要，报价时连同电子样本、报价单一起发出。 c.尽量告诉买家我们能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公

10、司地址，电话，传真让买家感觉我们是一家很正规的公司,阿里巴巴版权所有 1999-2005,对于外贸操作人员的要求,询盘整理 每天在收到买家查询后 第一步：接收和评级, 将所有询盘按ABCD级进行保存 第二步：建立买家数据库：定期向买家发送市场资讯，行业动态，公司新闻隔些日子，向买家发送最新的产品或最热门的产品，并通知买家到网站上去看；新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或按照买家的要求定做新产品,阿里巴巴版权所有 1999-2005,对于外贸操作人员的要求,利用买家数据库找出目的客户，并查看每次联系的记录，与买家约时间沟通； 参加商展；利用买家数据库通知买家摊位号，带上商展的最新样品，追

11、踪表格。按照买家反馈与买家约见面； 利用买家数据库寄送最新的样本，样品和节日问候及正常性商务问候；,阿里巴巴版权所有 1999-2005,对于外贸操作人员的要求,客户跟进 A级：有明确意向，成交可能性较大的客户。 B级：有意向，但有些犹豫，需要通过努力才能争取的客户。 C级：有意向，但属于长线采购，周期较长，不确定因素较多。 D级：意向不明确，但也有可能成交。 每月由贵公司操作人员将所有A级客户名单及具体情况提交给总经理。 A级：每周2次 B级：每周一次 C级：每半月一次 D级：每月一次,阿里巴巴版权所有 1999-2005,对于外贸操作人员的要求,1）将所有的客户资料（如老客户、展览会认识的

12、客户）放入Access客户管理系统中，而不只是来自阿里巴巴的邮件查询。 每次收到一个陌生的邮件查询、电话或传真时，2）先在客户管理系统中查找他以前有没有和您联系过，问过产品，如果以前有过联系，当时的进展如何？在对该客户的情况有一个基本的判断，进行更有效的后续跟进；如果该客户以前没有联系过，则将他的资料录入到系统中。,阿里巴巴版权所有 1999-2005,对于外贸操作人员的要求,3）系统地跟踪每一个查询，一般每半个月至少和客户联系一次，如果有参展、新产品发布或促销活动，通知客户。 4) 经常利用客户管理系统来发直邮给所有问过产品的买家。5）常发新产品附件给买家。,阿里巴巴版权所有 1999-20

13、05,对于外贸操作人员的要求,从节省成本角度出发，合理利用电话、传真、邮件。 TEL电话：针对A级客户了解详细的情况； FAX传真：传真查询用传真回复（12小时以内）； POST：给买家提供最完整的资料，用特快专递寄资料，设计一个反查询表格随信件一起发过去。,阿里巴巴版权所有 1999-2005,对于外贸操作人员的要求,客户要求寄样品： a. 电子样本。先寄电子样本给客户，因为速度快而且成本为零，还有样本可随时更新。 b. 真实样品。样品邮寄费一般采用样品免费，快件费倒付方式，样品量大，客户先由T/T方式汇到我司帐号，如果客户对产品确有诚意，他会主动提出倒付，这样的客户希望很大，关键就取决于样

14、品质量了。,阿里巴巴版权所有 1999-2005,对于外贸操作人员的要求,网页资料更新： 资料更新（如产品更换、公司基本信息修改）是非常重要的一个方面。就好比是公司的一张脸，需要给人以新鲜的面孔。 阿里巴巴的后台操作工具Admin Tools是为了方便公司操作特别设计的，可以自己非常方便的完成部分资料发布及更新。阿里巴巴提供Admin Tools操作手册。,阿里巴巴版权所有 1999-2005,严格防范，控制客户的流失,1、外贸部对外邮箱，统一使用公司提供的邮箱号码。以确保在任何条件下，公司领导层都能直接进入邮箱。杜绝密码丢失无法找回的现象。 2、公司用于跟客户聊天的MSN，必须使用与公司对应

15、的邮箱注册。（如公司邮箱名为，那MSN的用户名也叫 ）这样方便买家加入。而且，如果一旦MSN密码丢失，可以从邮箱中要回密码。在公司，MSN只能用公司的，不得用自己的。,阿里巴巴版权所有 1999-2005,严格防范，控制客户的流失,形成规范的日报和周报制度。在阿里巴巴后台管理工具中，有一个非常规范健全的客户管理系统。要求外贸人员将所有询盘都生成客户，并将联系情况（如客户对哪个产品感兴趣，报价情况）如实一一纪录，并判断其成熟度，方便公司管理。外贸经理需将每天跟进的客户及跟进的情况以书面形式上报给上级，以便让上级清楚地了解每一个潜在客户的跟进情况。,阿里巴巴版权所有 1999-2005,买家的改变,买家的习惯 即时买家和潜在买家 3-7理论 买家定单的分散，分级供应商 大客户、小客户和种子客户 2-8理论,阿里巴巴版权所有 1999-2005,你有没有问过自己？,1）、如何提高阿里巴巴的询盘量？ 2）、如何从阿里巴巴寻找更多的潜在客户？ 3）、如何包装阿里巴巴上的页面，使公司形象更专业？ 4）、如何应用阿里巴巴后台管理工具，更规范，更轻 松地管理客户？ 5）、如何根据反馈，研究出更适合推广的产品？ 6）、如何根据客户反馈，了解到世界各国的供求情况？ 8）、如何正确判断有效的需求？ 9）、怎样提高询盘回复率？ 10）、怎样渗透/跟进客户？,阿里巴巴版权所有 1999-2005,