《OTC药品推广策略与销售管理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《OTC药品推广策略与销售管理（55页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、(海量营销管理培训资料下载 ) 主讲： 魏杰 (海量营销管理培训资料下载 ) 培训宗旨： 我们所需要的不仅仅知道什么 是好的结果 ， 而且需要知道为 什么是好的 。 更重要的是如何才能从现在开始走向更好 ， 达到目的 。 (海量营销管理培训资料下载 ) 一： 良好环境。 随着国家经济的发展 ， 人民生活水 平的提高，国家医疗体制不断深化， 医药分类管理政策的出台，为我们 具体表现为以下几个方面 ： (海量营销管理培训资料下载 ) 医疗药品知识的普及和自我保健意识的增强 医疗保险制度的实施，公费医疗额度的缩小 流动人口的迅速增长，私营、三资企业的增加 农民生活水平的提高 社会竞争的加剧，人们生活
2、节奏的加快 大多数医生对 (海量营销管理培训资料下载 ) 二、 应用安全（七个方面） 质量稳定（四个方面） 疗效确切（三个方面） 应用方便（两个方面） (海量营销管理培训资料下载 ) 三、 销售大区 销售大区 销售大区 销售大区 促销员 药店 (海量营销管理培训资料下载 ) 销售经理 销售大区 销售大区 销售大区 药店 医院 市场专员 (海量营销管理培训资料下载 ) 办事处 销售经理 销售大区 销售大区 销售大区 药店 医院 市场专员 (海量营销管理培训资料下载 ) 四、产品渠道模式： 公司总部 区域医药公司 医药连锁总部 大型零售商店 医院N 社区诊所 零售店N 零售店售店 (海量营销管理培
3、训资料下载 ) 经销商的选择条件： 1、健全的网络。 2、良好的资信 。 3、经销商在药店终端的美誉度 。 4、经销商对本产品的认同度。 (海量营销管理培训资料下载 ) 五、 求具有一定的专业素质方可胜任，同时，还要求具备销售人员的基本素质。 (海量营销管理培训资料下载 ) 1、相对医药专业的知识和背景 2、责任感、自信心和良好的沟能能力 3、给客户留下良好的第一印象 大概需要以下三点 需注意自信、仪表、表情、招呼、感谢、动作等几个方面。 (海量营销管理培训资料下载 ) 六、 1、铺货 药店铺货就是像医院开户一样，如果药店无货，便无法让消费者购买，就会失去销售。所谓铺货，就是在限定的时间内根据
4、公司的要求，将公司的产品销入所有药店，并摆上柜台。现代营销理论认为，购买者的方便程度，在很大程度上影响着产品的销量。所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是 (海量营销管理培训资料下载 ) 2、 陈列 药店进货，并不意味着消费者可以 顺利地购买到，你的下一步工作是 将药品从库房中转到柜台并按一定 的要求摆放。 那么， 如何 做好产品陈列 呢？这里归纳总结 五大原则 供参考： (海量营销管理培训资料下载 ) 原则之一 ： 将产品放置在容易看到的位置 这是 因为 消费者通常不愿意搜寻，或做俯身，踮脚挺身等动作。 对于传统药店 ， 容易看到 的位置一般有以下 几处 ： (海量营销管理培训资料下载 )
5、（ 1） 面向消费者入店的路线方向； （ 2） 营业员的后方柜台：视线与肩膀 之 间的高度； （ 3） 营业员的前方柜台：小腿以上的高度 ， 柜台的上面第一层； （ 4） 不易被其它摆设物遮挡之处； （ 5） 最贴近玻璃的位置； （ 6） 在同类产品之间摆放在中间的位置。 对于有些地区新型的药店超市，则采用开架销售的方式。在这里，就要把产品放在消费者容易拿到的位置。 (海量营销管理培训资料下载 ) 原则之二 ：尽量扩大或增加产品陈列位置 多一个陈列位，意味着多一份产 品被售出的机会。在开放式的药店 超市内， 第二 或 第三陈列位 就有较 多的选择了。 (海量营销管理培训资料下载 ) 原则之三
6、：尽量增大产品的陈列面 根据零售市场的商业调查显示， 增 加产品陈列面可以增加产品售出的 机会。 有一个有趣的调查发现，销 售可随着陈列面的增加而增加。 (海量营销管理培训资料下载 ) 陈列面倍数 销售增加 2 15% 3 30% 4 60% 5 100% (海量营销管理培训资料下载 ) 原则之四 ： 产品系列集中放置 系列陈列 是指将本公司的产品 或同一品牌子不同规格的产品放 置在一起，从而最大范围地 展示 品牌 ， 吸引消费者 视线。 (海量营销管理培训资料下载 ) 原则之五： 配合各类 造生动的展示效果 店内最直接地将广告信息传 达给消费者的一种广告方式。如若与 良好的产品陈列配合，可起
7、到立即的 提示和说服作用。 因此，也有人称之 为“商品交易场所的最终广告。” (海量营销管理培训资料下载 ) 任务 3、店员的沟通与培训 与 店员的沟通 和对 店员培训 往往认为是最考验 能力，最有难度的工作。 (海量营销管理培训资料下载 ) 1、店员的沟通： 重点用 感情沟通获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员兄弟姐妹般的情谊。 目的是 使营业员一开口就推荐本公司的产品 ， 产品介绍不仅全面细致 ， 还有明显诱导性 ， 就像企业自己的专职推荐员一样 。 (海量营销管理培训资料下载 ) A、 店员培训内容如下： 公司介绍 相关医学知识 产品介绍 (海量营销管理培训资料下载
8、) 店员教育的几种形式 一对一店员教育 适合于是 方式 店里来了新店员时 避开营业高峰期 个别店员对产品有异议时 选在柜台前或药店一角 (海量营销管理培训资料下载 ) 新产品认知推广会 方式： 特点 适用于产品上市之初 以点带面 集中区域市场目标柜组组 下面其它店要根上 长、驻店药师 快速与目标店员达成 不需要一般店员参加 默契、统一认识 以媒体形式讲解产品 结合卖场管理知识培训 礼品发放 (海量营销管理培训资料下载 ) 小型店员教育会议 有奖问卷 店员联谊（或答谢）会 创新，还是创新！ (海量营销管理培训资料下载 ) 对店员教育应强调以下几点 要经常创新。 店员教育计划应纳入整个公司（或 销
9、计划中，并进行阶段性策略检查。 尽量和公益活动结合起来。 (海量营销管理培训资料下载 ) 店员培训的精髓 唯有创新，方能不败。 连续的教育营销行为应一环扣一环。 提高品牌的知名度和美誉度。 案例分析： (海量营销管理培训资料下载 ) 七、如何建立药店的管理档案 建立详细的 药店档案 ，是 药店的”的 基础 。而掌握第一手资料、进行 普查是 进行有的放矢的 关键。 (海量营销管理培训资料下载 ) 普查的五大步骤 步骤一 ：制定表格 零售店资料档案表 （ 以公司制定的咽炎片表格为例 ） (海量营销管理培训资料下载 ) 填表人： 城市： 填表日期： 店名 店址 药店级别 电话 行政区域 独立或有上 级单位 药店性质：国营 个体 中药 西药 中西药 连锁 超市 百货商场 保健品 食杂店 其他 店经理 姓名 采购负责人 姓名 促销活动负责人 姓名 与咽炎类产品有关的柜长 姓名 （以下数据均指该药店的药品或保键品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品等） 年销售总额 其中零售总 额 其中批发总 额 中、西药销售比例 中药柜台数 西药柜台数 咽炎药平均月销售额 店员排班情况 主要进货渠道 (海量营销管理培训资料下载 ) 目前正在店内销售的所有咽炎类药品品牌 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我公司咽炎药的销售现状 (海量营销管理培训资料下载 ) 步骤二 ： 确定药
