医药代表销售技巧课件

《医药代表销售技巧课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医药代表销售技巧课件（94页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、,销售技巧,1,第一部分：销售代表必备能力第二部分：营销中的人际关系第三部分：销售技巧一、拜访前准备工作二、拜访中的听、问、说三、药品专业化拜访的模式,2,3,必胜信念 学习能力 适应能力 建立维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 计划能力 团队意识,4,必胜信念是指坚信个人和组织能一贯坚,持卓越的标准，并达成上佳的业绩。它包括自 我激励，赶超目标的承诺，有决心和激情去获 得长期的成功。,必胜信念是一种自我信念“我要达到目标，,我一定能达到目标。”,5,3、 说出你最艰辛的经历。什么使他艰难？你的反应如何 ？结果如何？4、你达到的原以为不达到的目标,1、你工作中优秀的标准是什么？

2、你做了什么以达到这个目标？你怎样达到这个目标的？2、你做过最具挑战的项目是什么？可 什么项目？是什么？,你扮演什么角色？,什么使目标那么难达到？,结果如何？,你是如何努力达到的？,（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。）6,对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。,7,学习能力是指吸收和运用新信息，来提高自己,的,理念和技能，并积极应用于销售实践。,8,

3、,销售技巧 产品知识 客户观念 人际关系 市场概念 时间管理 团队意识 制胜理念 讲演技巧 沟通技巧 客户心理学 ,9,适应能力是根据不同的情况改变自己的的,风,格和方式以保持效率的能力。,10,11,尽快完成角色改变。 尽早了解你所面对的市场。 掌握谁是你的重点客户。 在瞬息变化的市场中灵活应变。 坦然接受变化。 善于抓住变化带来的机遇。,12,建立维持关系的能力是指与客户和公司员工建立,建设性关系以利于销售的增长和市场份额的提高的能力。,13,讲述一个你因很好地建立了客户关系，而成功地 完成了销售任务的例子。讲述一个你因未能建立良好的客户关系，而失去 一次销售机会的例子。,14,依靠高度的

4、专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。对客户内在的和外在的需求有充分的了解。以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。在销售工作中注意发展和提升公司形象。,15,在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、,坦诚的谈话方式来相互传递思相和态度的能力。,16,讲述一次你就一个棘手问题和客户进行坦率沟通的例 子。告诉大家：您经历的一次最难沟通的例子。,17,在各种场合的交谈中、在会议上、在书面表达中都要 清晰、简洁、富有逻辑性。你的内容和风格符合听众的需求。有效运用聆听和探讨，避免误解。态度一定要坦诚，尤其在复杂和困难的情况下。对客户的承诺一定要准确兑现。,18,药品专业化

5、销售要求代表具备专业基础知识和,专,业产品知识，才会将专业化销售做到实处。,19,有誰是学医背景？ 有誰是学药背景？ 有誰既没有学医也没有学药的背景？不同背景的同事在销售实践中都有同样的体会：没 有掌握深入的专业知识，就无法做好专业化销售。,20,1、基础药学知识：药代动力学基础知识药物间相互作用。,2、基础病理学知识：我公司产品涉及到肾炎、肝炎、肿瘤、贫血,的病理基础。,3、临床治疗学知识：传统治疗方法 、治疗 新进展。,4、产品情况：作用机制、特点、益处、副作用、剂量、价格。 5、相关研究资料、文献。 6、竞争产品情况。,21,通过落落大方的形象、专业的知识、良好的信誉,给客户（或周围同事

6、）一个积极的、充满活力的影响力。,22,讲述你与一个很敏感的人交谈，在谈话中你用什么方 式影响他？你曾说服你的上司接受最好的建议有哪些？,23,学好销售礼仪，举止言谈彬彬有礼。做好专业化销售，保持职业风范。在解决业务问题时表现信心十足在为客户服务中积累你的信誉。,24,善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、,扩大市场份额的能力。,25,讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？,26,全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处

7、 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。,27,确定必须完成任务的能力，准确评估任务所需的 时间和资源的能力，分清轻重缓急或估计问题与障碍 的能力。,28,1、您用什么系统安排时间？,月计划？周计划？日计划？举例说明,2、您用什么原则计划时间？,重要性、紧急性？是否考虑突发事件的干扰？请,举例说明,3、讲述一次你在执行计划中途修改计划、目标和时间,安排的？为什么修改？怎样修改？,29,分析并把一个复杂的行动分成几个单独的任务。计划包括：活动内容、完成日期、所需资源、中期检查。制定行动日程表。制定计划留有灵活性，用以应付不可预见的事宜。相应的应急计划。,30,为达到共同目标，与同事精诚合作，,

8、相互支持的能力。,31,讲述一次你和团队某一成员矛盾冲突情况，如何积极 解决的？讲述一次你是怎样把团队成员的不同见解结合进你的 计划和行动的？,32,正确处理好个人目标和团队成功的关系。 重视团队成员的多样性，注意从他人那吸取意见。 营造建设性和合作性的工作氛围，以提高团队精神。 与其他成员建立相互信任、相互支持的伙伴关系。 有问题摆在明处，积极解决，或逐级反映。 坚决制止拉帮结派或无产出的小团体在本团队中形成。 以团队赢为我赢、以团队衰为我衰。,33,【数蛤蟆】（每人一句） 第一遍：一只蛤蟆一张嘴，两只眼睛，四条腿，扑腾一声 跳下水。第二遍：两只蛤蟆两张嘴，四只眼睛，八条腿，扑腾、扑 腾跳下

9、水。第三遍：3（以下依此类推）,34,35,在销售工作中，我们的人际关系可以使事半功倍、也会事倍功半。我们必须清楚自己与客户的关系，这个 关系是销售成败的重要砝码。,36,说说 你常用哪些词来形容人际关系良好的人。,（如：有礼貌、开明、可信赖）,说说你常用哪些词来形容人际关系不好的人。,（ 如：傲慢、好胜、不整洁）,37,我们所认识的人的外貌、举止、言谈只是它的表 面，恰如海面上露出的冰山；而冰山藏在海面以下还 有很大一部分。我们不仅要掌握外在的信息，重要的 是准确了解内在含意。,38,外貌举止 言谈,海平面,基本人性需要,39,心理学家认为人类有六种基本需要:,1、权力,2、被人认同,3、与

10、人建立关系 4、安全感 5、规律,40,1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。,2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。,3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。,4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。,41,42,思想型优点：能自我克制、准确、有,条理、,懂发问、分析能,力强、实干。,权力主义型优点：可以控制大局、积极、独立、,实事求是、有自信、实干。,弱点：自闭、冷淡、难以结交、迂腐。 基本需要：规律和安全性。附和型 优点：随和、有耐性、最佳聆听者、友善、支持他人、重视与别人的关系。 弱点：软弱、优柔寡断、不懂得拒绝别人。 基本需要：与人建立关系和安全感。,弱点：欠缺耐性、专横、疏离、

11、急进、不圆滑。 基本需要：权力和成就感。外向型 优点：有启发性、开朗、有同情心、速战速决、有动力、精力充 沛、外向、坚强、重视与人关系。 弱点：矫饰、不可靠、不懂分配时间、傲慢、喜欢表现自己。 基本需要：被人认同、成就感。,院长,主管药事的副院长,药剂科主任,采购 库管,肾内科主任 血液科主任 骨科主任,肿瘤科主任,43,用你的眼光看问题,请看图,44,45,46,（一） 搜集策略性资料1、搜集一些有指导意义的客户资料（各区域都有客户档 案）2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。3、客观地分析资料和信息。4、资料和信息包括：,.姓名 .职位 .地址 .电话 .学历 .职称 .专业 .性格,.权

12、力范围 .基本需求 .最佳会面时间 .是否需要预约 .现处方产品类别 .现需要产品类别 .用药方式：经常性偶然性,47,（二）、设定目标,所见客户是长线目标（策略性目标）还是短线目标,（辅助性目标）？,长线目标：是代表设定的整体目标，该目标符合公司策,略，目标中的医生有发展潜力。,短线目标：为达到长线目标所设的临时目标。（如：产,品试用）,48,我推销的是什么产品？试问自己：公司的市场策略该产品适用于这个科吗？我向谁推销？该科主任对我公司和产品什么态度？谁是目标医生？我什么时间推销？怎样选择适当的时机和时间。怎样推销？得体的装扮、精彩的开场白、简明清晰的谈吐、令人信服的学术 水平、针对性的产品

13、资料、诚恳的承诺,49,姓名,约见行动计划,1、2、3、50,51,我给大家讲个小故事 ,52,拜访中需要聆听的原因,1、取得资料；,2、探询客户的需求；,3、了解客户的态度；,4、以便自己选择适当的行动和回应。,53,保持冷静在聆听中不被个人的情绪所干扰。提高警惕在繁杂的话语中扑捉所需信息。开明对负面的反馈采取包容的态度，完整地聆听。兴致勃勃对每个人的倾诉都保持兴趣，设想每句话都有价值。,54,对谈论的题目早有成见。谈话中难懂的专业术语过多。听者心不在焉。外来噪音、活动、动作影响。讲者语速过快、过慢。有他人在场。,55,为什么要发问？,以问题作过渡将谈话集中在我们关切的话题上来。,将我们的观

14、点设计成问题，客户在解答问题同时认识了这,个观点。,准确地发问才能将客户真正的需求探寻到。,56,开放式问题：用一段叙述能回答的问题。闭合式问题：用Yes或No能回答的问题。,要求具体答案的问题：通过他的分析有具体结论能回答,的,问题。57,58,事先预备好问题。问题要铺排得有条不紊。问题要清楚、简洁。如果客户是不喜欢回答问题的人，先尝试介绍产品，然后问一些 与他经验和感受有关的问题。发问后，待客户思考片刻后回答，切勿自问自答。,59,打开推销的话匣子,当你扑捉到销售的契机，您应适时地打开你的话匣子。,在介绍产品的时候，应做到：充满自信 、,针对需求、 专业学术、 共同探讨。,60,语言清晰、

15、简练；观察对方的反应：包括对话语言、形体语言；对方插话时不要抢白；熟练应用产品资料：DA、文献；陈述要围绕公司产品定位和市场策略不作无依据的发挥。,61,62,开场白,确认需求 说明益处 获取反馈,取得承诺 跟进,63,接受,集中注意,知识 评估,决定,64,65,（一）、计划销售拜访；,（二）、开场白；,（三）、确认需求；,（四）、介绍产品、强化益处；,（五）、获取反馈；,（六）、要求承诺；,（七）、总结；,（八）、跟进。,66,销售过程最重要的事情之一是具体,制定拜访前计划。,67,拜访前的业务信息来自,1、详尽的医院客户档案：,a. 医院档案：医院概况、管理层情况、重点科室、药事委,员会成员、主要学术带头人,b、该院历年用三生药品情况记录表；,c.重点科室医生档案（科室、职务、对我公司支持程度),d、学术带头人档案。,2、以往拜访记录及经验。,3、与此次拜访有关的信息、资料。（如：新的市场策略、新的竞,争产品信息。）,68,应该有：月计划（本月主要目标、行动计划）；,周计划（本周日程、活动内容）；,日计划（将拜访的医生、目的），拜访后要有达成记录。,计划要有：具体的；,可操作的； 时限性的； 可衡量的。,