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1、鲲鹏咨询，版权所有,1,培养优秀的销售人员,点石成金营销系列培训,鲲鹏咨询，版权所有,2,培训主题： A、销售技巧,你的目标成为专业销售人才 销售业务准备技巧 接近客户的技巧 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与聆听技巧 演示的技巧 特性转换成利益的技巧 产品说明的技巧 签约技巧,鲲鹏咨询，版权所有,3,培训主题： B、市场营销概念及营销组合知识,销售在企业中的角色几与营销的关系 外部分析 内部分析 市场区隔 目标市场 市场定位 从营销组合4P中找出竞争优势 竞争优势的营造方法,4,中国最大的资料库下载,自我表现介绍,你是谁？ 你要找哪一位？ 你来的目的是什么？ （请用十秒钟完成自我介绍
2、）,5,中国最大的资料库下载,（1）你的目标成为专业营销人才,成功关键： 知己 自己 知彼 战略 赢 不断改善,请分析你自己有哪些关键元素 （自我评价活动）,6,中国最大的资料库下载,了解您销售的产品,硬件构成 制程 规格 性能 使用方法 交易条件 与竞争者比较 缺陷 注意：充分了解您的产品特色及在同级产品中的地位。,7,中国最大的资料库下载,自我改善的第一步：认识自己1,别 人,自己,8,中国最大的资料库下载,自我改善的第一步：认识自己2,已开的窗户自己能坦然让别人知道的领域 隐蔽的窗户自己刻意隐蔽，不让别人知道的领域 盲目的窗户别人能看得清楚，自己却全然不知的领域 黑暗的窗户自己和别人都不
3、知道的无意识领域，暗藏未知的可能性。,9,中国最大的资料库下载,自我改善的第一步：认识自己3,你自己属于什么类型？ 权威型 低价导向型 人际型 被动型 问题解决型,10,中国最大的资料库下载,（1）你的目标 成为专业营销人才,要事第一,紧 急,重要,11,中国最大的资料库下载,（2）销售业务准备技巧,准备A： 自己 个人仪容 心理 思想 身体语言,12,中国最大的资料库下载,（2）销售业务准备技巧,准备B 温故知新，不断更新 产品知识/资料、价格 公司资料/业务流程 对手品牌/弱点、竞争状况 客户背景、习惯、市场定位、对公司的所在价值 市场走势、机会、变化 你的职责、销售任务、销售计划,13,
4、中国最大的资料库下载,（2）销售业务准备技巧,准备C 拜访准客户见面 产品资料、样板、演示资料等 拜访客户名单及计划表 会谈笔记本 销售计划/提议 商谈目标及重点流程,14,中国最大的资料库下载,（2）销售业务准备技巧,准备C，拜访客户五大步骤 认定目标客户及优先顺序 掌握客户资料 掌握自己的资料及资源 掌握明确的拜访目的及会谈要点 记录拜访结果、包括完成及未完成工作。 参考资料：客户访问表（见附件）,15,中国最大的资料库下载,附件A,拜访活动日报表月份： 业务代表：,16,中国最大的资料库下载,附件B,客户管理表年度： 业务代表：,17,中国最大的资料库下载,附件C,月度访问活动计划表月份
5、： 业务代表：,18,中国最大的资料库下载,（3）接近客户的技巧,A、怎样接近客户？ 掌握接近客户的渠道掌握Approach Talk敲门谈话的技巧 1、称呼对方2、自我介绍3、感谢接见4、寒喧5、表达来意6、赞美/询问,接近客户的渠道来源： 市场调查、资料收集、相关行业,19,中国最大的资料库下载,（3）接近客户的技巧,A、面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？第一印象的效果 注意客户的情绪 给客户好的外观印象 要记住并说出客户的名字 让您的客户有优越感 自己需快乐开朗 利用小礼品赢得客户的好感,20,中国最大的资料库下载,（3）接近客户的技巧,B、直接（面对面）接近和间接（非面对面）
6、接近的技巧 直接接近：预约访问、随机访访问、扫街（奔走访问） 间接接近：利用电话、传真、函件等。C、从接近客户转成为客户接近你的关键元素 善用JEB刺激客户产生需要 掌握竞争优势，成为客户的首选 成为客户的顾问或解决问题的好助手。,21,中国最大的资料库下载,（3）接近客户的技巧,准备好是否成为准客户的调查项目调查项目 希望获得的资讯 向谁取得？ 1 2 3 4 5 6,22,中国最大的资料库下载,（3）接近客户的技巧,从接近客户转成客户接近你的关键元素 利用产品及其他卖点结合为竞争优势，成为顾客首选,安装,包装,保证,质量,特色,交货 与 信用,品牌,售后 服务,核心利益 内容,增值卖点,有
7、形卖点,核心卖点,23,中国最大的资料库下载,养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力,JEB 说明产品的事实状况（JUST FACT） 将这些FACT中具有的性质加以解释说明（EXPLANATION） 再加以阐述它的利益（BENEFIT）及带给客户的利益JEB手法的威力关键点有两个： 竞争力：成为客户首选 销售力：成为客户的伙伴,24,中国最大的资料库下载,养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力,JEB三段论法,性质 JUST FACT,长处、优点 BENEFIT,说明、解释 EXPLANATION,这把椎子的手柄是六角形的,因而容易握紧，不易滑动,打钉子时能打得准，不会将钉子
8、打歪,这是低脂的牛奶,因而不会变胖,让您能获得营养及苗条,25,中国最大的资料库下载,了解您销售的产品请准备好您的商品JEB情报,26,中国最大的资料库下载,提高产品知识的要点产品的硬件部分 产品的软件部分 产品的使用知识 产品的交易条件 产品的周边知识,27,中国最大的资料库下载,课堂训练,互动学习 请介绍贵公司产品的JEB 请介绍怎样知己（你自己） 请介绍怎样知彼（对手、客户）,28,中国最大的资料库下载,（4）进入销售主题的技巧,掌握购买过程“7”大阶段,1、引起注意 ATTENTION,2、发生兴趣 INTEREST,3、产生联想CONSIDER,4、激发欲望 DESIRE,5、比较价
9、值COMPARE,6、决心购买DICIDER,7、进行购买ACTION,29,中国最大的资料库下载,（5）事实调查的技巧,进行事实调查的方法 事前调查资料，数据库 现场观察行为，语言 直接询问应用5W、1H 问卷调查,30,中国最大的资料库下载,（6）询问与聆听技巧,询问技巧 开放式问题：让对方表达看法、想法。 例如： 你对合约内容还有哪些要考虑？ 你觉得我们的产品设计怎样？ 请说一下你对我们的服务表现好吗？ （请把上面问题改成闭锁式问题）,31,中国最大的资料库下载,（6）询问与聆听技巧,闭锁式问题：把对方锁定在一个范围内选择答案。 例如： 对我们的建议书内容相信你已很清楚，对吗？ 这建议对
10、你需要的五个产品规格都能配合，你同意吗？ 那我们如果对这建议书没有其他意见了，签字确认好吗？ （请八上面问题转换为开放式问题）,32,中国最大的资料库下载,课堂训练,小组活动，演练询问与聆听技巧,33,中国最大的资料库下载,（7）演示的技巧,演示或展示（PRESENTATION）作用和过程是从多方面了解客户需要及 掌握我们产品及服务的竞争优势 结合成能够吸引客户的卖点或利益 通过视听并用的介绍（如新产品）过程 达成向客户沟通及促进销售的目的 演示成功关键 准备工作 能够带出给客户利益的讯息 能够带出双赢机会的讯息 能够引起继续联系的演示总结,34,中国最大的资料库下载,（7）演示的技巧,演示成
11、功关键 -能够带出给客户利益的讯息是FAB FEATURE 特性 ADVANTAGE 优点（与MERIT可共通） BENEFIT 利益（即好处） -能够带出双赢机会的讯息 怎样是双赢？,35,中国最大的资料库下载,怎样是双赢？,36,中国最大的资料库下载,怎样是双赢？,从独立到互相依赖的成功因素以双赢思维解决问题的决策导向以互利互惠原则选择解决问题的方案以合作代替独立竞争来共同处理问题以长线利益的思维平衡短期利益差异求同存异，双赢为终,37,中国最大的资料库下载,怎样是双赢？,你和客户达成双赢的元素 目标结果 方向 资源 责任 后果,38,中国最大的资料库下载,（7）演示的技巧,怎样演示？ 文
12、字（大、精、简） 图片 多用视觉效果 清晰语言，避免使用地方方言 身体语言 留意听众反应,39,中国最大的资料库下载,（8）特性转换成利益的技巧,先考虑客户利益才作出推销 九个能激发客户联想利益的方式： 产品形象：带出身份、地位、品位、个性 满足欲望（马斯洛人性模型） 安心安全：解后顾之忧 人际关系：能满足家人、助家人 便利：省时、方便解决问题 系统化、标准化：省钱，避免浪费 满足嗜好或兴趣 物超所值 服务保证,40,中国最大的资料库下载,马斯洛人性模型,生理需求PHYSIOLOGY,安全感SECURITY,归属AFFILIATION,尊重ESTEEM,自我实现 SELF-ACTUALIZAT
13、ION,41,中国最大的资料库下载,课堂练习,请选择一种产品，掌握其特性，利用演示，介绍利益给客户,42,中国最大的资料库下载,（9）产品说明的技巧,透过证明说明您的客户 STEP1找出满足客户需求的销售重点 STEP2准备针对销售重点的证据,实物展示 专家的证言 视学的证明 推荐信函 保证书 客户的感谢信 统计及比较资料 成功案例 公开报道,43,中国最大的资料库下载,（9）产品说明的技巧,向客户证实销售重点的方法,44,中国最大的资料库下载,（10）异议处理的技巧,异议的种类1、真实的异议：客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见；例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。2
14、、假的异议 指客户用借口、敷衍的方式应付业务代表。 客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方。 3、隐藏的异议，例如：客户希望降价，但却提出其他，如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价格，而达成降价的目的。,45,中国最大的资料库下载,（10）异议处理的技巧,了解异议产生的基本原因： 原因在客户 拒绝改变 情绪低潮 没有意愿 无法满足客户的需要 预算不足 借口、推托 客户抱有隐藏式的异议,46,中国最大的资料库下载,（10）异议处理的技巧,了解异议产生的基本原因： 原因在业务代表本人 无法取得客户的好感 夸大其词 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 展示失效 姿态过高，处处让客户词穷。,47,中国最大的资料库下载,（10）异议处理的技巧,1、忽视法 所谓“忽视法”，就是当客户提出的一些反对意见与眼前的交易扯不上直接的关系，您只需要面带笑容的同意他就好了。 2、补偿法 给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，让他产生两种感觉： 产品的架构与售价一致 产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。 3、太极法 业务代表将客户的反对意见，直接转换为为什么他必须购买的理由。,
