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1、Signature Selling Method -IBM特色销售方法论,课程介绍,This material is licensed to you as an individual.It may be used by you in your sales efforts with customers but may not be used to teach other sales people.,Quality,Volume,Speed,Agenda,欢迎 Signature Selling Method:IBM 特色销售方法论 自我介绍/分享销售中遇到的挑战 讨论并选择商机模拟案例 日程安排
2、,团队练习- 1 您曾在销售过程中遇到的挑战,团队讨论 团队分享并归纳出三个人曾在销售过程中遇到的困难 选出团队的“新闻发言人” 自我介绍 您的姓名 您的公司和您所担任的职务 您已从事多久的销售工作？ 团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”,SSM和您,专业销售如是说：,SSM销售销售流程,执行,管理,计划,SSM销售流程是以客户为核心的销售过程,客户的采购流程,评估 业务环境与策略,1,细化业务策略与发展方针,2,确立需求,3,评估选项,4,选择解决方案选项,5,解决顾虑做出决定,6,实施解决方案并评估结果,7,可验证的成果：就结果与进展与客户达成一致,关注,发现,确立,确认,有条件一致
3、,赢,实施,理解客户业务与IT环境，建立关系,与客户探讨产生的商机,协助客户建立购买愿景,阐明IBM的能力并确认商机,与客户共同开发解决方案,完成交易,监控实施以确保满足期望,SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员第三方受益,客户眼中的IBM： 想客户所想 规划在前，销售在后 销售价值，而非仅仅是产品 销售整体解决方案,IBM的销售团队和销售人员眼中的SSM 帮助找到客户中对的人，根据客户需求提出解决方案，加快销售周期 加速找到合适的资源 增加销售管道中每一单销售的质和量 拓宽客户的价值认识，注入更多的独特价值，以提高赢单率,团队练习-2 商机模拟练习,团队讨论，共同选出一个商机案例来完成以
4、下的案例讨论练习 建议您选择的商机是： 您的重要业务 有一个或多个竞争友参与竞争（not sole sourced） 了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构 很早介入客户地购买流程 模拟练习中，团队还需提供的信息 客户描述（无需透露客户的名字或您接触的关键人物，或者其它可能泄露该商机的关键信息） 销售人员的姓名 您所希望出售的产品或服务 预估的销售金额 预计的完成销售的时间,适用于所有类型的客户 适用于所有的购买方式 适用于所有类型的商机,这取决于：“您公司的组织结构“销售人员的数量,IBM业务合作伙伴SSM销售方法论课程目标,使销售流程与客户购买流程相一致 及时发现商机并将自身的解
5、决方案与客户的业务发展方针相挂钩 快速有效地判断商机 为商机制定能够制胜的竞争策略 在客户的组织中，找出关键人物以帮助更好的赢单 引导客户的购买愿景，使之更加关注我们的独特价值 在每次与客户的交流和沟通中，为其创造价值 为销售提供统一的语言，使内部沟通更加顺畅 更好的管控销售管道，明确每个销售阶段的商机情况 销售更多！,期待通过这个课程，能帮助你：,两天的行程安排,Quality,Volume,Speed,单元1,SSM阶段1：建立关系,通过理解客户的业务环境，流程和挑战，与客户建立关系,当客户：,业务代表的工作,完成标志,可验证的成果：,内部管理工作 （经理或系统）：,评估业务环境和策略,调
6、研用户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程 了解用户对技术选择和筹措资金的偏好 创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划 为客户开发体现行业先进理念的业务策略 针对客户的业务策略，确定现有商机的优先级,IBM团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与IBM的关系,由客户审核的客户计划或合作计划 将客户的业务发展方针映射到IBM团队的业务优先次序，并保持一致 IBM团队邀请客户中的关键人物参与到业务研讨活动中 客户与IBM团队就业务合作推进的途径和IBM提供服务的步骤达成共识 与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域，并确认IBM团队在该方面的领导地位,建立客户计划和团队信息
7、之间的共享平台 对商机的优先顺序进行排序 执行客户关系和客户覆盖的策略和计划,哪些是Homebody电器面临的关键业务问题？,Homebody的组织结构地图,CEO 痛：股价持续下跌 因：公司营业额持续减少,COO 痛：公司营业额持续减少 因：市场占有率逐步减少,VP Sales & Marketing 痛：市场占有率逐步减少 因：不了解客户的购买方式,CIO 痛：公司现行的IT技术无法满足VP Sales & Marketing的需要 因：缺乏对新技术的认知和运用,业务发展方针,业务发展方针的两段论模型,期望的商业结果,可衡量 可操作 具有立即执行的迫切理由,由,计划的业务工作,基于行动的
8、广泛而不是过分具体的 着重于业务重点,获取更多 营业收入,实施IT 解决方案,由,业务发展方针实例,业务发展方针练习,战略协调模式（SAM）,运营高效企业,市场主导企业,行业落后企业,行业领先企业,B1,B2,关注 成本,低,低,高,高,关注 收入,低,低,关注收入,高,关注成本,高,战略发展方向 达成目标所预计的时间 将会采取的具体行动,关注收入的业务发展方针,关注成本的业务发展方针,通过关闭3号车间，来优化制造资产配置 通过集中管理对原材料的采购和收获来提高生产质量 通过对运输进行集中运营来提高后勤行政方面的效率,通过帮助客户更好地利用客户服务中心，来提高欧洲客户的忠诚度 通过建立新的销售
9、渠道，来提高对小型客户的覆盖率 通过收购一家电子商务公司，使全球市场的销售额翻一番 通过重新设计产品开发流程，来提高产品进入市场的速度,策略效果模式（TIM）,团队练习 3 SAM/TIM角色扮演,阅读Homebody案例学生散页 每个学员都会被指派角色：销售代表，或者Yoshi Goto 仔细阅读你的角色说明 IBM销售代表此次会谈的目的： 明确之后的1-3年中，Homebody的战略业务方向 明确Homebody的关键业务发展方针，和其优先顺序 如果还有时间，明确各个业务发展方针的迫切行动理由 Yoshi此次会谈需注意： 这不是一次批评会，没有必要反对销售代表的每个建议 站在客户的角度提出
10、反馈,战略协调模式（SAM）,运营高效企业,市场主导企业,行业落后企业,行业领先企业,B1,B2,关注 成本,低,低,高,高,关注 收入,业务发展方针练习,Homebody理解客户对解决方案的购买偏好,下列图表称为：整体解决方案框架（ISC）： 在IBM给客户的解决方案中的确包括以下4块的内容 SSM阶段4中将会对ISC作更详细的讨论和讲解,Homebody 客户对技术的购买偏好,在你改变别人主意之前，你首先得知道别人在想些什么,Homebody：疼痛链,CEO Pain：原股价持续下跌 R： 利润额日益下滑 R： 公众形象不佳（失去大客户）,CFO Pain：利润额日益下滑 R： 成本不断增
11、长 R： 业务收入却不断降低,VP Sales & Marketing Pain：市场份额减少 R： 客户种程度降低 R： 不甚了解客户的购买模式 R： 客户服务质量下降 R： 开发新产品的周期延长,COO Pain：业务收入不断降低 R： 市场份额减少,CEO Pain：原股价持续下跌 R： 利润额日益下滑 R： 公众形象不佳（失去大客户）,VP Manufacturing Pain：开发新产品的周期延长 R： 产品开发工程师在不通的区域工作 R： 设计师无法与供应商密切配合 R： 制造部门制造出的新产品与设计不吻合,VP I/S Pain：系统的工作量增加 R： 大范围的改动针对制造部门的
12、MRP系统,VP Customer Service Pain：客户服务质量下降 R： 客户服务响应速度变慢 R： 何时的零件缺货 R： 服务质量下降,CIO Pain：无法满足制造部门和客户服务部门的需求 R： 利润额日益下滑 R： 公众形象不佳（失去大客户）,VP Strategy Pain：没有向电子商务转型的计划 R： 缺乏资源,Homebody客户计划的要素,客户业务档案 SAM/TIM 业务发展方针 业务驱动力 商机概况及计划 现有的商机，按照所处阶段依次排列 与具体交易细节相关的链接 当前的商机评估（OA） 客户关系与客户覆盖计划 关键客户以及与其关系 客户组织关系地图 技术发展计
13、划 客户的技术倾向性 基础安置信息 行动计划 和公司发展相结合的行动计划 商机发展计划 Set/Met 背景信息 关键人物录 关键相关链接,Homebody 客户计划 客户业务档案 商机概况及计划 客户关系与客户覆盖计划 技术发展计划 行动计划 背景信息,Homebody的更新信息,通过拜访，Yoshi Goto认为你在关注客户业务方面做的很好。 通过此次拜访，你发现： Homebody有六大关键的业务发展方针 其中最关键的是：通过尽快将客户关系管理流程投入使用，来提高客户忠诚度和可提供的营业额 Sarah Updown，VP Sales and Marketing,将负责此项业务发展方针 至
14、今为止，还没有任何针对该方针的行动或方案,团队讨论角色分配,以一桌为一个团队，分配以下角色： 队长 监控团队演练的进程，确保每个团队成员的参加 计时员 控制时间，并确保团队按时完成 商机负责人 提供客户和该商机的背景信息 记录员 记录下团队思考的结论 “客户主管” 扮演客户 “反对的声音” 不时的挑战团队的结论,团队练习4 业务发展方针，技术倾向、疼痛链,针对团队之前所做选择的商机案例，完成以下练习 运用SAM & TIM找出该客户在未来1年到1年半的业务发展方针，并突出强调与我们商机有关的业务发展方针。 总结出客户的疼痛链，至少蕴涵4个客户关键人物。 记录客户现有的技术购买偏好。将团队的讨论
15、结果写到白板上。 以下是一些参考模板,战略协调模式模板（SAM）,运营高效企业,市场主导企业,行业落后企业,行业领先企业,B1,B2,关注 成本,低,低,高,高,关注 收入,业务发展方针模板,疼痛链模板,职务： 痛： 因： 因：,职务： 痛： 因： 因：,职务： 痛： 因： 因：,职务： 痛： 因： 因：,技术购买偏好模板,Quality,Volume,Speed,单元2,SSM阶段2：探讨商机,与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机,当客户：,业务代表的工作,完成标志,可验证的成果：,内部管理工作 （经理或系统）：,细化业务策略和业务发展方针,与客户展开对话（高阶客户拜访）以揭示和分
16、析客户业务需求 结合行业先进理念，将客户的业务需求转变为潜在的商机 完整地理解客户采取迫切行动的理由 创建商机计划或选择放弃,客户代表有兴趣与IBM进一步合作,与高阶客户进行一次成功的有关行业先进理念的探讨 建立商机计划和时间表 客户认同IBM团队理解他们的业务发展方针和迫切行动的理由 识别并尝试与潜在的客户中的项目负责人沟通,更新商机阶段=发现阶段 开始对商机进行评估 更新客户计划,为何要进行商机评估？,A,B,C,X,Y,Z,当前的商机,潜在的商机,Z=1,Z=0 对A、B、C的关注减少了 X & Y都失去了 Z = -1,+,-,客户采取迫切行动的理由,业务 现状,业务 驱动力,业务发展方针,客户采取迫切行动的理由是什么？ 客户做出决策的时间截点是何时？ 该项目延后后会带来哪些后果？ 该项目的按时完成会为客户带来哪些回报？ 对客户的业务的可衡量的影响是什么？,
