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1、1,金莎花园价格策略及内部认购建议,3,开盘节点及推售安排 3 项目定价方法 9 各单位当前实际价格 25 价格策略 33 一批单位价格及销售回款计划 38 二批单位价格及销售回款计划 45 三批单位价格及销售回款计划 51 各单位实际均价及表面均价 60 楼栋命名建议 63 内部客户认购建议 66 商铺定价建议 71 车位租售建议 84,报告目录,4,开盘节点及推售安排,5,项目位置：白云路与内环路交界处 用地面积：1.5万 住宅面积：5.07万 商业面积：2268.2 容积率：3.7 总套数：576户 车位：404个,项目资料,6,开盘关键因素,1、时间节点：7栋楼在8月中旬统一取得预售证
2、 2、销售目标：当月完成4000万回款,入市前提条件： 回避全民关注奥运时期 两点一线及园林展示到位 避免高峰入市时期，及时抢占先机 蓄客量有保障,7,开盘前提条件,8,推售安排,分3批推售，一批2栋单位，二批2栋单位，三批3栋单位 一批位于展示面完好部分，客户有较好体验，实现快速销售目的； 顺利回款，二批、三批单位提价，保障发展商利益 各种产品搭配推出，丰富产品线，避免意向客户流失,后期根据客户实际需求调整产品供应比例,9,项目定价方法,10,保证发展商利益最大化(经济&品牌) 满足发展商阶段性销售计划及资金回笼目标 符合市场现状及条件 充分考虑目标客户群体的价格承受力,定价原则,11,当前
3、市场表现,1、到访低：新政前多数楼盘每周到访逾百批客户，而之后仅为30批左右，下降非常明显； 2、成交少：新政后成交持续下滑非常明显，多数楼盘处于滞销状态，仅少数优质楼盘每周可销售数套单位； 3、价格降：随着成交量的骤降，多数楼盘采取了降价及其他惠利促销措施，整体成交价亦略有所降。,客户投资置业信心严重不足，常规均价对比定价参考性不强,12,定价方法,畅销户型定价法：通过针对当前市场畅销楼盘的畅销户型进行分析，将本项目同类户型与之对比，通过比较法得出其价格，最终得出所有户型均价从而换算成整体均价。 注：此户型均价及整体均价为制定本项目价格的参考价格，并非最终价格。参考对象选取原则： 与本项目拥
4、有同类型产品 部分户型市场销售情况较好，具有较强参考性 产品形态、档次相仿,13,4月市场成交情况,彩虹城、新天名城、德州城、城市经典及半岛1号成交较活跃,14,畅销户型定价,对比楼盘：中天彩虹城、新天名城、城市经典、德州城 对比因素：区位前景、交通、商服配套、教育配套、周边环境、小 区环境、规模、装修档次、户型结构、开发商公信力、宣传包装等,15,得出一房均价=3437元/平米,一房对比均价,对比楼盘： 中天彩虹城、德州城 PS：城市经典及新天名城无一房,16,得出两房均价=3668元/平米,对比楼盘： 中天彩虹城、德州城、新天名城及城市经典,两房对比均价,17,得出三房均价=3610元/平
5、米,三房对比均价,对比楼盘： 中天彩虹城、新天名城及城市经典,102+29平米,18,均价=（一房价格*一房面积+二房价格*二房面积+三房价格*三房面积）/总面积 得出金莎花园参考均价为： 3601元/平米（不含复式）,类比均价,注：蓄客期间以较高价格对客户进行试水，开盘时依据客户反应适当调整,19,单价计算方法,1、类比均价作为中间楼层10F的试算均价 2、横向单价差异通过赋予权重对比因素打分进行比较 3、纵向单价差异根据各楼层制定,20,水平价格调整方法,根据客户关注度及产品本身差异度不同赋予其影响价格因素不同权重，根据打分对比，可得出各单位同一楼层价格最大差，再根据各自得分与平均分对比得
6、出其与参考价格的对比价格。（在此以10F价格3601元/为比准价格）,高层平面差参考市场上平面价格调差设置标准，取市场比准价的25，即900元/,21,对比权重赋予,22,23,各单位 基准层（10F）价格,单位权分价差=差值最大差/权分最大差=（801-387）/（4.45-2.25）=188元/,PX= P均+188（RxR均）,因此，可得出各单位10F价格：,24,垂直楼层差价,垂直调差原则：,楼层差价在均价的8%-10%（180-360元/） 以10F为基准层单位，10F以下楼层差价为20元/平米；10F以上楼层差价为25元/平米 临路单位受噪音影响较大，层差相对较大，均为25元/平
7、复式单位（18F）价格在17F单位价格上浮10% 顶楼平层价格在17F单位价格下降5%,通过测算，最终均价为：3658元/平米 具体单价见excel表,25,各单位当前实际价格,26,1#B栋,27,2#A东,28,3#A西,29,4# C栋西起第一栋,30,5# C栋西起第二栋,31,6# C栋西起第三栋,32,7# C栋西起第四栋,33,价格策略,34,价格策略,先求量后求价，低开高走,35,一批单位（1#、7#）以较低价格（3658元/平米）入市，冲击市场，迅速消化前期积累客户；二批单位推出间隔时间较短，因此价格不宜提升过高，建议3%为宜，即3785元/平米；三批单位建议在一批单位基础上
8、上浮8%，即3939元/平米。,价格策略,策略： 低开高走，小步快跑,36,1、开盘当天以低价入市，即3658元/平米（实收） 2、根据开盘当天销售率调整价格 销售率达到50%，价格上调50元/平米 销售率达到60%，价格上调80元/平米 销售率达到70%以上，价格上调100元/平米,开盘价格策略,37,优惠折扣,针对市场客户平均优惠为93折，因此表价须上浮7个点折扣 整体单位表面均价3658元/平米，其中一批表面均价3658元/平米，二批表面均价3785元/平米，三批表面均价3939元/平米 具体表价见excel表,38,一批单位价格及销售回款计划,39,一批单位产品组合及回款计划,总销售额
9、=5389万元 销售均价=3658元/平米,40,销控原则,因此我们建议： 销控部分景观位置优的户型 销控部分相对稀缺的户型 低、中、高层单位均需销控,1、使市场客户拥有更多的选择范围，避免客户流失 2、保证市场客户拥有选购优质户型的机会 2、优质户型亦能在后期进行提价销售，获取更大的 利润空间,41,一批单位实价,1#B栋,42,一批单位实价,7# C栋西起第四栋,43,一批单位表价,1#B栋,44,一批单位表价,7# C栋西起第四栋,45,二批单位价格及销售回款计划,46,总销售额=5614万元 销售均价=3785元/平米,二批单位产品组合及回款计划,47,二批单位实价,2#A栋东,48,
10、二批单位实价,6# C栋西起第三栋,49,二批单位表价,2#A栋东,50,二批单位表价,6# C栋西起第三栋,51,三批单位价格及销售回款计划,52,总销售额=8320万元 销售均价=3939元/平米,三批单位产品组合及回款计划,53,三批单位实价,3# A栋西,54,三批单位实价,4# C栋西起第一栋,55,三批单位实价,5# C西起第二栋,56,三批单位表价,3# A栋西,57,三批单位表价,4# C西起第一栋,58,三批单位表价,5# C西起第二栋,59,总销售额及均价,总销售额=19323万元 销售均价=3812元/平米 销售周期=12个月,60,各单位实际均价及表面均价,61,各单位
11、实收均价,62,各单位表面均价,63,楼栋命名建议,64,楼栋命名,命名原则： 简单易记 符合项目特性：温馨、典雅 有一定品位 符合目标客户喜好,以花命名：紫薇阁、牡丹阁、百合阁、玫瑰阁、海棠阁、凤仙阁、含笑阁（芙蓉、水仙、杜鹃等）,65,紫薇阁,凤仙阁,玫瑰阁,百合阁,牡丹阁,海棠阁,含笑阁,各楼栋命名,66,内部客户认购建议,67,内部客户认购原则,加强客户诚意度（交定金，定房号，不可退）不管是关系客户或是市场客户，判断其诚意度对项目推盘及价格等策略至关重要，因此我们须了解内部客户诚意度，通过内部认购形式加强其诚意度，开盘发售时有客户基础，同时能够促进市场客户成交。 大幅度惠利（5%以上）
12、通过大幅度惠利措施加强客户购买诚意度，给予其高于市场客户较多的折扣（5%以上），使其有尊崇感，同时提升对项目好感度及信心。 加强置业信心（待商榷，入伙时或二批单位开盘房价下降补差价）当前客户观望最大原因就是置业信心不足，经过一轮降价之后，多数客户在等待持续降价的到来。因此解决客户成交问题就是加强信心：保值承诺入伙时/二批单位开盘房价下降补差价。,68,内部客户选购对象,集中选购一批单位可刺激首批开盘销售，营造一批热销氛围，从而树立项目良好市场形象，为后期销售奠定基础 部分单位进行销控主要是防止优质单位被内部选购一空，造成意向强的市场客户选择余地少而流失,选购范围：内部客户仅可选购一批单位，同时
13、不可选购已销控单位,69,内部客户认购形式,认购形式：交纳定金，具体金额据实际情况而定，确定房号，享受额外折扣优惠，放弃选房则定金不予退还。详细见内部客户认购协议书,70,内部客户优惠折扣,实价折扣=（1+7%）*表价折扣,71,商铺定价建议,72,A、首先确定整体均价 B、位置分区制定均价各区的均价差在50%以内。 C、同区内单价差区内铺位差价在10%以内。 D、区内价值高铺位电梯口、出入口处为价值高铺位，同区域上浮5-10%。 E、区内价值低铺位死角、柱大、有转换梁等铺位为价值低铺位，同区域下浮5-10%。 F、根据铺位大小、总价调整单价铺位大、总价高的铺位相应调低单价。,定价原则：,73
14、,测算参考均价租金收益法,白云路周边商铺价格,从调查不难看出，白云路周边商业档次低、形象差，租金水平普遍偏 低，对本项目社区商业以周边租金回报率定价计算可参考性不强，因 此我们考虑其他方式市场比较法。,74,商铺编号,编号顺序：由北向南顺时针方向，紧邻白云路铺位为1-01，依次类推,75,东区：紧邻内环路，商铺编号为1-01至1-15 南区：紧邻规划路，商铺编号为1-16至1-27,定价方式,分区定价：项目商铺紧邻内环路及南区规划路，其中内环路为宽80米的市政重要道路，而南面则为24米宽的道路，因此其价值点、展示面及人/车流量均有所差异，因此我们需根据商铺临路面不同采用分区定价，分别制定其均价
15、，从而制定各铺位的具体价格。,76,东区商铺价格,77,起价：12825元/平米 最高价：18600元/平米 均价：9900元/平米 总销售额（实收）：1654.36万元,东区商铺价格,78,南区商铺价格,79,南区商铺价格,起价：8850元/平米 最高价：11300元/平米 均价：8089元/平米 总销售额（实收）：1050.63万元,80,商铺整体价格,起价：8800元/平米 最高价：18600元/平米 均价：11600元/平米 总销售额（实收）：2515.64万元,81,商铺相关建议,主入口两侧铺位面积适当放大，增加其价值，建议两套打通一起销售； 目前周边区域尚未成熟，商业价值难以体现，现阶段发售无法实现利润最大化，建议先销售住宅，入伙后或等道路完善后发售，以获取最大利润空间； 若现在发售，可考虑住宅与住宅捆绑发售，即购买住宅后给出响应购买商铺优惠券。,
