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1、 目目 录录前 言.1一、学术部的筹建31、公司发展为什么要采取“专业化学术推广”策略 .31.1、组建学术部的行业背景31.2、什么是专业化学术推广41.3、专业化学术推广的意义41.4、学术推广的专业化建设52、学术部组织结构 .62.1、学术部近期的部门组织结构图62.2、学术部未来发展组织结构图73、 学术部各岗位职责 83.1、经理岗位职责83.2、经理助理岗位职责93.3、讲师岗位职责.104、学术队伍人员的组建 114.1、学术队伍人员编制.114.2、学术队伍人员来源方式.114.3、人员预计到岗时间.125、学术部工作目标规划 125.1、近期目标.125.2、中期目标.12
2、5.3、远景目标.13二、学术队伍的管理.136、 管理手段 .136.1、建立标准化工作手册，专业化的操作流程。.136.2、加强岗前培训与上岗后再培训.146.3、管理工具.146.4、学术推广队伍的稳定.156.5、学术部的绩效评估（待定）.166.6、学术部的工作发展.16结束语.18第 1 页 共 18 页前前 言言2017 年是公司实现“XXXXXXXXXX ，XXXXXXXX”宏伟蓝图的开局之年，是公司面临高速发展的黄金机遇期，也是迫切需要组织变革及完善营销管理的一年！为实现这一宏伟蓝图，公司领导指出：对内：1、紧紧围绕着以“XXXXXXXXXXXX”为基本点，将现营销管理的直线
3、职能制管理模式变革为事业部制管理模式，组建处方药和 OTC事业部，打造营销团队的专业化运作。2、完善营销管理的职能分工，成立学术部、策划部；调整了原营销中心为销售服务部。以便更好的为营销工作提供支持。对外：针对当前市场激烈的竞争，同行们千变万化的营销手段等情况。公司领导审时度势地提出了，适应当前医药行业发展状况、符合公司目前实际情况的发展方向和战略构想。以“XXXXXXXXXX”模式集中公司的优质资源 ，“将将XXXXXXXXXX打造为全国打造为全国 XXXXXXXXXX 市场市场NO.1NO.1、将、将XXXXXXXXXXXXXX打造为打造为 XXXXXXXXXXXX 的首选品牌的首选品牌”
4、的营销战略。为实现这一营销战略，公司领导决定：对全国市场进行分级布局，分步发展。于今年初优中选优，甄选三到四个能够抓住公司的发展机遇,能够做到解放思想,积极响应公司新形势下的战略构想，能够适应公司改革创新的省区经理。以其所在省份作为先期试点区域进行改革创新，通过在优选省区经理所在省份成立办事处，建立动销队伍，利用以“动销动销”和“学术推广学术推广”两大营销策略，真正地将公司产品动销活动做起来，全年预计完成 5000 场（每个药店一场）第 2 页 共 18 页。集中公司资源全力开展学术活动，全年预计完成 1000 场。通过 “树标杆区域，立优秀榜样树标杆区域，立优秀榜样” 力争做到以点带面，利用
5、三年时间走活全国营销这盘棋。在公司面临复杂多变的市场环境下，在公司前所未有的组织变革大背景下，在公司面临高速发展的黄金机遇期，建立一支专业化的学术推广团队，开展专业化、标准化的学术推广活动就显得尤为重要。那么如何来建设并管理好这样一支学术推广团队？如何使之成为销售的利润增长支柱之一？是公司当下面临的重大问题之一！我受公司领导安排制定“学术部 2017 年度规划”，个人在深感荣幸的同时不胜惶恐，深感重任在肩，如履薄冰，不敢懈怠。同时我愿为公司的发展振兴，贡献自己的一份绵薄之力。现依据我司20172022 年五年发展战略规划，结合行业及公司当前发展趋势，特就学术部年度规划提出如下建议，以便公司领导
6、参酌。第 3 页 共 18 页本文共分两大部分，分别从学术部的筹建与学术部管理进行阐述。一、学术部的筹建一、学术部的筹建1 1、 公司发展为什么要采取公司发展为什么要采取“专业化学术推广专业化学术推广”策略策略11、组建学术部的行业背景组建学术部的行业背景当前医药行业每年过万亿元的销售额和超过 20%的年增长率，让众多制药企业为了分一杯羹而不择手段。GSK 事件后，我国政府部门连续出台多项政策，展开了全国范围内的大规模反商业贿赂专项治理活动。其中整治医药购销领域的商业贿赂是这次治理活动的重中之重。随着相关法律法规的不断完善和监管部门监管力度的持续加大。针对医药行业反商业贿赂的监管将继续保持高压
7、态势，行业潜规则将逐渐被打破，以往依靠“带金销售”的模式将受到严重打击，这种销售模式将是“老鼠过街人人喊打”。 必将带来医药行业促销模式的根本性变化。世界上包括美国在内的绝大多数国家均认可医药企业正常的学术交流活动。在我国，卫生部和国家中医药管理局于 2006 年 7 月联合制定的查处卫生行业商业贿赂案件指导意见中明确提出正常的学术交流不在查处之列。这为开展以学术交流为主的营销模式奠定了法律基础。以学术推广为主的营销模式必将成为各大药企应对市场变化的主要策略。如何正确看待和完善学术营销将成为影响医药企业做大做强的关键点之一。第 4 页 共 18 页公司领导正是在这种行业发展的大背景下，顺应潮流
8、从战略决策的高度，确立了 “以学术促营销，以营销促发展以学术促营销，以营销促发展”的发展方向。通过成立一个负责学术活动的学术部，打造一支专业化的学术推广队伍和开展一系列的差异化学术活动。增强在药品同质化严重现象中公司产品的市场竞争力、提升“XX 品牌”的自身价值。同时也为公司健康的可持续性经营夯实基础，确保顺利完成公司整体战略目标。1.2、什么是专业化学术推广、什么是专业化学术推广专业化学术推广的含义是：学术为基础，专业为标准，推广为手段。因学术而专业，因专业而可信。是向社会提供药学服务的一种形式，是一个向社会宣传企业文化、推广产品知识，并带有公益色彩的社会活动，是产品营销活动的重要组成部分。
9、1.3、专业化学术推广的意义、专业化学术推广的意义1.3.1、可以提升产品销量：学术推广可以强化临床医生用药意识，给予处方时充分的心理依据，提高具体科室用药量；1.3.2、可以促进企业管理升级：通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累，来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变；1.3.3、可以拥有专家集群：学术推广可以与专家建立起牢固的关系，更多地考虑如何让专家从与自己的合作中成长起来，最终成第 5 页 共 18 页为该治疗领域或研究领域的权威，同时可以借助专家们在行业内的影响力为公司的产品代言。使专家和公司共同合力实现公司总体战略目标；1.3.4、可以加强网
10、络合作关系的建设和维护，给予坚实的产品学术支持，增强业务人员信心，体现整体的团队协作意识，产生强烈的依附性合作的潜意识；1.3.5、可以提升连锁药店店员专业素质的同时来提高公司的产品销量；1.3.6、可以让广大民众了解企业及产品，同时塑造公司形象，提升华太品牌价值。 1.4、学术推广的专业化、学术推广的专业化建设建设学术推广的专业化建设包含三个方面：专业的讲师队伍，专业的沟通工具和专业的推广表现1.4.1、专业的讲师队伍：讲师队伍代表着公司的形象，代表“XX”的品牌，是与代理商、OTC 市场与临床医生（下指：客户）接触的一线人员。讲师必须具备有专业素质，才能够凭借其医学和药学专业知识，通过向客
11、户讲解产品所属品类的宏观市场环境、各竞争品种的优劣势、对治疗领域的病案分析等。能够使客户了解产品的“药物代谢动力学、使用方法、配伍禁忌、适应症、临床疗效、不良反应及个案病例”并应能够及时、准确地回答客户提出的各种问题。从而让他们愿意接受所宣传的产品知识，并对公司及产品产第 6 页 共 18 页生认同感。只有这样才能增强客户信心，只有这样才能让客户认知并愿为消费者提供我们的产品。1.4.2、专业的沟通工具：学术推广需要很多工具物料，这里面学问也很大，因为医学上的论文摘要、图表、参考文献、对问题的表述都有约定俗成的习惯，有时候一句话说错，就会让听者觉得是不专业的表现。总的来说就是：内容科学、细节完
12、善、创意美妙、设计精致，这是对物料的基本要求。1.4.3、专业的推广表现：推广的形式多样，现阶段除了公司曾做过的科室会、客情会、药店店员培训等，在以后公司条件成熟情况下，还可以组织有奖征文、开展患者教育、软文广告等等。学术活动形式很多，但是这都是必须根据公司营销的实际需求而定。市场的需求就是我们要做的。2、学术部组织结构、学术部组织结构2.12.1、学术部近期的部门组织结构图、学术部近期的部门组织结构图第 7 页 共 18 页2.22.2、学术部未来发展组织结构图、学术部未来发展组织结构图第 8 页 共 18 页3、学术部各岗位职责学术部各岗位职责3.13.1、经理岗位职责、经理岗位职责职位名
13、称 经理职位代码所属部门学术部直属上级职位总经理直属下级职位/人2 人编写人工作概要负责公司学术推广和企业文化建设与宣传工作工作关系描述绩效重点主要工作内容（责）1、在总经理领导下开展学术部全面管理工作；2、负责公司产品的学术研究、学术工作；3、负责区域性学术会议的组织与效果评估；4、负责产品终端推广活动、宣传资料、培训资料及产品文案的编写；5、负责公司营销队伍的培训工作；6、负责制定学术培训计划，在领导批准后组织落实；7、负责公司企业文化建设和培训宣传工作；8、认真完成公司领导交办的其他工作。 1、学术推广计划、方案的制定与实行情况；2、学术推广活动完成场次率；3、学术推广现场的气氛把控、效
14、果；4、学术推广材料及总结材料的及时完成及体系化建设情况；5、受训人员的反应、口碑。其他：上级交待的其他临时性工作。职权范围（权）1、 职责范围内的经办权和管理权； 2、 对公司相关管理制度的知情权； 3、 本部门员工的奖惩建议权； 4、 对违规违纪事件的处罚建议权；工资待遇（利）年薪制：基本工资+费用+提成（奖励）。工作条件1、正常工作时间为五天半制，经常加班； 2、工作环境以室内为主、出差为辅，有一定潜在危险性； 3、工作强度较大； 4、体力要求一般，脑力疲劳较高。必备条件期望条件任职资格1、年龄 28-45 岁；大专以上学历； 2、至少五年以上从事产品学术推广成功经验，熟悉与药品销 售相
15、关的法律法规； 3、较强的学术分析、组织策划、活动执行和团队合作能力； 4、具有前瞻性，对市场敏感性强，富有创新精神； 5、良好的学习能力、培训演讲能力、沟通能力； 6、有大型活动组织经验； 7、熟练使用办公自动化系统； 8、责任心强，能吃苦耐劳，愿意在压力下工作，能适应经常 出差； 9、认同企业。1、医学、药学相关专业本科以上学 历； 2、应变能力，具有创新精神；能熟 练操作电脑； 3、具备整合营销传播的理论基础， 对医药行业的市场发展及市场前景有 独到的眼光； 4、独立思考及工作能力强，善于积 极调动和利用资源，情商较高，具一 定领导艺术； 5、较强的语言表达能力，口才佳， 文笔好。内部工
16、作关系内部工作关系公司各职能部门外部工作关系外部工作关系1、业务人员； 2、医药合作单位 3、学术培训咨询公司 4、医院医生； 5、药店店员。总经理学术经理讲师助理第 9 页 共 18 页3.23.2、经理助理岗位职责、经理助理岗位职责职位名称学术经理助理职位代码所属部门学术部直属上级职位 学术经理直属下级职位/人无编写人工作概要完成学术部长安排的具体学术推广工作工作关系描述绩效重点主要工作内容（责）1、协助审核、修订学术部各项管理规章制度，进行日常行政工作的组织与管理；2、学术推广部各项规章制度监督与执行；3、负责每个月各大区所递交的培训申请表，整理归类后交由学术推广部部长；4、负责学术部所有人员出差期间的报岗工作；5、负责学术部的各种培训设备及教材的保管工作；6、负责学术部客户培训档案的建立；7、协助学术部长做好公司各部门之间的协调工作；8、完成学术部部长交办的工作。无其他：上级交待的其他临时性工作。职权范围（权）1、对本职工作的经办权； 2、对
