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1、张海宏制作,终极突破走火大会,张海宏制作,学习五大步骤,一、初步了解 二、重复为学习之母 三、开始使用 四、融会贯通 五、再次加强,张海宏制作,成交十大步骤,一、充分的准备 二、情绪达到巅峰状态 三、建立信赖感 四、了解顾客的需求与问题 五、提出解决方案并塑造产品的价值 六、做竞争对手的分析 七、解除顾客的反对意见 八、成交 九、要求转介绍 十、做好售后服务,张海宏制作,一、充分的准备,1、体力上、精神上的准备兴奋的时候行动力、感染力强1）静坐；2）睡觉；3）一四二呼吸 2、专业知识的准备故事： 1）舒马赫2）安东尼罗宾 上体馆,张海宏制作,二、情绪达到巅峰状态,1、最好的方法拥有坚定的信念
2、2、肢体动作达到巅峰状态，动作创造情绪自我确认：“我是最棒的！我是最优秀的！我喜欢我自己！我一定能成功！“故事：1）2009 上海国际田径赛 刘翔2）小孩哭往上抬,张海宏制作,三、建立信赖感,1、自身形象：为成功而穿着第一印象 2、倾听：从关心的角度跟他沟通 3、找出共同点：爱好 4、声音：38%、内容：7%、肢体动作：55% 5、赞美 6、客户见证：大顾客名单、照片、声誉及资格游戏：“T”,张海宏制作,四、了解顾客的需求与问题,1、需求：neadsN:现在 E：享受、满足 A：改变D：决策者 S：解决方案故事：1）关键按钮：买房:樱桃树2）我很丑但是我很温柔3）工程师修机器，砸铁锤,张海宏制
3、作,五、提出解决方案并塑造产品的价值,1、价值：顾客最重要的事情追求快乐，逃避痛苦故事：马修思维帮人戒烟,张海宏制作,六、做竞争对手的分析,1、货比三家：举出优缺点，但不可以批 评竞争对手2、价值观顾客购买的关键按钮,张海宏制作,七、解除顾客的反对意见,1、预先框式：顾客任何反对意见一般不超过6个，所以抗拒点都通过“发问”解决游戏：扑克牌 故事：1）买房子：远近、安静，便与思考、 空气好2）保险：不需要，我当然知道你不要，但是你要的时候就来不及了,张海宏制作,八、成交,1、测试成交 2、假设成交 3、二选一 4、对比成交法 5、小狗狗成交法所有销售60%的交易是在要求5次后成交的 故事：乔吉拉德：“成交一切都是为了爱”,张海宏制作,九、要求转介绍,增加营业额的方法,张海宏制作,十、做好售后服务,1、售前：1）发感谢信2）邮寄一些有效资料，用服务代替销售 2、售后：1）差异化针对服务，满足顾客的需求，超越顾客的期望故事：1）美国卖奔驰连续5年第一年每月24台，从 送花，送小孩糖果，节日邮寄贺卡2）哈维麦凯3）克林顿坐车、胡锦涛桂林,
