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1、(海量营销管理培训资料下载 ) 形成媒介策略的方法 2001年 9月 11日 (海量营销管理培训资料下载 ) 首先要确定一个鲜明的媒介目标 有的放矢 (海量营销管理培训资料下载 ) 媒介目标 媒介策略 媒介目标是指媒介活动所要达到的目的 媒介策略是指为达到这一目的所采取的手段 练习： 此次媒介计划必须对我们的目标受众有 80%以上的覆盖。 电视将做为此次推广活动中唯一使用的媒体。 进行全年度的媒体暴光以期满足全年持续性地建立知名度之需。 将品牌份额较去年提升 5%。 通过在广告中体现出我们的品牌强于其它竞争品牌，集中力量在竞争中从对手那里争取到更多消费者 练习： 此次媒介计划必须对我们的目标受
2、众有 80%以上的覆盖。 (不是，这是媒介目标。 ) 电视将做为此次推广活动中唯一使用的媒体。 (是。 ) 进行全年度的媒体暴光以期满足全年持续性地建立知名度之需。 (是。 ) 将品牌份额较去年提升 5%。 (不是，这是市场目标。 ) 通过在广告中体现出我们的品牌强于其它竞争品牌，集中力量在竞争中从对手那里争取到更多消费者。 (不是，这是市场策略。 ) (海量营销管理培训资料下载 ) 媒介目标的确定 媒介目标不等于广告目标。 媒介目标一定要与广告目标及市场目标一致。 (海量营销管理培训资料下载 ) 媒介策略的发展 了解客户的业务 了解其竞争对手的广告活动 了解并确立目标受众 进行市场重要性排序
3、及预算分配 确立媒介组合策略 设定媒介比重 (海量营销管理培训资料下载 ) 了解客户的业务 产品及其使用方法 帮助了解消费者 产品的价格 消费者的消费能力 分销渠道及以往的销售业绩 市场分布情况 帮助确立重要市场排序 曾经进行过的广告 /促销活动 有助于媒介比重 /媒介组合策略的确定 客户简报 媒介简报 (海量营销管理培训资料下载 ) 了解竞争对手广告活动情况 谁是我们的竞争对手 ( 我们所处的竞争地位 他们在哪里做了广告 (重点市场分布 什么时候做广告 ( 季节性分布 他们的媒介策略 知已知彼 确定我们的媒介对策 确定广告费用投入 (海量营销管理培训资料下载 ) 了解竞争对手广告活动情况 客
4、观的调研工具是必不可少的。 X & L - 康赛市场服务公司 - 尔森公司 (海量营销管理培训资料下载 ) 例：广告音量份额 (21 2026241721258120%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%1998 1 9 9 9 Ja n - Ju n d b u o v e F e e rs h e y s K i t K a t L e Co n t e M & M s O t h e 46,442,000 4,806,000 (海量营销管理培训资料下载 ) S o u t o rt e n t ra a t i o n a 998 So u t o rt t a
5、t i o n 1999(1例：某品牌各区域媒介花费 (海量营销管理培训资料下载 ) 不同品牌电视台组合比较 A Br a n d 3 3 2 , 0 0 0 5 8 . 3 % 6 0 , 0 0 0 1 0 . 5 % 1 7 7 , 0 0 0 3 1 . 1 %B Br a n d 2 6 1 , 0 0 0 4 1 . 5 % 2 , 0 0 0 0 . 3 % 3 6 6 , 0 0 0 5 8 . 2 %T V 1 1 2(海量营销管理培训资料下载 ) 时段组合比较 8: 22 18: 30 36. 90% 0: 00 41. 50%21: 53 22: 00 21. 40% 3
6、: 05 0. 30% 6: 40 0. 40% V 9: 00 16: 30 9. 90%19: 35 21: 25 10. 20% 21: 00 22: 00 37. 80% V 9: 30 17. 20% 22: 00 23: 00 10. 50%20: 30 22: 00 13. 90%100 . 00% 100 . 00%B (海量营销管理培训资料下载 ) 了解竞争对手广告活动情况 重要提示： 没有一个理想的公式化的分析报告 你必须自已动脑，结合你的客户的实际情况进行深入的分析 没有一个客户喜欢看一大叠文件、一大堆原始数据、一大串数字。 他们要看的是： 你的深入观察 给他们的启迪 简
7、明的结论 (海量营销管理培训资料下载 ) 目标受众分析 明确他们的作用 “始作庸者” 影响者 决策者 购买者 使用者 购买 不同的产品 针对不同作用的 目标受众 所采用的媒体 是不同的 (海量营销管理培训资料下载 ) 目标受众分析 对目标受众的描述 物理数据方面： 年龄、性别、受教育程度、职业等。 例： 20 - 35岁的女性，受高等教育，白领 心理数据方面： 心理特征、时代特征、心态等 例： 职业女性，不满足于做家庭主妇，追求时尚，肯花钱。 生活方式方面： 兴趣、爱好、社会活动等。 例：每周去一次健身房，周末去大型超市购物 (海量营销管理培训资料下载 ) 目标受众分析 对目标受众的定义 根据
8、对目标受众的描述，定义出媒介目标受众。 例： 20学毕业，专业技术人员 /业 务经理，月收入 000元以上。 根据他们的生活习惯、文化程度以及职业兴趣选择出适合的媒体、节目及确定广告时间的安排等 (海量营销管理培训资料下载 ) 目标受众分析 对目标受众的界定 受调研资料样本限制，通常以年龄、性别为主 不能将其绝对化 主要用以分析目标受众的媒介习惯，从而选择出最适合的媒体。 (海量营销管理培训资料下载 ) 市场重要性排序 需要考虑的几大要素： 人口资料 可以帮助了解市场的规模大小 品牌发展指数 (品类发展指数 (了解市场发展潜力 人均收入 /可支配性收入 了解消费者的购买力 (海量营销管理培训资
9、料下载 ) 一个有效的计算方法，结合一个区域性品牌的销售状况及人口资料估算其在当地的品牌发展状况。 是由该品牌在当地的销售 %与当地人口 %相除得到的一个指数。 任何市场的指数超过 100，则表示该市场发展良好。 r ba n 15- 64 B r a n dP l a t i 000 C on s u m pt i u a n g g G u a n g z h ,697 6% 40,687 15% 234 B e i j i n g 7,889 10% 60,123 21% 205 S h a n g h a i 9,548 13% 48,727 17% 138 J i a n g s u
10、 N a n j i n g 3,794 5% 23,364 8% 166 Z h e j i a n g H a n g z h ,204 6% 8,409 3% 54 H u n a n C h a n g s h a 3,956 5% 7,487 3% 51 C h on g qi n g 10,922 14% 7,865 3% 19 H e n a n Z h e n g z h ,914 5% 7,973 3% 55 S i c h u a n C h e n g ,002 9% 22,321 8% 86 S h a a n x i X i a n 4,466 6% 14,155 5% 85 G u a n g x i N a n n i n g 1,773 2% 4,307 2% 65 F u j i a n F u z h ,682 5% 9,803 3% 72 Y u n n a n K u n m i n g 2,526 3% 6,811 2% 73 A n h u i H e f e i 2,670 4% 2,466 1% 25 L i a on i n g S h e n y a n g 4,462 6% 15,592 6% 94 B D IP r n c e C i t y % %
