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1、(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)1中国重汽 2005 年竞争策略方案54321 攻略方案市场部二 00 四年十二月(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)2中国重汽 2005 年竞争策略方案54321 攻略方案一、2005 年国内重卡市场判断二、2005 年中国重汽竞争策略三、2005 年竞争战术设计(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)3一、2005 年中国重汽竞争策略类型的选择1、2005 年国内重卡市场判断1）宏观环境对重卡市场的影响有 利 因 素 影 响、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、
2、、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)4不 利 因 素 影 响、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 05、 12%、
3、04、25%、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、
4、、 05、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)52）2005 年国内市场总需求预测治超仍将是规范 2005 年运输市场的主要工作。但仍然存在时松时紧、区域差异、执法差异化的影响。全面实施新法规，从产品公告、落户到车辆使用等环节的管理力度将对重型汽车市场产生重要影响。如果各环节的管理力度大，政策不走样，将导致短期公路运力不足并加快旧车更新，重型汽车需求应呈增长状态。反之，将进一步加剧市场混乱，市场需求走低。根据上述分析，预计 2005 年重卡总需求约 33 万辆，其中准重卡约 20 万辆。(海量营销管理培训资
5、料下载)(海量营销管理培训资料下载)63）主要重卡企业 2005 年目标销量2005 年目标企业2004 年销量 合计 重型车 准重型 市场重点 中国重汽 44400 69000 69000 扩大牵引车优势，全面推进多轴载货车、自卸车、专用车 欧曼 31500 66000 30000 36000 雄狮号主攻 42 牵引车市场，促进 64 和多轴载货车川汽 16400 28000 28000 加强牵引车投入，推进多轴车销量 陕汽 20000 30000 30000 主攻牵引车市场，推进多轴车销量 128500 126000 21000 105000 准重型以多轴载货和自卸市场为主 一汽其中奥威
6、5000 20000 20000 主攻牵引车，开发专用车 东风 111800 125000 23000 102000 准重型以多轴载货和自卸市场为主重型车主攻牵引市场 北方奔驰 5300 11000 11000 主攻牵引车，推进载货、自卸、专用车南京重汽 0 2500 2500 二季度投放市场其他 8000 8500 8500 合计 366000 466000 214500 251500 各家目标销量合计 466000 辆，远远大于市场总需求的 330000 辆。(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)72、 中国重汽面临的形势和应选择的竞争策略 新老竞争对手均将重汽作为竞争目
7、标 ，在中国重汽的主要市场区域展开争夺。 重型牵引车市场成为各家争夺的重点，中国重汽在牵引车市场的优势和影响力面临削弱的危险。 中国重汽争夺解放、东风核心网点和市场份额的机会依然存在，但任务依然艰巨。 国内市场竞争进入白热化状态，实施国际化战略向境外寻求增长点大势所趋。在此情况下，中国重汽要实现 67000 辆的销量，不能仅仅依赖于重卡市场总需求的增长，而要制定并实施一套进攻型的竞争策略。二、2005 年中国重汽主要竞争目标和内容的确定(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)81、主要竞争目标市场的选择1）解放总部（共 11538 辆）主要车型 销量 所占比例 主销量地区 趋势
8、*4 240/260702 吉林 976 辆、河北 557 辆、辽宁 554 辆、山东 479、内蒙 338 辆销量大，3 月上升较快*4 310024 山东 166 辆、河南 157 辆、河北 110 辆 下降*4 260003 山西 195 辆、河南 162 辆、河北 152 辆、吉林 152 辆2 月下降 3 月又回升*2 31000 山东 127 辆、安徽 115 辆、河南 101 辆 下降*2 22055 河北 360 辆，辽宁 301 辆，山东 219 辆，黑龙江 174 辆，安徽 163 辆快速下降(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)9*4 22026 2 内
9、蒙 100 辆、山西 81 辆 3 月销量上升迅速*4 )140 吉林 140 辆 前 2 个月无销量，3 月增长迅速2）解放青岛（共 3966 辆）主要车型 销量 所占比例 主销量地区 趋势*4 ) 899 山东 261 辆、陕西 93 辆、安徽 83 辆、上海 80 辆3 月份销量增长迅速*2） 771 山东 330 辆、安徽 101 辆、河南 93 辆 稳定*4） 159 4 山西 37 辆、陕西 27 辆 3 月份增长迅速*2） 155 北 42 辆、山东 36 辆、河南 24 辆 3 月份增长迅速(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)10吉林、内蒙、河北、山西、河南
10、、山东、安徽，是解放的主体市场区域，应重点在这些区域针对表中呈销量上升趋势的车型，针对解放的核心经销、改装、服务网点展开强行争夺。3）东风（不含柳汽，共 13266 辆）车型 销量 所占比例 主销量地区 趋势*4） 2358 陕西 552 辆、湖北 259 辆、河北 236 辆、河南 194 辆、四川 186 辆、山西 166 辆3 月份增长迅速*4） 1110 河北 234 辆、山西 159 辆、河南 153 辆 3 月份增长较快*4） 1048 山西 511 辆、河北 147 辆、河南 146 辆 3 月增长迅速湖北、河北、山西、河南、山东、安徽、陕西、宁夏是东风主体市场区域，应重点在这些
11、区域针对表中呈销量上升趋势的主要车型，针对解放的核心经销、改装、服务网点展开强行争夺。(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)114）欧曼（共 4626 辆）车型 销量 所占比例 主销量地区 趋势狮 2 号 6*4 250阳 389 辆、天津 210 辆、北京 114 辆 增长较快狮 1 号 6*4 280189沈阳 198 辆、北京 72 辆、天津 43 辆 小步上升狮 2 号 8*4 260尔滨 56 辆、沈阳 53 辆、昆明 28 辆 稳步上升狮 1 号 6*4 310南 74 辆、济南 56 辆、天津 42 辆3 月增长迅速辽宁、河北、天津、北京、山东，是欧曼主要市场区
12、域，安徽、江苏、广东是欧曼快速稳定增长市场。应重点在这些区域针对表中的车型展开竞争。5）陕汽（共 3301 辆）(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)12车型 销量 所占比例 销量较大的地区 趋势）（6*4 32022 北京 93 辆、济南 62 辆 小步增长）（6*4 36089 河南 60 辆、西安 47 辆、济南 35 辆 稳定)（4*2 32047 北京 41 辆、济南 31 辆、南京 22 辆 略有增长*4 2806 新疆 33 辆、河南 13 辆3 月份增长迅速河北、北京、天津、上海、河南、江苏是陕汽主要市场，应重点在这些区域针对表中车型展开竞争。(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)136）川汽（共 3756 辆）车型 销量 所占比例 销量最多的地区 趋势）（6*4 280徽 88 辆、吉林 65 辆、云南 65 辆、山东 60 辆、河北 45 辆2 月份增长迅速，3 月份平稳*2 280东 60 辆、福建 43 辆、河北 36 辆 3 月快速下降*4 280PS
