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1、盘点11 展望12,长沙分县城休闲：袁锦荣2012年1月11日,目录,2011年业绩回顾业绩分析,长沙分县城整体业绩目标达成均高于全国平均水平。（礼包类因同期基数较高，成长率略低于全国水平。),从上表可看出： 1、全国县城乳饮业绩占整体业绩的64%，而长沙分乳饮业绩占长沙分整体县城业绩的73%，远远高于全国的占比。 2、相对而言，县城休闲业绩占比则低于全国休闲业绩占比，从另一方面则可以说明一点：长沙分县城休闲业绩还有一定的空间。,2011年业绩回顾业绩分析,从上表可看出：产品线成长最高的是休一线，成长最低的是果冻线，同时方便线因从11年5月份起就开始不操作了，所以业绩是衰退的。,2011年业绩
2、回顾业绩分析,从上表可看出： 11年度米果和糖果业绩占比有上升，但果冻有下降。因此12年度业绩规划原则为：糖果和米果需保平争胜，休一、休二、果冻则为大幅成长。,2011年业绩回顾业绩分析,从上表可看出：11年度业绩成长最高的营业所是：湘潭所、怀化所、吉首与娄底所。业绩成长低于全省平均水平的营业所为：永州所、张家界所、衡阳所、郴州所、岳阳所、株洲所、长沙所。,2011年业绩回顾营业所业绩分析,从上表可看出：休闲11年度业绩成长低于牛奶及县城整体业绩成长的营业所为岳阳、张家界、邵阳营业所，希望12年奋勇追赶。,2011年业绩回顾营业所业绩分析,从上表可看出： 休闲11年度业绩占比整体较10年有提升
3、1%，但其中岳阳和张家界营业所虽休闲业绩占比较其它营业所占比高，但在11年度却有所下降，希望保持。另外还有益阳、娄底、邵阳、永州所与去年占比维持一样。（张家界所11年度休闲主任一直没有到岗为业绩停止不前的原因之一）,2011年业绩回顾营业所业绩分析,2011年业绩回顾营业所业绩分析,米果整体成长40%，目标达成率106%，其中目标未达成且成长率低于平均水平的营业所为张家界、郴州、衡阳。湘潭营业所米果业绩成长最高，达到158%。,2011年业绩回顾营业所业绩分析,糖果整体成长42%，目标达成率112%，其中目标未达成且成长率低于平均水平的营业所为张家界、株洲，湘潭营业所糖果业绩成长最高，达到69
4、%。,2011年业绩回顾营业所业绩分析,果冻整体目标虽有达成，但营业所发展极不均衡，只有4个营业所达成100%以上，其它10个营业所均未达成目标，长沙和郴州所居然出现年度衰退现象。因此，12年度，果冻将是县城休闲业绩提升的关键线别。,2011年业绩回顾营业所业绩分析,休一线业绩整体成长42%，岳阳、张家界、长沙营业所目标未达成100%，岳阳、长沙同期成长低于平均水平。湘潭和怀化所成长相对较高。,2011年业绩回顾营业所业绩分析,目标未达成的营业所为张家界、长沙、郴州所。成长低于营办平均水平的有：益阳、岳阳、张家界、长沙、郴州、衡阳、永州所。达成好且成长高的营业所为湘潭所。,2011年业绩回顾客
5、户分析,长沙分县城休闲客户月均业绩分析,从上可看出： 全省县城共有85个休闲客户（其中有4个非送旺客户），11年月均业绩10万元以下的客户数减少了16个，同时30万元以上的客户数增加了11个。 40万-50万元的客户是：宁乡湘旺和澧县永康。 50万元以上的客户是汩罗久旺。,单个客户业绩的坎级的提升是整体业绩提升的关键,2011年业绩回顾客户分析,长沙分县城休闲前十五大客户,汩罗久旺一直保持为县城休闲最大的客户，且11年度业绩成长仍高于全省平均44%的水平。可忧的是前15大客户中只有4个客户的成长率是高于44%平均水平的成长的，澧县、华容、祁东、沅江等客户虽业绩较大，但其成长已相当低，需重视！,
6、2011年回顾客户分析,11年度业绩成长率低于30%的客户,长沙分县城休闲整体业绩成长44%，但以上客户业绩成长却低于30%。,2011年回顾客户分析,县城休闲11年度业绩成长80%以上客户,每个客户成长一小步，分公司业绩将会成长一大步！,2011年回顾专案执行,有陈列就有销售,2011年回顾人员战力状况,2011年回顾人员战力状况,从2011年4-11月总部KPA考核结果来看，较为优异的是常德王成亮、娄底龚定莲、岳阳翁辉岸。较差的是郴州所两个主任，主要因为客户特陈计划率达成较低而影响了评级结果。,2011年回顾人员战力状况,郴州所曾建文5月份上岗，调整了资兴和桂阳两个主力客户，长沙所则是调整
7、了浏阳主力客户，所以造成业绩及特陈指标落后。张家界金波于11月份才上岗，前期由牛奶主任兼管，精力不够。,1、旺旺品牌优势，特别是休闲产品，如米果、糖果均为全国休闲食品王国中主力产品，消费者接受度较高。 2、由11年4月份休闲与乳饮拆分后，休闲有了自己独立的团队，通过近一年的操作，均有了相应的市场操作经验，同时因业绩的提升，业务薪资的提高，团队士气较强。 3、县城客户资源较多，有一定的潜力可挖。 4、乡镇消费水平的提升，加上车销作业模式的巩固，产品覆盖增加。,S,1、1、2级城市消费持续升级， 2、3、4级市场消费者品牌意识加强。 3、政策支持：总部有规划标准化作业及相应的政策支持。 4、产品：
8、抓住一些明星产品进行突破。 通过大家努力，县城休闲业绩有机会大辐度的提升。,W,O,T,1、客户关系不健全，窜货压低零售价格影响各阶利润，客户信心影响。特别是几个重点区域如岳阳、常德及长沙市场。 2、共线客户较多，造成客户经营的精力有限，而使休闲业绩无法突破，如永州、郴州部分县城。 3、部分小市场（10万元以下）的客户因业绩太小，所创造的利润也相应较少，关注度及配合度不高。,SWOT现状分析,1、12年若不能将客户调整到位，后续市场基础工作便较难开展。 2、竞品的大力投入，若我们不能及时反映跟进，市场份额将会减小。 3、“马太效应”造成强者越强，弱者越弱。因此需想尽一切办法使休闲这个雪球越滚越
9、大。,2012年业绩规划,2012年业绩规划,12年主要突破线别为休一和果冻类，重点工作则为客户出货量的管控及终端特陈点的新增。,2012年行事历,2012年行事历,2012年行事历,！,A,B,如何有效地给客户施加压力,“牛虻”效应,有效的施加压力，则可以激发客户的活力，使其活跃起来，挖掘和发挥自身的潜力。,2012年客户休检,2012年客户体检,长沙分县城客户独立的休闲客户数只占全省客户的36%，其它大部分都是与牛奶或是与饮料重叠的客户，12年将针对这些客户进行休检，不合格的客户坚决进行汰换。,2012年客户体检,永州客户基本为与牛奶与饮料重叠的客户，月均业绩都在10万元以下，11年成长率
10、低于分公司县城休闲44%的成长率，12年将会对这些客户进行休检，对无信心的坚决进行汰换。,生动化的陈列牵引带动零售小店的铺市率及单店销量的提升。如：标杆门店的建立，特陈（乐园、堆头、专架、端架、点心屋等）的多样化等。,网络渠道客户及人员布局：城区通过客户自有业务人员进行终端卖场的维护，乡镇公司配置车销业代进行服务终端。客户与公司的职责进行区分。,盘价稳定：以终端大卖场零售价来梳理控制二批、终端从而稳定市场的整体盘价。针对一些潜力品项可行当进行溢价销售。,休闲产品乃集中以及分公司12年度业绩成长的主要来源之一。客户一定要配合以下作业。,特陈,渠道,盘价,休闲市场的布建与打造,牛奶就是我们生存的根
11、本！,2012年休闲市场布建,陈列好,位置好,促销好,销量好,形象好,导购好,3、牛奶市场的布建与打造,休闲市场的布建与打造,称霸天下 决胜终端,营销中几件 简单的事情： 铺市率 生动化陈列 终端客户数 单店销量提升,2012年休闲市场布建,学习特陈方式学习特陈位置学习促销方式,卡夫,好丽友,卡夫,福娃,好丽友,福娃,3、牛奶市场的布建与打造,休闲市场的布建与打造,即使没有创新的素质，也要有复制的行为！,2012年休闲市场布建,35,内勤服务保障畅通,主任的专业与素养,业务的拼搏与霸气,专员带动行动表率,团队战斗力的形成与专业性的培养,敬业,责任,诚实,高效,客户管理 产品推广 人员管理 终端
12、谈判 团队核心,自爱 自律 自检 自省 自勉 言传 身教,沟通 服务 后勤 保障,激情 热情 吃得苦 霸得蛮 耐得烦 狼性文化,团队管理,重视招聘与培训 发挥老员工传帮带作用 制度管人 感情凝人 （爱的指导，铁的纪录）,明确目标 善用例会 经验分享 相互学习 各尽其责 挖掘亮点 寻找差距,团队管理,血狼团队,团队建设与管理,学习型 执行型,县城休闲团队属集团一支全新的生力军。团队主管的强或弱直接关系到团队的强与弱。 兵熊熊一个，将熊熊一窝！ 要想业务团队强大起来，主任的培养是关键。 培养主任的途径主要通过四个方面：态度、知识、技巧、考核。 一、态度-学习与引导，通过每月月例会时间进行集中培训，
13、日常工作中通过电话、短信、邮件进行正面的沟通等。 成功的秘诀就是：变态！（心态、态度、状态） 通过不断地学习与培训，引导大家养成一种随喜心：谋事正思维（思考方式），遇事先正念（信念），说事使正语（表达方式），看事用正见（改变不良的注意力），做事正精进（行为方式）。 心态变好了，处理事情的态度就会变好，态度好了，工作的状态也就好了,团队建设与管理,二、知识-主动学习与被动学习相结合，通过测试、抽查等方式了解大家的掌握程度。 基本的产品知识：通过测试后发现，仍有小部分主任及业务对产品知识不了解，因此要求其被动学习，立即改善。 基本的营销知识及公司内部专业术语的培训：通过月例会时间进行集中培训。三、技巧-学习与实践相结合 1、推销技巧： 2、沟通技巧： 3、客户管理技巧： 4、业务管理技巧： 方式：A、通过出差至当地进行实地带教。B、进行集中培训且实战演练。C、通过设置一系列追踪报表进行业务管理工作等。,团队建设与管理,四、考核：根据当月工作的重点设定相应的主任考核方式进行奖惩。 目的1、提醒主任当月工作重点进行重点关注。 目的2、激励先进，鞭策落后。真正做到好与不好有所区别。,团队建设与管理,生活是灯,工作是油!若要灯亮,就要加油!,鹰击长空 决战沙场 THANKS!,
