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1、广本低端车型销售话术,课程目录,品 牌 理 解商 品 价 值介 绍 方 法竞 品 分 析异 议 应 对,12345,介绍方法,一句话激发客户兴趣参考话术1您想花不到七万元就买到一部广本车吗？参考话术2您眼光真好！这是一款性价比最高的广本车，现在都已经缺货啦！参考话术3您眼光真好！这是一款性价比最高的广本车，不到一个星期我们店的订单就已经达到23台啦！,介绍方法,一句话激发客户兴趣顾客反应：,A.B.,这不是原来的思迪吗？好像原来看到过啊！这好像是一款新车吧？,介绍方法,概述产品核心卖点针对A反映的顾客（参考话术1）：这台理念车传承了思迪最核心的技术和品质，并根据中国用户的需求调查，在外观和空间
2、方面做了很大的提升，而且价格更实惠了。您看是先坐下来休息一下还是现在就给您介绍呢？,介绍方法,概述产品核心卖点针对A反映的顾客（参考话术2）：他确实源于思迪，继承了思迪的所有精华和高品质，但比思迪更实惠，配置更实用，空间更大。您看是先坐下来休息一下还是现在就给您介绍呢？,介绍方法,概述产品核心卖点针对B反映的顾客：这是一款广汽本田合资自主品牌的新车型，他传承了广汽本田的先进技术和优良品质，并且和广汽本田同线生产，同网销售的高性价比车型。您看是先坐下来休息一下还是现在就给您介绍呢？,介绍方法,引导式客户需求我们这台车有非常多的亮点，接下来我给您介绍一下之前很多客户都很感兴趣的几个亮点！先生/小姐
3、您看我们这台车的亮点如果全部讲完实在太多了，会占用您很多时间。为了节约您宝贵的时间，我想先了解一下您的用车情况，好帮助您有针对性地介绍,介绍方法,结合需求设定标准_先生/小姐刚才跟您交流，像您这样有主见有追求的买一辆车关键要考虑三点：,1.2.,一定要有宽敞的乘坐空间和行李箱空间；一定要有卓越的操控性能,（第1和第2点结合客户需求来讲）,3.,最重要的是选择一台价格实惠，同时品质和售后服,务都有充分保障的品牌车型（必须要讲的一点）,介绍方法,NFABI产品介绍话术N：需求介绍产品前先确定客户需求F：配备介绍产品的主要硬件配备A：优势介绍与用类竞争品牌的对比优势B：利益介绍该产品的配备和优势能够
4、带给客户的利益I：冲击采用理性或者感性的方法对上述内容加以佐证,介绍方法,NFABI产品介绍话术N：销售顾问：您刚才说又喜欢充沛的驾驶动力，又希望油耗比较低是吗？客户：是啊！F：销售顾问：通常来说动力和油耗是相互矛盾的，而我们理念S1搭载的HONDA 发动机采用I-DSI双火花塞顺序相位差点火技术和VTEC可变气门技术，VTEC技术可以使发动机在车辆低速起步的时候气门只打开一个小角度，更快地达到最大扭矩；在需要更大动力时，比如高速行驶和超车的时候气门完全打开，释放最大动力，这样的话就在动力和油耗之间找到了完美的平衡。A: 销售顾问：您刚才说您看了通用的乐风和现代的瑞纳，相比之下本田的发动机技术
5、是行业同级车中最先进的，这已经是行业内有口皆碑的事实了，而理念S1搭载的是本田性能与经济性达到最高平衡的本田CITY发动机系列，您是完全可以信赖的。,介绍方法,NFABI产品介绍话术B：销售顾问：发动机是一台车的心脏，一定要选技术更先进的并且动力更好的。一方面能使您享受到先进技术带来的起步快，加速响应快，随心所欲的驾驭乐趣；另一方面再为您节省燃油的同时更为您节省了宝贵的时间，真是物超所值啊！I：销售顾问：您看，这个是搭载我们这款发动机的CITY车型全球实际销量超过130万台的数据和权威媒体评价都很高！,介绍方法,情景式产品介绍话术_先生/小姐这台车真的很适合您，这个月已经有好几位跟您一样身份的
6、客户看了以后都喜欢上了这款车。而且很快就定下来了。您想象一下：您开着我们的理念S1，载着家人来到郊外，当看到满山的油菜花盛开的时候，当您看到您的小孩在草地上自由的奔跑，当您看着家人脸上幸福的微笑，多么幸福！,介绍方法,动态产品体验_先生/小姐我们理念S1还有很多的优点是无法用语言来形容的。刚才给您介绍了这么多，相信您也很感兴趣，我们店特别规划了一条非常专业的试驾路线，我建议您亲自感受一下，我将全程陪同您！,课程目录,品 牌 理 解商 品 价 值介 绍 方 法竞 品 分 析异 议 应 对,12345,竞品分析,理念的主要竞品设定,北京现代 瑞纳,上海通用雪佛兰 乐风,竞品分析-瑞纳,竞品介绍瑞纳
7、瑞纳“VERNA”是北京现代于2010年8月27日推出的一款全新战略车型。他秉承现代汽车的“流体雕塑”设计理念，拥有同级别更显著的时尚外观和内饰；4340mm/1700mm/1460mm的车身尺寸，同级最大的2570mm轴距，使其具备了宽敞的内部空间。瑞纳分别搭载1.4L和1.6L发动机，,竞品分析-瑞纳,瑞纳的正面评价外形 时尚动感内饰 色调温馨配置 丰富多样瑞纳最近6个月销量,竞品分析-瑞纳,瑞纳的负面评价,换档平顺性 差品质稳定性 差材质差味道重工艺差做工糙,4AT变速箱换挡顿挫感明显新车型技术不成熟，返修率高用廉价低质VOC挥发强的材料焊点毛糙、面板按键生涩,竞品分析-瑞纳,理念S1
8、VS 瑞纳的四大优势VTEC发动机5AT的变速箱技术品质稳定可靠材料考究环保安全,竞品分析-瑞纳,四大优势之VTEC,1.3L i-DSI发动机,1.5L VTEC发动机,理念,瑞纳,瑞纳使用的是现代第三代伽马CVVT发动机，仅可变气门 正时系统。理念S1的1.3L配备i-DSI发动机，操控反应灵敏和 燃油经济性高，1.5L配备VETC发动机，既可改变气门正时又可 以改变气门升程，实现高动力和低油耗的完美统一。,竞品分析-瑞纳,瑞纳,理念,瑞纳使用的是4AT变速箱，换档顿挫平顺性差，理念应 用的是与广本的歌诗图和雅阁同技术的变速箱，光是成本5AT 就已经比4AT贵1万多，而且大家都知道，档位越
9、多，换档越平 顺，顿挫感越小，越省油。,四大优势之5AT变速箱,竞品分析-瑞纳,四大优势之技术品质稳定可靠瑞纳是一款新引进的车型，焊点粗糙没有后期精加工，您可以对比车门内侧油漆的平滑度；而广本自98年成立至今，获奖无数，各车型都多年蝉联J.D.Power评比的三甲，口碑好，连二手车残值率都是最高的，所以广本生产的车型，技术、品质都很稳定，加上三年十万公里保修与全国460多家4S店，无论您去到哪里，都能享受到四海如一的服务。,竞品分析-瑞纳,四大优势之材料考究环保安全,降低环境负荷,重金属：清除铅、汞、镉、六价铬无PVC：降低树脂粉尘中氯的浓度回收利用设计回收性：室内零件采用烯烃系树脂等瑞纳的车
10、内气味很刺鼻，待久了会觉得头晕；而理念 全车超过90%的可回收材料，对人体有害的气体值最低；车子 每天要用，或许还会搭载老人和小孩，直接影响健康的因素要 慎重考虑啊！,理念,竞品分析-乐风,竞品介绍乐风雪佛兰乐风“LOVA”是上海通用于2006年3月20日推出的一款“精品家轿”定位车型， 09年5月乐风小改款。改款后的新乐风很好地沿袭了雪佛兰运动风格的造型设计，并引入“立体时尚”的新潮流，在外形及诸多细节设计上融合了跨界的时尚元素。紧凑的底盘能够很好地应付颠簸路况，有效过滤了震动传入驾驶舱，提高乘坐的舒适性。瑞纳分别搭载1.4L和1.6L的TWIN-TEC发动机,竞品分析-乐风,乐风的正面评价
11、钢板厚 四气囊外形 年轻时尚座椅舒适感 强乐风最近6个月销量,竞品分析-乐风,乐风的负面评价,油耗高 做工糙,美系车传统的软肋,小毛病多 返修率高 使用后期维护成本高,换档平顺性 差车内空间 狭窄,4AT变速箱换挡顿挫感明显无论乘坐空间还是储物空间,竞品分析-乐风,理念S1 VS 乐风的四大优势本田的发动机5AT的变速箱品质高、油耗低宽敞的车内空间,竞品分析-乐风,四大优势之本田的发动机买车主要买的就是发动机，相对于乐风90年代落后的铸铁发动机，理念配备了性能与经济性达到最高平衡的全铝发动机，全球实际销量超过130万台。它的特点是起步快，动力输出平稳，中高速也能保持充沛的动力。,竞品分析-乐风
12、,理念,四大优势之5AT变速箱,乐风,瑞纳使用的是4AT变速箱，换档顿挫平顺性差，理念应 用的是与广本的歌诗图和雅阁同技术的变速箱，光是成本5AT 就已经比4AT贵1万多，而且大家都知道，档位越多，换档越平 顺，顿挫感越小，越省油。,竞品分析-乐风,四大优势之品质高 油耗低理念S1的百公里油耗仅6.9升（1.5L），要比乐风的7.5升（1.4L）要低，而理念的排量还要比乐风大。如今这油价上涨，日积月累的，理念都为您省下一笔外出旅游的费用了！,竞品分析-乐风,四大优势之宽敞的车内空间,序号1234567,项目全长（mm）全宽（mm）全高（mm）室内长（mm）室内宽（mm）室内高（mm） 行李箱容
13、积（L）,理念S1442016901495188513801220510,GM乐风 4310（-110）16901507（+12） 1755（-130）1395（+15）1214（-6）400（-110）,买车要坐得舒服，空间很重要，您想想，三个人坐在 后部挤来挤去，多痛苦；乐风的车内长是1755，而理念的是 1975，无论前排驾驶席还是后排乘坐，理念的头部空间和腿 部空间都超越乐风；外加510L的超大容量行李箱，车内空间 可谓全面超越,竞品分析-阳光,阳光的正面评价车内空间 宽敞配置 丰富多样驾驶平顺性 好,竞品分析-阳光,阳光的负面评价,新车 塑料味重内饰材料 低档实用配置 不足,不注重环
14、保材料的使用仪表台和玛驰一样，材料很差电池非免维护 无USB接口,竞品分析-阳光,理念S1 VS 阳光的三大优势更实惠的价格材料环保安全实用性的配置,竞品分析-阳光,三大优势之更实惠的价格买车还是要考虑价格的，理念相对于阳光的价格显然更为实惠，而且源于广汽本田的技术、品质和售后服务，更突显其更高的性价比,竞品分析-阳光,降低环境负荷,理念,重金属：清除铅、汞、镉、六价铬无PVC：降低树脂粉尘中氯的浓度回收利用设计回收性：室内零件采用烯烃系树脂等阳光的车内气味很刺鼻，待久了你会觉得头晕；而理 念全车超过90%的可回收材料，对人体有害的气体值最低；车 子每天要用，或许还会搭载老人和小孩，直接影响健
15、康的因 素要慎重考虑啊！,三大优势之材料环保安全,竞品分析-阳光,三大优势之实用性的配置,阳光,理念USB免维护电池理念的行李箱容量是510L而阳光的只有490L，显然更为实用，而且理念的免维护电池相对阳光的非免维护电池使用更为方便；外加理念全系列配置了USB接口，让您随心所欲地下载音乐，享受音乐,竞品分析-全面超越的亮点,超宽敞空间,室内长：室内高：室内长：室内高：乐风室内长： 室内高：,1975 mm1220 mm1790 mm1200 mm1755 mm 1214 mm,理念S1瑞纳理念S1拥有宽敞的车内空 间，特别是当您坐在驾驶 室里，会明显感觉头部空 间很充足，没有同级别其 他车型的
16、压抑感。,竞品分析-全面超越的亮点,行李箱容量：510 L行李箱容量：454 L乐风行李箱容量： 400L,超宽敞空间,理念S1瑞纳理念S1拥有超大容量的行 李箱设计，其容量达到 510L，甚至超越天籁和凯 美瑞，为您的居家出行带 来极大便利。,竞品分析-全面超越的亮点,5AT瑞纳4AT乐风4AT,卓越操控性理念S1,理念搭载的是本田先 进的5AT变速箱，是 该级别车型唯一使用 的只在高级轿车上装 备的变速箱；他在加 速响应时间、最高车 速及换档平顺性方面 均优于4AT车型；更 为重要的是他在降低 油耗的同时，延长了 发动机寿命。,竞品分析-全面超越的亮点,理念S1,最大输出扭矩：【1.3L】116/2800【1.5L】136/4800 最小转弯半径：【1.3L】4.9【1.5L】5.27,瑞纳,最大输出扭矩：【1.4L】135.4/5000【1.6L】155 / 420最小转弯半径：【1.4L】5.2乐风最大输出扭矩：【1.4L】128/3200【1.6L】146/3600最小转弯半径：【1.4L】4.96,
