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1、电子渠道年度运营思路规划,目录,项目概述,运营团队,佛山移动,07-09年在省公司统一规划下，门户网站得到各业务部门积极应用，09年根据根据互联网与营销案匹配客户特性，承载市场线营销活动30余项。,根据省市场10年电子渠道发展总体思路：继续坚持以效益为中心开展自有渠道深度运营，实现从“服务导向”向“销售导向”的价值型渠道转型。,“引导客户通过电子渠道购买更多收入型业务”，进一步提升渠道营销价值。,扩大电子渠道销售重点价值业务的承载范围,创新应用互联网拓展手段，提升电子渠道营销能力,强化电子渠道销售全过程的闭环管理能力,项目整体目标,目录,项目定位,打造以客户为中心的电子渠道，逐步引导客户通过电
2、子渠道购买更多收入型业务，进一步提升自有渠道效益和深度运营能力，加大市场销售力度，推动自有渠道从“服务导向”向“销售导向”的价值型渠道转型。,1,2,3,4,强化以门户网站为核心，以客户为中心的一体化运营能力,扩大电子渠道销售业务承载范围,强化电子渠道闭环管理及创新应用,服务营销并重，提升电子渠道营销,项目运营思路,基于客户为中心的WEB2.0营销体系的精确化营销。,G3终端,客户,门户网站,客户分流,引导用户,构建用户关系,活跃用户,用户传播,一个中心：以客户为中心 三个目标：以销售G3终端、提升门户网站销售能力和达到客户分流为目标 三个提升：活跃度、知名度、忠诚度 四个过程：引导用户、构建
3、用户关系、活跃用户、用户传播,项目执行思路,,常规营销手段 40%,佛山移动淘宝旗舰店 30%,秒杀G3 10%,G3团购 20%,0元购机、预存赠送、网银充值优惠、办理业务送话费等方式完成基础指标。,佛山移动、广州易宝与淘宝强强联合，合作共赢，佛山移动通过第三方合作商在淘宝开设旗舰店，销售G3业务。,通过在门户网站、淘宝旗舰店开展秒杀活动，提升G3业务销售能力，完成如G3手机、信息机及业务的考核指标。,通过策划、发起、招募G3业务团购活动，到团购数据提取、实施及执行，满足客户需求及扩大电子渠道销售能力及业绩。,Cycle Diagram,Diagram,目录,项目下半年运营目标,指标：指标均
4、为月度指标，到2010年年底完成指标：,项目下半年运营目标,指标：指标均为月度指标，到2010年年底完成指标：,家庭市场 家庭市场主要特点表现在对业务需求不同上，即不同的家庭，同一家庭成员对业务存在不同的需求。 家庭个性化需求强调要注重服务式营销，既有能满足共同需求的业务，也有其他个性化的业务可以选择。 产品策略：“打包业务”进行组合式营销，即提供标准化个性化的“打包”服务，注重从家庭需求的不同层面出发包装多样式、多组合的“打包”产品满足不同需求。G3手机+G3信息机+数据业务的组合,集团市场 实现集团的整体需求，以拓宽集团与外界沟通渠道的产品为主，对他们来讲满足其高效运营需求所必需的产品才是
5、集团所需要的，而产品附加值较低的产品却不太适合。 产品策略：主推协同办公解决方案、彰显企业理念、企业形象的的高端产品，且产品满足集团各成员协同办公需求。 G3手机+G3信息机+集团业务（集团彩铃、企业邮箱等）的组合。,中小企业市场 中小型企业对于成本的控制相对更严格，普遍注重投资回报率，企业领导者往往从企业生存的角度上考虑，企业购买相当谨慎。 产品策略：以团购式优惠策略作为产品推广手段，提供价格低廉，实用性强的产品。 G3手机+G3信息机+集团业务（企业建站等）的组合。,目标市场分析,目标客户需求分析-认知度分析,认知度分析,电子渠道收入型业务办理量不高，大部分用户对门户网站知之甚微，造成购买
6、G3产品或订购数据业务等依然选择沟通100服务厅、10086、社会渠道等,目前电子渠道优惠政策追求短期目标及指标导向，未挖掘用户深层需求，易忽视客户体验，导致用户对优惠政策的感知即为话费赠送，形式单一。,移动G3产品机型多为中低端机，中高端智能机少，对于3G娱乐应用承载不足，产品吸引力度较弱，目标人群局限性大。,电子渠道,优惠政策,G3重点产品,目标客户需求分析-G3手机终端分析,移动G3产品机型为中低端机，智能机少，对于3G娱乐应用承载不足，产品吸引力度不够，目标人群大多集中在中低端消费者、精打细算型用户及节约成本型用户。,精打细算型,中低端消费者,通信频繁、时尚达人,这类型人特点会过日子，
7、在理财方面计算得很精细，但在强大的优惠活动面前通常没有抵抗力。,通信频繁且要求通信成功率高的客户，如商务人士、公务员、高级白领等追求潮流的时尚人群，对于新、潮、酷有较多要求。,购买能力不高，对于话费奖品等优惠需求大，并喜爱买一赠一型产品组合营销方式。,目标客户需求分析-用户类型分析,整体策划思路,产品打包组合营销,将G3重点产品与网银缴费充值（购买G3产品、充值缴费、话费预存）打包组合进行主次隐层营销，主营销失败，次营销顶替，营销目的不落空。,开展季度推广营销活动，引入秒杀、团购概念，迎合、刺激用户低价抢购心理，同时利用秒杀优惠调整活动末期疲态，进行业务量冲刺，完成或提升整体业绩。,业务捆绑营
8、销,实现数据业务和G3重点产品的捆绑营销，细分市场人群，推广合适的数据业务和G3手机，满足客户需求。,将购买G3产品、充值缴费、话费预存办理流程一体化，用户只要登录一次，即可在同一页面进行多个业务的办理。,策划思路,定位： “电子商务”这一条主线，开展营销推广活动引导佛山移动用户通过门户网站购买G3重点产品、网银缴费充值及数据业务的办理，同时提升门户网站活跃客户数。 思路：将客户需求与产品营销卖点结合，形成组合式推广模式，为客户提供一站式办理方案。,拓展新的营销手段,一站式业务办理,佛山移动、广州易宝、淘宝强强联合，开设佛山移动淘宝旗舰店，充分利用淘宝网用户规模及用户消费习惯，引导用户购买更多
9、G3重点产品，拓展G3产品宣传推广手段，打造中国移动淘宝第一家旗舰店，扩大G3产品认知度。 淘宝旗舰店只针对佛山用户，根据IP判断只限佛山用户点击进入，旗舰店内购机享有门户网站购机同等优惠 开店收费由广州易宝支付，交易金额结算由广州易宝与移动进行结算,淘宝旗舰店,秒杀抢购,团购优惠,触点及关联营销,触点营销，设定一定门槛，如语音消费大于10元，连续三月有登录门户网站行为，或三月内有门户网站充值行为，满足任一条件的客户可为其进行主动触点营销，推荐其在门户网站充值、购机、办理查询业务，可同时布放到10086人工/门户网站/短信服务厅等界面。 关联营销,根据用户的业务办理情况，在用户登录门户网站时可
10、进行购机、充值、业务关联推荐营销。,时间可选择每月第四周某时，调整活动末期疲态，冲刺考核指标不同机型不同秒杀价格50-300不等，根据网银付款成功时间决定秒杀名额，每机型取前5名秒杀成功用户以秒杀价购机，其余秒杀用户其秒杀款不退不返，转为话费（用户参与秒杀需同意此条款）秒杀抢购保证购机量外，隐形实现网银话费充值,设定不同团购组合折扣优惠，如50人团购G3手机，可享受购机价7折优惠。团购前提：根据参与团购的数量，选择预存50/100不等的话费（可做购机款），团购招募期间需保证月底账户余额大于预存款，指定团购日如不团购，定金转作话费处理，不退不返。,推广策略,启动,强化推广,冲刺,6月,7月,8月
11、,主要手段： 6月下旬前常规推广模式为主： 购机组合优惠、网银充值送话费、 预存话费、短信群发办理短信套餐 6月下旬针对性营销活动为主： 第四周秒杀活动、7月团购启动 主要原因： 6月的启动阶段，各针对性活动的 物料、活动页面接口都在建设协 调阶段，此阶段采用常规推广手 段可直接使用，避免因等待浪费 营销时间,主要手段： 针对用户群进行专题营销活动 与手机厂商联合促销，开展购 机抽奖活动，奖品可以是由手机 厂商及在活动资源成本内出。 每月2次团购活动，中旬及月末 月末第四周秒杀活动。 淘宝旗舰店优惠购机注：6月举行的常规活动贯穿7月,主要手段： 增加秒杀活动次数，定为第二周 及第四周下午2点及
12、晚上8点半各 两次。 关联营销，根据消费行为轨迹， 登录门户网站时进行购机、充值、 数据业务关联营销推广。 话费抢送活动，设定门槛，如购 机、网银充值话费、办理数据业务 办理等，抢面值不等话费。 注：6月举行的常规活动贯穿8月,推广计划安排,互联网创新应用,电子商务手段完成或提升整体业绩,常规推广保证基本指标任务,具体营销执行方案,常规营销方案,0元购机 营销案主题：“0”元购机特惠专享活动 活动时间：6-8月整季度 产品：G3手机及信息机 目标客户数：10万 简介： 2009年1月1日之前开户且10年1月-5月每月消费均在30元以上的三大品牌客户； 未参加优惠或参与各类优惠捆绑活动的用户。购
13、机成功需保证近3个月有佛山通话记录。（需同时满足条件） 凡参与0元购机用户均可根据品牌享受G3体验包（包括G3信息包、G3装备包、G3网聊包）,预存赠送 营销案主题：预存赠送话费优惠活动/预存赠送G3产品优惠活动 活动时间：6-8月整季度 产品：G3手机及信息机、话费 目标客户：全球通及神州行用户 合计目标客户数：10万， 简介： 预存赠送话费 提取目标号码，活动期间，目标客户可在门户网站办理以下优惠预存话费，充多少送多少话费活动，但需捆绑办理短信套餐。 预存赠送G3手机及信息机 提取目标号码，活动期间目标用户可到门户网站办理预存话费送G3手机或信息机（限定机型），分十月返还定额话费。,常规营
14、销方案,网银充值优惠 营销案主题：充100送50、充50送20、充30送10优惠活动 活动时间：6-8月整季度 指标：网银缴费值 目标客户数：30万 简介： 提取目标用户号码，在活动期间，凡在门户网站E100进行话费充值，均可享受充值优惠。,办理业务送话费 营销案主题：办理2元短信套餐，送20话费 活动时间：6-8月整季度 指标：短信套餐 目标客户：全球通及神州行用户 合计目标客户数：30万， 简介：提取目标号码，活动期间，收到短信的客户可E100网站或WAP营业厅办理短信套餐，赠送话费。,具体营销执行方案,通过以上四种常规营销手段，可完成G3重点产品、活跃客户数及网银缴费值指标的40%，可完
15、成短信套餐指标。,淘宝旗舰店营销方案,具体营销执行方案,分工及可行性： 1.广州易宝作为主导方牵头佛山移动与淘宝网，打造佛山移动淘宝旗舰店，广州易宝负责店铺、交易买卖、费用结算、旺旺客服等，佛山移动负责提供G3产品、平台接口及相关授权工作，淘宝网负责用户区隔等相关技术支持工作。 2.在淘宝店内产生的交易，结算由广州易宝根据实际交易金额与佛山移动进行结算。淘宝旗舰店相关费用由广州易宝统一支付。,1、根据IP地址识别佛山互联网用户； 2、根据用户送货地址，识别佛山互联网用户，在【我的淘宝】内设置佛山移动淘宝店板块。,仅佛山用户可见，专为佛山用户打造的淘宝旗舰店,1、淘宝旗舰店内，添加门户网站优惠充
16、值、业务办理通道及优惠资讯链接 2、引导用户登录门户网站完成网银充值、办理业务、向用户传递佛山移动优惠资讯等内容。,借助淘宝用户群培养门户网站用户群,1、作为第一家与淘宝合作的移动运营商，淘宝的支持力度及合作意愿将有力扩大影响力。 2、淘宝旗舰店销售G3重点产品，同时也直接向用户传达G3品牌及其优惠举措，能精准收集目标客户，进一步提高各类营销活动推广及业务办理效果。,拓展电子渠道营销手段，扩大佛山移动及G3品牌影响力及认知度,秒杀活动营销方案,具体营销执行方案,【活动主题】：狂飚2010，激情e夏，G3手机疯狂秒杀！ 【活动时间】：6月7月各两次，每月24、25日下午14：00开展一小时；8月
17、共4次，分两天举行15日及25日14：00、20：00 【推广机型】：本此营销案例中所有机型 【目标客户】：佛山移动用户 【活动内容】： 1、不同机型不同秒杀价，下限50上限300 2、每次秒杀名额共5名（可根据活动情况调整），以预付款截止时间为准，取前5名，其余用户付款作为话费。 3、门槛：秒杀不成功，秒杀预付款转作话费使用（不退不返还）。 【活动目的】：业务指标冲刺（话费充值、活跃客户数、G3手机） 【活动特点】：秒杀金额规则约束，保证网银话费充值指标。 【活动网址】：E100网站（活动页面及各业务办理接口，实现一站式业务办理） 【目标客户数】：每次10万（条件筛选） 【推广方式】：门户网站、易买网、淘宝旗舰店、短信、邮件群发、网络炒作等；,
